國(guó)際商務(wù)談判

前言

　　我院歷來(lái)重視教材建設(shè)，秉承50多年學(xué)科建設(shè)的經(jīng)驗(yàn)積累，在國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易、金融、國(guó)際運(yùn)輸與物流、經(jīng)濟(jì)學(xué)等專業(yè)領(lǐng)域先后出版了大量教材，在全國(guó)產(chǎn)生了較大的影響。如《國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)》、《國(guó)際貿(mào)易》等累計(jì)發(fā)行近150萬(wàn)冊(cè)，先后被評(píng)為國(guó)家級(jí)精品課程。本系列教材的出版，是對(duì)我院近十年來(lái)學(xué)科建設(shè)成果的一次檢閱。自“九五”以來(lái)，以“211工程”建設(shè)為契機(jī)，我院對(duì)本科和研究生教育進(jìn)行了認(rèn)真全面的專業(yè)梳理和課程體系優(yōu)化，以面向新世紀(jì)、面向全球化、面向提升學(xué)生職業(yè)生涯競(jìng)爭(zhēng)力為導(dǎo)向，在課程建設(shè)和教材建設(shè)方面視野開(kāi)闊、目標(biāo)明確、標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格、工作扎實(shí)，老中青三代學(xué)者共同努力，基本完成了學(xué)院所開(kāi)設(shè)專業(yè)課程的教材和教學(xué)輔助資料的編寫工作?；仡櫸以骸熬盼濉币詠?lái)課程體系建設(shè)，我們走過(guò)了一條清晰的發(fā)展之路。首先是課程群的界定和建設(shè)，我們抓住20世紀(jì)90年代中期我國(guó)全面推進(jìn)改革開(kāi)放所帶來(lái)的對(duì)外向型經(jīng)濟(jì)人才的需求急速增加的機(jī)遇，圍繞著我院長(zhǎng)期積累的在國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易、國(guó)際金融、國(guó)際運(yùn)輸與物流等專業(yè)所形成的專業(yè)優(yōu)勢(shì)，借鑒國(guó)際上高水平大學(xué)的課程建設(shè)經(jīng)驗(yàn)，設(shè)定了培養(yǎng)學(xué)生具有國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力所需要的課程群。在此基礎(chǔ)上狠抓師資隊(duì)伍建設(shè)，通過(guò)海內(nèi)外招聘和支持現(xiàn)有教師在國(guó)內(nèi)外攻讀博士學(xué)位，以國(guó)際化的高標(biāo)準(zhǔn)打造了一支高水平的師資隊(duì)伍，凝聚了學(xué)科建設(shè)的核心力量。然后以國(guó)際高水平大學(xué)的科研和教學(xué)標(biāo)準(zhǔn)評(píng)價(jià)師資隊(duì)伍，以高水平科研促進(jìn)高水平教學(xué)，實(shí)現(xiàn)科研與教學(xué)的相互促進(jìn)。隨著學(xué)科建設(shè)的不斷進(jìn)步，我院的專業(yè)領(lǐng)域和課程覆蓋面均有了很大的突破。

內(nèi)容概要

本書(shū)將為讀者全景式展示：談判技巧的出神入化、商海實(shí)戰(zhàn)的精彩對(duì)決、企業(yè)往來(lái)的拼殺博弈、國(guó)家之間的利益相爭(zhēng)。     本書(shū)將為你指引談判高手的成長(zhǎng)路徑，本書(shū)將為你詮釋：什么是一切皆有可能。

作者簡(jiǎn)介

劉園，經(jīng)濟(jì)學(xué)博士、教授．博士生導(dǎo)師；世界經(jīng)濟(jì)學(xué)會(huì)國(guó)際貿(mào)易與投資專業(yè)委員會(huì)常務(wù)理事、北京市經(jīng)濟(jì)學(xué)協(xié)會(huì)理事、國(guó)際貿(mào)易學(xué)會(huì)理事、亞太學(xué)會(huì)常務(wù)理事；中國(guó)國(guó)際貿(mào)易中心、深圳華為集團(tuán)，北京銅牛集團(tuán)、北京首旅集團(tuán)等企業(yè)顧問(wèn)；中央電視臺(tái)、北京電視臺(tái)兼職專家主持人，主

書(shū)籍目錄

第一章  國(guó)際商務(wù)談判概述  第一節(jié)  國(guó)際商務(wù)談判的概念及特點(diǎn)  第二節(jié)  國(guó)際商務(wù)談判的形式  第三節(jié)  我國(guó)國(guó)際商務(wù)談判的基本原則第二章  國(guó)際商務(wù)談判的主要類型  第一節(jié)  國(guó)際貨物買賣談判  第二節(jié)  國(guó)際技術(shù)貿(mào)易談判  第三節(jié)  國(guó)際補(bǔ)償貿(mào)易的談判  第四節(jié)  國(guó)際融資租賃業(yè)務(wù)談判第三章  國(guó)際商務(wù)談判人員的組織與管理  第一節(jié)  商務(wù)談判人員的個(gè)體素質(zhì)  第二節(jié)  商務(wù)談判人員的群體構(gòu)成  第三節(jié)  商務(wù)談判人員的管理第四章  國(guó)際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備  第一節(jié)  國(guó)際商務(wù)談判前的信息準(zhǔn)備  第二節(jié)  談判目標(biāo)與對(duì)象的確定  第三節(jié)  談判方案的制定  第四節(jié)  模擬談判  第五節(jié)  確定談判中各交易條件的最低可接受限度第五章  國(guó)際商務(wù)談判各階段的策略  第一節(jié)  國(guó)際商務(wù)談判策略  第二節(jié)  開(kāi)局階段的策略  第三節(jié)  報(bào)價(jià)階段的策略  第四節(jié)  磋商階段的策略  第五節(jié)  成交階段的策略  第六節(jié)  處理僵局的策略第六章  國(guó)際商務(wù)談判中的技巧  第一節(jié)  國(guó)際商務(wù)談判技巧概述  第二節(jié)  國(guó)際商務(wù)談判中“聽(tīng)”的技巧  第三節(jié)  國(guó)際商務(wù)談判中“問(wèn)”的技巧  第四節(jié)  國(guó)際商務(wù)談判中“答”的技巧  第五節(jié)  國(guó)際商務(wù)談判中“敘”的技巧  第六節(jié)  國(guó)際商務(wù)談判中“看”的技巧  第七節(jié)  國(guó)際商務(wù)談判中“辯”的技巧  第八節(jié)  國(guó)際商務(wù)談判中“說(shuō)”的技巧第七章  博弈論在談判中的運(yùn)用  第一節(jié)  囚徒困境與談判者的困境  第二節(jié)  談判者的三種風(fēng)格  第三節(jié)  競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)向合作  第四節(jié)  應(yīng)對(duì)紅色博弈者的策略第八章  各大洲文化差異對(duì)談判的影響  第一節(jié)  影響國(guó)際商務(wù)談判風(fēng)格的文化因素  第二節(jié)  美洲商人的談判風(fēng)格、禮儀與禁忌  第三節(jié)  歐洲商人的談判風(fēng)格、禮儀與禁忌  第四節(jié)  亞洲商人的談判風(fēng)格、禮儀與禁忌  第五節(jié)  大洋洲商人和非洲商人的談判風(fēng)格、禮儀與禁忌第九章  國(guó)際商務(wù)談判禮儀  第一節(jié)  國(guó)際商務(wù)談判禮儀慣例  第二節(jié)  日常交往禮儀第十章  國(guó)際商務(wù)談判經(jīng)典案例分析  案例一  談判是這樣完成的  案例二  世界氣候談判  案例三  溫商收購(gòu)中東衛(wèi)視揭秘  案例四  中、日、俄角力石油管道  案例五  美日半導(dǎo)體談判  案例六  克萊斯勒公司起死回生記  案例七  強(qiáng)強(qiáng)合作利益至上  案例八  將計(jì)就計(jì)有勇有謀  案例九  三強(qiáng)爭(zhēng)“魁”能者勝出  案例十  積極應(yīng)訴通力協(xié)作參考書(shū)目

章節(jié)摘錄

　　(三)團(tuán)隊(duì)精神　　商務(wù)談判多為集體談判，每一方都是由幾個(gè)人組成的小組或團(tuán)隊(duì)，其中一人為總代表或主談人，主持或領(lǐng)導(dǎo)整個(gè)團(tuán)隊(duì)完成實(shí)際的談判工作。參加談判的人員，無(wú)論是作為團(tuán)隊(duì)總代表的主談人還是其他的團(tuán)隊(duì)成員，都必須具有集體主義精神和團(tuán)隊(duì)精神，除了各自負(fù)責(zé)好份內(nèi)工作以外，還要注意協(xié)調(diào)配合，以爭(zhēng)取己方在談判交易中獲得更多的利益。堅(jiān)持這種集體主義和團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的意識(shí)，可收到以下效果：　　1．減少暴露己方弱點(diǎn)的機(jī)會(huì)　　在談判過(guò)程中，雖然每位談判人員根據(jù)自己的專業(yè)、特長(zhǎng)對(duì)談判的某些事項(xiàng)有深入的認(rèn)識(shí)，但就談判事項(xiàng)的各項(xiàng)細(xì)節(jié)而言，需要各類高深、廣博的專業(yè)知識(shí)的綜合。通常，要求參加談判的團(tuán)隊(duì)整體提供這些必要的知識(shí)和見(jiàn)解。在這種情況下，無(wú)論是由談判團(tuán)體的各個(gè)隊(duì)員表達(dá)自己的見(jiàn)解，或是由主持人綜合陳述團(tuán)隊(duì)整體的主張，抑或其他成員對(duì)前一代表發(fā)言的補(bǔ)充、說(shuō)明，都必須堅(jiān)持集體主義精神和團(tuán)隊(duì)意識(shí)，相互呼應(yīng)，密切配合，力求做到天衣無(wú)縫。　　2．增強(qiáng)己方談判的整體力量　　在商務(wù)談判中，如果團(tuán)隊(duì)成員各執(zhí)己見(jiàn)，就會(huì)出現(xiàn)“各吹各的號(hào)”的局面，削弱甚至喪失己方談判的力量，很容易被對(duì)方控制。因此，參加談判的人員必須發(fā)揮集體主義精神和團(tuán)隊(duì)意識(shí)，取長(zhǎng)補(bǔ)短，密切配合。

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