推銷技術(shù)

前言

　　我們正置身于一個(gè)急劇變革的時(shí)代，面對(duì)激烈的職場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，我們每個(gè)人都必須首先成為一名出色的“推銷員”。與人交往時(shí)，要將“友善、誠(chéng)信、關(guān)愛(ài)”的信息“推銷”給對(duì)方；職場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，要把“優(yōu)勢(shì)、特長(zhǎng)、能力”“推銷”給招聘公司。如果社會(huì)上沒(méi)有一群人向另一群人“推銷”的話，整個(gè)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)就將停止，社會(huì)將變成一個(gè)毫無(wú)生機(jī)的黯淡世界，進(jìn)步與繁榮更無(wú)從談起。這樣看來(lái)，這種目的在于達(dá)成交換的人與人之間的溝通和互動(dòng)的推銷行為，無(wú)時(shí)無(wú)刻、無(wú)處不在地影響著每一個(gè)人、每一個(gè)組織、乃至每一個(gè)國(guó)家。當(dāng)代世界最偉大的推銷員喬·吉拉德的一段話足以昭示推銷的高尚。他說(shuō)：“每一個(gè)推銷員都應(yīng)以自己的職業(yè)為驕傲，推銷員推動(dòng)了整個(gè)世界?！薄　⊥其N既是一門有著豐富內(nèi)涵的融多方面知識(shí)為一體的綜合性學(xué)科，又是一項(xiàng)充滿藝術(shù)和科學(xué)的人類活動(dòng)，它已成為現(xiàn)代企業(yè)日常經(jīng)營(yíng)中不可或缺的一部分。隨著我國(guó)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的建立和完善、全球化進(jìn)程的加快、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，企業(yè)對(duì)優(yōu)秀推銷人才的需求在日益增加。另外，中國(guó)加入世界貿(mào)易組織的現(xiàn)實(shí)，也使中國(guó)企業(yè)比以往更大程度地參與到全球經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)之中，而各種企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)及營(yíng)銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，往往離不開推銷活動(dòng)，離不開高素質(zhì)的推銷人才。本書正是為適應(yīng)這一社會(huì)需要而編寫的。

內(nèi)容概要

“推銷技術(shù)”是市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的一門技能性很強(qiáng)的應(yīng)用型課程，具有較強(qiáng)的實(shí)用性和可操作性。為了體現(xiàn)上述原則，本書從應(yīng)用型學(xué)校的教育要求出發(fā)，遵循“以應(yīng)用為目的，理論以夠用為度，強(qiáng)化技能訓(xùn)練”的編寫要求，以推銷的實(shí)務(wù)程序與要素為線索，以推銷的原則、方法、策略和技巧為核心，構(gòu)建了教材的內(nèi)容體系，力求生動(dòng)、易懂、實(shí)用，系統(tǒng)而真實(shí)地反映推銷的實(shí)務(wù)內(nèi)容與技巧。 本書內(nèi)容分為12章。第1、2、3、4章是推銷技術(shù)的基礎(chǔ)知識(shí)，主要包括與推銷相關(guān)的基本知識(shí)和理論；第5、6、7、8、9章是推銷實(shí)務(wù)，主要以推銷過(guò)程為線索，介紹各推銷階段的主要內(nèi)容和應(yīng)用策略；第10、11、12章是介紹推銷所要掌握的其他相關(guān)知識(shí)。為了便于教學(xué)和學(xué)生學(xué)習(xí)，在內(nèi)容的組織上，做到章前有“學(xué)習(xí)目標(biāo)”和“引例”，章中有“案例”，章后有“本章要點(diǎn)”、“實(shí)踐實(shí)訓(xùn)”、“綜合練習(xí)”，形成了“講練結(jié)合’’的模式，突出本書的實(shí)用性。

書籍目錄

第1章  推銷概論  1.1  推銷的概念  1.2  推銷活動(dòng)溯源和推銷學(xué)的發(fā)展  1.3  推銷準(zhǔn)則  1.4  推銷的程序  本章要點(diǎn)  實(shí)踐實(shí)訓(xùn)  綜合練習(xí)  閱讀材料第2章  推銷理論  2.1  顧客心理與購(gòu)買行為  2.2  推銷方格理論  2.3  推銷模式理論  2.4  推銷三角理論  本章要點(diǎn)  實(shí)踐實(shí)訓(xùn)  綜合練習(xí)第3章  推銷禮儀  3.1  送訪禮儀  3.2  交談禮儀  3.3  體態(tài)禮儀  3.4  服飾禮儀  本章要點(diǎn)  實(shí)踐實(shí)訓(xùn)  綜合練習(xí)第4章  推銷方式  4.1  推式推銷  4.2  拉式推銷  4.3  網(wǎng)絡(luò)推銷  本章要點(diǎn)  實(shí)踐實(shí)訓(xùn)  綜合練習(xí)第5章  尋找客戶  5.1  顧客選擇概述  5.2  潛在顧客的評(píng)價(jià)與管理  5.3  尋找客戶的方法  5.4  選擇推銷對(duì)象  本章要點(diǎn)  實(shí)踐實(shí)訓(xùn)  綜合練習(xí)第6章  推銷接近  6.1  接近客戶前的準(zhǔn)備  6.2  約見(jiàn)客戶  6.3  接近客戶  本章要點(diǎn)  實(shí)踐實(shí)訓(xùn)  綜合練習(xí)第7章  推銷洽談  7.1  推銷洽談概述  7.2  推銷洽談的程序  7.3  推銷洽談的策略  7.4  推銷洽談的方法  7.5  推銷洽談的技巧  本章要點(diǎn)  實(shí)踐實(shí)訓(xùn)  綜合練習(xí)第8章  顧客異議的處理  8.1  顧客異議概述  8.2  顧客異議的成因  8.3  處理顧客異議的原則、策略與步驟  8.4  處理顧客異議的方法  本章要點(diǎn)  實(shí)踐實(shí)訓(xùn)  綜合練習(xí)第9章  推銷成交  9.1  成交的內(nèi)涵及其策略  9.2  成交的方法  9.3  合同的訂立與履行  9.4  客戶跟蹤  本章要點(diǎn)  實(shí)踐實(shí)訓(xùn)  綜合練習(xí)第10章  推銷難題的處理  10.1  推銷談判中的價(jià)格策略  10.2  推銷關(guān)系管理  本章要點(diǎn)  實(shí)踐實(shí)訓(xùn)  綜合練習(xí)第11章  客戶關(guān)系管理  11.1  客戶關(guān)系管理的內(nèi)容  11.2  客戶檔案的建立  11.3  客戶忠誠(chéng)度的培育  11.4  大客戶管理  11.5  客戶投訴管理  本章要點(diǎn)  實(shí)踐實(shí)訓(xùn)  綜合練習(xí)第12章  推銷管理  12.1  推銷的計(jì)劃與控制  12.2  推銷人員的管理  12.3  推銷的組織結(jié)構(gòu)  12.4  推銷績(jī)效管理  本章要點(diǎn)  實(shí)踐實(shí)訓(xùn)  綜合練習(xí)主要參考文獻(xiàn)

章節(jié)摘錄

　　第1章 推銷概論　　學(xué)習(xí)目標(biāo)　　通過(guò)本章的學(xué)習(xí)，掌握推銷的定義，熟悉推銷的特點(diǎn)和作用，了解推銷的基本準(zhǔn)則，熟練掌握推銷的過(guò)程，了解推銷學(xué)的產(chǎn)生與發(fā)展，熟悉現(xiàn)代推銷學(xué)的研究方法?！　“咐?-1　　有一個(gè)報(bào)童在一個(gè)小鎮(zhèn)上賣報(bào)紙，他很努力，生意還不錯(cuò)。但有一天，又來(lái)了一個(gè)報(bào)童，于是兩人成了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。第一個(gè)報(bào)童更加努力地去賣報(bào)但收入?yún)s少了許多，而新來(lái)的那個(gè)報(bào)童賣的報(bào)紙?jiān)絹?lái)越多?！　≡瓉?lái)，新來(lái)的那個(gè)報(bào)童非常聰明，他不僅沿街叫賣，還更多地跑茶館、酒店，去了之后就將報(bào)紙先給讀者，等所有地方都跑完了，他再回去收錢。時(shí)間長(zhǎng)了，大家都習(xí)慣了這種方式。這樣一來(lái)，他節(jié)約了很多時(shí)間，占有了最佳賣報(bào)時(shí)間，等第一個(gè)報(bào)童來(lái)賣報(bào)紙的時(shí)候，大家手上旱有報(bào)紙了?！　∷?，第一個(gè)報(bào)童賣的報(bào)紙?jiān)絹?lái)越少，一個(gè)月以后就堅(jiān)持不下去了，市場(chǎng)完全被第二個(gè)報(bào)童占領(lǐng)了。　　……

編輯推薦

　　《推銷技術(shù)》是市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的一門技能性很強(qiáng)的應(yīng)用型課程，具有較強(qiáng)的實(shí)用性和可操作性。

圖書封面

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