眼鏡銷售學

內容概要

　　本書致力于既要涵蓋眼鏡銷售各方面的理論，又要滿足通俗易懂、實用簡煉的培訓思路，為讀者提供了豐富的資料，使大家在讀完本書后能夠很快地應用于相應的銷售工作中。本書共有八章，每個章節(jié)后均有相應的思考復習題，以供更好地消化和吸收本書的重點部分?！　〉谝徽?眼鏡銷售概論。從銷售的基本定義和中國眼鏡零售的發(fā)展歷史，描繪了眼鏡這種專業(yè)產品在中國的銷售變遷過程，對眼鏡銷售的職業(yè)性質和專業(yè)銷售的要素進行基本定義?！　〉诙?眼鏡零售。銷售人員的十項全能技術是眼鏡零售第一線銷售人員的職業(yè)技能的十個方面，對許多剛入行的新手的訓練往往從這十項技能開始，它包括：行業(yè)專業(yè)的三大技能、銷售技巧的四大技能和顧客研究的三大技能?！　〉谌?眼鏡的購買心理理論應用。從心理學到銷售心理學、剖析了顧客心理活動過程、情感過程和意志過程，并通過眼鏡銷售的具體案例介紹了七個銷售心理學的一般規(guī)律?！　〉谒恼?眼鏡的購買行為。從人們購買的原因到選擇的標準，從買點和賣點到兌現(xiàn)性承諾等等，洞察了顧客在眼鏡消費中的動機和反應，為銷售人員準確地安排銷售流程和后續(xù)措施提供了技術指引?！　〉谖逭?眼鏡的銷售技能。根據(jù)眼鏡這種特殊商品的固有特性，反應在銷售上面必須具備相對應的銷售技能，包括接待與服務、識別顧客利益點、銷售溝通、產品介紹和銷售糾紛的處理等?！　〉诹?眼鏡銷售的三大定律八項注意。任何一個行業(yè)在銷售上都有一些定律和注意，眼鏡銷售概莫能外，其中最重要的三個定律分別為個人認同定律、利益認同定律和價值認同定律。　　第七章 眼鏡的銷售流程。銷售的實質就是在不確定中確定銷售，完成這一過程，需要根據(jù)顧客的購買決策流程來設計我們的銷售流程，使銷售過程與顧客的購買決策有效和諧，從而提高銷售效率。它包括九個步驟：探索需求、專業(yè)檢查、初定方案、獲得承諾、確定方案、消除異議、正式成交、加工配裝、售后服務?！　〉诎苏?眼鏡的體驗銷售。在市場和產品細分的今天，眼鏡中高端產品必須通過體驗才能進行更好的銷售。有時，銷售的核心就是體驗，而不是眼鏡本身。本章內容有眼鏡體驗銷售的基礎、眼鏡體驗銷售的營銷法則、建立體驗式營銷體系的步驟和體驗式銷售的顧客感受等。

作者簡介

魏峰先生，上海依視路光學有限公司技術培訓總監(jiān)。1983年畢業(yè)于上海交通大學，曾先后供職于國營企業(yè)、政府機構、民營企業(yè)和外資企業(yè)。對國內企業(yè)，尤其是眼鏡行業(yè)的發(fā)展，具有豐富的經營和管理經驗，并寫有《眼鏡產品的質量檢驗》、《眼鏡企業(yè)的經營管理實務》、《ISO9001-2000版質量手冊范本》等書。 近十年來，魏峰先生發(fā)表了大量眼鏡營銷方面的文章。其中，眼鏡體驗式銷售方法的成功推廣，進一步鞏固了他作為中國眼鏡行業(yè)最具創(chuàng)新力的營銷培訓專家地位。為提高眼鏡行業(yè)從業(yè)人員的專業(yè)素質及業(yè)務能力，他還主持策劃并參與創(chuàng)立了天津萬里路視光技術學校，擔任“經理人營銷、管理培訓班”課程的主講教師。 魏峰先生多年來一直致力于眼鏡零售業(yè)銷售力的研究和傳播。由于在培訓課程中大量應用了銷售心理學和行為學的理論，他的授課內容很豐富，深入淺出，生動活潑，情趣盎然。他還創(chuàng)立和開辦了“眼鏡的體驗銷售”、“眼鏡零售的十大誤區(qū)”、“三大定律八項注意”、“卓越銷售技能”、“店長的人際管理能力”等近年來蜚聲眼鏡業(yè)的眼鏡營銷和管理培訓課程。

書籍目錄

第一章 眼鏡銷售概論什么是銷售中國眼鏡銷售的歷史變遷銷售成功需要什么專業(yè)銷售的基本要素第二章 眼鏡銷售的十項全能技術行業(yè)專業(yè)的三大技能銷售技巧的四大技能顧客研究的三大技能第三章 眼鏡的購買心理心理學概述銷售心理學顧客心理活動過程分析顧客心理活動的情感過程顧客心理活動的意志過程顧客購買的自我本位心理銷售中的互惠原理承諾保持一致原理社會認同原理喜愛與熟識原理相信權威原理短缺原理第四章 眼鏡的購買行為人們購買的原因選擇標準看法（VOC）買點和賣點兌現(xiàn)性第五章 眼鏡的銷售技能接待與服務識別顧客利益點銷售溝通產品介紹銷售糾紛的處理第六章 眼鏡銷售的三大定律八項注意睛眼銷售的三大定律眼睛銷售的八項注意第七章 眼鏡的銷售流程探索需求專業(yè)檢查初定方案獲得承諾確定方案消除異議正式成交加工配裝售后服務第八章 眼鏡的體驗銷售體驗經濟的由來體驗經濟的實質體驗經濟的價值眼鏡體驗銷售的基礎眼鏡體驗銷售的營銷法則建立體驗式營銷體系的步驟體驗式銷售的顧客感受附錄一 眼鏡銷售職業(yè)是否適合你附錄二 銷售力指數(shù)自我檢測表附錄三 專業(yè)銷售人員的多重角色

編輯推薦

《眼鏡銷售學:眼鏡銷售人的第1本書》：隨著市場經濟的發(fā)展，眼鏡銷售從產品匱乏的年代早已進入到產品過剩時期，在這一過程中，對一個企業(yè)來說，決定經濟效益的關鍵是人——銷售人員的銷售能力將直接決定銷售團體是生存還是消亡，眼鏡銷售人員不僅要有堅定的信念、敏捷的關腦，還要有豐富的產品知識和專業(yè)的品牌、質量、功能、價格，甚至還要比較銷售人員的服務態(tài)度、專業(yè)知識等，眼鏡銷售已經成為一門實戰(zhàn)性、專業(yè)性很強的技術。

圖書封面

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