國(guó)際商務(wù)談判

內(nèi)容概要

本書(shū)以突出實(shí)用與技能為原則，密切談判理論與談判實(shí)際的聯(lián)系，注重談判理論的最新學(xué)術(shù)前沿，形成了三個(gè)鮮明特點(diǎn)：    一是引人入勝，語(yǔ)言通俗易懂，選材實(shí)用生動(dòng)。本書(shū)選擇了80多個(gè)談判案例，通過(guò)案例學(xué)習(xí)，達(dá)到使讀者理解并運(yùn)用談判策略、技巧和談判藝術(shù)的目的。通過(guò)學(xué)習(xí)，讀者將初步具有用國(guó)際商務(wù)談判知識(shí)解決一般問(wèn)題的能力，對(duì)在談判中出現(xiàn)的各種情況具有一定的分析能力和解決問(wèn)題的能力，自身的素質(zhì)得到一定的提升，擁有一定的對(duì)外交往的實(shí)際能力。    二是可讀性強(qiáng)，可提高學(xué)習(xí)的積極性和自覺(jué)性。在每章的敘述結(jié)構(gòu)上做有針對(duì)性的安排，包括學(xué)習(xí)目標(biāo)、學(xué)習(xí)重點(diǎn)、開(kāi)篇案例、復(fù)習(xí)思考題、實(shí)訓(xùn)題和案例分析題等。開(kāi)篇案例與正文呼應(yīng)，既導(dǎo)入新的主題，又引發(fā)對(duì)問(wèn)題的思考，激發(fā)學(xué)習(xí)的興趣；實(shí)訓(xùn)題則起到既避免知識(shí)學(xué)習(xí)的枯燥性，又強(qiáng)化了對(duì)知識(shí)的運(yùn)用能力的作用。    三是內(nèi)容體系緊緊以國(guó)際商務(wù)談判為軸心，將談判理論及相關(guān)知識(shí)融人國(guó)際商務(wù)談判實(shí)務(wù)技能的體系中。國(guó)際商務(wù)談判的主要內(nèi)容包括國(guó)際商務(wù)談判的基本內(nèi)容、國(guó)際商務(wù)談判人員、國(guó)際商務(wù)談判的準(zhǔn)備、國(guó)際商務(wù)談判各階段的策略、國(guó)際商務(wù)談判的溝通藝術(shù)、國(guó)際商務(wù)談判禮儀、不同國(guó)家和地區(qū)的商務(wù)談判風(fēng)格等。這些內(nèi)容緊密相聯(lián)、互相影響、互相制約，同時(shí)又統(tǒng)一為整體的國(guó)際商務(wù)談判體系。

書(shū)籍目錄

第一章 國(guó)際商務(wù)談判概述  學(xué)習(xí)目標(biāo)  學(xué)習(xí)重點(diǎn)  開(kāi)篇案例：買(mǎi)鐘的苦惱  第一節(jié) 國(guó)際商務(wù)談判理論回顧  第二節(jié) 國(guó)際商務(wù)談判及其特征  第三節(jié) 國(guó)際商務(wù)談判的原則與階段  第四節(jié) 國(guó)際商務(wù)談判的構(gòu)成要素  第五節(jié) 國(guó)際商務(wù)談判的類型  第六節(jié) 國(guó)際商務(wù)談判的形式  復(fù)習(xí)思考題  實(shí)訓(xùn)題  案例分析題第二章 國(guó)際商務(wù)談判的基本內(nèi)容  學(xué)習(xí)目標(biāo)  學(xué)習(xí)重點(diǎn)  開(kāi)篇案例：難忘的英特爾談判  第一節(jié) 商品貿(mào)易談判  第二節(jié) 技術(shù)貿(mào)易談判  第三節(jié) 合資、合作經(jīng)營(yíng)談判  第四節(jié) 國(guó)際工程承包談判  第五節(jié) 國(guó)際租賃談判  復(fù)習(xí)思考題  實(shí)訓(xùn)題  案例分析題第三章 國(guó)際商務(wù)談判人員  學(xué)習(xí)目標(biāo)  學(xué)習(xí)重點(diǎn)  開(kāi)篇案例：保險(xiǎn)理賠  第一節(jié) 談判人員的基本素質(zhì)  第二節(jié) 國(guó)際商務(wù)談判的道德規(guī)范  第三節(jié) 國(guó)際商務(wù)談判人員的組織與管理  復(fù)習(xí)思考題  實(shí)訓(xùn)題  案例分析題第四章 國(guó)際商務(wù)談判的準(zhǔn)備  學(xué)習(xí)目標(biāo)  學(xué)習(xí)重點(diǎn)  開(kāi)篇案例：一場(chǎng)沒(méi)有硝煙的交戰(zhàn)  第一節(jié) 國(guó)際商務(wù)談判前的必要準(zhǔn)備  第二節(jié) 國(guó)際商務(wù)談判的信息準(zhǔn)備  第三節(jié) 國(guó)際商務(wù)談判方案的準(zhǔn)備  第四節(jié) 模擬談判  第五節(jié) 時(shí)間、地點(diǎn)的選擇  復(fù)習(xí)思考題  實(shí)訓(xùn)題  案例分析題第五章 國(guó)際商務(wù)談判各階段的策略  學(xué)習(xí)目標(biāo)  學(xué)習(xí)重點(diǎn)  開(kāi)篇案例：科恩的首次談判  第一節(jié) 開(kāi)局階段的策略  第二節(jié) 報(bào)價(jià)階段的策略  第三節(jié) 磋商階段的策略  第四節(jié) 妥協(xié)階段的策略  第五節(jié) 成交階段的策略  復(fù)習(xí)思考題  實(shí)訓(xùn)題  案例分析題第六章 國(guó)際商務(wù)談判的溝通藝術(shù)  學(xué)習(xí)目標(biāo)  學(xué)習(xí)重點(diǎn)  開(kāi)篇案例：一句話把人說(shuō)跳  第一節(jié) 國(guó)際商務(wù)談判的語(yǔ)言溝通  第二節(jié) 國(guó)際商務(wù)談判中的語(yǔ)言溝通藝術(shù)  第三節(jié) 國(guó)際商務(wù)談判的非語(yǔ)言溝通藝術(shù)  第四節(jié) 國(guó)際商務(wù)談判的書(shū)面語(yǔ)言溝通藝術(shù)  復(fù)習(xí)思考題  實(shí)訓(xùn)題  案例分析題第七章 國(guó)際商務(wù)談判禮儀第八章 不同國(guó)家和地區(qū)的商務(wù)談判風(fēng)格主要參考文獻(xiàn)

章節(jié)摘錄

第一章 國(guó)際商務(wù)談判概述學(xué)習(xí)目標(biāo)通過(guò)本章學(xué)習(xí)，掌握國(guó)際商務(wù)談判的概念、特點(diǎn)，熟悉國(guó)際商務(wù)談判的特征和程序。通過(guò)對(duì)國(guó)際商務(wù)談判基本要素和各種不同類型、形式的了解，能夠根據(jù)其不同特征和要求采取有效的談判策略。學(xué)習(xí)重點(diǎn)1．國(guó)際商務(wù)談判的定義、特征、類型和程序。2．國(guó)際商務(wù)談判的基本要素。3．國(guó)際商務(wù)談判的原則。4．電話談判的特點(diǎn)、函電談判的程序和網(wǎng)絡(luò)談判的特點(diǎn)。開(kāi)篇案例：買(mǎi)鐘的苦惱有對(duì)夫妻在雜志的廣告中看到一個(gè)老式時(shí)鐘，非常喜歡。妻子說(shuō)道：“這座鐘是我見(jiàn)過(guò)的最漂亮的一個(gè)，把它放在我們家客廳一定很好！”丈夫說(shuō)：“的確不錯(cuò)！我也正想找個(gè)類似的鐘掛在家里。廣告上沒(méi)有標(biāo)明價(jià)格，不知道多少錢(qián)。”他們商量后，決定最高以500元的價(jià)格購(gòu)買(mǎi)那座鐘。經(jīng)過(guò)三個(gè)月的搜尋，他們終于在一家古董展示會(huì)場(chǎng)的櫥窗里看到了那座鐘，但時(shí)鐘上的標(biāo)價(jià)是750元。怎么辦？“算了，超出預(yù)算50％了?！逼拮拥馈Ｕ煞蛘f(shuō)：“我們?cè)囋嚳?，能不能降一些?！彼麄兯较律塘?，指定丈夫作為談判者，試試能不能?00元買(mǎi)下。丈夫鼓起勇氣對(duì)售貨員說(shuō)：“我注意到你們有座鐘要賣(mài)，我看到定價(jià)就貼在鐘座上，而且蒙了不少灰塵，顯然這座鐘不太好賣(mài)?！逼拮釉谂赃吀胶偷溃骸熬褪?。”售貨員沒(méi)做聲。丈夫在有了信心之后接著說(shuō)：“告訴你我可以買(mǎi)，一口價(jià)。”他停了一下以增強(qiáng)效果?！澳懵?tīng)著，250元?！蹦莻€(gè)售貨員連眼也不眨一下，說(shuō)：“成交！那鐘是你們的了！”那個(gè)丈夫的第一個(gè)反應(yīng)會(huì)是什么？得意洋洋？“我太棒了，競(jìng)以如此低的價(jià)格得到了想要的鐘！”其實(shí)他的最初反應(yīng)是：“我真蠢！我出價(jià)150元才對(duì)！”接著他想：“這座鐘應(yīng)該很重才對(duì)，怎么那么輕呢？是不是有質(zhì)量問(wèn)題？”他們把鐘放在客廳，那座鐘看起來(lái)真的非常美麗也非常協(xié)調(diào)，似乎很準(zhǔn)，也沒(méi)什么毛病，但是他和妻子卻始終感到不安。那晚他們?nèi)绕鸫?，因?yàn)樗麄償喽](méi)有聽(tīng)到時(shí)鐘的聲響。這種情形持續(xù)了無(wú)數(shù)個(gè)無(wú)眠的夜晚?！締?wèn)題】該對(duì)夫妻只用一半的預(yù)算價(jià)格買(mǎi)到了自己滿意的商品，為什么還不滿意？它反映了談判者什么樣的心理？售貨員在此過(guò)程中哪些方面做得不足？【案例評(píng)析】沒(méi)有哪一個(gè)談判是雙方一接觸就成功的。這種“一觸即成”不是談判。價(jià)格磋商是談判的需要，有談判就有較量。

編輯推薦

《國(guó)際商務(wù)談判》由東北財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社出版。

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