商務(wù)談判

前言

當(dāng)今的世界是一張巨大的談判桌，大到國(guó)際爭(zhēng)端，小到家庭糾紛，都需要通過(guò)談判來(lái)解決。良好的談判能力與高超的談判技巧能使你生活幸福、事業(yè)順利。而商務(wù)談判在企業(yè)的經(jīng)濟(jì)貿(mào)易往來(lái)中更是發(fā)揮著巨大的作用。尤其是在經(jīng)濟(jì)全球化進(jìn)程日益加速的今天，商務(wù)人員面臨著更加復(fù)雜多變的貿(mào)易環(huán)境，談判技巧的掌握和談判能力的培養(yǎng)能提升商務(wù)人員的價(jià)值。本書在編寫中以高職高?！盎A(chǔ)理論夠用、注重實(shí)踐能力培養(yǎng)”的原則為出發(fā)點(diǎn)，重新安排了教材的體系與內(nèi)容，從內(nèi)容的組織到體例的安排都有所創(chuàng)新，主要體現(xiàn)在下面幾個(gè)方面。（1）理論精練，與實(shí)務(wù)內(nèi)容緊密結(jié)合。理論內(nèi)容的選擇突出少而精，在理論的介紹中將實(shí)務(wù)的內(nèi)容穿插介紹，避免了理論的枯燥，能吸引學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，更好地理解理論的內(nèi)容。（2）案例豐富，與談判實(shí)踐緊密結(jié)合。依據(jù)教材內(nèi)容的需要，精選了100多個(gè)案例，包括歷史典故、經(jīng)典案例、談判實(shí)錄，既極大地豐富了教材的內(nèi)容，也便于學(xué)生對(duì)談判內(nèi)容的理解與運(yùn)用。（3）實(shí)訓(xùn)扎實(shí)，可操作性強(qiáng)。精心設(shè)計(jì)各章實(shí)訓(xùn)環(huán)節(jié)，突出技能培養(yǎng)。實(shí)訓(xùn)設(shè)計(jì)以實(shí)戰(zhàn)演練為主、情境模擬為輔，突出對(duì)學(xué)生實(shí)戰(zhàn)能力的培養(yǎng)。同時(shí)，與課堂討論、課堂小游戲緊密結(jié)合，多角度培養(yǎng)學(xué)生的談判能力。（4）內(nèi)容充實(shí)，延伸閱讀開闊視野。本書增加了知識(shí)鏈接、補(bǔ)充閱讀的內(nèi)容，補(bǔ)充了大量與談判實(shí)際密切相關(guān)的知識(shí)，增加了趣味性與可讀性。另外，由于國(guó)際商務(wù)活動(dòng)往來(lái)的增多，本書補(bǔ)充了各國(guó)談判人員的風(fēng)格，以更好地促進(jìn)企業(yè)商務(wù)工作的開展。

內(nèi)容概要

本書系統(tǒng)地介紹了商務(wù)談判的理論與實(shí)務(wù)，重點(diǎn)突出對(duì)高職高專學(xué)生商務(wù)談判能力與技巧的培訓(xùn)。    本書結(jié)合營(yíng)銷學(xué)、管理學(xué)、傳播學(xué)、心理學(xué)、語(yǔ)言學(xué)等多門學(xué)科的知識(shí)，對(duì)商務(wù)談判的基礎(chǔ)理論、談判心理、談判禮儀、談判語(yǔ)言、談判程序、談判策略、合同簽訂等內(nèi)容進(jìn)行介紹與探討。本書在體例編排上實(shí)用新穎、案例豐富、實(shí)訓(xùn)扎實(shí)，具有系統(tǒng)性、實(shí)用性與延展性強(qiáng)的特點(diǎn)。    本書既可作為經(jīng)濟(jì)管理類相關(guān)專業(yè)的通用教材，又可作為商務(wù)工作人員的學(xué)習(xí)用書。

書籍目錄

第一章　商務(wù)談判概述  學(xué)習(xí)目標(biāo)  案例導(dǎo)入  第一節(jié)  商務(wù)談判的含義標(biāo)準(zhǔn)    一、談判的含義    二、商務(wù)談判的含義    三、商務(wù)談判的價(jià)值評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)  第二節(jié)  商務(wù)談判的基本程序    一、開局階段    二、摸底階段    三、報(bào)價(jià)階段    四、磋商階段    五、成交階段    六、簽約階段  第三節(jié)  商務(wù)談判的原則    一、合乎法律原則    二、合作互利原則    三、公平競(jìng)爭(zhēng)原則    四、妥協(xié)互補(bǔ)原則    五、追求時(shí)效原則  第四節(jié)  商務(wù)談判的種類    一、談判方式分類法    二、談判地點(diǎn)分類法    三、交易地位分類法    四、談判態(tài)度分類法  本章小結(jié)  本章練習(xí)題第二章　商務(wù)談判心理  學(xué)習(xí)目標(biāo)  案例導(dǎo)入  第一節(jié)  商務(wù)談判心理概述    一、談判者的心理活動(dòng)    二、商務(wù)談判心理的表現(xiàn)形式  第二節(jié)  商務(wù)談判的需要心理和動(dòng)機(jī)    一、商務(wù)談判的需要心理    二、商務(wù)談判中的動(dòng)機(jī)    三、商務(wù)談判心理中需要和動(dòng)機(jī)的應(yīng)用    第三節(jié)  商務(wù)談判的個(gè)性心理    一、氣質(zhì)特征    二、性格特征    三、能力  第四節(jié)  商務(wù)談判的知覺心理    一、首因效應(yīng)    二、暈輪效應(yīng)    三、刻板印象  第五節(jié)  商務(wù)談判的成功心理    一、自信心      二、耐心    三、誠(chéng)心  第六節(jié)　談判中的心理挫折    一、心理挫折的含義及產(chǎn)生原因　……第三章　商務(wù)談判的語(yǔ)言與思維第四章　談判禮儀與風(fēng)格第五章　準(zhǔn)備階段及談判策略第六章　開局階段及其策略第七章　磋商階段及談判策略第八章　成交階段及談判策略綜合練習(xí)參考文獻(xiàn)

章節(jié)摘錄

插圖：一、談判方式分類法談判按談判的溝通方式，分為口頭談判和書面談判兩種。1.口頭談判口頭談判是指談判人員面對(duì)面直接用口頭語(yǔ)言來(lái)交流信息和協(xié)商條件，或者在異地通過(guò)電話進(jìn)行商談。口頭談判是談判活動(dòng)的主要方式，主要優(yōu)點(diǎn)是：當(dāng)面陳述、解釋，直接、靈活，也為談判人員展示個(gè)人魅力提供了舞臺(tái)；便于談判人員在知識(shí)、能力、經(jīng)驗(yàn)等方面相互補(bǔ)充、協(xié)同配合，提高整體談判能力；反饋及時(shí)，利于有針對(duì)性的調(diào)整談判策略；能夠利用情感因素促進(jìn)談判的成功等?？陬^談判也存在某些缺陷：例如利于對(duì)方察言觀色，推測(cè)己方的談判意圖及達(dá)到此意圖的堅(jiān)定性；易于受到對(duì)方的反擊，從而動(dòng)搖談判人員的主觀意志。但是這些缺陷，反過(guò)來(lái)也是可供運(yùn)用的優(yōu)點(diǎn)。商務(wù)談判的整個(gè)過(guò)程就是談判者利用語(yǔ)言進(jìn)行表達(dá)和交流以實(shí)現(xiàn)談判目的的過(guò)程。如何把談判者的判斷、推理、論證的思維成果、思想感情表達(dá)出來(lái)，語(yǔ)言的恰當(dāng)使用成了談判成功的關(guān)鍵環(huán)節(jié)之一。2.書面談判書面談判是指談判人員利用文字或者圖表等書面語(yǔ)言來(lái)進(jìn)行交流和協(xié)商。書面談判一般通過(guò)信函、電報(bào)、電傳等具體方式。書面談判通常作為口頭談判的輔助方式，主要優(yōu)點(diǎn)是：思考從容，利于審慎決策；表達(dá)準(zhǔn)確、鄭重，利于遵循；避免偏離談判主題和徒增不必要的矛盾；費(fèi)用較低，利于提高談判的經(jīng)濟(jì)效益等。書面談判，切忌文不達(dá)意和馬虎粗心，因此對(duì)談判人員的書面表達(dá)能力和工作作風(fēng)有較高的要求。

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《商務(wù)談判》是由四川人民出版社出版的。免費(fèi)下載：電子課件、教學(xué)案例、習(xí)題及答案。叢書特色：以實(shí)用性為基礎(chǔ)，突出實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)及特點(diǎn)，把學(xué)生引入實(shí)際工作環(huán)境，強(qiáng)化學(xué)生實(shí)踐能力；體現(xiàn)“問題驅(qū)動(dòng)”教學(xué)思想，以案例驅(qū)動(dòng)教學(xué)，便于教師授課和啟發(fā)學(xué)生思考；實(shí)現(xiàn)服務(wù)立體化，為教師免費(fèi)提供電子課件、教學(xué)案例、習(xí)題及答案下載。

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