銷售管理

前言

　　銷售管理的理論和方法的研究起步較晚。早期，銷售經(jīng)理主要依賴傳統(tǒng)、傳說和個(gè)人經(jīng)驗(yàn)，使用直覺經(jīng)營他們的銷售組織。他們很少研究如何理解銷售人員的動(dòng)機(jī)和行為，關(guān)于管理銷售隊(duì)伍的理論幾乎不存在，關(guān)于如何影響銷售人員的措施的經(jīng)驗(yàn)研究更少。20世紀(jì)70年代情況發(fā)生了變化，理論和經(jīng)驗(yàn)研究開始大量涌現(xiàn)；越來越多的、相對(duì)成熟而廣泛的研究，將銷售隊(duì)伍的行為、動(dòng)機(jī)和態(tài)度等方面作為研究重點(diǎn)。目前，很多銷售經(jīng)理都意識(shí)到：了解理論發(fā)展的最新趨勢(shì)和最新的經(jīng)驗(yàn)研究，將有益于他們的工作?！　”緯菫榱藵M足工商管理和市場(chǎng)營銷專業(yè)的學(xué)生的需要，為他們提供銷售管理的理論和分析。同時(shí)在各章也給出了實(shí)例，說明銷售經(jīng)理是如何將這些原理應(yīng)用于他們自己的銷售工作中。通過介紹最新的方法和技術(shù)，把實(shí)際的銷售管理的理論和實(shí)際結(jié)合起來。　　銷售管理至今還是一門年輕的科學(xué)。它的許多特性和規(guī)律，特別是在社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，具有中國特色的銷售管理還需要不斷認(rèn)識(shí)和深入探討。作者在繼承和發(fā)揚(yáng)的基礎(chǔ)上，參閱國內(nèi)外知名院校銷售管理的框架結(jié)構(gòu)，力求增加銷售管理發(fā)展的最新理論，突出案例教學(xué)，注意形成本書的特色。本書每章后面均附有中外案例和相關(guān)復(fù)習(xí)思考題，以突出其實(shí)踐性特征。　　本書在編寫過程中，得到了社會(huì)同行的大力支持和指導(dǎo)，在此表示衷心的感謝?！　∮捎阡N售管理理論與方法仍處在發(fā)展之中，有待不斷充實(shí)完善，再加上作者水平有限，本書中有許多不足之處，歡迎專家和廣大讀者予以批評(píng)指正。

內(nèi)容概要

本書參考國內(nèi)外銷售管理的框架結(jié)構(gòu)，增加了銷售管理學(xué)發(fā)展的最新理論，突出案例教學(xué)。本書共分11章，第1章介紹銷售管理的基本概念和原則，以及銷售管理的發(fā)展趨勢(shì)；第2章介紹銷售管理計(jì)劃的主要工作內(nèi)容；第3章介紹銷售管理中的一個(gè)重要方面區(qū)域管理的方法；第4章介紹近來很受重視的客戶管理在銷售管理中的應(yīng)用；第5章介紹銷售的各個(gè)步驟的主要內(nèi)容；第6章介紹如何對(duì)銷售隊(duì)伍進(jìn)行組織的各種方法；第7章介紹銷售隊(duì)伍領(lǐng)導(dǎo)的理論和方法；第8章介紹對(duì)銷售人員進(jìn)行招聘和選拔；第9章討論銷售人員的培訓(xùn)問題；第10章介紹如何對(duì)銷售人員的績(jī)效進(jìn)行評(píng)估；第11章討論銷售人員的薪酬。本書每章后面均附有中外案例和相關(guān)復(fù)習(xí)思考題，以突出其實(shí)踐性特征。    本書適用于經(jīng)濟(jì)管理類高年級(jí)本科生和研究生課程教學(xué)，也可以作為企業(yè)培訓(xùn)教材使用。

書籍目錄

第1章 銷售管理概論  引導(dǎo)案例  1.1 銷售概述    1.1.1 銷售的含義    1.1.2 銷售對(duì)企業(yè)的作用    1.1.3 銷售職位類型      1.1.4 銷售工作的魅力  1.2 銷售管理的含義    1.2.1 什么是銷售管理    1.2.2 銷售管理的內(nèi)容與程序  1.3 銷售管理與營銷管理    1.3.1 銷售與營銷    1.3.2 營銷戰(zhàn)略與銷售戰(zhàn)略    1.3.3 銷售管理與營銷管理  1.4 銷售人員的職業(yè)生涯    1.4.1 銷售職業(yè)的產(chǎn)生與發(fā)展    1.4.2 銷售人員的職業(yè)道路    1.4.3 如何成為一名合格的銷售經(jīng)理  1.5 銷售人員的職業(yè)道德    1.5.1 銷售人員的道德問題    1.5.2 銷售人員的道德規(guī)范    1.5.3 銷售道德規(guī)范的管理  1.6 銷售管理的發(fā)展趨勢(shì)    1.6.1 從交易推銷到關(guān)系推銷    1.6.2 從個(gè)人推銷到團(tuán)隊(duì)推銷    1.6.3 從關(guān)注銷售量到關(guān)注銷售效率    1.6.4 從管理銷售到領(lǐng)導(dǎo)銷售    1.6.5 從本地銷售到全球銷售  本章小結(jié)  思考題  案例分析第2章 銷售計(jì)劃管理  引導(dǎo)案例  2.1 銷售目標(biāo)    2.1.1 銷售目標(biāo)的內(nèi)容    2.1.2 銷售目標(biāo)制定的程序    2.1.3 制定銷售目標(biāo)的方法  2.2 銷售預(yù)測(cè)    2.2.1 影響銷售預(yù)測(cè)的因素    2.2.2 銷售預(yù)測(cè)的程序    2.2.3 銷售預(yù)測(cè)的方法    2.2.4 提高預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性  2.3 銷售配額    2.3.1 銷售配額的特征    2.3.2 銷售配額的類型    2.3.3 確定銷售配額的方法    2.3.4 銷售配額的作用  2.4 銷售預(yù)算    2.4.1 銷售預(yù)算的作用    2.4.2 銷售預(yù)算的編制過程    2.4.3 確定銷售預(yù)算的方法    2.4.4 預(yù)算控制  本章小結(jié)  思考題  案例分析  閱讀參考資料第3章 銷售區(qū)域管理  引導(dǎo)案例  3.1 銷售區(qū)域管理的步驟    3.1.1 銷售區(qū)域的含義    3.1.2 銷售區(qū)域的作用    3.1.3 銷售區(qū)域管理的步驟  ……第4章 客戶管理第5章 銷售過程和方法第6章 銷售隊(duì)伍的組織第7章 銷售隊(duì)伍的領(lǐng)導(dǎo)第8章 銷售人員的招聘和選拔第9章 銷售人員的培訓(xùn)第10章 銷售人員的績(jī)效評(píng)估第11章 銷售人員的薪酬參考文獻(xiàn)

章節(jié)摘錄

　　第1章 銷售管理概論　　1.1 銷售概述　　1.1.1 銷售的含義　　銷售（sales）是指企業(yè)以獲利為目的，將生產(chǎn)和經(jīng)營的產(chǎn)品或服務(wù)售賣出去的活動(dòng)。對(duì)生產(chǎn)企業(yè)來講，銷售活動(dòng)大多發(fā)生在與各種中問商的交易過程中；對(duì)經(jīng)銷商或零售商來講，銷售就是向最終消費(fèi)者出售商品或服務(wù)?！　∑髽I(yè)是追求盈利的經(jīng)濟(jì)組織，只有順利地將產(chǎn)品或服務(wù)銷售出去，才能取得收入，才有可能實(shí)現(xiàn)盈利。因此，銷售是極其重要的企業(yè)經(jīng)營活動(dòng)，是企業(yè)生存和發(fā)展的基礎(chǔ)。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)的前途和命運(yùn)不是取決于它能生產(chǎn)出來多少產(chǎn)品或能提供多少服務(wù)，而是取決于它銷售出去多少產(chǎn)品或服務(wù)。　　以銷售為中心的銷售職能與制造職能、財(cái)務(wù)職能共同構(gòu)成企業(yè)經(jīng)營的主要職能。制造職能和財(cái)務(wù)職能主要對(duì)應(yīng)于企業(yè)的內(nèi)部活動(dòng)，而銷售職能則對(duì)應(yīng)著直接進(jìn)入市場(chǎng)的外部活動(dòng)。銷售工作是企業(yè)一切工作的重中之重。企業(yè)銷售工作的好壞，決定企業(yè)的經(jīng)營績(jī)效，決定企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)成敗。因此，銷售在企業(yè)經(jīng)營活動(dòng)中具有不可替代的功能，是經(jīng)營管理活動(dòng)的中心內(nèi)容?！　?duì)于銷售有很多不同的理解，所以首先需要正確地理解銷售，主要有以下一些方面?！　。?）銷售是戰(zhàn)略問題還是戰(zhàn)術(shù)問題。

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