現(xiàn)代商務(wù)談判

前言

進入21世紀(jì)，我國高速發(fā)展的經(jīng)濟列車已駛?cè)肴找嬉?guī)范的市場經(jīng)濟快車道，談判已經(jīng)成為我國社會經(jīng)濟生活中的主角，成為人際之間、企業(yè)之間溝通交流，交易聯(lián)系的橋梁與紐帶，成為人們社會生活交際的主旋律。與此相適應(yīng)，人們也越來越關(guān)注談判行為以及這種商務(wù)活動在社會中的影響和作用，希望更好地理解談判的理念，掌握談判技巧，更好地指導(dǎo)自己的行為，以爭取更大的發(fā)展空間和更多的實際利益。目前在我國有關(guān)談判理論的研究可以追溯到20世紀(jì)80年代，主要是引進歐美國家談判的理論和相應(yīng)的研究成果。因為在這些國家大學(xué)的商學(xué)院和管理學(xué)院，談判學(xué)已經(jīng)是一門比較成熟的學(xué)科，哈佛大學(xué)甚至開辦了談判專業(yè)。我們雖然這方面的研究起步晚，但發(fā)展較快，特別是國內(nèi)快速變化的市場環(huán)境，使經(jīng)濟管理學(xué)科理論的研究更快地與國際市場接軌，談判也越來越多地借鑒發(fā)達國家的研究成果，成為一個很有影響力的新興科學(xué)。我本人在這一領(lǐng)域的研究起步較早。在20世紀(jì)80年代就出版了《商務(wù)談判技巧》一書，并在我校工商管理相關(guān)專業(yè)開設(shè)了這門課程。隨著教學(xué)經(jīng)驗的不斷豐富，在這方面的研究也獲得了很大的進展，受課對象的層次不斷提高，由本科生發(fā)展到研究生，由MBA到EMBA。這本教材也不斷地更新內(nèi)容，多次改版，成為在全國有一定影響，被許多大學(xué)選用的專業(yè)教材。

內(nèi)容概要

　　《現(xiàn)代商務(wù)談判》這本書的知名度和銷量不斷上升也使我們認(rèn)識到，這本教材之所以受到讀者歡迎不僅僅是結(jié)構(gòu)編排合理，文筆流暢簡潔。還取決于能否及時反饋時代信息，充實新的研究成果和實證案例。所以，在出版社的大力支持下，我們幾乎每隔一年都要對全書的內(nèi)容和結(jié)構(gòu)做較大的調(diào)整，以做到與時俱進，反映這一領(lǐng)域的最新研究成果。這一次是在知識經(jīng)濟時代的背景下，適應(yīng)市場經(jīng)濟發(fā)展新需要而進行的修編?！　⊥ㄟ^此次修編，本書主要突出以下特點：　　首先，在寫作的指導(dǎo)思想上與以往有很大不同。以前版本的修改，主要是根據(jù)環(huán)境發(fā)展變化對談判內(nèi)容中的技巧性知識如談判手段、策略和戰(zhàn)術(shù)的介紹以及案例的調(diào)整，本次修改，主要側(cè)重于談判的指導(dǎo)思想、談判原則和理念的內(nèi)容，因為真正要使談判者爭取更好的合作結(jié)果，僅靠談判技巧性的東西是很難收效的。因此，在本書的前4章，重點闡述了談判的基本概念和相關(guān)理論，以期讀者對談判的指導(dǎo)思想與原則有一個清晰與系統(tǒng)的認(rèn)識，在理論層面上理解和把握談判活動，拓展談判者的視野，提高談判人員的境界，增強談判者的綜合素質(zhì)?！　牡?章開始，主要是圍繞談判實戰(zhàn)的戰(zhàn)術(shù)技巧展開論述，將談判策略技巧中的重要內(nèi)容按照章節(jié)分門別類地進行闡述，主要包括談判中的交涉戰(zhàn)術(shù)、成交技巧、討價還價戰(zhàn)術(shù)，識別和破解談判中的陰謀詭計以及化解談判僵局等，目的是增強讀者的談判實戰(zhàn)能力。但即使在這一部分，我們也增加了談判戰(zhàn)術(shù)中的思想性內(nèi)容的分析，試圖從更高的層面提高讀者的認(rèn)識，并著重研究和介紹這些戰(zhàn)術(shù)在使用中的正負(fù)效應(yīng)。　　其次，談判是一門實用性較強，融多學(xué)科于一體的邊緣科學(xué)，因此，怎樣兼收并蓄、恰到好處地將多領(lǐng)域的相關(guān)研究成果融入談判學(xué)中，也是本書研究與寫作的一大特色。作者運用了大量的心理學(xué)理論解釋和分析談判中特定的心理現(xiàn)象以及與此相適應(yīng)的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，這些內(nèi)容主要體現(xiàn)在談判中的語言藝術(shù)、談判心理、個性與談判等章節(jié)中，也是本書受到讀者好評之處。此外，本書也將經(jīng)濟學(xué)和法學(xué)知識運用到談判活動中，諸如談判中合同簽約與實施的法律問題等。作者在這方面花費了大量的心血，井進行了認(rèn)真的查證，力求在表述上深入淺出，雅俗共賞，理論結(jié)合實際，使各個層次的讀者都能夠理解和接受?！　≡俅?，本書與前幾次改版相比，較大篇幅增加了新的案例和背景資料，而這些文獻資料和案例與其他教材不同的是不局限于談判的事例。作者試圖將談判活動的解析盡可能置于社會或企業(yè)的實際場景中，增強讀者的閱讀興趣和了解戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用的具體環(huán)境，更好地掌握談判的策略技巧，進一步增強讀者的實戰(zhàn)能力。從實踐來講，談判技巧的應(yīng)用沒有一個是在完全相同的背景條件下復(fù)制獲得成功的，關(guān)鍵在于讀者怎樣領(lǐng)會其中的精髓，創(chuàng)造性地應(yīng)用這些謀略與技巧。但如何提高談判者的創(chuàng)造性和實戰(zhàn)運用效果，也需要談判者具有誠信的理念和博大的胸懷，而不僅僅是掌握了幾種談判策略。　　最后，本書繼續(xù)保留前幾版的自我評估測驗試題，該試題選擇及答案的特點是，讀者對問題的回答不是以對錯為標(biāo)準(zhǔn)，而是在每一個相近的答案中尋找一個最理想的答案，以得分高低為標(biāo)準(zhǔn)。通過本書后部分的參考答案，讀者可以自行計算得分。本書給出三個判定標(biāo)準(zhǔn)：不合格、合格和優(yōu)秀。主要目的是通過讀者的自我檢驗，分析其優(yōu)勢與劣勢，更加有針對性地增強其談判意識，樹立正確的談判觀念，提高其談判能力和談判效率。

書籍目錄

第1章 談判概要1.1 談判的含義1.2 現(xiàn)代經(jīng)濟社會離不開談判1.3 談判的特征自我評估測驗試題第2章 談判理論2.1 博弈論與談判2.2 公平理論與談判2.3 “黑箱”理論2.4 信息論與談判自我評估測驗試題二第3章 談判的基本原則3.1 談判是雙方的合作3.2 避免在立場上磋商問題3.3 提出互利選擇3.4 區(qū)分人與問題3.5 堅持客觀標(biāo)準(zhǔn)自我評估測驗試題三第4章 談判準(zhǔn)備4.1 談判人員準(zhǔn)備4.2 談判所需知識的積累和信息的收集4.3 擬訂談判方案4.4 物質(zhì)條件的準(zhǔn)備自我評估測驗試題四第5章 不同國家商人的談判風(fēng)格5.1 日本人的談判風(fēng)格5.2 美國人的談判風(fēng)格5.3 俄羅斯人的談判風(fēng)格5.4 歐洲人的談判風(fēng)格5.5 阿拉伯人的談判風(fēng)格5.6 拉美人的談判風(fēng)格自我評估測驗試題五第6章 談判策略6.1 互利型談判策略6.2 對我方有利型的談判策略自我評估測驗試題六第7章 成交的技巧7.1 討價還價策略7.2 掌握讓步藝術(shù)7.3 把握成交機會7.4 利用直覺自我評估測驗試題七第8章 破解談判陷阱8.1 識破交易中的陰謀詭計8.2 陷害談判對手的卑鄙伎倆8.3 沖突與談判自我評估測驗試題八第9章 怎樣排除談判中的障礙9.1 打破僵局9.2 改變談判中的劣勢9.3 學(xué)會處理反對意見9.4 控制談判氣氛自我評估測驗試題九第10章 談判中的語言藝術(shù)10.1 談判中的語言表達lO.2 傾聽對方的講話10.3 成功地運用發(fā)問10.4 巧妙地回答對方的提問自我評估測驗試題十第11章 談判心理11.1 談判的心理基礎(chǔ)11.2 知覺在談判中的作用11.3 談判中的心理挫折11.4 談判成功的心理素質(zhì)自我評估測驗試題十第12章 個性與談判12.1 談判中的角色12.2 期望水平12.3 能力與談判12.4 性格與談判自我評估測驗試題十二第13章 談判合同的履行13.1 簽訂合同應(yīng)注意的事項13.2 談判協(xié)議的鑒證和公證13.3 談判協(xié)議的履行13.4 談判協(xié)議的變更、解除、轉(zhuǎn)讓與糾紛處理自我評估測驗試題十三附錄自我評估測驗試題參考答案

章節(jié)摘錄

1）關(guān)于公平的四種分配方案的理論探討在西方文化中，人們對公正的研究主要考慮兩個方面：一是把什么樣的因素投入對公正的“運算”；二是采取什么樣的分配方式。對談判中的“公正”問題的研討及評判標(biāo)準(zhǔn)，可以用對策論的專家們經(jīng)常討論的一個例子，就是在兩位談判當(dāng)事人之間——窮人和富人之間如何“公正”地分享200美元。方案一：以心理承受的公平為標(biāo)準(zhǔn)，按150：50的比例分配，富人拿多的一份。因為在心理上，50美元對窮人來說是個大數(shù)目，窮人失去50美元相當(dāng)于富人失去150美元。這種以心理承受為標(biāo)準(zhǔn)的劃分也有一定的道理。例如，一些社會團體的賑災(zāi)救助活動，經(jīng)常是按人們收入的多少進行募捐。方案二：以實際需要的補償原則為標(biāo)準(zhǔn)。按上述分配比例，但是讓窮人拿多一份，它對于雙方的實際需要來說是合理的，即對弱者實行補償原則。例如，世界上的國家可以分為窮國和富國，或者是發(fā)達國家和不發(fā)達國家，許多談判就是免除窮國欠富國的債務(wù)。聯(lián)合國的一些常設(shè)機構(gòu)、組織對一些不發(fā)達國家和地區(qū)的援助、投資等也屬此類。方案三：以平均分配為標(biāo)準(zhǔn)，即100：100，窮人與富人各得200美元的一半。這種分配表面看也很公正，但由于富人的稅率比窮人高，富人拿到這100美元后，繳稅后的剩余要比窮人少，所以，有人也指責(zé)這種分配不公平。但在現(xiàn)實中，這種方法簡便易行，是最為常見的分配方法，也是其他演變分配的基礎(chǔ)，諸如子女繼承遺產(chǎn)，企業(yè)或社會發(fā)放的救濟金等。

編輯推薦

《21世紀(jì)高等院校市場營銷專業(yè)精品教材?現(xiàn)代商務(wù)談判》由東北財經(jīng)大學(xué)出版社出版。

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