商務(wù)談判理論與實務(wù)

內(nèi)容概要

本書對商務(wù)談判的理論及活動過程進行了較為全面的闡述和分析，包括商務(wù)談判概述、商務(wù)談判的原則與評價標準、商務(wù)談判的心理與行為分析、商務(wù)談判的準備工作、商務(wù)談判的開局、商務(wù)談判的磋商、商務(wù)談判的終局、商務(wù)談判的策略、商務(wù)談判的技巧、貨物買賣業(yè)務(wù)談判的主要內(nèi)容、國際商務(wù)談判、商務(wù)談判禮儀等內(nèi)容。
本書力求全面系統(tǒng)，理論聯(lián)系實際。既詳細介紹了商務(wù)談判的基本理論、基本技巧和基本策略，同時又選擇了一些經(jīng)典的案例，以避免空洞的理論說教，使理論與實際較為緊密地結(jié)合，便于讀者理解；也考慮到商務(wù)人員的實用特點，突出一些方法、技巧和實戰(zhàn)思路。每章后均附有思考與練習(xí)、案例分析、實訓(xùn)題等內(nèi)容，便于學(xué)生對所學(xué)知識的鞏固與運用。
本書系統(tǒng)、務(wù)實、簡明，理論基礎(chǔ)扎實，可操作性強，不僅適合高等院校管理類專業(yè)用做專業(yè)基礎(chǔ)課教材．也適合作為國際經(jīng)濟與貿(mào)易專業(yè)的學(xué)生用書。

書籍目錄

前言
第一章　商務(wù)談判概述
　第一節(jié)　談判與商務(wù)談判
　第二節(jié)　商務(wù)談判的類型
　第三節(jié)　商務(wù)談判的構(gòu)成要素
　第四節(jié)　商務(wù)談判的作用
第二章　商務(wù)談判的原則與評價標準
　第一節(jié)　商務(wù)談判的基本原則
　第二節(jié)　商務(wù)談判的評價標準
　第三節(jié)　商務(wù)談判的成功模式
第三章　商務(wù)談判的心理與行為分析
　第一節(jié)　商務(wù)談判的心理
　第二節(jié)　商務(wù)談判的謀略心理
　第三節(jié)　商務(wù)談判的成功心理
　第四節(jié)　商務(wù)談判的行為分析
第四章　商務(wù)談判的準備工作
　第一節(jié)　商務(wù)談判的信息準備
　第二節(jié)　商務(wù)談判的組織與人員的準備
　第三節(jié)　商務(wù)談判方案的制訂
　第四節(jié)　商務(wù)談判的管理
第五章　商務(wù)談判的開局
　第一節(jié)　談判開局的目標
　第二節(jié)　營造談判氣氛
　第六章　商務(wù)談判的磋商
　第一節(jié)　報價策略-
　第二節(jié)　討價策略
　第三節(jié)　還價策略
　第四節(jié)　拒絕的技巧
　第五節(jié)　商務(wù)談判的僵局策略
　第六節(jié)　商務(wù)談判的讓步策略
第七章　 商務(wù)談判的終局
　第一節(jié)　商務(wù)談判終結(jié)的判斷與結(jié)束的方式
　第二節(jié)　結(jié)束談判的方法與策略
　第三節(jié)　合同的簽訂與擔保
第八章　商務(wù)談判的策略
　第一節(jié)　預(yù)防性策略
　第二節(jié)　處理性策略
　第三節(jié)　綜合性策略
第九章　商務(wù)談判的技巧
　第一節(jié)　商務(wù)談判溝通技巧
　第二節(jié)　商務(wù)談判中應(yīng)對威脅的技巧
　第三節(jié)　商務(wù)談判中應(yīng)對進攻的技巧
第十章　貨物買賣業(yè)務(wù)談判的主要內(nèi)容
　第一節(jié)　一般商品交易談判的基本內(nèi)容
　第二節(jié)　國內(nèi)貨物買賣業(yè)務(wù)的談判
　第三節(jié)　國際貨物買賣業(yè)務(wù)的談判
第十一章　國際商務(wù)談判
　第一節(jié)　國際商務(wù)談判概述
　第二節(jié)　不同國家商務(wù)談判風(fēng)格的比較
第十二章　商務(wù)談判禮儀
　第一節(jié)　迎送禮儀
　第二節(jié)　會見禮儀
　第三節(jié)　商務(wù)談判會談禮儀
　第四節(jié)　宴請禮儀
　第五節(jié)　簽約禮儀
　第六節(jié)　饋贈禮儀
參考文獻

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁：4.合同違約糾紛談判合同違約糾紛談判主要是指損害和違約賠償談判。損害是指在商務(wù)活動中由于某方當事人的過失給另一方造成的名譽損失、人身傷亡損失和財產(chǎn)損失；違約是指在商務(wù)活動中并非由于不可抗力的發(fā)生，合同的一方不履行或違反合同的行為。發(fā)生損害和違約，負有責任的一方應(yīng)當向另一方賠償經(jīng)濟損失。在損害和違約賠償談判中，首先要根據(jù)事實和合同分清責任的歸屬，在此基礎(chǔ)上，才能根據(jù)損害的程度和違約給對方造成經(jīng)濟損失的大小，協(xié)商經(jīng)濟賠償?shù)姆秶徒痤~以及某些善后工作的處理事宜。5.工程承包談判工程承包是指一個工程建筑企業(yè)（稱為承包人）通過國際通行的投標或接受委托等方式，與興辦某項工程項目的另一個企業(yè)或個人（稱為發(fā)包人或業(yè)主）簽訂合同或協(xié)議，以提供技術(shù)、勞務(wù)、設(shè)備、材料等，負責承擔合同所規(guī)定的工程設(shè)計、工程建造和工程機械設(shè)備安裝等任務(wù)，并按合同規(guī)定的價格和支付條款，向發(fā)包人收取相關(guān)費用及應(yīng)得利潤的活動。就上述工程承包有關(guān)事項進行的談判叫工程承包談判。6.租賃業(yè)務(wù)談判租賃業(yè)務(wù)是指出租人（租賃公司）按照契約規(guī)定，將從供貨人（廠商）處購置的資本貨物，在一定時期內(nèi)租給承租人（用戶）使用，承租人按規(guī)定付給出租人一定租金的活動。在租賃期間，出租人對出租的資本貨物擁有所有權(quán)；承租人享有使用權(quán)和受益權(quán)；租賃期滿后，租賃的資本貨物退還給出租人或按合同規(guī)定處理。二、按商務(wù)談判參與利益主體的多少劃分1.雙邊談判雙邊談判是指兩個不同利益主體參加的商務(wù)談判。雙邊談判一般來說涉及的責、權(quán)、利劃分較為簡單明確，因而談判也比較易于把握。2.多邊談判多邊談判是指三個或三個以上不同利益主體之間展開的商務(wù)談判。多邊談判，參與方越多，其談判條件越錯綜復(fù)雜，需要顧及的方面就越多，也難以在多方的利益關(guān)系中加以協(xié)調(diào)，從而增加談判的難度。例如，在建立中外合資企業(yè)的談判中，若是中方A公司和外方B公司之間進行談判，可稱為雙邊談判，只需協(xié)調(diào)兩個公司的關(guān)系即可。若是中方A、E兩家公司和外方B、C兩家公司進行談判，顯然關(guān)系就復(fù)雜多了。這種多邊談判，不僅要協(xié)調(diào)A與E、B與C之間的利益關(guān)系，而且還要協(xié)調(diào)A與B+C、E與B+C、A+E與C、A+E與B+C等之間的利益關(guān)系。這樣矛盾的點和面大大增加了，關(guān)系也就自然變得復(fù)雜了。三、按商務(wù)談判雙方接觸的方式劃分1.面對面談判面對面談判就是談判雙方直接地、面對面地就談判的內(nèi)容通過語言進行溝通和交流的談判方式，是最經(jīng)常使用的談判方式。雙方當面洽談，彼此都能夠察言觀色、了解對方意圖、掌握彼此心理及溝通情況，便于施展談判技巧，促使談判取得成功。2.電話談判隨著電話這一通信工具的廣泛使用和日益普及，運用電話溝通信息、洽談商務(wù)的談判方式便產(chǎn)生了，并且被越來越多的人所認識和采用。使用電話進行談判的主要優(yōu)點是快速、方便、聯(lián)系廣泛。但由于談判的雙方相距較遠，只能聽到對方的聲音，不能看見對方的表情、手勢等，使這一談判方式具有一定的局限性，如容易產(chǎn)生誤解，有時談判者精力難以集中等。3.函電談判在國際商務(wù)中，外貿(mào)業(yè)務(wù)函電是在日常業(yè)務(wù)中使用的一種具有特定格式和內(nèi)容的公務(wù)文件，包括電報、電傳、信函等。函電談判是交易雙方通過函電形式來發(fā)盤、還盤、接受，從而達成交易、簽訂協(xié)議的過程。函電談判具有方便、及時、快速的特點，而且白紙黑字、準確無誤，不會出現(xiàn)電話中的錯聽、誤解等現(xiàn)象。函電談判往往具有法律效力，在國際商務(wù)活動中，函電談判一旦達成協(xié)議，買賣雙方的交易行為就受其約束，雙方都要承擔法律責任。

編輯推薦

《商務(wù)談判理論與實務(wù)》談判桌上風(fēng)云變幻，任何情形都會發(fā)生，而談判又是有時間限制的，不容許無限期地拖延談判日程。這就要求在談判前應(yīng)對整個談判過程中雙方可能做出的一切行動作正確的估計，并選擇相應(yīng)的對策。一切談判的共同目標是各方都想滿足自己的需要。談判是不平衡轉(zhuǎn)變到平衡的過程，是從無序到有序的過程。

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