推銷理論與技巧

前言

　　當(dāng)今社會處在一個物質(zhì)產(chǎn)品極為豐富的時代，企業(yè)在影響消費(fèi)群體做出消費(fèi)選擇時，產(chǎn)品的生產(chǎn)主體或服務(wù)的提供主體不僅在竭力引導(dǎo)消費(fèi)，同時還在創(chuàng)造消費(fèi)。企業(yè)在引導(dǎo)與創(chuàng)造消費(fèi)時，推銷作為現(xiàn)代市場營銷組合的組成部分，是市場營銷中不可缺少的重要機(jī)能。只有通過銷售，才能保證社會再生產(chǎn)的順利進(jìn)行。在市場營銷實(shí)踐中，高素質(zhì)的推銷人才，往往是企業(yè)成功的重要因素?！　〗陙黼S著高職高專教學(xué)改革步伐的加快，部分推銷學(xué)教材中的教學(xué)內(nèi)容和課程體系暴露出明顯的不足，已不能適應(yīng)時代發(fā)展的需要。因此，推銷學(xué)的課程體系和教學(xué)內(nèi)容改革顯得尤為必要。　　《推銷理論與技巧(第2版)》吸收了現(xiàn)代推銷技術(shù)新的理論和實(shí)踐研究成果，以就業(yè)為導(dǎo)向，突出實(shí)用性、針對性、技能性，在內(nèi)容處理上理論與實(shí)踐緊密結(jié)合，既有理論指導(dǎo)，又有實(shí)務(wù)操作，努力從內(nèi)容到形式上都有所突破和創(chuàng)新?！锻其N理論與技巧(第2版)》的特色及創(chuàng)新之處主要有：一是結(jié)構(gòu)安排新穎科學(xué)?！锻其N理論與技巧(第2版)》分為理論部分與實(shí)務(wù)部分。理論部分以"適度、夠用"為主導(dǎo)思想，脈絡(luò)清晰、內(nèi)容全面、深入淺出、案例豐富；實(shí)務(wù)部分以著力培養(yǎng)學(xué)生綜合應(yīng)用能力和實(shí)際操作能力為主導(dǎo)思想，對重點(diǎn)內(nèi)容進(jìn)行挖掘，突出應(yīng)用性和實(shí)踐性。二是以滿足高職高專的教學(xué)要求作為貫徹始終的思想主線，增強(qiáng)條理性和可讀性。三是除了在每一章的理論部分加入大量案例外，還在每一章內(nèi)容后增加了大量典型、生動的現(xiàn)實(shí)案例、模擬訓(xùn)練與思考分析，引導(dǎo)學(xué)生思考問題并舉一反三，注重學(xué)生創(chuàng)造性思維的開發(fā)和技術(shù)創(chuàng)新能力的培養(yǎng)。　　《推銷理論與技巧(第2版)》在列入普通高等教育"十一五"國家級規(guī)劃教材后，重新進(jìn)行了編寫。因?yàn)槭袌鰻I銷學(xué)中已經(jīng)對內(nèi)外部環(huán)境做了深入分析，所以對第一版中推銷環(huán)境進(jìn)行了刪減；由于第一版中推銷配額的應(yīng)用性不強(qiáng)，因而進(jìn)行了縮減；在再版中，《推銷理論與技巧(第2版)》加入了名家名言和案例導(dǎo)入內(nèi)容，增加了案例評析和模擬實(shí)訓(xùn)章節(jié)，期望能更好地滿足高職高專師生的要求。　　《推銷理論與技巧(第2版)》編寫者分工如下：長沙南方職業(yè)技術(shù)學(xué)院夏蘭（第一章）、汪衡杰、李希偉（第三章的第二節(jié)和第三節(jié)）；湖南冶金職業(yè)技術(shù)學(xué)院肖軍（第二章和推銷能力測試）；湖南工程職業(yè)技術(shù)學(xué)院李敬（第三章的第一節(jié)）、羅碧華（第六章）；郴州職業(yè)技術(shù)學(xué)院謝平樓（第四章第一節(jié)）；湖南信息職業(yè)技術(shù)學(xué)院譚誼、胡超雄（第四章的第二節(jié)、第三節(jié)和第四節(jié)）；湖南商務(wù)職業(yè)技術(shù)學(xué)院簡彩云（第五章和第九章）；長沙民政職業(yè)技術(shù)學(xué)院孫虹喬（第七章）；湖南大眾傳媒職業(yè)技術(shù)學(xué)院顏家水（第八章）。

內(nèi)容概要

　　吸收了現(xiàn)代推銷技術(shù)新的理論和實(shí)踐研究成果，本著以就業(yè)為導(dǎo)向，突出實(shí)用性、針對性、技能性，在內(nèi)容處理上理論與實(shí)踐緊密結(jié)合，既有理論指導(dǎo)，又有實(shí)務(wù)操作。本書的特色及創(chuàng)新之處主要有：一是結(jié)構(gòu)安排新穎科學(xué)。本書分為理論部分與實(shí)務(wù)部分。理論部分以“適度、夠用”為主導(dǎo)思想，脈絡(luò)清晰、內(nèi)容全面、深人淺出、實(shí)例豐富；實(shí)務(wù)部分以著力于培養(yǎng)學(xué)生綜合應(yīng)用能力和實(shí)際操作能力為主導(dǎo)思想，對重點(diǎn)內(nèi)容進(jìn)行挖掘，突出應(yīng)用性和實(shí)踐性。二是以滿足高職高專的教學(xué)要求作為貫徹始終的思想主線，增強(qiáng)條理性和可讀性。三是除了在每一章的理論部分加人大量案例外，還在每一章內(nèi)容后增加了大量典型、生動的現(xiàn)實(shí)案例、模擬訓(xùn)練與思考分析，引導(dǎo)學(xué)生思考問題并舉一反三，注重學(xué)生創(chuàng)造性思維的開發(fā)和技術(shù)創(chuàng)新能力的培養(yǎng)。

書籍目錄

第一章 推銷概述　第一節(jié) 推銷的產(chǎn)生和發(fā)展　第二節(jié) 推銷的定義和性質(zhì)　第三節(jié) 推銷的原則和作用　第四節(jié) 現(xiàn)代主要推銷觀念　本章小結(jié)·思考與練習(xí)·模擬訓(xùn)練·案例分析第二章 推銷理論模式　第一節(jié) 愛達(dá)推銷模式　第二節(jié) 迪伯達(dá)推銷模式　第三節(jié) 埃德帕推銷模式　第四節(jié) 推銷方格理論　本章小結(jié)·思考與練習(xí)·模擬訓(xùn)練·案例分析第三章 推銷人員　第一節(jié) 推銷環(huán)境　第二節(jié) 推銷人員的職責(zé)與素質(zhì)　第三節(jié) 推銷人員的招聘與培訓(xùn)　本章小結(jié)·思考與練習(xí)·模擬訓(xùn)練·案例分析第四章 推銷人員業(yè)績考評與管理　第一節(jié) 推銷配額　第二節(jié) 推銷人員業(yè)績考評　第三節(jié) 推銷人員的監(jiān)督和激勵　第四節(jié) 提高推銷人員業(yè)績的途徑　本章小結(jié)·思考與練習(xí)·模擬訓(xùn)練·案例分析第五章 尋找與接近顧客　第一節(jié) 尋找顧客　第二節(jié) 準(zhǔn)顧客內(nèi)涵及識別　第三節(jié) 約見顧客　第四節(jié) 接近顧客　本章小結(jié)·思考與練習(xí)·模擬訓(xùn)練·案例分析第六章 推銷洽談　第一節(jié) 推銷洽談準(zhǔn)備　第二節(jié) 推銷洽談開局　第三節(jié) 推銷洽談策略　第四節(jié) 推銷洽談技巧　第五節(jié) 推銷洽談結(jié)束　第六節(jié) 推銷禮儀　本章小結(jié)·思考與練習(xí)·模擬訓(xùn)練·案例分析第七章 顧客異議及處理技巧　第一節(jié) 顧客異議的概念及類型　第二節(jié) 顧客異議產(chǎn)生的原因　第三節(jié) 顧客異議的處理　本章小結(jié)·思考與練習(xí)·模擬訓(xùn)練·案例分析第八章 推銷服務(wù)　第一節(jié) 推銷服務(wù)的內(nèi)涵　第二節(jié) 售前服務(wù)與售中服務(wù)　第三節(jié) 售后服務(wù)　本章小結(jié)·思考與練習(xí)·模擬訓(xùn)練·案例分析第九章 案例評析與模擬實(shí)訓(xùn)　第一節(jié) 推銷案例評析　第二節(jié) 模擬實(shí)訓(xùn)　推銷能力測試參考文獻(xiàn)

章節(jié)摘錄

　　第一章　推銷概述　　【學(xué)習(xí)指導(dǎo)】　　推銷是一門科學(xué)，它要求推銷員扎扎實(shí)實(shí)地掌握推銷的基本原則和方法；推銷是一門藝術(shù)，它要求推銷員靈活地運(yùn)用推銷的原則和方法。因此要從事推銷工作或提高推銷業(yè)績，應(yīng)該對推銷的理論知識，特別是現(xiàn)代推銷觀念有所了解_通過本章學(xué)習(xí)，要求了解推銷學(xué)的產(chǎn)生與發(fā)展；掌握推銷的定義、性質(zhì)、原則和作用；理解現(xiàn)代主要的推銷理　　念；了解推銷工作的重要性?！　　久颐浴俊　∥覀兊纳罘绞接袃煞N：第一種方式是像草一樣地活著，你盡管活著，每年還在成長，但是你畢竟是一棵草，你吸收雨露陽光，但是長不大。人們可以踩過你，但是人們不會因?yàn)槟愕耐纯喽a(chǎn)生痛苦。人們不會因?yàn)槟惚徊攘?，而來憐憫你，因?yàn)槿藗儽旧砭蜎]有看到你。所以我們每一個人都要像樹一樣地成長。即使我們現(xiàn)在什么都不是，但是只要你有樹的種子，即使被人踩到泥土中間，你依然能夠吸收泥土的養(yǎng)分，自己成長起來。當(dāng)你長成參天大樹以后，遙遠(yuǎn)的地方，人們就能看到你；走近你，你能給人一片綠色。站著是美麗的風(fēng)景，死了依然是棟梁之才，活著死了都有用。這就是每一個人做人的標(biāo)準(zhǔn)和成長的標(biāo)準(zhǔn)。　　——俞敏洪　　推銷是一種令人自我驕傲的職業(yè)，你必須喜歡你所從事的這項(xiàng)工作，才能為工作神魂顛倒。你腦海中只有一個念頭：自己的產(chǎn)品和服務(wù)一定會得到顧客的青睞。

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