商務(wù)談判

前言

《商務(wù)談判》自2005年修訂以來又走過了三年。這三年以來，在廣大同行和讀者的關(guān)心支持下，《商務(wù)談判》繼被確立為普通高等教育“十一五”國家級規(guī)劃教材之后，又獲得許多殊榮，被中國書刊行業(yè)協(xié)會(huì)評選為“2006年度全行業(yè)最暢銷品種（社科類）”，“2007年獲廣東高職高專教育市場營銷專業(yè)教學(xué)指導(dǎo)委員會(huì)教材評審一等獎(jiǎng)”，2008年被評選為教育部高職高專教育工商管理教育指導(dǎo)委員會(huì)精品課程教材，累計(jì)發(fā)行量15萬冊。值得一提的是，本教材不僅是全國高職院校和企業(yè)在廣泛使用，而且部分本科院校也選用本教材以滿足培養(yǎng)應(yīng)用性技能型人才的需要。然而，畢竟三年了，根據(jù)國家級規(guī)劃教材版次與時(shí)間要求，特別是隨著實(shí)踐的摸索和認(rèn)識的深入，以及高等職業(yè)教育教學(xué)改革的新進(jìn)展，我們對第二版《商務(wù)談判》進(jìn)行了為期近一年的論證與修訂。本次教材修訂的指導(dǎo)思想和原則是，全面貫徹落實(shí)教育部《關(guān)于全面提高高等職業(yè)教育教學(xué)質(zhì)量的若干意見》（教高【2006】16號文件）精神，按照工學(xué)結(jié)合、任務(wù)驅(qū)動(dòng)、項(xiàng)目導(dǎo)向、模擬實(shí)習(xí)等人才培養(yǎng)模式的改革導(dǎo)向和教學(xué)過程“實(shí)踐性、開放性和職業(yè)性”的改革重點(diǎn)的要求，突出素質(zhì)培養(yǎng)。在具體編寫過程中，結(jié)合經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展需要和國家職業(yè)資格鑒定標(biāo)準(zhǔn)，特別是充分發(fā)揮精品課教學(xué)團(tuán)隊(duì)的作用，并邀請企業(yè)營銷總監(jiān)直接參與討論與編寫，主編先后進(jìn)行三次統(tǒng)稿等，使得新版教材內(nèi)容更新、形式更活、職業(yè)性更強(qiáng)。內(nèi)容更新。體現(xiàn)在教材內(nèi)容調(diào)整力度較大。全書更新、增加與刪減的內(nèi)容超過三分之一。其中，增設(shè)“職業(yè)道德與企業(yè)倫理”專欄，補(bǔ)充了“競爭性談判”內(nèi)容；改寫了網(wǎng)絡(luò)談判、商務(wù)談判禮儀等內(nèi)容；大量增加了操作性的“例題”、“職業(yè)工作站”等職業(yè)訓(xùn)練方面的內(nèi)容。特別是開設(shè)“職業(yè)道德與企業(yè)倫理”專欄，意在致力于培養(yǎng)未來“企業(yè)公民”的社會(huì)責(zé)任。形式更活。新版教材編寫形式除了保留原有的圖、表、例，以及小思考、小案例、補(bǔ)充閱讀資料、專欄等形式，特別注意操作性“例題”的示范作用，通過“題目（情景設(shè)計(jì)）、分析和操作步驟”三個(gè)環(huán)節(jié)，凸顯教材的直觀性、操作性和實(shí)踐性，并與章后的技能操作訓(xùn)練題對應(yīng)，更加強(qiáng)化了“講、讀、思、練、創(chuàng)”的新型教材模式。職業(yè)性更強(qiáng)。新版教材不僅擴(kuò)充了技能題的內(nèi)涵，分單項(xiàng)操作、綜合操作安排，而且增設(shè)“職業(yè)工作站”作為單元模塊實(shí)訓(xùn)，圍繞本課程的核心能力培養(yǎng)目標(biāo)，創(chuàng)設(shè)職業(yè)場景，進(jìn)行反復(fù)的強(qiáng)化訓(xùn)練，更好地突出了高等職業(yè)教育教學(xué)過程的“實(shí)踐性、開放性和職業(yè)性”要求。

內(nèi)容概要

本次教材修訂按照工學(xué)結(jié)合、任務(wù)驅(qū)動(dòng)、項(xiàng)目導(dǎo)向、模擬實(shí)習(xí)等人才培養(yǎng)模式的改革導(dǎo)向和教學(xué)過程“實(shí)踐性、開放性和職業(yè)性”的改革重點(diǎn)的要求，突出素質(zhì)培養(yǎng)。新版教材編寫形式除了保留原有的圖、表、例，以及小思考、小案例、補(bǔ)充閱讀資料、專欄等形式，特別注意操作性“例題”的示范作用，通過“題目（情景設(shè)計(jì)）、分析和操作步驟”三個(gè)環(huán)節(jié)，凸顯教材的直觀性、操作性和實(shí)踐性，并與章后的技能操作訓(xùn)練題對應(yīng)，更加強(qiáng)化了“講、讀、思、練、創(chuàng)”的新型教材模式。

書籍目錄

第1章 商務(wù)談判概述  學(xué)習(xí)目標(biāo)  1.1 什么是談判  1.2 商務(wù)談判的含義與特征  1.3 商務(wù)談判的地位與功能  1.4 商務(wù)談判的要素與類型  本章小結(jié)  主要概念和觀念  基本訓(xùn)練  觀念應(yīng)用  職業(yè)工作站第2章 商務(wù)談判策劃  學(xué)習(xí)目標(biāo)  2.1 信息與市場調(diào)查  2.2 商務(wù)談判調(diào)查技巧  2.3 商務(wù)談判策劃  本章小結(jié)  主要概念和觀念  基本訓(xùn)練  觀念應(yīng)用  職業(yè)工作站第3章 商務(wù)談判心理  學(xué)習(xí)目標(biāo)  3.1 研究和掌握商務(wù)談判心理的意義  3.2 商務(wù)談判需要的利用  3.3 商務(wù)談判期望的利用  3.4 商務(wù)談判個(gè)性的利用  3.5 商務(wù)談判心理的實(shí)用技巧  本章小結(jié)  主要概念和觀念  基本訓(xùn)練  觀念應(yīng)用  職業(yè)工作站第4章 商務(wù)談判方式  學(xué)習(xí)目標(biāo)  4.1 商務(wù)談判方式概述  4.2 面對面談判  4.3 電話談判  4.4 函電談判  4.5 網(wǎng)上談判  4.6 各種談判方式比較  本章小結(jié)  主要概念和觀念  基本訓(xùn)練  觀念應(yīng)用  職業(yè)工作站第5章 商務(wù)談判程序與原則  學(xué)習(xí)目標(biāo)  5.1 商務(wù)談判程序  5.2 商務(wù)談判原則  本章小結(jié)  主要概念和觀念  基本訓(xùn)練  觀念應(yīng)用  職業(yè)工作站第6章 商務(wù)談判策略  學(xué)習(xí)目標(biāo)  6.1 形成與保持良好的談判氣氛  6.2 商務(wù)談判的促成  本章小結(jié)  主要概念和觀念  基本訓(xùn)練  觀念應(yīng)用  職業(yè)工作站第7章 商務(wù)談判的技巧  學(xué)習(xí)目標(biāo)  7.1 討價(jià)還價(jià)的技巧  7.2 讓步技巧  7.3 制造與突破僵局的技巧  本章小結(jié)  主要概念和觀念  基本訓(xùn)練  觀念應(yīng)用  職業(yè)工作站第8章 商務(wù)談判的有效溝通  學(xué)習(xí)目標(biāo)  8.1 為什么要溝通  8.2 商務(wù)談判溝通的關(guān)鍵  8.3 加強(qiáng)溝通的有效途徑  本章小結(jié)  主要概念和觀念  基本訓(xùn)練  觀念應(yīng)用  職業(yè)工作站第9章 商務(wù)談判的禮儀  學(xué)習(xí)目標(biāo)  9.1 商務(wù)談判準(zhǔn)備階段的禮儀  9.2 商務(wù)談判進(jìn)行階段的禮儀  9.3 商務(wù)談判簽約階段的禮儀  9.4 文化差異與禮俗禁忌  本章小結(jié)  主要概念和觀念  基本訓(xùn)練  觀念應(yīng)用  職業(yè)工作站第10章 商務(wù)談判人員管理  學(xué)習(xí)目標(biāo)  10.1 商務(wù)談判人力資源管理  10.2 商務(wù)談判組織管理  本章小結(jié)  主要概念和觀念  基本訓(xùn)練  觀念應(yīng)用  職業(yè)工作站綜合案例綜合實(shí)訓(xùn)能力測試主要參考書目

章節(jié)摘錄

插圖：由于電話談判是一種只有聲音沒有人物表情、形體動(dòng)作的洽談，所以一旦選用電話談判方式更需要注意其技巧。1）爭取主動(dòng)一經(jīng)選定電話談判方式，便應(yīng)積極爭取做主動(dòng)的打電話人，不做被動(dòng)的接聽者。因?yàn)橹挥凶龊贸浞值臏?zhǔn)備，才能成為主動(dòng)的打電話者；只有主動(dòng)的打電話者；才能處在談判的優(yōu)勢地位。如果被對方搶了主動(dòng)，便不得不按照對方的意圖和安排繞圈子。所以，在日益頻繁的電話談判和交往中，要盡量爭取主動(dòng)。不僅在各項(xiàng)營銷商務(wù)談判中做主動(dòng)打電話者。還要在每一次電話交往中爭做主動(dòng)者。如果對方給你來了電話，而你沒有準(zhǔn)備時(shí)，使一招“金蟬脫殼”之計(jì)便可獲得變被動(dòng)為主動(dòng)的機(jī)會(huì)。應(yīng)張口會(huì)說一套諸如此類的話：“對不起，我正有一件緊急的事情要辦，您說個(gè)方便的時(shí)間我給您回龜話吧?！?這樣，你便贏得了準(zhǔn)備談判的時(shí)間，贏得占據(jù)主動(dòng)位置的權(quán)力。2）做好準(zhǔn)備作為打電話者，只有事先做好計(jì)劃和準(zhǔn)備，才能真正取得主動(dòng)權(quán)，沒有準(zhǔn)備便撥電話，談判中的優(yōu)勢很有可能拱手讓給對方。談判前的計(jì)劃和準(zhǔn)備主要包括以下幾個(gè)方面：（1）把要談判的內(nèi)容列一個(gè)詳細(xì)的清單，包括說話的內(nèi)容和順序，尤其是重要事項(xiàng)不要遺漏。（2）把即將在電話里進(jìn)行的談判在腦海中演練一遍，熟悉內(nèi)容，加深記憶。（3）對于對方在談判中可能采取的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)、技巧策略要有所估計(jì)和預(yù)料，以便做好相應(yīng)的對策，有充足的心理準(zhǔn)備。（4）在打電話之前，應(yīng)當(dāng)把將要用到的東西放在手邊。例如談判中可能涉及的有關(guān)資料、數(shù)字，記錄用的紙和筆；另外，準(zhǔn)備一臺計(jì)算器， 便于隨時(shí)用來測算。（5）人非圣賢，孰能無過。即使準(zhǔn)備得再充分，.也難免有始料不及的問題和對方轉(zhuǎn)移話題的情況。，對不了解和不懂的問題，要有勇氣承認(rèn)個(gè)人的知識有限，這也是必要的思想準(zhǔn)備。（6）要準(zhǔn)備好一兩個(gè)“借口”，以便在談判不利的時(shí)候隨時(shí)不失禮節(jié)地掛斷電話。這樣便可以避免談判沿著不利的方向下滑j避免談判局面進(jìn)一步惡化，給我方爭取思考的時(shí)間和回旋的余地。

編輯推薦

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