商務(wù)談判實(shí)用教程

前言

　　我國(guó)越來(lái)越多的高等院校設(shè)置了經(jīng)濟(jì)管理類學(xué)科專業(yè)，這是一個(gè)包括經(jīng)濟(jì)學(xué)、管理科學(xué)與工程、工商管理、公共管理、農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)管理、圖書(shū)檔案學(xué)6個(gè)二級(jí)學(xué)科門類和22個(gè)專業(yè)的龐大學(xué)科體系。2006年教育部的數(shù)據(jù)表明在全國(guó)普通高校中經(jīng)濟(jì)類專業(yè)布點(diǎn)1518個(gè)，管理類專業(yè)布點(diǎn)4328個(gè)。其中除少量院校設(shè)置的經(jīng)濟(jì)管理專業(yè)偏重理論教學(xué)外，絕大部分屬于應(yīng)用型專業(yè)。經(jīng)濟(jì)管理類應(yīng)用型專業(yè)主要著眼于培養(yǎng)社會(huì)主義國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展所需要的德智體全面發(fā)展的高素質(zhì)專門人才，要求既具有比較扎實(shí)的理論功底和良好的發(fā)展后勁，又具有較強(qiáng)的職業(yè)技能，并且還要求具有較好的創(chuàng)新精神和實(shí)踐能力?！　≡诋?dāng)前開(kāi)拓新型工業(yè)化道路，推進(jìn)全面小康社會(huì)建設(shè)的新時(shí)期，進(jìn)一步加強(qiáng)經(jīng)濟(jì)管理人才的培養(yǎng)，注重經(jīng)濟(jì)理論的系統(tǒng)化學(xué)習(xí)，特別是現(xiàn)代財(cái)經(jīng)管理理論的學(xué)習(xí)，提高學(xué)生的專業(yè)理論素質(zhì)和應(yīng)用實(shí)踐能力，培養(yǎng)出一大批高水平、高素質(zhì)的經(jīng)濟(jì)管理人才，越來(lái)越成為提升我國(guó)經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)力、保證國(guó)民經(jīng)濟(jì)持續(xù)健康發(fā)展的重要前提。這就要求高等財(cái)經(jīng)教育要更加注重依據(jù)國(guó)內(nèi)外社會(huì)經(jīng)濟(jì)條件的變化適時(shí)變革和調(diào)整教育目標(biāo)和教學(xué)內(nèi)容；要求經(jīng)濟(jì)管理學(xué)科專業(yè)更加注重應(yīng)用、注重實(shí)踐、注重規(guī)范、注重國(guó)際交流；要求經(jīng)濟(jì)管理學(xué)科專業(yè)與其他學(xué)科專業(yè)相互交融與協(xié)調(diào)發(fā)展；要求高等財(cái)經(jīng)教育培養(yǎng)的人才具有更加豐富的社會(huì)知識(shí)和較強(qiáng)的人文素質(zhì)及創(chuàng)新精神。要完成上述任務(wù)，各所高等院校需要進(jìn)行深入的教學(xué)改革和創(chuàng)新，特別是要搞好有較高質(zhì)量的教材的編寫(xiě)和創(chuàng)新?！　〕霭嫔绲念I(lǐng)導(dǎo)和編輯通過(guò)對(duì)國(guó)內(nèi)大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)科教材實(shí)際情況的調(diào)研，在與眾多專家學(xué)者討論的基礎(chǔ)上，決定組織相關(guān)老師編寫(xiě)并出版一套面向經(jīng)濟(jì)管理學(xué)科專業(yè)的應(yīng)用型系列教材，這是一項(xiàng)有利于促進(jìn)高校教學(xué)改革發(fā)展的重要措施。

內(nèi)容概要

本書(shū)從應(yīng)用型本科院校的教學(xué)要求出發(fā)，遵循“以應(yīng)用為目的，理論以夠用為度，強(qiáng)化技能訓(xùn)練”的編寫(xiě)要求，以商務(wù)談判的程序與要素為線索，以商務(wù)談判的原則、方法、策略和技巧為核心編寫(xiě)。編寫(xiě)風(fēng)格力求生動(dòng)、易懂、實(shí)用、系統(tǒng)而真實(shí)地反映商務(wù)談判的內(nèi)容與技巧。    本書(shū)在論述商務(wù)談判的基本理論、基本觀點(diǎn)的基礎(chǔ)上，著重介紹了有關(guān)商務(wù)談判的策略和技巧并引用了大量案例，以期增強(qiáng)實(shí)用性和可操作性，使讀者在學(xué)習(xí)后商務(wù)談判的能力有較大的提高。    本書(shū)可以作為高等院校財(cái)經(jīng)和管理各專業(yè)本?？平滩?，也可作為高等職業(yè)教育財(cái)經(jīng)和管理各專業(yè)教材，同時(shí)還可供研究生、教師和從事商務(wù)談判人員參考。

書(shū)籍目錄

第1章 商務(wù)談判概述　1.1 商務(wù)談判的內(nèi)涵與特征　　1.1.1 談判的內(nèi)涵　　1.1.2 談判的特征　　1.1.3 商務(wù)談判的內(nèi)涵　　1.1.4 商務(wù)談判的特征　　1.1.5 商務(wù)談判的研究?jī)?nèi)容　　1.1.6 商務(wù)談判的研究方法　1.2 商務(wù)談判的類型　　1.2.1 國(guó)內(nèi)商務(wù)談判與國(guó)際商務(wù)談判　　1.2.2 商品貿(mào)易談判與非商品貿(mào)易談判　　1.2.3 合同談判與非合同談判　　1.2.4 縱向談判與橫向談判　　1.2.5 單獨(dú)談判與團(tuán)體談判　　1.2.6 價(jià)格談判、成本談判與原有合同的重新談判　　1.2.7 公開(kāi)談判與秘密談判　　1.2.8 主場(chǎng)談判、客場(chǎng)談判與中立地談判　　1.2.9 面對(duì)面談判、電話談判、函電談判與網(wǎng)上談判　　1.2.10 軟式談判、硬式談判與原則式談判　1.3 商務(wù)談判的原則　　1.3.1 相容原則　　1.3.2 互利原則　　1.3.3 信實(shí)原則　　1.3.4 守法原則　　1.3.5 利益優(yōu)化原則　　1.3.6 競(jìng)爭(zhēng)原則　1.4 商務(wù)談判的成功模式　　1.4.1 商務(wù)談判的價(jià)值評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)　　1.4.2 商務(wù)談判的成功模式　本章小結(jié)第2章 商務(wù)談判理論　2.1 商務(wù)談判的目的與哲理　　2.1.1 商務(wù)談判的目的　　2.1.2 商務(wù)談判的哲理　2.2 商務(wù)談判的經(jīng)濟(jì)功能　　2.2.1 商務(wù)談判是企業(yè)獲取市場(chǎng)信息的重要途徑　　2.2.2 商務(wù)談判是協(xié)調(diào)商務(wù)矛盾的有效方式　　2.2.3 商務(wù)談判是實(shí)現(xiàn)商品交換的重要手段　　2.2.4 商務(wù)談判是企業(yè)提高經(jīng)濟(jì)效益的可靠保證　2.3 商務(wù)談判的理論簡(jiǎn)介　　2.3.1 溫克勒的談判實(shí)力理論　　2.3.2 尼爾倫伯格的談判需要理論　　2.3.3 比爾·斯科特的談判三方針　　2.3.4 哈佛的原則談判法　　2.3.5 商務(wù)談判的系統(tǒng)理論　　2.3.6 商務(wù)談判的平衡理論　……第3章 商務(wù)談判的立體圖第4章 商務(wù)談判的過(guò)程第5章 商務(wù)談判的策略第6章 商務(wù)談判的技巧第7章 商務(wù)談判的思維風(fēng)格第8章 商務(wù)談判的禮儀與禮節(jié)第9章 商務(wù)談判的管理與評(píng)價(jià)參考文獻(xiàn)

章節(jié)摘錄

　　第1章 商務(wù)談判概述　　1.2 商務(wù)談判的類型　　商務(wù)談判涉及的內(nèi)容和范圍相當(dāng)廣泛，其種類也必然多種多樣。由于人們所持標(biāo)準(zhǔn)不同，商務(wù)談判分類各異。這里僅介紹以下幾種分類。　　1.2.1 國(guó)內(nèi)商務(wù)談判與國(guó)際商務(wù)談判　　根據(jù)商務(wù)談判的地區(qū)范圍不同，商務(wù)談判可分為兩種：國(guó)內(nèi)商務(wù)談判與國(guó)際商務(wù)談判?！　?.國(guó)內(nèi)商務(wù)談判　　國(guó)內(nèi)商務(wù)談判是國(guó)內(nèi)各種經(jīng)濟(jì)組織及個(gè)人之間所進(jìn)行的商務(wù)談判。它包括國(guó)內(nèi)的商品購(gòu)銷談判、商品運(yùn)輸談判、倉(cāng)儲(chǔ)保管談判、聯(lián)營(yíng)談判、經(jīng)營(yíng)承包談判、借款談判和財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)談判等。國(guó)內(nèi)商務(wù)談判的雙方都處于相同的文化背景，這就避免了由于這方面的差異可能對(duì)談判產(chǎn)生的影響。由于雙方語(yǔ)言相同，觀念一致，談判的主要問(wèn)題在于怎樣調(diào)整雙方的不同利益，尋找更多的共同點(diǎn)，需要商務(wù)談判人員充分利用談判的策略與技巧，發(fā)揮談判人員的能力和作用。　　2.國(guó)際商務(wù)談判　　國(guó)際商務(wù)談判是指我國(guó)政府及各種經(jīng)濟(jì)組織與外國(guó)政府及各種經(jīng)濟(jì)組織之間所進(jìn)行的商務(wù)談判。國(guó)際商務(wù)談判亦稱涉外商務(wù)談判，它包括國(guó)際商品貿(mào)易談判、易貨貿(mào)易談判、補(bǔ)嘗貿(mào)易談判、某種加工和裝配貿(mào)易談判、現(xiàn)匯貿(mào)易談判、技術(shù)貿(mào)易談判、合資經(jīng)營(yíng)談判、租賃業(yè)務(wù)談判和勞務(wù)合作談判等。無(wú)論就談判形式還是談判內(nèi)容來(lái)講，國(guó)際商務(wù)談判遠(yuǎn)比國(guó)內(nèi)商務(wù)談判要復(fù)雜得多。這是由于談判雙方人員來(lái)自不同的國(guó)家，其語(yǔ)言、信仰、生活習(xí)慣、價(jià)值觀念、行為規(guī)范、道德標(biāo)準(zhǔn)乃至談判的心理都有著極大的差別，而這些方面都是影響談判進(jìn)行的重要因素?！　≡趪?guó)際商務(wù)談判中，由于交易的貨物在兩個(gè)以上的國(guó)家之間進(jìn)行，因此，談判的內(nèi)容相當(dāng)廣泛，雙方不僅要對(duì)交易貨物的數(shù)量、價(jià)格、質(zhì)量、包裝、運(yùn)輸?shù)确矫孢M(jìn)行磋商，還要討論明確雙邊貿(mào)易中的有關(guān)問(wèn)題，如所在國(guó)政府有關(guān)的貿(mào)易保護(hù)法案、禁運(yùn)條款、進(jìn)出口的關(guān)稅、許可證、輸出國(guó)與輸入國(guó)對(duì)產(chǎn)品技術(shù)性能以及安裝使用要求上的差異、國(guó)際貿(mào)易慣例等。

編輯推薦

　　《商務(wù)談判實(shí)用教程》特點(diǎn)　　1.科學(xué)實(shí)用：面向應(yīng)用型人才就業(yè)，具備大量當(dāng)前實(shí)用案例，注重培養(yǎng)學(xué)生實(shí)踐能力。　　2.內(nèi)容新穎：借鑒國(guó)內(nèi)外最新教材，融合當(dāng)前最新理論，遵循最新發(fā)布的各項(xiàng)準(zhǔn)則、規(guī)范?！　?.系列完整：把握財(cái)經(jīng)管理專業(yè)相關(guān)學(xué)科、課程之間的關(guān)系，整個(gè)系列體系嚴(yán)密完整。　　4.方便教學(xué)：網(wǎng)上提供完備的電子教案、習(xí)題參考答案等教學(xué)資源，適合教學(xué)需要。

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