商務(wù)談判實務(wù)

內(nèi)容概要

本書是以談判的需要理論和談判的結(jié)構(gòu)理論為主要基礎(chǔ)，綜合運用了談判的技巧理論和談判的實力理論，將商務(wù)談判的幾大重要學術(shù)流派融合，構(gòu)建了商務(wù)談判學的科學體系。本書為了切實培養(yǎng)和提高學習者的商務(wù)談判素質(zhì)和技能，從“實際、實用、實效”的宗旨出發(fā)，以“必需、夠用”為度，堅持“學生為本、能力為本、應(yīng)用為本”學以致用的原則，理論與實用并重，在內(nèi)容與形式上有所創(chuàng)新、有所突破，力爭做到讀之易懂，學之能用。     本書的第一、二、三章講述商務(wù)談判的基本理論，第四、五、六、七章介紹了商務(wù)談判技術(shù)，第九章介紹了商務(wù)談判的禮儀，第八章和第十章講述國際商務(wù)談判的有關(guān)知識。學會使用這些技術(shù)對商務(wù)談判實踐是十分有用的。本書設(shè)計的案例分析和模擬談判也是鍛煉分析能力的一種好方法。     本書介紹了一些談判專家的實踐案例，從這些案例中，你會發(fā)現(xiàn)解決問題的能力是商務(wù)談判高手必備的素質(zhì)。這種能力保證商務(wù)談判高手在談判中游刃有余。從本書的案例中你可以了解即使作為普通的企業(yè)經(jīng)理、營銷員、外銷員，你也需要精通解決商務(wù)談判問題的渠道和熟練使用一些溝通方式。

書籍目錄

第一章　商務(wù)談判概論　第一節(jié)　引言　第二節(jié)　商務(wù)談判的涵義　第三節(jié)　商務(wù)談判的性質(zhì)　第四節(jié)　商務(wù)談判的要素　思考與訓練第二章　商務(wù)談判的分類和信息交流方式　第一節(jié)　商務(wù)談判的分類　第二節(jié)　商務(wù)談判的信息交流方式　思考與訓練第三章　商務(wù)談判的原則　第一節(jié)　真誠求實原則　第二節(jié)　客觀性原則　第三節(jié)　公平競爭原則　第四節(jié)　平等互利原則　第五節(jié)　求同存異原則　第六節(jié)　最低目標原則　思考與訓練第四章　商務(wù)談判的準備　笫一節(jié)　談判結(jié)構(gòu)理論簡介　第二節(jié)　自身實力的認定　第三節(jié)　商務(wù)談判信息的采集　第四節(jié)　確定談判目標和評估對手　第五節(jié)　商務(wù)談判的策劃　第六節(jié)　商務(wù)談判的組織準備　第七節(jié)　商務(wù)談判地點的選擇　第八節(jié)　模擬談判　思考與訓練第五章　商務(wù)談判的進行（上）　第一節(jié)　談判前的接觸　第二節(jié)　商務(wù)談判的導入階段　第三節(jié)　商務(wù)談判的概說階段　第四節(jié)　商務(wù)談判的明示階段　第五節(jié)　商務(wù)談判的交鋒階段　思考與訓練第六章　商務(wù)談判的進行（下）　第一節(jié)　商務(wù)談判的妥協(xié)階段　第二節(jié)　商務(wù)談判的協(xié)議階段　思考與訓練第七章　價格談判　第一節(jié)　價格談判的幾個基本問題　第二節(jié)　報價策略　第三節(jié)　還價策略和方式　思考與訓練第八章　商務(wù)談判的文化背景　第一節(jié)　商務(wù)談判中的文化成規(guī)　第二節(jié)　東西方文化差異的主要表現(xiàn)　第三節(jié)　亞洲一些國家和地區(qū)的文化及其談判對策　第四節(jié)　歐洲一些國家和地區(qū)的文化及其談判對策　第五節(jié)　美洲一些國家和地區(qū)的文化及其談判對策　第六節(jié)　大洋洲和非洲一些國家和地區(qū)的文化及其談判對策　思考與訓練第九章　商務(wù)談判禮儀　第一節(jié)　商務(wù)談判禮儀的一般要求　第二節(jié)　商務(wù)談判中的會面禮儀　第三節(jié)　迎送禮儀　第四節(jié)　會談禮儀　第五節(jié)　會務(wù)活動禮儀　思考與訓練第十章　國際商務(wù)談判的價格核算　第一節(jié)　出口報價核算　第二節(jié)　出口還價核算　第三節(jié)　進口價格核算　思考與訓練參考書目

章節(jié)摘錄

插圖：3.印度尼西亞印度尼西亞俗稱千島之國，人口1.9億，民族眾多，語言復(fù)雜，通用語為印尼語，信奉伊斯蘭教。其談判風格有：（1）在印尼從事商務(wù)活動要建立牢固的聯(lián)系，首先是私人關(guān)系。（2）印尼人很有禮貌，極講究地位。凡事得先經(jīng)高層認可（長者極受尊重），然后才是具體談判。所以商務(wù)談判往往要分別與高層和操作層的專業(yè)人員進行。（3）洽談講究守時（哪怕印尼人有時不一定守時），也需要耐心，因此，必要的讓步也宜緩慢進行。（4）印尼商人視合同只是商業(yè)行為的指南，而不是義務(wù)與責任的評述。不過印尼商人大多重信用，很少毀約。（5）印尼人與人交往十分小心謹慎，如果交往不深，在洽談時雖然表面上十分友好親密，但他們心中所想可能完全是南轅北轍，大相徑庭。（6）印尼人在生活和飲食習慣中有強烈的穆斯林信仰。所以與之進行商務(wù)活動必須特別注意他們的宗教信仰。但印尼婦女比其他伊斯蘭國家婦女有更多的自由，在公司也常見身居要職的婦女。（7）印尼人特別喜歡家中有客人來訪，而且無論什么時候訪問都很受歡迎。經(jīng)常敲門拜訪以加深友情，有利于商務(wù)談判的順利進行。（8）華商在印尼發(fā)揮著舉足輕重的作用，但由于民族情緒，在商務(wù)活動中要慎談華人作用。（9）印尼人喜歡的話題是他們的文化與傳統(tǒng)，特別是該國的羽毛球運動曾經(jīng)是稱雄世界的，不妨投其所好。4.新加坡新加坡位于連接太平洋和印度洋的馬來半島的南端，是一個城市國家。華裔占全國人口的77.5％，其談判風格有：（1）英國式商業(yè)文化并融合了極為濃郁的儒家文化。新加坡人教育程度極高，在談判中十分注重技術(shù)細節(jié)和周密合同，也注意競爭，往往采取漸進式讓步方式。（2）尊時守約，信譽至上。參加會談講究守時、認真，不善開玩笑，工作節(jié)奏極快，談判中喜歡直截了當。在洽談中，不喜歡做成書面字據(jù)，一旦訂立了契約，就絕不會違約。（3）法制嚴格，待客友善。商務(wù)談判時，任何賄賂的暗示都是不可取的。商務(wù)活動中很少有互相贈送禮品的習慣。會談后可以互相宴請，但政府官員不可接受邀請。（4）講面子，惜友誼，重身份。

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