商人18誡

內容概要

　　本書從培養(yǎng)商人氣質、品質和能力的角度來闡述如何成為一個成功的，起碼是合格的商人。本書不是空洞的理論說教，而是根據一些成功和失敗的案例，結合中國國情，總結出成功商人應該具備的18個品質和能力。它有助于幫助企業(yè)家們或準企業(yè)家們調整心態(tài)，有的放矢地培養(yǎng)能力、修正不足，最終從平庸走向杰出！

作者簡介

張同國，男，1972年生人，人大MBA畢業(yè)。曾為包括世界500強在內的多家中企業(yè)做過企業(yè)咨詢、培訓，現(xiàn)為某大型國企管理干部。

書籍目錄

第一誡　大夢我先覺———在政策中捕捉商機  一、政策是一根播撒財富的魔棒  二、新聞：盛載商機的百寶箱  三、坐而論道不如起而行動  四、用鷹隼一樣的眼光看信息  五、再荒的山上也能走出路第二誡　警醒著交易  一、到嘴的鴨子也會飛  二、合同陷阱：無信義時代的怪胎  三、魔高一尺，道高一丈  四、把每一次合作都當做第一次第三誡　誠信是商人的通行證  一、“溫州鞋佬”的壞名聲與“奧康皮鞋”的好商譽  二、商人的信譽是縱橫商海的硬通貨  三、要賭就得準備輸牌  四、制定一個可以實現(xiàn)的諾言  五、守時是誠信的名片  六、對好人大度一些，給小人畫一張餅第四誡　不做贏得起輸不起的生意  一、跑得快不一定跑得遠  二、資本放大要有度  三、機會來時不行動同樣是一種冒險  四、資本放大時應該考慮的因素  五、毋以利小而不為，毋以險小而為之  六、有所為有所不為第五誡　不拿賭不起的東西做賭注  一、江湖地位不可丟  二、道義不可違  三、沒有健康，成功又怎樣  四、親情永遠不能做賭注第六誡　慎選合作伙伴  一、同行不是冤家  二、打造一支肝膽相照的核心團隊  三、黃金搭檔的行動法則  四、善待企業(yè)中的優(yōu)秀人才第七誡　放權，讓別人的肩膀成為你的土地  一、事必躬親的煩惱  二、授權是為了創(chuàng)造更大的蛋糕  三、解讀授權的步驟  四、不要讓下屬篡了權第八誡　商場讓家人走開  一、家族，企業(yè)的后盾企業(yè)的痛  二、讓企業(yè)家們“戒”不掉家族成員的理由  三、良性管理，給家族企業(yè)一個出路  四、探尋中國經驗第九誡　商場不談風月  一、不要與有感情糾葛的異性談公事  二、拈花惹草是對職業(yè)生命的扼殺   三、遠離辦公室戀情  四、正確處理與異性的關系第十誡　合理避稅，但絕不偷稅漏稅  一、合理避稅是企業(yè)利潤最大化的重要途徑  二、解讀合理避稅的方法  三、稅收面前，有所為有所不為第十一誡　成也記者，敗也記者  一、媒體是一把雙刃劍  二、面對記者，舌頭在嘴里轉十圈  三、讓記者“良性發(fā)言”第十二誡　低調做人，高調做事  一、木秀于林，風必摧之  二、當怒則怒，當爭則爭  三、該高調時要高調第十三誡　不要讓錢成為墳墓  一、馬云是個美男子  二、勤儉是一種美德  三、恰當的包裝，是企業(yè)形象的體現(xiàn)四、錢要花在刀刃上  五、戰(zhàn)略性慈善：“話語權”讓你獲得循環(huán)經濟效益第十四誡　給自己留夠底牌  一、盛時常作衰時想  二、像女人對待年齡般保守資本秘密  三、高明的商人永遠不讓對手摸清自己的底牌  四、給對手一個煙霧彈  五、堵住所有泄露機密的通道  六、晴天留人情，雨天好借傘第十五誡　慎用黑白道關系  一、背景是保障不是工具  二、沒有永遠不倒的靠山  三、過分依賴政治無異于自毀前程  四、派系之爭中學打太極拳  五、在商言商是不倒的標桿第十六誡　學習、學習、再學習  一、預見能力來自學習能力  二、繞過摔倒別人的石頭  三、站在別人的肩上發(fā)展  四、不要過多關注與自己無關的知識第十七誡　別讓失敗成為不可承受之重  一、成功的背后常有不能自主的挫折  二、上帝關了門，必會開了窗  三、與其抱怨不如再試一次  四、兼聽則明，及時回頭第十八誡　變是唯一不變的  一、變則通，通則久  二、不要躺在功勞簿上  三、發(fā)現(xiàn)錯誤及時改變方向  四、勇于走出去  五、管理變革是一世的行為

章節(jié)摘錄

　　第一誡　大夢我先覺——在政策中捕捉商機　　要想把握經濟命脈，必須關注政局。了解政治局勢的途徑很多，新聞、報紙、網絡，甚至是與某人的一席談話，均可能包含著某種商機。沒有特殊門路的中國商入同樣可以將政策作為最佳晴雨表?！　∫弧⒄呤且桓ト鲐敻坏哪О簟　∽怨乓詠?，政治與經濟便是一對緊密相連的孿生兒。在世界上任何一個國家或地區(qū)，政府所做的重大政治決策，或者發(fā)生的重大事件往往會對商業(yè)產生深遠的影響。中國也不例外：中國的改革開放政策，讓成千上萬的農民、工人成為企業(yè)主；市場準入制讓許多有眼光的民營企業(yè)家進入原來無法企及的投資禁區(qū)……對一般人來說，一項新的政策只不過是一些或被關心或不被關心的新聞，而對優(yōu)秀的商人來說，這些政策中則隱藏著無限的商機。一些既沒有雄厚資本、也沒有強硬靠山的“草根”商人，就是憑借比別人更會利用政策的能力而成長為“大樹”，進而創(chuàng)造出一個又一個經營奇跡的?！　”幻绹陡２妓埂冯s志評為1995年度中國十大富豪之首的億萬富翁、福海實業(yè)集團的老總羅忠福將自己發(fā)家的“秘密”歸結為：領先政策賺錢。他說：“要說我有過入之處，那就是我比別人更會利用政策?！薄　≌呤峭顿Y的風向標　　猶太人的商法中有一個觀點：“政治影響商業(yè)，政治家的活動也影響商業(yè)，一個能干的政治家、商人往往能從中得到很多好處?！敝袊倘送瑯討撔欧钸@一商法觀點。因為，政治蘊含著巨大的財富，國家或地方某項政策的出臺或廢止總會帶來巨大的商機，政策是商人們投資的風向標?！　≌┘瘓F總裁南存輝說過一段耐人尋味的話：作為一個企業(yè)，政治應該是天，天氣好的話，出太陽了，被子霉了可以曬曬呀！外面刮風下大雨，你卻拿被子出去，肯定不合時宜嘛。企業(yè)要做強、做大，必須有一個好的政治環(huán)境?！　】偨Y正泰的發(fā)展之路時，南存輝認為離不開“天時、地利、人和，，這三大因素。而改革開放的政策，就是天時，就是企業(yè)最大的政治。因此，南存輝對于政策尤其是對民營企業(yè)可能產生影響的政策非常敏感。他一直強調，做什么事情都不能脫離當時的政治環(huán)境和社會背景。下面這個故事也許可以反映出南存輝的這種政治敏感?！　≌┘瘓F在柳市的總部大樓是1992年小平“南巡”講話后蓋的。在此之前，盡管南存輝有蓋樓的實力，也有蓋樓的想法，但是他沒有膽量去那樣做——即使在溫州，這種做法在當時也顯得太招搖了。他甚至不敢跟人談起自己賺了多少錢?！澳涎病敝v話給南存輝吃了顆定心丸。正泰的大樓很快蓋起來了，雖然不高，但在當時，是這里最氣派的一棟大樓。讓人想不到的是，正泰大樓的顏色是很少見的紅色。正泰的員工說，南總最中意的顏色其實是藍色，但南總當時顯然有自己的考慮，或者說有自己的擔心。到了1996年，國家宏觀調控政策的出臺終于讓南存輝覺得自己的擔心顯得多余，經過董事會的決定，正泰把大樓的顏色改了過來，改成了藍色。今天去正泰的人會發(fā)現(xiàn)，無論是在辦公樓還是在工業(yè)區(qū)，藍色觸目可見：商標是藍色的，許多產品是藍色的，員工的工作服也是藍色的。甚至一些正泰員工的名片上也有一半是沒有文字的藍色圖案。　　其實不獨南存輝對政治有著獨特的敏感和認識，懂得從時局中捕捉商機的商人不乏其人。想當年，“中國恢復高考”、“香港回歸”、“江主席訪美”等一系列事件出現(xiàn)時，一般人很難將這樣的重要政治事件與經商聯(lián)系起來，但是，在一個不論將中國地圖如何放大都找不到的江南小鎮(zhèn)——浙江溫州金鄉(xiāng)，卻有人將它們實實在在地聯(lián)在了一起?！　?979年的一天，金鄉(xiāng)一位姓葉的小五金商人在一份報紙上看到“國內恢復高考”的消息，頗具商業(yè)嗅覺的他意識到其中存在巨大的財富。不久，一份份合同從這個小鄉(xiāng)村飛往全國各大高校，?；粘闪诉@位葉老兄的生財之道，全國最大的鋁塑標識市場就這樣誕生了。后來，金鄉(xiāng)人的徽標越做越大，生意甚至做到聯(lián)合國，做到五角大樓。1997年，時任國家主席的江澤民訪美，他們又通過當地的僑領將江主席訪美的紀念幣生意攬回金鄉(xiāng)，使金鄉(xiāng)人財源滾滾……　　對懂得利用政策的商人來說，他們不指望國家給他們投多少錢，只要給他們政策就行了?！　≈档弥赋龅氖?，一個企業(yè)壯大的過程，往往是企業(yè)開放的過程。因為沒有開放，企業(yè)就沒有活水，也就不能成流。特別是民營企業(yè)，只有當社會對民營企業(yè)家的束縛越來越小，對民營企業(yè)家的態(tài)度越來越開明，使他們有真正的安全感時，他們才愿意從幕后走出來。而這種環(huán)境的營造，很大程度上就來自于政策，而政治往往是政策的晴雨表。從這個意義上說，做企業(yè)關心政治，是再自然不過的事情。不過，作為商人，或者說作為企業(yè)家，關心政治應該是為了清楚并準確地理解政策，然而把握企業(yè)的發(fā)展方向，而不應該是出于其他目的。　　敢為天下先　　“敢為天下先”與其說是成功商人的一種性格，還不如說是成功商人在政策面前的充分準備。他們決不會坐等國家各項政策的出臺，而是會憑借敏銳的洞察力去感知即將出臺的政策，或是以自身的行動來影響政府的決策。用好、用足政策是成功商人最大的經營本領，在政策不利的情況下，他們也能從中找出可以利用的地方，甚至是“鉆政策的空子”。股份合作制的建立就是典型的案例?！　∵@個偉大的創(chuàng)意是溫州人發(fā)明的。在此之前，私人產權制度在很長一段時間內，不能與“國營”、“集體”等所有制成分站在同一起跑線上。當經濟學家們?yōu)椤皣鵂I”和“私營”進行無休止的爭論時，聰明的溫州人為了在現(xiàn)有制度約束條件下最大限度地減少政治風險，創(chuàng)新出了“既非私、又非公”的“股份合作制”。這種制度的機理頗值得玩味：在以“合作”為代價確保不被當做資本主義尾巴的同時，又從“股份”上名正言順地獲得自身利益。關于“國營”、“私營”問題，經濟學家們討論了幾十年，溫州入也在政治與經濟的邊際上收獲了幾十年。　　多關心政策，早嗅出危機　　一般說來，當政策發(fā)生調整、出現(xiàn)經濟波動時，商界首當其沖要受到沖擊。一些“只顧埋頭賺錢、不顧天氣變化”的商人就是因為對政策的感覺遲鈍而經歷了“滑鐵盧”般的覆滅。這頗有點像股市．被套住的往往是對股市變化反應遲鈍的人。對政策保持敏銳的嗅覺，在這點上，號稱“天下第一商幫”的浙江商人表現(xiàn)非常出色。更加難能可貴的是，他們作為一個群體都具有這種非凡的能力。有人研究浙商的發(fā)展軌跡，發(fā)現(xiàn)了一個有趣的現(xiàn)象：每逢全國經濟形勢出現(xiàn)波動時，浙江經濟往往是一枝獨秀，沒有受到特別大的沖擊，發(fā)展得比其他地方要好。無論是當年的“泡沫經濟”和“軟著陸”，還是“東南亞金融危機”和“SARS”危機，都無一例外地出現(xiàn)了這種現(xiàn)象。這主要得益于浙江商人較多地關心政治，能夠較早地從政策和時局中“嗅出”危機的征兆。敏銳的觀察力和異常靈敏的政治嗅覺，以及能夠對宏觀形勢做出迅速而準確的判斷，使浙江商人“嗆水”的幾率很小?！　?998年以來，溫州人集體買房的行為從來沒有停止過。他們從自家門口買到臨近的杭州和上海，從經濟發(fā)達地區(qū)買到不發(fā)達地區(qū)，又從省會城市買到地級城市，甚至縣級城市。溫州購房團所到之處總能掀起大大小小的房地產業(yè)的波瀾。由于一些城市出現(xiàn)的過高房價使絕大多數的買房人難以忍受和承擔，于是各地開始封殺溫州炒房團，中央政府也出臺了系列宏觀調控政策。此時便有媒體稱，溫州人“炒房炒成了房東”。事實真是如此嗎？答案是否定的。以上海為例，隨著上海房價的步步走高，樓市面臨的風險也越來越大，到了2004年底很多商業(yè)嗅覺敏銳的溫州炒房客就已經開始從上海樓市撤退了，到了2005年3月樓市新政前最瘋狂的時期，大量的溫州炒房者已經離開上海。所以，當2005年5、6月國家出臺系列宏觀調控政策、抑制投機行為時，并沒有對浙江的炒房團產生多大的影響——因為政策早有征兆，關注政策的溫卅人早有準備，他們早已經開始調整自己的投資對象，將目光瞄準其他“有利可圖而又尚無政策限制”的領域。　　時刻關注時局，眼觀六路、耳聽八方、審時度勢、靈活善變，只有擁有了這樣的本領。才能成就財富傳奇?！　《⑿侣劊菏⑤d商機的百寶箱　　許多企業(yè)家對政治都有著清醒的認識。任正非就曾經告誡華為的新員工：要關心時事，關心國家與民族的前途命運。當今時代，誰善于收集信息，誰善于開發(fā)有價值的信息，誰就掌握了商戰(zhàn)主動權。要做大生意就要從國家大事中找信息，國家的政治外交，甚至每一項新政策的出臺，都蘊含著賺錢的機遇。問題是，信息從何而來？　　對于普通商人來說，答案是：常見的媒體。精明的商人可以從中洞悉國家政策：想知道國家最新政策，他們會看中央臺新聞聯(lián)播；想知道地方最新政策，他們會關注地方臺新聞聯(lián)播。除此之外，無論是黨報、行業(yè)報，還是經濟類報刊，每天都快捷高效地向讀者傳遞著各種政策信息、市場行情、經濟分析、供求消息等等，只要留心閱讀都會給企業(yè)決策和發(fā)展帶來機遇?！　≡谥许n建交前夕，中韓高層領導頻繁接觸，相關新聞頻頻出現(xiàn)在各種媒體中。南方一位精明的企業(yè)家注意到了這一點，他預計中韓兩國建交在即，于是在離韓國較近的膠東半島購置了大量地產。中韓建交后，他通過轉讓土地使用權，大賺了一筆?！　∏皟赡?，我國關于環(huán)境保護的新聞見諸各大媒體，搞得有聲有色，這是環(huán)境保護法出臺的前奏，得此消息的人何止萬千，但浙江一家鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)的廠長卻敏銳地意識到一個尚未開發(fā)和占領的市場——環(huán)保產品市場。他及時調整該廠的產品結構，開發(fā)環(huán)保產品。環(huán)保法在全國實施后，當各地的廠家還坐在辦公室里研究調整產品結構的方案時，該廠早已開發(fā)出一體化凈水機、自來水壓力過濾器等新產品，從而在環(huán)保產品市場上站穩(wěn)了腳跟?！　∪?、坐而論道不如起而行動　　新聞里蘊涵商機，這是個非常淺顯的道理，許多商人都明白，但是有些人能抓住機會，并且發(fā)揮得淋漓盡致，有些人卻坐失良機，原因何在？因為，在新聞、信息和機會面前，成功者不是“坐而論道”，而是“起而行動”。　　——歐元剛剛啟用，十萬只專為新歐元特型紙幣準備的錢包就已被一些商人帶到了歐洲；　　——伊拉克的戰(zhàn)爭還沒結束，人們的目光還集中在誰是最后的勝利者之時，已經有人在伊拉克的大門口排起長隊，翹首以待伊拉克重建帶來的商機；　　——由中國做東道主的第三次朝核“六方會談”剛剛結束，一些中國商人的身影就已活躍在朝鮮這個充滿種種懸念的半島上；　　——雅典奧組委還在為場館建設問題頭疼時，就已經有人做起了制造雅典奧運會會徽的奧運生意：　　這些商人敏銳的眼光和快捷的行動不能不讓人佩服：面對同樣的信息，當別人還懵懵懂懂時，他們已經看到了商機；當別人也看到商機時，他們已經開始關注；當別人也去關注時，他們已經開始研究；當別人也開始去研究時，他們已經有了成果；當別人也出了成果時，他們又開始發(fā)現(xiàn)、研究新的問題?！　C不可失，時不我待　　把握不住的機會不是機會，機不可失，時不我待。成功的商人往往更善于把握和利用商機。他們能憑借敏銳的政治洞察力和強烈的市場意識。在有機會的地方抓住機會，在沒有機會的地方創(chuàng)造機會?！　〕晒ι倘说恼巍靶嵊X”和經濟“嗅覺”往往比別人靈，他們的行動也往往比別人快。在機會面前，他們絕不會縮手縮腳、畏頭畏尾、裹足不前。發(fā)現(xiàn)了機會，就要馬上做出決策；決策一旦形成就要立即進入高速、高效的行動。這種快速反應的決策機制、迅速行動的執(zhí)行能力，是成功商人制勝商場的突出競爭力。　　據說，做電表和空調起家的奧克斯集團在他們的辦公自動化系統(tǒng)里，嚴格設定了每個人處理事務的流程和時限，并進行效率考核。即使是企業(yè)老總本人批閱文件延誤了一天，也會被系統(tǒng)自動罰款。均瑤集團董事長王均瑤從航空一路做到乳品，一個深刻體會就是“人家慢走，我要快跑，這樣才能不落后”。波導公司的徐立華在1999年決定進軍手機行業(yè)時，則強調企業(yè)的策略是“必須要有速度，不能像燒開水那樣，10度、20度地慢慢來，因為沒有人給你時間。”　　四、用鷹隼一樣的眼光看信息　　發(fā)現(xiàn)機會是所有商人必備的能力，所以并不稀奇，真正稀奇的是能從新聞中發(fā)現(xiàn)真正有用的商機?！　『玫纳倘吮仨氁忻翡J的政治眼光，要有洞察形勢和理解方針政策的能力。在正確解讀政策的同時，搶先一步上臺階是新派商人的新打法。具有這種素質，不但要求商人能從政策中發(fā)現(xiàn)人人能看到的商機，還要善于放大起初很微弱、甚至聽不到的聲音。這一點在華立集團董事長汪力成和宏一電子有限公司董事長沈國強的身上都有突出的體現(xiàn)。　　1996年，華立集團西進兼并了西部地區(qū)最大的電能表生產基地——重慶電能表廠，當時還沒有“西部開發(fā)”一說。汪力成此舉的靈感來源于當時炒得沸沸揚揚的關于民工潮的新聞，他敏銳地意識到，當時東西部差異雖大，但國家發(fā)展不會允許長期不平衡發(fā)展。同時他還注意到中央領導的一段話：“重慶人民為三峽的建設作出了重大的犧牲，但中央不會讓你們承受更大的損失?！边@條信息讓汪力成預感到西部的發(fā)展前景，于是他在西部落下了重要的一粒棋。如今，當年這一著棋為他帶來了豐厚的利益。他的一句話很適合為此舉做注腳，他說：“企業(yè)家的預見能力其實就是快速的信息處理能力?！薄　∩驀鴱娛橇硪晃簧朴趶募姺碧幇l(fā)現(xiàn)商機的成功商人?！　?002年年底，他收到一封差點被秘書刪掉的電子郵件。原來，宏一的一位經銷商的父親在歐盟工作，曾參與起草了兩個與環(huán)保有關的指令，經銷商隨手就把這兩個草案的部分內容發(fā)給了沈國強。經銷商的無心之舉卻讓沈國強警覺起來，他認為歐洲人不可能無緣無故起草這兩個草案，今后一定會實施。　　……

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