商務(wù)談判

前言

商務(wù)談判是一門科學(xué)，同時又是一門藝術(shù)，是科學(xué)性與藝術(shù)性的有機結(jié)合。一方面，商務(wù)談判是人們協(xié)調(diào)彼此的利益關(guān)系，滿足各自需要的行為過程，人們必須從理性的角度對所涉及的問題進行系統(tǒng)的分析研究，根據(jù)一定的規(guī)律、規(guī)則來制定談判的方案和策略。另一方面，商務(wù)談判活動是由特定的談判人員進行的，所以，談判又是不同的人之間直接發(fā)生交流的一種活動。在這種活動中，談判人員的知識、經(jīng)驗、情緒、情感及個性心理特征等因素，又都在一定的程度上對談判的過程和結(jié)果產(chǎn)生影響作用。而屬于個人特性的那些因素往往是難以預(yù)測的，在許多情況下，它們對談判所可能產(chǎn)生的影響，很難在事前做出估測，調(diào)動和運用這些因素就具有某種藝術(shù)性。因此，在商務(wù)談判過程中，談判者應(yīng)當(dāng)既堅持科學(xué)，又講究藝術(shù)，遵循科學(xué)性與藝術(shù)性相結(jié)合的原則。一般來說，在涉及談判雙方的實力認(rèn)定、談判的環(huán)境分析、談判方案的評估選擇以及交易條件的確定等問題時，較多地強調(diào)科學(xué)性的一面；而在具體的談判策略、戰(zhàn)術(shù)的選擇和運用方面，則較多地突出藝術(shù)性的一面。從某種意義上講，堅持談判的科學(xué)性，談判者就能夠正確地規(guī)劃自己的行為；而堅持談判的藝術(shù)性，談判者就可能找到更好的途徑來爭取實現(xiàn)預(yù)期的目標(biāo)?；谏鲜稣J(rèn)識，我們編寫了《商務(wù)談判——理論?策略?實訓(xùn)》這本教材。本書的主要特色體現(xiàn)在：力求理論、策略、實訓(xùn)三位一體，便于談判知識的系統(tǒng)學(xué)習(xí)和談判技能的有效提升；強調(diào)前沿理論觀念與國內(nèi)外商務(wù)實踐的結(jié)合，體現(xiàn)思想性與實用性的結(jié)合：關(guān)注商務(wù)談判的基本原理、策略技巧和操作實務(wù)的介紹及實際應(yīng)用；貫徹案例教學(xué)的思想，選用最新案例材料并注重案例訓(xùn)練；

內(nèi)容概要

本書系統(tǒng)闡述商務(wù)談判活動的原理、方法、策略和技巧。全書共分8章，包括商務(wù)談判概述、商務(wù)談判組織與管理、商務(wù)談判的籌劃與準(zhǔn)備、商務(wù)談判策略、商務(wù)談判思維與溝通、國際商務(wù)談判、商務(wù)談判禮儀、商務(wù)談判簽約等。　　本書體系完整，內(nèi)容新穎，表述通俗，案例豐富，突出談判策略技巧的實戰(zhàn)訓(xùn)練，強調(diào)實踐能力的培養(yǎng)。各章均設(shè)計安排了學(xué)習(xí)目標(biāo)、關(guān)鍵術(shù)語、復(fù)習(xí)思考題、案例與訓(xùn)練等項內(nèi)容，并在各章正文中穿插有實例、專欄和背景資料，同時附錄了一份談判能力測試題和兩套模擬試卷，為該課程的教學(xué)提供方便?！　”緯m合作為本專科院校、高等職業(yè)院校、成人高等院校的商務(wù)、營銷及經(jīng)濟管理類專業(yè)的教材。

書籍目錄

第1章　商務(wù)談判概述 　1.1　商務(wù)談判的概念 　1.2　商務(wù)談判的原則與方法 　1.3　商務(wù)談判的要素與類型 　1.4　商務(wù)談判的過程 　關(guān)鍵術(shù)語 　復(fù)習(xí)思考題 　案例與訓(xùn)練 第2章　商務(wù)談判組織與管理 　2.1　商務(wù)談判人員的素質(zhì)要求 　2.2　商務(wù)談判班子的構(gòu)成 　2.3　商務(wù)談判人員的選拔 　2.4　商務(wù)談判的管理 　關(guān)鍵術(shù)語 　復(fù)習(xí)思考題 　案例與訓(xùn)練 第3章　商務(wù)談判的籌劃與準(zhǔn)備 　3.1　商務(wù)談判的信息準(zhǔn)備 　3.2　談判的可行性研究 　3.3　商務(wù)談判方案及其執(zhí)行計劃 　3.4　談判的物質(zhì)條件準(zhǔn)備 　3.5　模擬談判 　關(guān)鍵術(shù)語 　復(fù)習(xí)思考題 　案例與訓(xùn)練 第4章　商務(wù)談判策略 　4.1　開局階段的談判策略 　4.2　報價階段的談判策略 　4.3　磋商階段的談判策略 　4.4　談判僵局處理的策略 　4.5　結(jié)束階段的談判策略 　關(guān)鍵術(shù)語 　復(fù)習(xí)思考題 　案例與訓(xùn)練 第5章　商務(wù)談判思維與溝通 　5.1　商務(wù)談判的思維方法 　5.2　商務(wù)談判的溝通技巧 　5.3　新型溝通方式概述 　關(guān)鍵術(shù)語 　復(fù)習(xí)思考題 　案例與訓(xùn)練 第6章　國際商務(wù)談判 第7章　商務(wù)談判禮儀 第8章　商務(wù)談判簽約 附錄A　談判能力測試 附錄B　試卷一 附錄C　試卷二 參考文獻

章節(jié)摘錄

1.平等互利原則商務(wù)談判是一項互惠的合作事業(yè)。在任何一項商務(wù)談判中，雙方都應(yīng)該是平等相待、互惠互利的。平等互利反映了商務(wù)談判的內(nèi)在要求，是談判者必須遵循的一項基本原則。商務(wù)談判是涉及談判雙方的行為，這一行為是由談判雙方共同推動的，談判的結(jié)果并不取決于某一方的主觀意愿，而是取決于談判雙方的共同要求。在商務(wù)談判過程中，談判雙方都是獨立的利益主體，他們共同構(gòu)成了談判這一行為的主體，彼此的力量不分強弱，在相互關(guān)系中處于平等的地位。從某種意義上講，雙方力量、人格、地位等的相對獨立和對等，是談判行為發(fā)生與存在的必要條件。如果談判中的某一方由于某些特殊原因而喪失了與對方對等的力量或地位，那么另一方可能很快就不再把他作為談判對手，并且可能試圖去尋找其他的而不是談判的途徑來解決問題，這樣，談判也就失去了它本來的面目。參與商務(wù)談判的雙方都想實現(xiàn)自己的目標(biāo)，都有自己的利益，并希望通過談判獲取盡可能多的利益，因此談判雙方都是“利己”的。但對談判雙方而言，任何一方要實現(xiàn)自己的利益，就必須給予對方利益，每一方利益的獲取都是以對方取得相應(yīng)利益為前提，因此，談判雙方又都必須是“利他”的。每一項商務(wù)談判都包含了上述相互依存、互為條件的兩個方面。商務(wù)談判必須在平等的基礎(chǔ)上進行，談判所取得的結(jié)果應(yīng)該對雙方都有利，互惠互利是談判取得成功的重要保證。但這并不是說雙方從談判中獲取的利益必須是等量的，互利并不意味著利益的相等。在談判過程中，任何一方都有權(quán)要求對方做出某些讓步；同時，任何一方又都必須對他方提出的要求做出相應(yīng)的回應(yīng)。讓步對確立雙方利益而言是必需的，但讓步的幅度在不同的談判方又可以是不相等的。談判雙方為了某些共同的需要而走到一起，互相合作；同時，談判雙方又都有著自己的需要，他們作為不同的利益主體相互對立，發(fā)生沖突。如果談判的某一方只考慮自己的利益，只想滿足自己的需要，那么，這種談判就缺乏最起碼的基礎(chǔ)，最終也不能取得理想的結(jié)果。許多談判者往往過分強調(diào)商務(wù)談判中的沖突因素，他們認(rèn)為可用來切割的利益是有限的、固定不變的。而沒有意識到通過合作，他們還可能找到更有效的解決問題的途徑。西方學(xué)者常常用合作制作更大餡餅的情況來說明這一問題。談判雙方共同切割某一既定的利益，一方所得越多，另一方所得就越少；一方增加所得，另一方的所得就必然隨之減少。

編輯推薦

《商務(wù)談判:理論、策略、實訓(xùn)》:現(xiàn)代經(jīng)濟與管理類規(guī)劃教材。

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