現(xiàn)代商務(wù)談判

前言

進(jìn)入21世紀(jì)，我國(guó)高速發(fā)展的經(jīng)濟(jì)列車(chē)已駛?cè)肴找嬉?guī)范的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)快車(chē)道，談判已經(jīng)成為我國(guó)社會(huì)經(jīng)濟(jì)生活中的主角，成為人際之間、企業(yè)之間溝通交流，交易聯(lián)系的橋梁與紐帶，成為人們社會(huì)生活交際的主旋律。與此相適應(yīng)，人們也越來(lái)越關(guān)注談判行為以及這種商務(wù)活動(dòng)在社會(huì)中的影響和作用，希望更好地理解談判的理念，掌握談判技巧，更好地指導(dǎo)自己的行為，以爭(zhēng)取更大的發(fā)展空間和更多的實(shí)際利益。目前在我國(guó)有關(guān)談判理論的研究可以追溯到20世紀(jì)80年代，主要是引進(jìn)歐美國(guó)家談判的理論和相應(yīng)的研究成果。因?yàn)樵谶@些國(guó)家大學(xué)的商學(xué)院和管理學(xué)院，談判學(xué)已經(jīng)是一門(mén)比較成熟的學(xué)科，哈佛大學(xué)甚至開(kāi)辦了談判專(zhuān)業(yè)。我們雖然這方面的研究起步晚，但發(fā)展較快，特別是國(guó)內(nèi)快速變化的市場(chǎng)環(huán)境，使經(jīng)濟(jì)管理學(xué)科理論的研究更快地與國(guó)際市場(chǎng)接軌，談判也越來(lái)越多地借鑒發(fā)達(dá)國(guó)家的研究成果，成為一個(gè)很有影響力的新興科學(xué)。我本人在這一領(lǐng)域的研究起步較早。在20世紀(jì)80年代就出版了《商務(wù)談判技巧》一書(shū)，并在我校工商管理相關(guān)專(zhuān)業(yè)開(kāi)設(shè)了這門(mén)課程。隨著教學(xué)經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，在這方面的研究也獲得了很大的進(jìn)展，受課對(duì)象的層次不斷提高，由本科生發(fā)展到研究生，由MBA到EMBA。這本教材也不斷地更新內(nèi)容，多次改版，成為在全國(guó)有一定影響，被許多大學(xué)選用的專(zhuān)業(yè)教材。

內(nèi)容概要

　　《現(xiàn)代商務(wù)談判》這本書(shū)的知名度和銷(xiāo)量不斷上升也使我們認(rèn)識(shí)到，這本教材之所以受到讀者歡迎不僅僅是結(jié)構(gòu)編排合理，文筆流暢簡(jiǎn)潔。還取決于能否及時(shí)反饋時(shí)代信息，充實(shí)新的研究成果和實(shí)證案例。所以，在出版社的大力支持下，我們幾乎每隔一年都要對(duì)全書(shū)的內(nèi)容和結(jié)構(gòu)做較大的調(diào)整，以做到與時(shí)俱進(jìn)，反映這一領(lǐng)域的最新研究成果。這一次是在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的背景下，適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展新需要而進(jìn)行的修編?！　⊥ㄟ^(guò)此次修編，本書(shū)主要突出以下特點(diǎn)：　　首先，在寫(xiě)作的指導(dǎo)思想上與以往有很大不同。以前版本的修改，主要是根據(jù)環(huán)境發(fā)展變化對(duì)談判內(nèi)容中的技巧性知識(shí)如談判手段、策略和戰(zhàn)術(shù)的介紹以及案例的調(diào)整，本次修改，主要側(cè)重于談判的指導(dǎo)思想、談判原則和理念的內(nèi)容，因?yàn)檎嬲拐勁姓郀?zhēng)取更好的合作結(jié)果，僅靠談判技巧性的東西是很難收效的。因此，在本書(shū)的前4章，重點(diǎn)闡述了談判的基本概念和相關(guān)理論，以期讀者對(duì)談判的指導(dǎo)思想與原則有一個(gè)清晰與系統(tǒng)的認(rèn)識(shí)，在理論層面上理解和把握談判活動(dòng)，拓展談判者的視野，提高談判人員的境界，增強(qiáng)談判者的綜合素質(zhì)?！　牡?章開(kāi)始，主要是圍繞談判實(shí)戰(zhàn)的戰(zhàn)術(shù)技巧展開(kāi)論述，將談判策略技巧中的重要內(nèi)容按照章節(jié)分門(mén)別類(lèi)地進(jìn)行闡述，主要包括談判中的交涉戰(zhàn)術(shù)、成交技巧、討價(jià)還價(jià)戰(zhàn)術(shù)，識(shí)別和破解談判中的陰謀詭計(jì)以及化解談判僵局等，目的是增強(qiáng)讀者的談判實(shí)戰(zhàn)能力。但即使在這一部分，我們也增加了談判戰(zhàn)術(shù)中的思想性?xún)?nèi)容的分析，試圖從更高的層面提高讀者的認(rèn)識(shí)，并著重研究和介紹這些戰(zhàn)術(shù)在使用中的正負(fù)效應(yīng)?！　∑浯?，談判是一門(mén)實(shí)用性較強(qiáng)，融多學(xué)科于一體的邊緣科學(xué)，因此，怎樣兼收并蓄、恰到好處地將多領(lǐng)域的相關(guān)研究成果融入談判學(xué)中，也是本書(shū)研究與寫(xiě)作的一大特色。作者運(yùn)用了大量的心理學(xué)理論解釋和分析談判中特定的心理現(xiàn)象以及與此相適應(yīng)的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，這些內(nèi)容主要體現(xiàn)在談判中的語(yǔ)言藝術(shù)、談判心理、個(gè)性與談判等章節(jié)中，也是本書(shū)受到讀者好評(píng)之處。此外，本書(shū)也將經(jīng)濟(jì)學(xué)和法學(xué)知識(shí)運(yùn)用到談判活動(dòng)中，諸如談判中合同簽約與實(shí)施的法律問(wèn)題等。作者在這方面花費(fèi)了大量的心血，井進(jìn)行了認(rèn)真的查證，力求在表述上深入淺出，雅俗共賞，理論結(jié)合實(shí)際，使各個(gè)層次的讀者都能夠理解和接受?！　≡俅?，本書(shū)與前幾次改版相比，較大篇幅增加了新的案例和背景資料，而這些文獻(xiàn)資料和案例與其他教材不同的是不局限于談判的事例。作者試圖將談判活動(dòng)的解析盡可能置于社會(huì)或企業(yè)的實(shí)際場(chǎng)景中，增強(qiáng)讀者的閱讀興趣和了解戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用的具體環(huán)境，更好地掌握談判的策略技巧，進(jìn)一步增強(qiáng)讀者的實(shí)戰(zhàn)能力。從實(shí)踐來(lái)講，談判技巧的應(yīng)用沒(méi)有一個(gè)是在完全相同的背景條件下復(fù)制獲得成功的，關(guān)鍵在于讀者怎樣領(lǐng)會(huì)其中的精髓，創(chuàng)造性地應(yīng)用這些謀略與技巧。但如何提高談判者的創(chuàng)造性和實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用效果，也需要談判者具有誠(chéng)信的理念和博大的胸懷，而不僅僅是掌握了幾種談判策略?！　∽詈螅緯?shū)繼續(xù)保留前幾版的自我評(píng)估測(cè)驗(yàn)試題，該試題選擇及答案的特點(diǎn)是，讀者對(duì)問(wèn)題的回答不是以對(duì)錯(cuò)為標(biāo)準(zhǔn)，而是在每一個(gè)相近的答案中尋找一個(gè)最理想的答案，以得分高低為標(biāo)準(zhǔn)。通過(guò)本書(shū)后部分的參考答案，讀者可以自行計(jì)算得分。本書(shū)給出三個(gè)判定標(biāo)準(zhǔn)：不合格、合格和優(yōu)秀。主要目的是通過(guò)讀者的自我檢驗(yàn)，分析其優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，更加有針對(duì)性地增強(qiáng)其談判意識(shí)，樹(shù)立正確的談判觀念，提高其談判能力和談判效率。

書(shū)籍目錄

第1章 談判概要1.1 談判的含義1.2 現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)社會(huì)離不開(kāi)談判1.3 談判的特征自我評(píng)估測(cè)驗(yàn)試題第2章 談判理論2.1 博弈論與談判2.2 公平理論與談判2.3 “黑箱”理論2.4 信息論與談判自我評(píng)估測(cè)驗(yàn)試題二第3章 談判的基本原則3.1 談判是雙方的合作3.2 避免在立場(chǎng)上磋商問(wèn)題3.3 提出互利選擇3.4 區(qū)分人與問(wèn)題3.5 堅(jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn)自我評(píng)估測(cè)驗(yàn)試題三第4章 談判準(zhǔn)備4.1 談判人員準(zhǔn)備4.2 談判所需知識(shí)的積累和信息的收集4.3 擬訂談判方案4.4 物質(zhì)條件的準(zhǔn)備自我評(píng)估測(cè)驗(yàn)試題四第5章 不同國(guó)家商人的談判風(fēng)格5.1 日本人的談判風(fēng)格5.2 美國(guó)人的談判風(fēng)格5.3 俄羅斯人的談判風(fēng)格5.4 歐洲人的談判風(fēng)格5.5 阿拉伯人的談判風(fēng)格5.6 拉美人的談判風(fēng)格自我評(píng)估測(cè)驗(yàn)試題五第6章 談判策略6.1 互利型談判策略6.2 對(duì)我方有利型的談判策略自我評(píng)估測(cè)驗(yàn)試題六第7章 成交的技巧7.1 討價(jià)還價(jià)策略7.2 掌握讓步藝術(shù)7.3 把握成交機(jī)會(huì)7.4 利用直覺(jué)自我評(píng)估測(cè)驗(yàn)試題七第8章 破解談判陷阱8.1 識(shí)破交易中的陰謀詭計(jì)8.2 陷害談判對(duì)手的卑鄙伎倆8.3 沖突與談判自我評(píng)估測(cè)驗(yàn)試題八第9章 怎樣排除談判中的障礙9.1 打破僵局9.2 改變談判中的劣勢(shì)9.3 學(xué)會(huì)處理反對(duì)意見(jiàn)9.4 控制談判氣氛自我評(píng)估測(cè)驗(yàn)試題九第10章 談判中的語(yǔ)言藝術(shù)10.1 談判中的語(yǔ)言表達(dá)lO.2 傾聽(tīng)對(duì)方的講話10.3 成功地運(yùn)用發(fā)問(wèn)10.4 巧妙地回答對(duì)方的提問(wèn)自我評(píng)估測(cè)驗(yàn)試題十第11章 談判心理11.1 談判的心理基礎(chǔ)11.2 知覺(jué)在談判中的作用11.3 談判中的心理挫折11.4 談判成功的心理素質(zhì)自我評(píng)估測(cè)驗(yàn)試題十第12章 個(gè)性與談判12.1 談判中的角色12.2 期望水平12.3 能力與談判12.4 性格與談判自我評(píng)估測(cè)驗(yàn)試題十二第13章 談判合同的履行13.1 簽訂合同應(yīng)注意的事項(xiàng)13.2 談判協(xié)議的鑒證和公證13.3 談判協(xié)議的履行13.4 談判協(xié)議的變更、解除、轉(zhuǎn)讓與糾紛處理自我評(píng)估測(cè)驗(yàn)試題十三附錄自我評(píng)估測(cè)驗(yàn)試題參考答案

章節(jié)摘錄

1）關(guān)于公平的四種分配方案的理論探討在西方文化中，人們對(duì)公正的研究主要考慮兩個(gè)方面：一是把什么樣的因素投入對(duì)公正的“運(yùn)算”；二是采取什么樣的分配方式。對(duì)談判中的“公正”問(wèn)題的研討及評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)，可以用對(duì)策論的專(zhuān)家們經(jīng)常討論的一個(gè)例子，就是在兩位談判當(dāng)事人之間——窮人和富人之間如何“公正”地分享200美元。方案一：以心理承受的公平為標(biāo)準(zhǔn)，按150：50的比例分配，富人拿多的一份。因?yàn)樵谛睦砩希?0美元對(duì)窮人來(lái)說(shuō)是個(gè)大數(shù)目，窮人失去50美元相當(dāng)于富人失去150美元。這種以心理承受為標(biāo)準(zhǔn)的劃分也有一定的道理。例如，一些社會(huì)團(tuán)體的賑災(zāi)救助活動(dòng)，經(jīng)常是按人們收入的多少進(jìn)行募捐。方案二：以實(shí)際需要的補(bǔ)償原則為標(biāo)準(zhǔn)。按上述分配比例，但是讓窮人拿多一份，它對(duì)于雙方的實(shí)際需要來(lái)說(shuō)是合理的，即對(duì)弱者實(shí)行補(bǔ)償原則。例如，世界上的國(guó)家可以分為窮國(guó)和富國(guó)，或者是發(fā)達(dá)國(guó)家和不發(fā)達(dá)國(guó)家，許多談判就是免除窮國(guó)欠富國(guó)的債務(wù)。聯(lián)合國(guó)的一些常設(shè)機(jī)構(gòu)、組織對(duì)一些不發(fā)達(dá)國(guó)家和地區(qū)的援助、投資等也屬此類(lèi)。方案三：以平均分配為標(biāo)準(zhǔn)，即100：100，窮人與富人各得200美元的一半。這種分配表面看也很公正，但由于富人的稅率比窮人高，富人拿到這100美元后，繳稅后的剩余要比窮人少，所以，有人也指責(zé)這種分配不公平。但在現(xiàn)實(shí)中，這種方法簡(jiǎn)便易行，是最為常見(jiàn)的分配方法，也是其他演變分配的基礎(chǔ)，諸如子女繼承遺產(chǎn)，企業(yè)或社會(huì)發(fā)放的救濟(jì)金等。

編輯推薦

《21世紀(jì)高等院校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)精品教材?現(xiàn)代商務(wù)談判》由東北財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社出版。

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