B2B營(yíng)銷

內(nèi)容概要

本書通過兩大主題來探討B(tài)2B營(yíng)銷概念。第一個(gè)主題是組織為完成其業(yè)務(wù)和營(yíng)銷目標(biāo)而發(fā)展的組織間關(guān)系；第二個(gè)主題體現(xiàn)了信息系統(tǒng)和技術(shù)對(duì)組織績(jī)效的日益強(qiáng)烈的沖擊。當(dāng)代許多B2B營(yíng)銷受到數(shù)字技術(shù)應(yīng)用的影響，本書可使讀者基本理解信息系統(tǒng)和技術(shù)的主要概念。此外，本書還提供了許多例子，這些例子反映了組織是如何應(yīng)用不同的技術(shù)以改善其各種商務(wù)營(yíng)銷活動(dòng)的效率和效果的。

書籍目錄

前言第一部分　導(dǎo)論　第1章　導(dǎo)論　　本章概覽　　本章目的　　學(xué)習(xí)目標(biāo)　　1.1　內(nèi)容介紹　　1.2　組織市場(chǎng)的特點(diǎn)　　1.3　組織客戶的類型　　1.4　商品和服務(wù)的類型　　1.5　B2B市場(chǎng)的特征　　1.6　B2B營(yíng)銷管理方法　　1.7　了解價(jià)值和供應(yīng)鏈　　本章小結(jié)　　討論題　　參考文獻(xiàn)　第2章　商業(yè)信息系統(tǒng)介紹　　本章概覽　　本章目的　　學(xué)習(xí)目標(biāo)　　2.1　基本系統(tǒng)概念　　2.2　商業(yè)信息系統(tǒng)簡(jiǎn)史　　2.3　現(xiàn)代商務(wù)信息系統(tǒng)　　2.4　B2B應(yīng)用現(xiàn)狀　　2.5　BIS的未來發(fā)展方向　　本章小結(jié)　　討論題　　參考文獻(xiàn)第二部分　B2B營(yíng)銷管理　第3章　B2B市場(chǎng)細(xì)分與定位　　本章概覽　　本章目的　　學(xué)習(xí)目標(biāo)　　3.1　內(nèi)容介紹　　3.2　B2B市場(chǎng)細(xì)分的方法　　3.3　產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù)　　3.4　目標(biāo)市場(chǎng)選擇　　3.5　市場(chǎng)細(xì)分的障礙　　3.6　定位　　本章小結(jié)　　討論題　　參考文獻(xiàn)　第4章　業(yè)務(wù)價(jià)值——產(chǎn)品、服務(wù)和定價(jià)　　本章概覽　　本章目的　　學(xué)習(xí)目標(biāo)　　4.1　產(chǎn)品的屬性和利益　　4.2　產(chǎn)品策略　　4.3　產(chǎn)品市場(chǎng)戰(zhàn)略　　4.4　產(chǎn)品組合模型　　4.5　產(chǎn)品生命周期　　4.6　高技術(shù)的運(yùn)用和產(chǎn)品生命周期　　4.7　產(chǎn)品生命周期的戰(zhàn)略意義　　4.8　新產(chǎn)品開發(fā)　　4.9　新產(chǎn)品開發(fā)中需要注意的幾個(gè)問題　　4.10　技術(shù)采用的生命周期　　4.11　定價(jià)　　本章小結(jié)　　討論題　　參考文獻(xiàn)　第5章　組織購(gòu)買行為　　本章概覽　　本章目的　　學(xué)習(xí)目標(biāo)　　5.1　內(nèi)容介紹　　5.2　組織購(gòu)買行為與消費(fèi)者購(gòu)買行為的比較　　5.3　決策單位的特性　　5.4　決策過程　　5.5　組織購(gòu)買行為的影響因素　　5.6　信息系統(tǒng)技術(shù)對(duì)組織購(gòu)買行為的影響以及電子采購(gòu)　　5.7　組織購(gòu)買行為中的關(guān)系、風(fēng)險(xiǎn)和不確定性　　本章小結(jié)　　討論題　　參考文獻(xiàn)　第6章　組織間關(guān)系　　本章概覽　　本章目的　　學(xué)習(xí)目標(biāo)　　6.1　內(nèi)容介紹　　6.2　商業(yè)關(guān)系的背景　　6.3　關(guān)系營(yíng)銷的理論基礎(chǔ)　　6.4　關(guān)系營(yíng)銷的發(fā)展　　6.5　客戶關(guān)系的生命周期　　6.6　關(guān)系的不同類型　　6.7　合伙和聯(lián)盟　　6.8　信任、承諾和客戶滿意度　　6.9　信息系統(tǒng)對(duì)組織間關(guān)系的影響　　6.10　客戶關(guān)系管理系統(tǒng)　　本章小結(jié)　　討論題　　參考文獻(xiàn)第三部分　營(yíng)銷渠道和網(wǎng)絡(luò)　第7章　營(yíng)銷渠道　　本章概覽　　本章目的　　學(xué)習(xí)目標(biāo)　　7.1　營(yíng)銷渠道介紹　　7.2　營(yíng)銷渠道的功能和目標(biāo)　　7.3　服務(wù)產(chǎn)出　　7.4　渠道流　　7.5　分銷渠道的類型　　7.6　渠道角色和成員資格　　　7.7　技術(shù)對(duì)營(yíng)銷渠道的影響　　本章小結(jié)　　討論題　　參考文獻(xiàn)　第8章　渠道組織、結(jié)構(gòu)和網(wǎng)絡(luò)　　本章概覽　　本章目的　　學(xué)習(xí)目標(biāo)　　8.1　內(nèi)容介紹　　8.2　供應(yīng)鏈　　8.3　供應(yīng)鏈管理的基本因素　　8.4　供應(yīng)鏈管理的原則　　8.5　渠道設(shè)計(jì)　　8.6　渠道配置　　8.7　渠道結(jié)構(gòu)　　8.8　渠道結(jié)構(gòu)影響的譜系　　8.9　網(wǎng)絡(luò)　　　8.10　電子渠道　　8.11　網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易形式　　本章小結(jié)　　討論題　　參考文獻(xiàn)　第9章　B2B管理問題　　本章概覽　　本章目的　　學(xué)習(xí)目標(biāo)　　9.1　內(nèi)容介紹　　9.2　權(quán)力的概念　　9.3　渠道沖突　　9.4　沖突的本質(zhì)　　9.5　沖突的原因　　9.6　管理組織間沖突　　9.7　電子商務(wù)與沖突　　9.8　建立關(guān)系　　9.9　渠道合作的形式　　9.10　技術(shù)對(duì)渠道關(guān)系的影響　　9.11　商業(yè)道德規(guī)范　　本章小結(jié)　　討論題　　參考文獻(xiàn)第四部分　B2B營(yíng)銷溝通　第10章　B2B營(yíng)銷溝通戰(zhàn)略　　本章概覽　　本章目的　　學(xué)習(xí)目標(biāo)　　10.1　內(nèi)容介紹　　10.2　定義營(yíng)銷溝通　　10.3　營(yíng)銷溝通的功能　　10.4　一個(gè)B2B溝通模型　　10.5　營(yíng)銷溝通戰(zhàn)略與規(guī)劃　　10.6　B2B品牌化　　10.7　B2B營(yíng)銷溝通活動(dòng)的計(jì)劃　　10.8　戰(zhàn)略漂移和平衡　　10.9　組織間溝通　　10.10　基于渠道的營(yíng)銷溝通　　10.11　共享信息的傾向　　10.12　基于關(guān)系的營(yíng)銷溝通　　10.13　代理商/客戶關(guān)系　　本章小結(jié)　　討論題　　參考文獻(xiàn)　第11章　B2B營(yíng)銷溝通的工具　　本章概覽　　本章目的　　學(xué)習(xí)目標(biāo)　　11.1　內(nèi)容介紹　　11.2　廣告和B2B溝通　　11.3　銷售促進(jìn)和B2B溝通　　11.4　渠道激勵(lì)的控制和運(yùn)用　　11.5　公共關(guān)系和B2B溝通　　11.6　直復(fù)營(yíng)銷和B2B溝通　　11.7　人員推銷和B2B溝通　　11.8　B2B媒體　　11.9　因特網(wǎng)和B2B營(yíng)銷溝通　　11.10　促銷活動(dòng)的協(xié)調(diào)　　本章小結(jié)　　討論題　　參考文獻(xiàn)　第12章　人員推銷和關(guān)鍵客戶管理　　本章概覽　　本章目的　　學(xué)習(xí)目標(biāo)　　12.1　內(nèi)容介紹　　12.2　人員推銷的職能和任務(wù)　　12.3　人員推銷的特征　　12.4　何時(shí)人員推銷應(yīng)該成為溝通組合的重要組成部分　　12.5　人員推銷和關(guān)系管理　　12.6　多種渠道推銷　　12.7　銷售隊(duì)伍管理和組織　　12.8　銷售隊(duì)伍的身份、規(guī)模和形式　　12.9　銷售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)　　12.10　銷售自動(dòng)化　　12.11　關(guān)鍵客戶管理　　本章小結(jié)　　討論題　　參考文獻(xiàn)

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