推銷實(shí)訓(xùn)

前言

　　根據(jù)高等職業(yè)教育面向企業(yè)一線工作崗位培養(yǎng)技能型人才的需要，各高職院校已經(jīng)意識到加強(qiáng)和改革實(shí)踐教學(xué)是實(shí)現(xiàn)人才培養(yǎng)目標(biāo)的重要途徑。高職實(shí)踐型教學(xué)的研究重點(diǎn)，正逐步從探索具有中國特色高職實(shí)踐教學(xué)體系的一般框架轉(zhuǎn)向構(gòu)建課程實(shí)踐型教學(xué)體系，而這迫切需要建設(shè)與課程實(shí)踐型教學(xué)配套的實(shí)訓(xùn)教材?！　∵M(jìn)入21世紀(jì)，經(jīng)濟(jì)全球化步伐不斷加快，中國市場經(jīng)濟(jì)體系日趨完善，企業(yè)的市場意識越來越強(qiáng)。在激烈的市場競爭中，企業(yè)能否順利地實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售，關(guān)系到企業(yè)的生存與發(fā)展。人員推銷作為市場營銷的重要組成部分，是現(xiàn)代企業(yè)開拓市場、實(shí)現(xiàn)企業(yè)正常運(yùn)轉(zhuǎn)不可缺少的一個重要手段。這就要求從事銷售業(yè)務(wù)的人員不僅要掌握專業(yè)知識，還要能夠在銷售工作中熟練地運(yùn)用推銷知識和技能向客戶推銷產(chǎn)品。優(yōu)秀的推銷人員將成為企業(yè)發(fā)展的重要支撐，企業(yè)也迫切地需要這類推銷人才。　　本書在編寫過程中著重體現(xiàn)高職高專教育特色，突出推銷技巧的操作與演練，在內(nèi)容和體系上力求新穎，實(shí)用性強(qiáng)，互動性強(qiáng)，具有可操作性。在體例編排上，以典型的推銷流程為主線，從推銷過程的每一個階段展開，共分六個模塊，根據(jù)各模塊訓(xùn)練內(nèi)容設(shè)計(jì)不同的實(shí)訓(xùn)任務(wù)。每一個實(shí)訓(xùn)任務(wù)都包括實(shí)訓(xùn)目的與要求、課前準(zhǔn)備、場景設(shè)計(jì)、相關(guān)知識、訓(xùn)練步驟、學(xué)生天地和效果評價(jià)等內(nèi)容。同時，在各個模塊的訓(xùn)練步驟中加入大量的各大知名企業(yè)實(shí)際培訓(xùn)和考核推銷員時采用的圖表，圖文并茂地讓學(xué)生掌握推銷技巧，輕松閱讀。本書適合作為高職高專相關(guān)專業(yè)的推銷實(shí)訓(xùn)教材，同時也適合作為企業(yè)和培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的推銷員或銷售業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)手冊?！　”緯巧蜿柪砉ご髮W(xué)應(yīng)用技術(shù)學(xué)院“遼寧省高職示范專業(yè)——市場營銷專業(yè)”建設(shè)與改革的成果，也凝聚了編者多年研究“市場營銷專業(yè)實(shí)踐教學(xué)改革”課題的思想。現(xiàn)代推銷技術(shù)具有很強(qiáng)的實(shí)踐性，只有通過大量的實(shí)地、實(shí)景的演練才能領(lǐng)會各種推銷技巧的奧妙，并將其轉(zhuǎn)化成為個人的推銷能力和藝術(shù)，據(jù)此，編者在總結(jié)本校多年開展推銷實(shí)訓(xùn)教學(xué)實(shí)踐的基礎(chǔ)上，進(jìn)行大量研究探索，廣泛收集相關(guān)案例資料，專為營銷專業(yè)的學(xué)生和推銷業(yè)務(wù)員培訓(xùn)編寫了本教材。

內(nèi)容概要

職業(yè)教育從它開始大力發(fā)展的那一天起，就無時無刻地不與改革聯(lián)系在一起。無論是教學(xué)改革，還是人才培養(yǎng)模式的改革，一次比一次徹底，需要解決的問題一次比一次關(guān)鍵而重大，而高等職業(yè)教育的改革更是首當(dāng)其沖。    本書在編寫過程中著重體現(xiàn)高職高專教育特色，突出推銷技巧的操作與演練，在內(nèi)容和體系上力求新穎，實(shí)用性強(qiáng)，互動性強(qiáng)，具有可操作性。在體例編排上，以典型的推銷流程為主線，從推銷過程的每一個階段展開，共分六個模塊，根據(jù)各模塊訓(xùn)練內(nèi)容設(shè)計(jì)不同的實(shí)訓(xùn)任務(wù)。每一個實(shí)訓(xùn)任務(wù)都包括實(shí)訓(xùn)目的與要求、課前準(zhǔn)備、場景設(shè)計(jì)、相關(guān)知識、訓(xùn)練步驟、學(xué)生天地和效果評價(jià)等內(nèi)容。同時，在各個模塊的訓(xùn)練步驟中加入大量的各大知名企業(yè)實(shí)際培訓(xùn)和考核推銷員時采用的圖表，圖文并茂地讓學(xué)生掌握推銷技巧，輕松閱讀。     本書適合作為高職高專相關(guān)專業(yè)的推銷實(shí)訓(xùn)教材，同時也適合作為企業(yè)和培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的推銷員或銷售業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)手冊。

書籍目錄

第1部分  推銷實(shí)訓(xùn)概述　一、推銷實(shí)訓(xùn)的目的和意義　二、推銷實(shí)訓(xùn)目標(biāo)　三、推銷實(shí)訓(xùn)學(xué)時安排　四、推銷實(shí)訓(xùn)成績考核辦法　五、推銷實(shí)訓(xùn)方法簡介第2部分  推銷實(shí)訓(xùn)任務(wù)指南　模塊一  推銷員（銷售員）素質(zhì)訓(xùn)練    實(shí)訓(xùn)任務(wù)1  推銷員職業(yè)素質(zhì)養(yǎng)成    實(shí)訓(xùn)任務(wù)2  推銷員職業(yè)規(guī)劃訓(xùn)練　模塊二  職業(yè)形象——自我推銷訓(xùn)練    實(shí)訓(xùn)任務(wù)1  禮儀訓(xùn)練    實(shí)訓(xùn)任務(wù)2  語言訓(xùn)練    實(shí)訓(xùn)任務(wù)3  亮相與開場白訓(xùn)練    實(shí)訓(xùn)任務(wù)4  推銷員的心理素質(zhì)訓(xùn)練　模塊三  推銷接近技巧訓(xùn)練    實(shí)訓(xùn)任務(wù)1  尋找顧客技巧訓(xùn)練    實(shí)訓(xùn)任務(wù)2  推銷接近技巧訓(xùn)練　模塊四  介紹公司和產(chǎn)品技巧訓(xùn)練    實(shí)訓(xùn)任務(wù)1  公司和產(chǎn)品概述    實(shí)訓(xùn)任務(wù)2  產(chǎn)品展示    實(shí)訓(xùn)任務(wù)3  產(chǎn)品推介技巧　模塊五  推銷洽談技巧訓(xùn)練    實(shí)訓(xùn)任務(wù)1  推銷洽談技巧訓(xùn)練    實(shí)訓(xùn)任務(wù)2  推銷異議處理技巧訓(xùn)練    實(shí)訓(xùn)任務(wù)3  推銷成交技巧訓(xùn)練    實(shí)訓(xùn)任務(wù)4  售后服務(wù)與維持技巧訓(xùn)練　模塊六  推銷管理    實(shí)訓(xùn)任務(wù)1  制訂推銷計(jì)劃    實(shí)訓(xùn)任務(wù)2  銷售績效考核與激勵政策制定附錄  商場營業(yè)人員工作手冊主要參考文獻(xiàn)

章節(jié)摘錄

　　模塊一 推銷員（銷售員）素質(zhì)訓(xùn)練　　實(shí)訓(xùn)任務(wù)　　1推銷員職業(yè)素質(zhì)養(yǎng)成　　一、實(shí)訓(xùn)目的與要求　　通過模擬實(shí)訓(xùn)，認(rèn)識自我，對比推銷員應(yīng)具備的職業(yè)素質(zhì)，找出自己的不足，并提高個人能力。　　二、課前準(zhǔn)備　　1．通過互聯(lián)網(wǎng)和其他渠道選擇并了解某一公司以及該公司的產(chǎn)品?！　?．熟悉推銷員職業(yè)素質(zhì)的相關(guān)知識?！　?．完成訓(xùn)練步驟第一步?！　∪?、場景設(shè)計(jì)　?。ㄒ唬╅喿x材料　　下面是施樂公司（目前已與日本佳能公司合并）的推銷員推銷規(guī)范?！　?．你提供給顧客的唯一銷售方案，是最符合顧客需求的方案。在不浪費(fèi)產(chǎn)能、不損毀設(shè)備或產(chǎn)品的情況下，使他的工作有效地進(jìn)行。無論就長期或短期而言，其他任何方案都有損于施樂公司。　　2．確信顧客徹底了解他所簽訂的契約內(nèi)容、他對施樂公司所履行的契約義務(wù)，同時也確信顧客了解的程度和施樂公司了解的程度一樣。　　3．從不故意將施樂公司的產(chǎn)品、服務(wù)或價(jià)格作錯誤的說明。你必須主動且有責(zé)任去防止這種無意的錯誤?！　?．從不故意將競爭產(chǎn)品、服務(wù)或價(jià)格作錯誤的說明。你必須主動且有責(zé)任去防止這種無意的錯誤。　　5．絕不詆毀競爭者及其產(chǎn)品與服務(wù)，即便你知道那是事實(shí)?！　?．你執(zhí)行你自己的方案，他們不會以任何方式侵犯你個人或你的生意，也不會侵犯施樂公司?！　　癫灰室庾鞒鰮p人利己的任何事?！　　裰挥袑^(qū)域和顧客都做到妥善的照顧，才能在區(qū)域調(diào)整或客戶變更時，不至于影響到其他推銷員?！　?．了解這些規(guī)范是你的職責(zé)，同時必須在此范圍內(nèi)行使職責(zé)，不得例外?！　?．確認(rèn)在執(zhí)行規(guī)范的過程中，把各種內(nèi)部問題和外部問題反映給管理部門的重要性。　?。ǘ┙巧才拧　∫哉n前搜集了解的企業(yè)資料為公司背景，本次實(shí)訓(xùn)安排以下角色。

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