推銷(xiāo)實(shí)訓(xùn)

前言

　　根據(jù)高等職業(yè)教育面向企業(yè)一線工作崗位培養(yǎng)技能型人才的需要，各高職院校已經(jīng)意識(shí)到加強(qiáng)和改革實(shí)踐教學(xué)是實(shí)現(xiàn)人才培養(yǎng)目標(biāo)的重要途徑。高職實(shí)踐型教學(xué)的研究重點(diǎn)，正逐步從探索具有中國(guó)特色高職實(shí)踐教學(xué)體系的一般框架轉(zhuǎn)向構(gòu)建課程實(shí)踐型教學(xué)體系，而這迫切需要建設(shè)與課程實(shí)踐型教學(xué)配套的實(shí)訓(xùn)教材。　　進(jìn)入21世紀(jì)，經(jīng)濟(jì)全球化步伐不斷加快，中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體系日趨完善，企業(yè)的市場(chǎng)意識(shí)越來(lái)越強(qiáng)。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，企業(yè)能否順利地實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷(xiāo)售，關(guān)系到企業(yè)的生存與發(fā)展。人員推銷(xiāo)作為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的重要組成部分，是現(xiàn)代企業(yè)開(kāi)拓市場(chǎng)、實(shí)現(xiàn)企業(yè)正常運(yùn)轉(zhuǎn)不可缺少的一個(gè)重要手段。這就要求從事銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的人員不僅要掌握專(zhuān)業(yè)知識(shí)，還要能夠在銷(xiāo)售工作中熟練地運(yùn)用推銷(xiāo)知識(shí)和技能向客戶推銷(xiāo)產(chǎn)品。優(yōu)秀的推銷(xiāo)人員將成為企業(yè)發(fā)展的重要支撐，企業(yè)也迫切地需要這類(lèi)推銷(xiāo)人才?！　”緯?shū)在編寫(xiě)過(guò)程中著重體現(xiàn)高職高專(zhuān)教育特色，突出推銷(xiāo)技巧的操作與演練，在內(nèi)容和體系上力求新穎，實(shí)用性強(qiáng)，互動(dòng)性強(qiáng)，具有可操作性。在體例編排上，以典型的推銷(xiāo)流程為主線，從推銷(xiāo)過(guò)程的每一個(gè)階段展開(kāi)，共分六個(gè)模塊，根據(jù)各模塊訓(xùn)練內(nèi)容設(shè)計(jì)不同的實(shí)訓(xùn)任務(wù)。每一個(gè)實(shí)訓(xùn)任務(wù)都包括實(shí)訓(xùn)目的與要求、課前準(zhǔn)備、場(chǎng)景設(shè)計(jì)、相關(guān)知識(shí)、訓(xùn)練步驟、學(xué)生天地和效果評(píng)價(jià)等內(nèi)容。同時(shí)，在各個(gè)模塊的訓(xùn)練步驟中加入大量的各大知名企業(yè)實(shí)際培訓(xùn)和考核推銷(xiāo)員時(shí)采用的圖表，圖文并茂地讓學(xué)生掌握推銷(xiāo)技巧，輕松閱讀。本書(shū)適合作為高職高專(zhuān)相關(guān)專(zhuān)業(yè)的推銷(xiāo)實(shí)訓(xùn)教材，同時(shí)也適合作為企業(yè)和培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的推銷(xiāo)員或銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)手冊(cè)?！　”緯?shū)是沈陽(yáng)理工大學(xué)應(yīng)用技術(shù)學(xué)院“遼寧省高職示范專(zhuān)業(yè)——市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)”建設(shè)與改革的成果，也凝聚了編者多年研究“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)實(shí)踐教學(xué)改革”課題的思想?，F(xiàn)代推銷(xiāo)技術(shù)具有很強(qiáng)的實(shí)踐性，只有通過(guò)大量的實(shí)地、實(shí)景的演練才能領(lǐng)會(huì)各種推銷(xiāo)技巧的奧妙，并將其轉(zhuǎn)化成為個(gè)人的推銷(xiāo)能力和藝術(shù)，據(jù)此，編者在總結(jié)本校多年開(kāi)展推銷(xiāo)實(shí)訓(xùn)教學(xué)實(shí)踐的基礎(chǔ)上，進(jìn)行大量研究探索，廣泛收集相關(guān)案例資料，專(zhuān)為營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的學(xué)生和推銷(xiāo)業(yè)務(wù)員培訓(xùn)編寫(xiě)了本教材。

內(nèi)容概要

職業(yè)教育從它開(kāi)始大力發(fā)展的那一天起，就無(wú)時(shí)無(wú)刻地不與改革聯(lián)系在一起。無(wú)論是教學(xué)改革，還是人才培養(yǎng)模式的改革，一次比一次徹底，需要解決的問(wèn)題一次比一次關(guān)鍵而重大，而高等職業(yè)教育的改革更是首當(dāng)其沖。    本書(shū)在編寫(xiě)過(guò)程中著重體現(xiàn)高職高專(zhuān)教育特色，突出推銷(xiāo)技巧的操作與演練，在內(nèi)容和體系上力求新穎，實(shí)用性強(qiáng)，互動(dòng)性強(qiáng)，具有可操作性。在體例編排上，以典型的推銷(xiāo)流程為主線，從推銷(xiāo)過(guò)程的每一個(gè)階段展開(kāi)，共分六個(gè)模塊，根據(jù)各模塊訓(xùn)練內(nèi)容設(shè)計(jì)不同的實(shí)訓(xùn)任務(wù)。每一個(gè)實(shí)訓(xùn)任務(wù)都包括實(shí)訓(xùn)目的與要求、課前準(zhǔn)備、場(chǎng)景設(shè)計(jì)、相關(guān)知識(shí)、訓(xùn)練步驟、學(xué)生天地和效果評(píng)價(jià)等內(nèi)容。同時(shí)，在各個(gè)模塊的訓(xùn)練步驟中加入大量的各大知名企業(yè)實(shí)際培訓(xùn)和考核推銷(xiāo)員時(shí)采用的圖表，圖文并茂地讓學(xué)生掌握推銷(xiāo)技巧，輕松閱讀。     本書(shū)適合作為高職高專(zhuān)相關(guān)專(zhuān)業(yè)的推銷(xiāo)實(shí)訓(xùn)教材，同時(shí)也適合作為企業(yè)和培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的推銷(xiāo)員或銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)手冊(cè)。

書(shū)籍目錄

第1部分  推銷(xiāo)實(shí)訓(xùn)概述　一、推銷(xiāo)實(shí)訓(xùn)的目的和意義　二、推銷(xiāo)實(shí)訓(xùn)目標(biāo)　三、推銷(xiāo)實(shí)訓(xùn)學(xué)時(shí)安排　四、推銷(xiāo)實(shí)訓(xùn)成績(jī)考核辦法　五、推銷(xiāo)實(shí)訓(xùn)方法簡(jiǎn)介第2部分  推銷(xiāo)實(shí)訓(xùn)任務(wù)指南　模塊一  推銷(xiāo)員（銷(xiāo)售員）素質(zhì)訓(xùn)練    實(shí)訓(xùn)任務(wù)1  推銷(xiāo)員職業(yè)素質(zhì)養(yǎng)成    實(shí)訓(xùn)任務(wù)2  推銷(xiāo)員職業(yè)規(guī)劃訓(xùn)練　模塊二  職業(yè)形象——自我推銷(xiāo)訓(xùn)練    實(shí)訓(xùn)任務(wù)1  禮儀訓(xùn)練    實(shí)訓(xùn)任務(wù)2  語(yǔ)言訓(xùn)練    實(shí)訓(xùn)任務(wù)3  亮相與開(kāi)場(chǎng)白訓(xùn)練    實(shí)訓(xùn)任務(wù)4  推銷(xiāo)員的心理素質(zhì)訓(xùn)練　模塊三  推銷(xiāo)接近技巧訓(xùn)練    實(shí)訓(xùn)任務(wù)1  尋找顧客技巧訓(xùn)練    實(shí)訓(xùn)任務(wù)2  推銷(xiāo)接近技巧訓(xùn)練　模塊四  介紹公司和產(chǎn)品技巧訓(xùn)練    實(shí)訓(xùn)任務(wù)1  公司和產(chǎn)品概述    實(shí)訓(xùn)任務(wù)2  產(chǎn)品展示    實(shí)訓(xùn)任務(wù)3  產(chǎn)品推介技巧　模塊五  推銷(xiāo)洽談技巧訓(xùn)練    實(shí)訓(xùn)任務(wù)1  推銷(xiāo)洽談技巧訓(xùn)練    實(shí)訓(xùn)任務(wù)2  推銷(xiāo)異議處理技巧訓(xùn)練    實(shí)訓(xùn)任務(wù)3  推銷(xiāo)成交技巧訓(xùn)練    實(shí)訓(xùn)任務(wù)4  售后服務(wù)與維持技巧訓(xùn)練　模塊六  推銷(xiāo)管理    實(shí)訓(xùn)任務(wù)1  制訂推銷(xiāo)計(jì)劃    實(shí)訓(xùn)任務(wù)2  銷(xiāo)售績(jī)效考核與激勵(lì)政策制定附錄  商場(chǎng)營(yíng)業(yè)人員工作手冊(cè)主要參考文獻(xiàn)

章節(jié)摘錄

　　模塊一 推銷(xiāo)員（銷(xiāo)售員）素質(zhì)訓(xùn)練　　實(shí)訓(xùn)任務(wù)　　1推銷(xiāo)員職業(yè)素質(zhì)養(yǎng)成　　一、實(shí)訓(xùn)目的與要求　　通過(guò)模擬實(shí)訓(xùn)，認(rèn)識(shí)自我，對(duì)比推銷(xiāo)員應(yīng)具備的職業(yè)素質(zhì)，找出自己的不足，并提高個(gè)人能力?！　《⒄n前準(zhǔn)備　　1．通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)和其他渠道選擇并了解某一公司以及該公司的產(chǎn)品?！　?．熟悉推銷(xiāo)員職業(yè)素質(zhì)的相關(guān)知識(shí)?！　?．完成訓(xùn)練步驟第一步。　　三、場(chǎng)景設(shè)計(jì)　?。ㄒ唬╅喿x材料　　下面是施樂(lè)公司（目前已與日本佳能公司合并）的推銷(xiāo)員推銷(xiāo)規(guī)范?！　?．你提供給顧客的唯一銷(xiāo)售方案，是最符合顧客需求的方案。在不浪費(fèi)產(chǎn)能、不損毀設(shè)備或產(chǎn)品的情況下，使他的工作有效地進(jìn)行。無(wú)論就長(zhǎng)期或短期而言，其他任何方案都有損于施樂(lè)公司?！　?．確信顧客徹底了解他所簽訂的契約內(nèi)容、他對(duì)施樂(lè)公司所履行的契約義務(wù)，同時(shí)也確信顧客了解的程度和施樂(lè)公司了解的程度一樣?！　?．從不故意將施樂(lè)公司的產(chǎn)品、服務(wù)或價(jià)格作錯(cuò)誤的說(shuō)明。你必須主動(dòng)且有責(zé)任去防止這種無(wú)意的錯(cuò)誤。　　4．從不故意將競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品、服務(wù)或價(jià)格作錯(cuò)誤的說(shuō)明。你必須主動(dòng)且有責(zé)任去防止這種無(wú)意的錯(cuò)誤?！　?．絕不詆毀競(jìng)爭(zhēng)者及其產(chǎn)品與服務(wù)，即便你知道那是事實(shí)?！　?．你執(zhí)行你自己的方案，他們不會(huì)以任何方式侵犯你個(gè)人或你的生意，也不會(huì)侵犯施樂(lè)公司?！　　癫灰室庾鞒鰮p人利己的任何事。　　●只有對(duì)區(qū)域和顧客都做到妥善的照顧，才能在區(qū)域調(diào)整或客戶變更時(shí)，不至于影響到其他推銷(xiāo)員?！　?．了解這些規(guī)范是你的職責(zé)，同時(shí)必須在此范圍內(nèi)行使職責(zé)，不得例外?！　?．確認(rèn)在執(zhí)行規(guī)范的過(guò)程中，把各種內(nèi)部問(wèn)題和外部問(wèn)題反映給管理部門(mén)的重要性。　?。ǘ┙巧才拧　∫哉n前搜集了解的企業(yè)資料為公司背景，本次實(shí)訓(xùn)安排以下角色。

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