國際商務(wù)談判

前言

　　我院歷來重視教材建設(shè)，秉承50多年學(xué)科建設(shè)的經(jīng)驗積累，在國際經(jīng)濟與貿(mào)易、金融、國際運輸與物流、經(jīng)濟學(xué)等專業(yè)領(lǐng)域先后出版了大量教材，在全國產(chǎn)生了較大的影響。如《國際貿(mào)易實務(wù)》、《國際貿(mào)易》等累計發(fā)行近150萬冊，先后被評為國家級精品課程。本系列教材的出版，是對我院近十年來學(xué)科建設(shè)成果的一次檢閱。自“九五”以來，以“211工程”建設(shè)為契機，我院對本科和研究生教育進行了認真全面的專業(yè)梳理和課程體系優(yōu)化，以面向新世紀、面向全球化、面向提升學(xué)生職業(yè)生涯競爭力為導(dǎo)向，在課程建設(shè)和教材建設(shè)方面視野開闊、目標明確、標準嚴格、工作扎實，老中青三代學(xué)者共同努力，基本完成了學(xué)院所開設(shè)專業(yè)課程的教材和教學(xué)輔助資料的編寫工作?；仡櫸以骸熬盼濉币詠碚n程體系建設(shè)，我們走過了一條清晰的發(fā)展之路。首先是課程群的界定和建設(shè)，我們抓住20世紀90年代中期我國全面推進改革開放所帶來的對外向型經(jīng)濟人才的需求急速增加的機遇，圍繞著我院長期積累的在國際經(jīng)濟與貿(mào)易、國際金融、國際運輸與物流等專業(yè)所形成的專業(yè)優(yōu)勢，借鑒國際上高水平大學(xué)的課程建設(shè)經(jīng)驗，設(shè)定了培養(yǎng)學(xué)生具有國際競爭力所需要的課程群。在此基礎(chǔ)上狠抓師資隊伍建設(shè)，通過海內(nèi)外招聘和支持現(xiàn)有教師在國內(nèi)外攻讀博士學(xué)位，以國際化的高標準打造了一支高水平的師資隊伍，凝聚了學(xué)科建設(shè)的核心力量。然后以國際高水平大學(xué)的科研和教學(xué)標準評價師資隊伍，以高水平科研促進高水平教學(xué)，實現(xiàn)科研與教學(xué)的相互促進。隨著學(xué)科建設(shè)的不斷進步，我院的專業(yè)領(lǐng)域和課程覆蓋面均有了很大的突破。

內(nèi)容概要

本書將為讀者全景式展示：談判技巧的出神入化、商海實戰(zhàn)的精彩對決、企業(yè)往來的拼殺博弈、國家之間的利益相爭。     本書將為你指引談判高手的成長路徑，本書將為你詮釋：什么是一切皆有可能。

作者簡介

劉園，經(jīng)濟學(xué)博士、教授．博士生導(dǎo)師；世界經(jīng)濟學(xué)會國際貿(mào)易與投資專業(yè)委員會常務(wù)理事、北京市經(jīng)濟學(xué)協(xié)會理事、國際貿(mào)易學(xué)會理事、亞太學(xué)會常務(wù)理事；中國國際貿(mào)易中心、深圳華為集團，北京銅牛集團、北京首旅集團等企業(yè)顧問；中央電視臺、北京電視臺兼職專家主持人，主

書籍目錄

第一章  國際商務(wù)談判概述  第一節(jié)  國際商務(wù)談判的概念及特點  第二節(jié)  國際商務(wù)談判的形式  第三節(jié)  我國國際商務(wù)談判的基本原則第二章  國際商務(wù)談判的主要類型  第一節(jié)  國際貨物買賣談判  第二節(jié)  國際技術(shù)貿(mào)易談判  第三節(jié)  國際補償貿(mào)易的談判  第四節(jié)  國際融資租賃業(yè)務(wù)談判第三章  國際商務(wù)談判人員的組織與管理  第一節(jié)  商務(wù)談判人員的個體素質(zhì)  第二節(jié)  商務(wù)談判人員的群體構(gòu)成  第三節(jié)  商務(wù)談判人員的管理第四章  國際商務(wù)談判前的準備  第一節(jié)  國際商務(wù)談判前的信息準備  第二節(jié)  談判目標與對象的確定  第三節(jié)  談判方案的制定  第四節(jié)  模擬談判  第五節(jié)  確定談判中各交易條件的最低可接受限度第五章  國際商務(wù)談判各階段的策略  第一節(jié)  國際商務(wù)談判策略  第二節(jié)  開局階段的策略  第三節(jié)  報價階段的策略  第四節(jié)  磋商階段的策略  第五節(jié)  成交階段的策略  第六節(jié)  處理僵局的策略第六章  國際商務(wù)談判中的技巧  第一節(jié)  國際商務(wù)談判技巧概述  第二節(jié)  國際商務(wù)談判中“聽”的技巧  第三節(jié)  國際商務(wù)談判中“問”的技巧  第四節(jié)  國際商務(wù)談判中“答”的技巧  第五節(jié)  國際商務(wù)談判中“敘”的技巧  第六節(jié)  國際商務(wù)談判中“看”的技巧  第七節(jié)  國際商務(wù)談判中“辯”的技巧  第八節(jié)  國際商務(wù)談判中“說”的技巧第七章  博弈論在談判中的運用  第一節(jié)  囚徒困境與談判者的困境  第二節(jié)  談判者的三種風(fēng)格  第三節(jié)  競爭轉(zhuǎn)向合作  第四節(jié)  應(yīng)對紅色博弈者的策略第八章  各大洲文化差異對談判的影響  第一節(jié)  影響國際商務(wù)談判風(fēng)格的文化因素  第二節(jié)  美洲商人的談判風(fēng)格、禮儀與禁忌  第三節(jié)  歐洲商人的談判風(fēng)格、禮儀與禁忌  第四節(jié)  亞洲商人的談判風(fēng)格、禮儀與禁忌  第五節(jié)  大洋洲商人和非洲商人的談判風(fēng)格、禮儀與禁忌第九章  國際商務(wù)談判禮儀  第一節(jié)  國際商務(wù)談判禮儀慣例  第二節(jié)  日常交往禮儀第十章  國際商務(wù)談判經(jīng)典案例分析  案例一  談判是這樣完成的  案例二  世界氣候談判  案例三  溫商收購中東衛(wèi)視揭秘  案例四  中、日、俄角力石油管道  案例五  美日半導(dǎo)體談判  案例六  克萊斯勒公司起死回生記  案例七  強強合作利益至上  案例八  將計就計有勇有謀  案例九  三強爭“魁”能者勝出  案例十  積極應(yīng)訴通力協(xié)作參考書目

章節(jié)摘錄

　　(三)團隊精神　　商務(wù)談判多為集體談判，每一方都是由幾個人組成的小組或團隊，其中一人為總代表或主談人，主持或領(lǐng)導(dǎo)整個團隊完成實際的談判工作。參加談判的人員，無論是作為團隊總代表的主談人還是其他的團隊成員，都必須具有集體主義精神和團隊精神，除了各自負責好份內(nèi)工作以外，還要注意協(xié)調(diào)配合，以爭取己方在談判交易中獲得更多的利益。堅持這種集體主義和團隊作戰(zhàn)的意識，可收到以下效果：　　1．減少暴露己方弱點的機會　　在談判過程中，雖然每位談判人員根據(jù)自己的專業(yè)、特長對談判的某些事項有深入的認識，但就談判事項的各項細節(jié)而言，需要各類高深、廣博的專業(yè)知識的綜合。通常，要求參加談判的團隊整體提供這些必要的知識和見解。在這種情況下，無論是由談判團體的各個隊員表達自己的見解，或是由主持人綜合陳述團隊整體的主張，抑或其他成員對前一代表發(fā)言的補充、說明，都必須堅持集體主義精神和團隊意識，相互呼應(yīng)，密切配合，力求做到天衣無縫。　　2．增強己方談判的整體力量　　在商務(wù)談判中，如果團隊成員各執(zhí)己見，就會出現(xiàn)“各吹各的號”的局面，削弱甚至喪失己方談判的力量，很容易被對方控制。因此，參加談判的人員必須發(fā)揮集體主義精神和團隊意識，取長補短，密切配合。

圖書封面

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