圖書營(yíng)銷理論與實(shí)務(wù)

前言

　　創(chuàng)建新的經(jīng)營(yíng)與管理模式及相應(yīng)的方式和方法，是出版社改制后獲得改革成果的必由之路。由教材出版商到教學(xué)資源服務(wù)商轉(zhuǎn)型是我國(guó)許多大學(xué)出版社共同面對(duì)或正在逐步實(shí)施的課題或戰(zhàn)略。如何由教材出版商轉(zhuǎn)為教學(xué)資源服務(wù)商？如何在提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的基礎(chǔ)上注重出版物的市場(chǎng)運(yùn)作？首先需要認(rèn)真的研究與理論探索。中南地區(qū)大學(xué)出版社協(xié)會(huì)發(fā)行工作委員會(huì)在這方面就做了有益的工作，不僅建立了發(fā)行工作群，舉辦了營(yíng)銷工作會(huì)議，而且還提供了圖書營(yíng)銷與發(fā)行人員學(xué)習(xí)與研究的平臺(tái)。　　出版社的圖書經(jīng)營(yíng)是根據(jù)出版社的資源狀況、圖書結(jié)構(gòu)和所處的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，部署、制定圖書營(yíng)銷與發(fā)行的目標(biāo)和政策并有效實(shí)施的過程。圖書營(yíng)銷與發(fā)行的好與不好，直接關(guān)系到出版社的物流、商流、信息流、資金流的良性周轉(zhuǎn)，從而影響到出版社的整體經(jīng)營(yíng)。如何推行以主要經(jīng)銷商為骨干、以輻射全國(guó)的分銷商為主體的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和維護(hù)？如何加強(qiáng)圖書推廣？如何將營(yíng)銷策劃、客戶關(guān)系、信用控制導(dǎo)入到圖書營(yíng)銷各個(gè)環(huán)節(jié)？如何加強(qiáng)以分解指標(biāo)為基礎(chǔ)的目標(biāo)管理？如何采取積極有效措施應(yīng)對(duì)教材領(lǐng)域和零售市場(chǎng)的新動(dòng)向和競(jìng)爭(zhēng)新格局？如何在對(duì)既有客戶進(jìn)行全面、詳細(xì)建檔和分類管理的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步擴(kuò)展和優(yōu)化分銷網(wǎng)絡(luò)，同時(shí)理順營(yíng)銷策略和折扣政策、加強(qiáng)客戶關(guān)系維護(hù)和分銷輔助的力度？如何通過區(qū)域業(yè)務(wù)員和營(yíng)銷支持人員的分工、配合，有效提升營(yíng)銷工作的力度和服務(wù)水平？等等這些問題都是我們需要研究、總結(jié)和探索的問題。由中南地區(qū)大學(xué)出版社協(xié)會(huì)發(fā)行工作委員會(huì)組織與集結(jié)出版的圖書營(yíng)銷理論與實(shí)務(wù)研究文集就反映了大學(xué)出版社在這些問題和出版營(yíng)銷理論方面的探索，論文集對(duì)這些方面以及出版營(yíng)銷實(shí)務(wù)方面的成功經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行了很好的總結(jié)，集中展示了中南地區(qū)大學(xué)出版社發(fā)行同仁對(duì)圖書營(yíng)銷工作的研究與探索成果。

內(nèi)容概要

　　《圖書營(yíng)銷理論與實(shí)務(wù)》系中南地區(qū)大學(xué)出版社的營(yíng)銷人員有關(guān)圖書營(yíng)銷理論與實(shí)務(wù)的研究成果匯編。分為理論篇、實(shí)務(wù)篇兩部分。理論篇對(duì)客戶關(guān)系、營(yíng)銷管理、渠道建設(shè)、區(qū)域代理制等理論問題進(jìn)行了專題的分析和探究；實(shí)務(wù)篇研究了回書回款、教材巡展、圖書促銷等圖書發(fā)行工作中經(jīng)常遇到的現(xiàn)實(shí)問題。適合相關(guān)專業(yè)學(xué)生和一線圖書營(yíng)銷人員參考。

書籍目錄

Part 1 理論篇論出版市場(chǎng)需求與產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)系發(fā)現(xiàn)需求，把握成功大學(xué)社營(yíng)銷管理工作淺談一2002～2009新華書店的“八年之癢——一個(gè)上游供應(yīng)商的視角論轉(zhuǎn)制中中南大學(xué)出版社努力的方方面面圖書區(qū)域代理制及其利弊分析小型出版社的圖書市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略策劃淺談圖書銷售渠道管理淺談出版社信息化建設(shè)圖書發(fā)行的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)與新格局的趨向出版企業(yè)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力和體系構(gòu)建原則網(wǎng)絡(luò)出版優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)分析高校出版社客戶忠誠(chéng)度維持策略改制后大學(xué)出版社圖書營(yíng)銷的出路何在中南大學(xué)出版社改革與發(fā)展之我見Part 2 實(shí)務(wù)篇出版社實(shí)施客戶關(guān)系管理中的幾個(gè)基本問題暢銷有道亦有時(shí)——2006年的“易中天現(xiàn)象”啟示規(guī)避回款風(fēng)險(xiǎn)從規(guī)范管理開始論改制后高校教材巡展的出路淺析圖書生產(chǎn)保障體系及其對(duì)營(yíng)銷工作的影響高校教材營(yíng)銷中的教材用戶保持策略“金石堂事件”對(duì)我們的啟示出版社大中專教材巡展的利與弊關(guān)于出版社發(fā)行工作的思考對(duì)當(dāng)前圖書發(fā)行面臨問題的思路大眾圖書口碑營(yíng)銷的實(shí)施法則和步驟設(shè)計(jì)淺論出版社改革新思路淺談區(qū)外大中專教材發(fā)行突出服務(wù)功能提高工作質(zhì)量大學(xué)出版社轉(zhuǎn)制后專業(yè)圖書的營(yíng)銷發(fā)行地方中小大學(xué)出版社貨款回收策略深度開展教材營(yíng)銷促進(jìn)出版社科學(xué)發(fā)展市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)與客戶關(guān)系管理有效收款的技巧和策略新形勢(shì)下的有效圖書營(yíng)銷攻略試論教輔圖書營(yíng)銷宣傳策略新形勢(shì)下我社出版發(fā)行工作研討——以湖南省高校教材發(fā)行為例同質(zhì)化條件下教材營(yíng)銷的新模式構(gòu)建民營(yíng)渠道館配圖書發(fā)行平臺(tái)的設(shè)想淺談教輔圖書銷售渠道試論網(wǎng)絡(luò)圖書銷售后記

章節(jié)摘錄

　?。?）市場(chǎng)需求規(guī)模是競(jìng)爭(zhēng)力產(chǎn)生的基礎(chǔ)。由市場(chǎng)需求的概念可知，市場(chǎng)需求規(guī)模意味著廣泛的需要和強(qiáng)有力的購(gòu)買力，而這正是規(guī)模經(jīng)濟(jì)的先決條件。市場(chǎng)需求規(guī)模也是通過規(guī)模經(jīng)濟(jì)的生產(chǎn)組織來促進(jìn)產(chǎn)業(yè)的生產(chǎn)效率。企業(yè)借此獲取贏利和自身發(fā)展?！　∥覈?guó)出版市場(chǎng)需求的一個(gè)顯著特征是教育類圖書的需求比例頗大，“再窮不能窮教育，再苦不能苦孩子”，社會(huì)、家庭、個(gè)人對(duì)教育的重視和投入產(chǎn)生了一個(gè)巨大的市場(chǎng)需求。在此基礎(chǔ)上，各類以教育出版為主的出版社均能順利地進(jìn)行規(guī)?；a(chǎn)與經(jīng)營(yíng)，從而獲得顯著的經(jīng)濟(jì)效益和一定的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。在“九五”期間全國(guó)圖書出版社市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)數(shù)據(jù)序次中，排名前10位的分別是高等教育出版社、江蘇教育出版社、中國(guó)地圖出版社、人民教育出版社、遼海出版社、重慶出版社、山東教育出版社、安徽教育出版社、浙江教育出版社和廣東教育出版社。教育出版在中國(guó)出版產(chǎn)業(yè)中的地位及對(duì)出版企業(yè)的影響是不言而喻的。　　在產(chǎn)業(yè)發(fā)展的初期，企業(yè)的投資多從國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的角度出發(fā)。從規(guī)模經(jīng)濟(jì)的角度來考慮，本國(guó)市場(chǎng)越大越有競(jìng)爭(zhēng)力，但本國(guó)市場(chǎng)規(guī)模似乎不如其他的市場(chǎng)需求因素那樣，可以提供確切的競(jìng)爭(zhēng)力關(guān)系。國(guó)內(nèi)市場(chǎng)對(duì)某個(gè)產(chǎn)業(yè)環(huán)節(jié)的需求量，并不必然等于這個(gè)產(chǎn)業(yè)的國(guó)家競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。企業(yè)的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)規(guī)模就算不大，照樣可以進(jìn)軍國(guó)際市場(chǎng)，形成規(guī)模經(jīng)濟(jì)。因?yàn)楦叨葒?guó)際化的企業(yè)可以從許多別國(guó)的市場(chǎng)累積本身的規(guī)模經(jīng)濟(jì)，英國(guó)的出版業(yè)就是一個(gè)很好的例子?！　?guó)內(nèi)市場(chǎng)規(guī)模有如一把雙刃劍。一方面具有鼓勵(lì)企業(yè)投資、再投資的動(dòng)力，因此是產(chǎn)業(yè)國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的一大優(yōu)勢(shì)；另一方面，龐大的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)帶來的機(jī)會(huì)，也可能導(dǎo)致企業(yè)喪失向外拓展的意愿，這就形成不利于國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)的因素。因此，必須把國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)者的其他競(jìng)爭(zhēng)要素一并考慮，才能看出市場(chǎng)規(guī)模對(duì)產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的利弊。除非其他國(guó)家對(duì)相關(guān)產(chǎn)品或產(chǎn)業(yè)環(huán)節(jié)有相同的需求，否則大型國(guó)內(nèi)市場(chǎng)不見得有助于產(chǎn)業(yè)在國(guó)際上的競(jìng)爭(zhēng)。

圖書封面

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