中國(guó)談判文化

前言

這本書(shū)是本人在韓國(guó)慶熙大學(xué)數(shù)年間的教學(xué)科目《中國(guó)商務(wù)談判論》的講義文案整理而成。慶熙大學(xué)經(jīng)營(yíng)大學(xué)院是韓國(guó)唯一的一所設(shè)有《中國(guó)工商管理學(xué)科》院校，培養(yǎng)著越來(lái)越多的韓中兩國(guó)間的高級(jí)人才。隨著韓中兩匡之間多方面的交流與發(fā)展，韓國(guó)人和中國(guó)人的交際也變得越來(lái)越頻繁，雙力之間的談判隨之變得更為重要。但是，在韓國(guó)，有關(guān)對(duì)中國(guó)的談判文化，談判特征介紹的書(shū)目幾乎沒(méi)有多少，所以本人參照中國(guó)方面的相關(guān)著作，整理并制作了講義的教材，意外得到了學(xué)生們積極熱烈的反應(yīng)，恰時(shí)，在中國(guó)朋友的幫助鼓勵(lì)下，鼓起了勇氣出版這部講義文案。談判是當(dāng)今世界上常見(jiàn)的社會(huì)活動(dòng)之一，談判無(wú)時(shí)不有，談判無(wú)處不在，它涉及的領(lǐng)域十分廣泛，從經(jīng)濟(jì)、政治、軍事、外交直到日常生活，時(shí)時(shí)處處都有談判行為貫穿其中?，F(xiàn)實(shí)世界就是一張巨大的談判桌，我們每個(gè)人都可以說(shuō)是一位談判者，談判者的作用也日益重要起來(lái)。21世紀(jì)的各國(guó)人民將生活在一個(gè)全新的、快節(jié)奏的社會(huì)中，在這個(gè)乾坤鏡的照視里，人與人之間時(shí)時(shí)刻刻都演繹著協(xié)調(diào)與沖突、和諧與矛盾的動(dòng)態(tài)博弈故事。在這個(gè)日新月異的社會(huì)中，人們將充分發(fā)揮各自的聰明才智，用心做人，用心做事，在與世界各國(guó)人民的競(jìng)爭(zhēng)與合作中展現(xiàn)自己的談判藝術(shù)。中國(guó)的談判文化源遠(yuǎn)流長(zhǎng)，其歷史長(zhǎng)河中不乏談判協(xié)調(diào)的高明之士，古有蘇秦、張儀利用自己合縱連橫的高超謀略，游說(shuō)于諸侯列國(guó)，縱橫于天地之間，運(yùn)籌帷幄，決勝千里。先秦諸子不僅躬身實(shí)踐，穿梭于宮廷之中，游說(shuō)于王侯之間，還紛紛著書(shū)立說(shuō)，闡述自己的論說(shuō)主張，并且形成了縱橫家、儒家以及法家等各個(gè)不同學(xué)派的理論體系，創(chuàng)造了中國(guó)古代談判史上的輝煌。

內(nèi)容概要

　　談判是當(dāng)今世界上常見(jiàn)的社會(huì)活動(dòng)之一，談判無(wú)時(shí)不有，談判無(wú)處不在，它涉及的領(lǐng)域十分廣泛，從經(jīng)濟(jì)、政治、軍事、外交直到日常生活，時(shí)時(shí)處處都有談判行為貫穿其中?，F(xiàn)實(shí)世界就是一張巨大的談判桌，我們每個(gè)人都可以說(shuō)是一位談判者，談判者的作用也日益重要起來(lái)。

作者簡(jiǎn)介

作者：（韓國(guó)）姜栽植姜栽植，教授，出生背景：1964年，韓國(guó)忠清南道出生。學(xué)歷情況：韓國(guó)慶熙大學(xué)學(xué)士，碩士，中國(guó)北京大學(xué)法學(xué)博士(社會(huì)學(xué)專(zhuān)業(yè))，韓國(guó)慶熙大學(xué)國(guó)際經(jīng)營(yíng)學(xué)博士(待)，韓國(guó)首爾大學(xué)國(guó)際大學(xué)院博士后(POST-DOC)。經(jīng)歷情況：慶熙大學(xué)派遣中國(guó)延邊大學(xué)交換研究員(1993)，慶熙大學(xué)派遣中國(guó)北京大學(xué)交流學(xué)者(1995-1998)，1999首爾世界NGO大會(huì)組織委員會(huì)中國(guó)負(fù)責(zé)人(1999)，慶熙一清華大學(xué)共同運(yùn)作《中國(guó)商務(wù)CEO項(xiàng)目》主任教授(2002～2004)，現(xiàn)，大韓商事仲裁院仲裁委員，現(xiàn)，韓國(guó)國(guó)際地域?qū)W會(huì)常任理事，現(xiàn)，慶熙大學(xué)經(jīng)營(yíng)大學(xué)院中國(guó)工商管理學(xué)科主任教授。講義及研究方向，中國(guó)經(jīng)濟(jì)地理，現(xiàn)代中國(guó)社會(huì)論，國(guó)際協(xié)商戰(zhàn)略論，環(huán)境經(jīng)營(yíng)及綠色發(fā)展論。學(xué)術(shù)業(yè)績(jī)：《中國(guó)朝鮮族社會(huì)研究》，《韓一美FTA的推進(jìn)背景及兩國(guó)的戰(zhàn)略》等學(xué)術(shù)著作及論文30余篇。

書(shū)籍目錄

第一章 談判與跨文化談判第一節(jié) 談判概述一、什么是談判二、談判的原則三、談判的特征四、談判學(xué)理論簡(jiǎn)介五、談判的策略六、談判的禮儀第二節(jié) 談判與文化一、文化的內(nèi)涵及其對(duì)談判的影響二、文化為什么影響談判三、文化如何影響談判四、如何對(duì)待談判中的文化差異第三節(jié) 跨文化談判一、什么是跨文化談判二、跨文化談判的特征三、中國(guó)人與國(guó)際談判第二章 中國(guó)談判文化的特征第一節(jié) 中國(guó)談判的歷史演變一、中國(guó)古代談判二、中國(guó)近現(xiàn)代談判三、新中國(guó)談判——中國(guó)特色社會(huì)主義制度下的談判第二節(jié) 中國(guó)不同地域的談判文化..一、地域文化及其對(duì)談判人的影響二、中國(guó)地域文化與各地商入文化表征三、地域文化差異帶來(lái)不同的談判風(fēng)格第三節(jié) 特有的中國(guó)談判文化一、中國(guó)式談判的特征二、影響中國(guó)談判文化的社會(huì)因素第三章 中國(guó)政治外交談判第一節(jié) 新中國(guó)之前的政治外交談判一、中國(guó)古代的政治外交談判二、中國(guó)近現(xiàn)代的政治外交談判第二節(jié) 新中國(guó)的政治外交談判一、新中國(guó)政治家的政治外交談判二、新中國(guó)政治外交談判的特征三、新中國(guó)政治外交談判的理念第三節(jié) 新中國(guó)政治外交談判中傳統(tǒng)文化與現(xiàn)代文化因素一、新中國(guó)政治外交談判的基本風(fēng)格二、新中國(guó)政治外交談判體現(xiàn)的傳統(tǒng)文化因素三、新中國(guó)政治外交談判中的中國(guó)特色政治文化因素第四章 中國(guó)的經(jīng)濟(jì)談判第一節(jié) 商務(wù)談判與國(guó)際商務(wù)談判一、商務(wù)談判二、國(guó)際商務(wù)談判三、商務(wù)談判心理第二節(jié) 中國(guó)政府的國(guó)際商務(wù)談判一、中國(guó)政府國(guó)際商務(wù)談判的實(shí)例第五章 FTA國(guó)際協(xié)商現(xiàn)狀及建議第一節(jié) 韓-智FTA談判過(guò)程及影響一、韓-智FTA談判簡(jiǎn)介二、韓-智FTA談判的影響第二節(jié) 韓-美FIA談判過(guò)程及影響一、韓-美FTA談判過(guò)程及內(nèi)容二、韓-美FTA談判中韓國(guó)的談判策略三、韓-美簽訂FTA對(duì)兩國(guó)的影響第三節(jié) 中東盟、新西蘭FTA談判過(guò)程及影響一、中東盟FTA談判二、中新西蘭FTA談判第四節(jié) 中國(guó)內(nèi)地香港CEPA談判過(guò)程及影響一、CEPA談判的背景二、CEPA談判的影響第五節(jié) 對(duì)韓-中FTA談判的展望一、韓-中FTA談判態(tài)勢(shì)二、韓-中FTA面臨的問(wèn)題與對(duì)策第六節(jié) 對(duì)韓一中FTA談判的建議一、正確對(duì)待兩國(guó)之間的文化差異，協(xié)調(diào)兩國(guó)之間的文化沖突二、堅(jiān)持和完善制度性協(xié)商對(duì)話(huà)機(jī)制參考文獻(xiàn)參考書(shū)目

章節(jié)摘錄

插圖：其次，談判各方需要互惠互利。因?yàn)橛行枰?，才使談判各方走到一起?lái)，也正是因?yàn)楸舜诵枰系姆制纾攀勾蠹易聛?lái)進(jìn)行交流。因此，成功的談判結(jié)束后，各自的需要都有所滿(mǎn)足，這就是談判的互惠原則?！罢勁兄胁蛔鋈魏蔚淖尣绞遣豢赡艿?，因?yàn)榛セ菰瓌t告訴我們，談判一方在某一問(wèn)題上的讓步，就是另一方在該問(wèn)題上的需求；而對(duì)于接受讓步的一方，他也會(huì)在其他問(wèn)題上做出讓步，滿(mǎn)足對(duì)方的某些需求，這就是互惠原則的本質(zhì)?！敝挥谐浞终J(rèn)識(shí)并做出讓步才能換取自己的真正需求。2.求同存異原則談判作為一種為謀求一致而進(jìn)行的協(xié)商活動(dòng)，談判各方一定蘊(yùn)藏著利益上的一致與分歧，因此，為了實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)，談判者還必須遵循求同存異原則。所謂求同存異原則，是指談判各方對(duì)于一致之處，達(dá)成共同協(xié)議，對(duì)于一時(shí)不能彌合的分歧，不強(qiáng)求一致，允許保留意見(jiàn)，以后再談。為了很好地遵守這一原則，我們必須要正確對(duì)待談判各方的需求和利益上的分歧，談判的目的不是擴(kuò)大矛盾，而是千方百計(jì)地彌合分歧，尋找共同的利益點(diǎn)。3.利益至上原則堅(jiān)持立場(chǎng)會(huì)使我們?cè)谡勁兄腥〉靡欢ǖ某晒梢詾槲覀冊(cè)谟袎毫?、不確定的情境下提供一種標(biāo)準(zhǔn)，同時(shí)也為可接受的協(xié)議提出具體的條件。但認(rèn)真分析后就會(huì)發(fā)現(xiàn)，在捍衛(wèi)立場(chǎng)的前提下磋商問(wèn)題或討價(jià)還價(jià)，后果將是十分消極的。要知道在商務(wù)談判桌上要得到的是利益而不是立場(chǎng)，立場(chǎng)必須服從利益，該讓步妥協(xié)時(shí)要抓住時(shí)機(jī)做出姿態(tài)，當(dāng)然這也是談判各方的事情，都不能忘記合作互惠的大前提、大原則。4.客觀(guān)標(biāo)準(zhǔn)原則所謂客觀(guān)標(biāo)準(zhǔn)，是指獨(dú)立于談判各方意志之外的社會(huì)標(biāo)準(zhǔn)，如國(guó)家政策和法律規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、通行的慣例，包括職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、道德標(biāo)準(zhǔn)、科學(xué)標(biāo)準(zhǔn)等。談判中的許多標(biāo)準(zhǔn)是由于各自堅(jiān)持不同的標(biāo)準(zhǔn)而發(fā)生的，各方只有在客觀(guān)的標(biāo)準(zhǔn)上，才能盡快達(dá)成一致，否則容易使做出讓步的一方永遠(yuǎn)認(rèn)為自己吃了大虧，違背了公正、公平的原則。

編輯推薦

《中國(guó)談判文化》是由中央民族大學(xué)出版社出版的。

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