商務談判

內容概要

地球的資源是有限的，人類的欲望是無限的，這是人類社會所有矛盾的根源，這一根本矛盾就決定了人與人之間必然會有矛盾。社會性是人的本質屬性，人是不能脫離群體孤立生存的。社會性體現為，人必須要與他人發(fā)生各種各樣的聯系，包括思想和物質的交換。人類從蒙昧的原始社會到今天發(fā)達的商品社會，這種社會性愈發(fā)變得重要了。    在這個人與人之間充滿了矛盾但又要相互依賴的社會中，在今天這個文明的商品經濟社會中，交換與合作是人們生存和發(fā)展的基本手段。實現交換與合作就離不開談判。從某種意義上說，個人和組織的生存狀態(tài)和生存質量取決于談判能力和談判結果。  在商務領域，談判更是企業(yè)經營業(yè)績的重要影響因素。企業(yè)的經營就是通過資源的整合向顧客提供適宜的產品，通過顧客需要的滿足獲取利潤。而資源整合與顧客需要的滿足都離不開與合作伙伴和顧客的談判。隨著我國商品經濟的發(fā)展，以及我國的國際經濟地位不斷上升，具有商務談判能力的人才越來越受到社會的青睞。商務談判課程從無到有，已經成為管理學、經濟學等專業(yè)的重要的必修課程。

書籍目錄

第1章　談判導論　學習目標　1.1　談判的概念　1.2　談判的基本要素　1.3　談判結果的評價與談判原則　1.4　談判與現代生活　關鍵術語　主要觀念　基本訓練第2章　商務談判基本原理　學習目標　2.1　商務談判理論的三大基石　2.2　商務談判實力及其影響因素　2.3　商務談判中的思維　2.4　商務談判的倫理道德　2.5　商務談判的基本形態(tài)和方法　關鍵術語　主要觀念　基本訓練第3章　商務談判的準備　學習目標　3.1　信息的準備　3.2　人員的準備　3.3　方案的準備　關鍵術語　主要觀念第4章　國際貨物銷售合同談判　學習目標　4.1　銷售合同概述　4.2　國際貨物銷售合同談判的主要內容　關鍵術語　主要觀念　基本訓練第5章　商務談判策略　學習目標　5.1　商務談判策略　5.2　商務談判開局階段的策略　5.3　商務談判磋商階段的策略　5.4　商務談判成交階段的策略　關鍵術語　主要觀念　基本訓練第6章　談判溝通　學習目標　6.1　商務談判語言概述　6.2　商務談判中有聲語言溝通的技巧　6.3　商務談判中無聲語言及其運用　關鍵術語　主要觀念　基本訓練第7章　商務談判中的禮儀和禮節(jié)　學習目標　7.1　商務談判禮儀和禮節(jié)概述　7.2　商務談判禮儀的類型　7.3　商務談判中的禮節(jié)　關鍵術語　主要觀念　基本訓練第8章　國際商務談判風格第9章　商務談判案例賞析　主要參考文獻

章節(jié)摘錄

第1章談判導論1.1談判的概念中國的漢字非常獨特，詞匯拆分成單字仍然有意義，甚至每一個獨立的單字也可以拆分成有意義的部首。有些詞匯難以理解，拆分成單字后就不難理解了。例如，宇宙，宇表示“上下四方所有空間”，宙表示“古往今來所有時間”。于是，宇宙的意思就清晰了然了。漢字在一定程度上可以望文生義，于是又有了拆(測)字算命的行業(yè)，對于一個詞匯，有時可以通過拆分進一步地了解其意思。談判從字面上理解，就是談和判的總和，就是既有談又有判的溝通活動。在談判活動中，談就是表達己方的意愿和所要追求的目標；判就是對對方的意愿和目標作出分辨和斷定，選擇接受還是拒絕。顯然談與判是兩個可以拆分的不同概念，但兩者是有聯系的，判是根據談作出的，談的目的是要得到對方相應的判。談與判的兩種不同狀態(tài)組合成四種不同的結果：不談不判不予討論，只談不判只能算作意向，判而不談就是命令或強迫，既談且判方為談判。意向只是雙方對各自的利益需要以及與之有關的一些相關設想、實施步驟、方式方法、前提條件、預期目的等作出一個系統的說明，其最重要的特征是沒有作出任何實質性的承諾，與之對應的就是，也得不到任何實質性的權益。命令或強迫只有在一些特定的情況下才存在，這與商務談判是無關的。既談又判在生活中比比皆是，可以說，每個人每天的生活都是在談判。 字面的理解比較通俗易懂，邏輯定義的方法才是最為準確科學的。關于談判的定義，有很多種解釋。

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《商務談判》由東北財經大學出版社出版。

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