公關專家不告訴你的讀心術

前言

在進行銷售或談判時，很多人問我：“為什么我們一句話都沒說，你卻好像做過調查一樣，有些甚至連我們自己都不了解的事，你也能絕不含糊地隨口說來？”我總是這樣回答他們說：“是的，因為我會讀心術?！彼麄儾⒉挥X得訝異，因為我的確表現(xiàn)得像是能讀透他們的心一樣。在我剛踏進公關這個領域時，有位前輩告訴我：“如果你等到別人開口時才開始做判斷，那么你在這場談話中就已經失去了主導權?！蔽耶敃r覺得真是言過其實，但現(xiàn)在我要把這幾句話送給各位讀者。我想大家多少都知道，每個人身上都有一些傳遞信息的簡單密碼，借由某些小動作、服裝、飾品、語氣等，透露出心中最隱匿的想法。即使在沒有經過訓練的情況下，每個人也還是都有自成一套的讀人方法。而那些業(yè)務高手、銷售專家、公關人員大腦中的“譯碼器”又比一般人更有效率。這些專家之所以能比一般人更快、狠、準地讀透人心，原因就在于他們能將截取到的信息進行“交叉比對”，讓現(xiàn)有信息發(fā)揮出最高效能。只要你看過描寫犯罪的電影，對“人格側寫”或“冷讀術”這些名詞就應該不陌生。警方或偵探們必須運用心理學、社會學、精神分析學等技巧來推測嫌犯的內心世界，乃至于教育、家庭、朋友、親子關系等背景。他們靠的當然不是求神問卜或內線消息，而是對對方各種細節(jié)的觀察與留意。當我們在進行銷售或談判時，雖然不需要做到如此精細的地步，卻也要運用到類似的技巧——從外在可見的信息，了解客戶真正的需要和想法。如果你能做到這一點，將會對我們接下來的行動很有幫助。永遠要注意細節(jié)我曾經陪一個做保險的朋友去拜訪客戶。這位客戶看起來平實大方，標準上班族的打扮（粉紅襯衫，西裝褲，皮鞋大約每周擦一次，提著名牌公文包）。朋友向他介紹產品時，我偶爾會插入一兩句話，解釋朋友所講的一些名詞。在最后簽約結束時，這位客戶輕聲問我：“為什么你會知道我聽不懂那幾個名詞？難不成我表現(xiàn)得很明顯？”我知道他真正擔心的是：如果他總是表現(xiàn)得這么明顯，那么平?？峙潞苋菀妆粍e人發(fā)現(xiàn)他的“無知”——即使他“不知道”的頻率并不是這么的高。

內容概要

　　你很會說話，卻接不到訂單？　　你EQ很高，客戶仍不買賬？　　基實，這些你認為難搞的問題，在公關專家口袋里，都有特效藥方?！　≈皇枪P專家不會教你，教你也留好幾手?！　”緯髡邔⒋竽懗鲑u公關專家的秘密，告訴你從沒想過，也想不到的專家級攻心秘訣。

書籍目錄

自序  不懂讀心術。就別想成為超級業(yè)務員Chapter 1　客戶買不買，看臉就知道　讀心術1　把對的產品賣給對的人　讀心術2　5秒內看出對方的購買意愿　讀心術3　頭發(fā)軟而密的人最肯花錢　讀心術4　別對有美人尖的人吐露太多　讀心術5　從皺紋看出對方的挑剔程度　讀心術6　和雙眼皮的人合作，要馬上簽約　讀心術7　長眉客戶多是好好先生　讀心術8　鼻子能告訴你客戶的理財觀　讀心術9　嘴巴比話語傳達的信息更多　讀心術10  下巴是了解個性的媒介　讀心術11　耳朵和客戶的穩(wěn)定性相關　讀心術12　容易害羞的人最不好說服Chapter 2　客戶的肢體不會說謊　讀心術13　客戶每退一步，對你的信任就打八折　讀心術14　從對方打招呼的表情看出你的分量　讀心術15　客戶的穿著會泄露他的個性　讀心術16　男性的穿著打扮心理　讀心術17　女性的打扮心理　讀心術18　客戶是否喜歡你，握手就知道　讀心術19　當對方手臂出現(xiàn)抗拒姿勢時該如何化解　讀心術20　敲桌子代表他有話要說　讀心術21　從拿杯姿態(tài)探知客戶的用心程度　讀心術22　伸手方式展示客戶的弱點　讀心術23　用感性說服左撇子　讀心術24　用理性說服右撇子　讀心術25　點頭如搗蒜，代表他聽煩了　讀心術26　邊打手機邊踱步，代表他想逃跑　讀心術27　如何判斷客戶是否真心微笑　讀心術28　從腳就知道客戶信不信任你　讀心術29　腳步聲會泄露對方的真實性格　讀心術30　不移開視線是說謊的征兆　讀心術31　從挑選座位看出客戶強不強勢　讀心術32　有些“故意動作”會造成你的誤判　讀心術33　人是活的，不要以偏概全Chpter 3 客戶的習慣動作會透露他的死穴  讀心術34　請客戶抽煙，能快速了解客戶情緒  讀心術35　從隨身物品看出客戶需求  讀心術36　眼鏡是隱藏視線的幫手  讀心術37　從名片設計也能看出對方性格  讀心術38　從食物看出客戶的特殊愛好  讀心術39　從對方喜歡的色彩分析他的心態(tài)  讀心術40　掏錢快速的人最怕被看不起  讀心術41　從約時間就能了解客戶誠不誠實  讀心術42　喜歡搖滾樂的人做決定最沖動  讀心術43　從閱報習慣看出客戶需要哪種說服法  讀心術44　從最近讀的書看穿客戶的心態(tài)Chpater 4 閑聊時，客戶最容易泄自己的底  讀心術45　愛聊八卦的人不容易被說服  讀心術46　說話速度加快時，’表示他即將崩潰  讀心術47　愈愛夸大的人愈自卑  讀心術48　他都和你約在什么場合談天  讀心術49　別對喜歡用比喻的人說謊  讀心術50　習慣被贊美的人要用“加分”策略　讀心術51  不習慣被贊美的人要用“減分”策略　讀心術52　聊寵物能看出客戶最在意什么　讀心術53　談電視節(jié)目就能突破心防　讀心術54　從口頭禪判斷客戶好不好說服　讀心術55  主觀的人都希望你順著他的意　讀心術56　不要和理性的人攀親帶故　讀心術57  無目標的人需要你給他目標　讀心術58　優(yōu)柔寡斷的人需要你給他一鞭　讀心術59　坦率的人都希望你把話說清楚

章節(jié)摘錄

臉部比例臉部比例相對較大和身體相比，臉部比例相對較大的人，個性上通常八面玲瓏、人脈廣闊、處事圓滑，很多政治家或企業(yè)主都屬于這個類型。為了維持交友圈和人脈，此類型的人在生活品位上的要求會比較高，顯得較為奢侈、虛榮心強，也容易受到外界誘惑。在銷售上來說，此類人的購買欲相對強烈，只要你能針對其身份、地位加以陳述，例如“這臺車是很多政商名流的選擇”“這個包包是知名設計家的經典之作”“某個企業(yè)家也曾經來看過這棟大樓”通常他們不會輕易拒絕。臉部比例相對較小相反，臉部比例較小的人，在統(tǒng)計上顯示他們的個性比較遵循傳統(tǒng)、保守內向、拘謹膽小、安于現(xiàn)狀，不敢有所突破。他們的口頭禪多半是“真的嗎？”“可是”“我好像用不到”等疑問詞（關于口頭禪的部分，我在后面會加以詳述）。我過去曾有一段時間做過汽車銷售業(yè)務，也遇到過幾個這種類型的典型客戶。此類客戶的特征是：即使他們已經試過車、比過價，但當我問他們：“車好開嗎？”“感覺如何？“有沒有什么建議？”時，他們往往只是搔搔頭，聳聳肩，回答我：“嗯，我也不知道。”或是“也許我可以請家人來幫我看看。我后來得出一個結論：除了目前已經確定的事，此類型的人幾乎不能做任何決定?？上攵胍て鹚麄兊馁徺I欲，耐心是不可少的要件。臉的形狀從臉的形狀來區(qū)分，又比從臉部比例大小來區(qū)分要顯得更精細。我先將幾種主要臉形人的性格說明如下：橢圓形臉臉寬約為臉長的一半，前額與下頜的寬度大致相同。個性表現(xiàn)：好強，性急，精力充沛，善妒善怒，很懂得推銷自己，但也是不折不扣的死硬派。銷售技巧：此類型的人喜歡專業(yè)形象，但不喜歡被反駁，“附和”是最有說服力的。說到這里，就不能不提我初人管理公司時的尷尬事。當時我正巧和此類型客戶有過幾次接觸，但還不了解上述“讀心”細節(jié)，常常直接穿著在外奔波一天的皺襯衫、帶著憔悴的臉色去找他們。這些客戶看到我的第一個反應肯定都是皺起眉，在洽談過程中也不甚專注；我卻還覺得自己表現(xiàn)得可圈可點，只是奇怪為什么一筆生意都沒談成。最后，終于有位仁兄好心告訴我：“你連自己都管理不好，我們怎么敢請你當顧問？我當時真是糗得直想鉆進地縫。不過也是從這件事開始，我才慢慢學習并了解讀心術，也發(fā)現(xiàn)只要有足夠的觀察力即使僅從外表判斷個性，也可以無往不利。月形臉臉部豐滿多肉，就像皎潔的滿月，乍看之下很有福氣許多貴婦都是這種臉形。個性表現(xiàn)：這種人意志力比較薄弱，但適應環(huán)境的能力比一般人強。如果這種臉形的人臉部比例又特別大，通常生活很平順。銷售技巧：由于意志力薄弱，在購買意愿上也顯得較強烈，只要足夠禮貌，此類型的人往往不太容易拒絕你。方形臉前額明顯很寬，下頜寬而有棱有角，具有非常明顯的下頜輪廓和臉際線。個性表現(xiàn)：規(guī)規(guī)矩矩，冷靜固執(zhí)，沉默寡言，對自己的要求特別嚴格。不過，相對地，這種人遇事比較不會變通，自尊心又強，人際關系不是很好。

編輯推薦

《公關專家不告訴你的讀心術》在臺灣熱銷重印30次，專家首次坡露，一眼看透人心之秘訣。人人必懂的瞬間識人法則什么樣的人可以成為你一生的朋友？什么樣的人可以成為合作伙伴？什么樣的人是你絕對不能深交的？讀心術教你在對方未開口之前，通過察言觀色做出判斷。客戶買不買，看臉就知道5秒內看出對方的購買意愿和雙眼皮的人合作，要馬上簽約鼻子能告訴你客戶的理財觀……客戶的肢體不會說謊從對方打招呼的表情看出你的分量客戶是否喜歡你，握手就知道伸手方式展示客戶的弱點從腳就知道客戶信不信任你……客戶的習慣動作會透露他的死穴從隨身物品看出客戶需求從食物看出客戶的特殊愛好掏錢快速的人最怕被看不起喜歡搖滾樂的人做決定最沖動從閱報習慣看出客戶需要哪種說服法……閑聊時，客戶最容易泄自己的底愛聊八卦的人不容易被說服說話速度加快時，表示他即將崩潰習慣被贊美的人要用“加分”策略從口頭禪判斷客戶好不好說服……

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