商務(wù)談判

前言

面對我國經(jīng)濟(jì)政策、市場狀況、企業(yè)經(jīng)營環(huán)境以及在校大中專學(xué)生結(jié)構(gòu)的變化，一場漫卷全國的經(jīng)濟(jì)管理類專業(yè)技術(shù)教育課程改革浪潮正在涌動(dòng)，為新時(shí)期中國教育改革與發(fā)展帶來了生機(jī)，為中華民族重新崛起注入了活力。課程改革和教材的完善是全球性趨勢，從某種意義上講，學(xué)校教育功能主要是通過課程體系和教材規(guī)范來實(shí)現(xiàn)的，因此，對任何國家或地區(qū)來說，課程改革都不是簡單、局部、操作層面的問題，而是從教育思想、教育內(nèi)容、教育方法、教育技術(shù)到教育評價(jià)的一系列變革，其核心是貫穿于一系列變革之中的教育理念變革和教材體系的完善。我國正在進(jìn)行的高職高專教學(xué)課程改革是全面推進(jìn)專業(yè)技術(shù)教育和素質(zhì)教育的一項(xiàng)浩大工程，這一工程試圖通過課程體系變革，教材體系改進(jìn)，課堂教學(xué)結(jié)構(gòu)、模式和方法的變革來實(shí)現(xiàn)，是集基礎(chǔ)性、多樣性和選擇性于一體，統(tǒng)一促進(jìn)全體學(xué)生和諧發(fā)展的重大改革。因此對教材編寫要求高質(zhì)量、多樣性，要充分運(yùn)用信息技術(shù)和信息資源開發(fā)，調(diào)動(dòng)廣大教師的積極主動(dòng)性和資源潛能，建構(gòu)適應(yīng)高職高專層面學(xué)生學(xué)習(xí)和教師講授特點(diǎn)的教材體系。鄭州大學(xué)出版社組織了本套教材的編寫出版工作，明確提出作者在編寫過程中要貫徹以科學(xué)發(fā)展觀為指導(dǎo)、以課程改革為依據(jù)、以讀者為中心、以創(chuàng)新為導(dǎo)向的原則。不僅如此，在教材作者的遴選方面，要求也十分嚴(yán)格，主要編寫人員應(yīng)有副高以上職稱，要有多年的教學(xué)經(jīng)驗(yàn)，最好還要有實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。教材用語也力求準(zhǔn)確、簡明、易懂。

內(nèi)容概要

本書系統(tǒng)深入地闡述了商務(wù)談判的理論、策略和方法，對商務(wù)談判的基本知識(shí)、商務(wù)談判前的準(zhǔn)備、商務(wù)談判的開局、商務(wù)談判的報(bào)價(jià)、商務(wù)談判的議價(jià)、商務(wù)談判的僵局及讓步、商務(wù)談判的結(jié)束、商務(wù)談判的風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避、商務(wù)談判的溝通技巧、商務(wù)談判的禮儀禮節(jié)與禁忌，以及國際商務(wù)談判的相關(guān)內(nèi)容進(jìn)行了全面介紹，井結(jié)合每章內(nèi)容，給出了實(shí)例練習(xí)和案例分析，以提高讀者談判的實(shí)際技能。    本書的主要特點(diǎn)是系統(tǒng)、務(wù)實(shí)、簡明。全書從實(shí)踐出發(fā)，以必要的商務(wù)談判理論為依據(jù)，以培養(yǎng)商務(wù)談判的實(shí)際技能為重點(diǎn)，借鑒了大量的文獻(xiàn)和資料，力求系統(tǒng)務(wù)實(shí)；同時(shí)，本書在內(nèi)容取舍及章節(jié)安排上，力求簡明扼要。    本書可作為高職高專經(jīng)濟(jì)管理類專業(yè)教材，亦可供商務(wù)人士學(xué)習(xí)參考。

書籍目錄

第一章  商務(wù)談判概論  第一節(jié)  商務(wù)談判的概念、特征及類型    一、商務(wù)談判的概念    二、商務(wù)談判的構(gòu)成要素    三、商務(wù)談判的特征    四、商務(wù)談判的類型  第二節(jié)  商務(wù)談判的基本形態(tài)及原則    一、商務(wù)談判的基本形態(tài)    二、商務(wù)談判的原則  第三節(jié)  商務(wù)談判的評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)與成功模式    一、商務(wù)談判的評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)    二、商務(wù)談判的基本模式    三、成功的談判模式  第四節(jié)  商務(wù)談判的階段與方式    一、商務(wù)談判的階段    二、商務(wù)談判的方式第二章  談判學(xué)理論簡介  第一節(jié)  談判需要理論    一、馬斯洛的需要層次理論    二、談判需要理論  第二節(jié)  談判“三方針”理論    一、謀求一致    二、皆大歡喜    三、以戰(zhàn)取勝  第三節(jié)  哈佛談判理論    一、原則式談判    二、哈佛談判理論觀點(diǎn)  第四節(jié)  博弈論與談判    一、博弈論    二、以博弈論解釋談判    三、在博弈論基礎(chǔ)上建立談判程序  第五節(jié)  公平理論與談判    一、亞當(dāng)斯的公平理論    二、“公平”的判定標(biāo)準(zhǔn)第三章  商務(wù)談判前的準(zhǔn)備  第一節(jié)  商務(wù)談判背景調(diào)查    一、商務(wù)談判背景調(diào)查的內(nèi)容    二、商務(wù)談判背景調(diào)查的手段  第二節(jié)  商務(wù)談判組織準(zhǔn)備    一、商務(wù)談判人員的選擇    二、商務(wù)談判組織的構(gòu)成  第三節(jié)  商務(wù)談判計(jì)劃制訂    一、制訂商務(wù)談判計(jì)劃的必要性    二、商務(wù)談判計(jì)劃的內(nèi)容  第四節(jié)  商務(wù)談判管理    一、談判現(xiàn)場的布置與安排    二、談判活動(dòng)的管理第四章  商務(wù)談判的開局  第一節(jié)  商務(wù)談判開局概述    一、談判開局階段的作用與任務(wù)    二、談判開局的方式與原則    三、營造良好開局氣氛    四、開局階段的注意事項(xiàng)  第二節(jié)  商務(wù)談判開局策略    一、談判開局策略    二、開局策略選擇因素    三、開局策略選擇要求  第三節(jié)  談判開局技巧    一、以逸待勞法    二、盛情款待法    三、先聲奪人法    四、以靜制動(dòng)法第五章  商務(wù)談判的報(bào)價(jià)  第一節(jié)  商務(wù)談判價(jià)格概述    一、影響價(jià)格的因素    二、價(jià)格談判中的價(jià)格關(guān)系    三、價(jià)格“昂貴”的確切含義    四、價(jià)格談判中應(yīng)注意的問題  第二節(jié)  報(bào)價(jià)的策略和技巧    一、報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)和原則    二、報(bào)價(jià)的方式    三、報(bào)價(jià)的策略與技巧    四、對待對方報(bào)價(jià)的策略  第三節(jié)  價(jià)格解評    一、價(jià)格解釋    二、價(jià)格評論第六章  商務(wù)談判的議價(jià)  第一節(jié)  討價(jià)策略    一、討價(jià)的含義    二、討價(jià)的作用    三、討價(jià)策略    四、討價(jià)技巧  第二節(jié)  還價(jià)策略    一、還價(jià)的含義    二、還價(jià)策略    三、還價(jià)技巧  第三節(jié)  拒絕的技巧    一、確定談判中應(yīng)拒絕的問題    二、拒絕的方式    三、應(yīng)對拒絕的技巧第七章  商務(wù)談判的僵局及讓步  第一節(jié)  商務(wù)談判的僵局    一、商務(wù)談判僵局及其產(chǎn)生原因    二、商務(wù)談判僵局的種類    三、商務(wù)談判僵局處理原則    四、商務(wù)談判僵局的利用    五、打破談判僵局的策略  第二節(jié)  商務(wù)談判的讓步    一、商務(wù)談判常見的讓步方式    二、商務(wù)談判主要的讓步策略    三、迫使對方讓步的策略第八章  商務(wù)談判的結(jié)束  第一節(jié)  商務(wù)談判結(jié)束的方式    一、商務(wù)談判結(jié)束的判定標(biāo)準(zhǔn)    二、商務(wù)談判結(jié)束的方式  第二節(jié)  有效結(jié)束談判的策略    一、商務(wù)談判結(jié)果    二、促進(jìn)交易達(dá)成的條件    三、有效結(jié)束談判的策略  第三節(jié)  結(jié)束談判的技術(shù)準(zhǔn)備和談判后管理    一、全面檢查交易條件    二、確保交易條款準(zhǔn)確無誤    三、談判后管理第九章  商務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的規(guī)避  第一節(jié)  商務(wù)活動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)分析    一、風(fēng)險(xiǎn)的概念與特征    二、商務(wù)活動(dòng)非人員風(fēng)險(xiǎn)分析    三、商務(wù)活動(dòng)人員風(fēng)險(xiǎn)分析  第二節(jié)  商務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)測與控制    一、商務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的識(shí)別    二、商務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)測與控制  第三節(jié)  規(guī)避商務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的措施與策略    一、規(guī)避商務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的措施    二、規(guī)避商務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的策略第十章  商務(wù)談判溝通技巧  第一節(jié)  商務(wù)談判語言溝通技巧    一、商務(wù)談判語言的類型    二、商務(wù)談判語言溝通技巧  第二節(jié)  商務(wù)談判行為語言溝通技巧    一、商務(wù)談判行為語言的作用    二、商務(wù)談判行為語言的觀察與運(yùn)用  第三節(jié)  商務(wù)談判文字處理技巧    一、商務(wù)談判文字處理的特征和原則    二、商務(wù)談判文字處理技巧  第四節(jié)  示范與電話溝通技巧    一、示范技巧    二、電話溝通技巧第十一章  商務(wù)談判禮儀、禮節(jié)與禁忌  第一節(jié)  商務(wù)談判禮儀    一、迎送禮儀    二、會(huì)見禮儀    三、會(huì)談禮儀    四、宴請禮儀    五、簽約禮儀    六、其他禮儀  第二節(jié)  商務(wù)談判禮節(jié)    一、日常交往禮節(jié)    二、交談禮節(jié)    三、電話聯(lián)系禮節(jié)    四、服飾禮節(jié)    五、出席活動(dòng)禮節(jié)    六、其他禮節(jié)  第三節(jié)  不同談判對手的禁忌    一、與不同類型對手談判的禁忌    二、歐美國家日常交往禁忌    三、亞洲大洋洲國家日常交往禁忌    四、其他地區(qū)和國家日常交往禁忌第十二章  國際商務(wù)談判  第一節(jié)  國際商務(wù)談判概述    一、國際商務(wù)談判的內(nèi)涵與意義    二、國際商務(wù)談判的特征與要求  第二節(jié)  不同國家商務(wù)談判風(fēng)格比較    一、商務(wù)談判風(fēng)格的特點(diǎn)和作用    二、歐美商人的談判風(fēng)格    三、亞洲商人的談判風(fēng)格    四、其他地區(qū)和國家商人的談判風(fēng)格

章節(jié)摘錄

插圖：（二）談判客體談判的客體是指談判的標(biāo)的和議題。它有資金方面的，如價(jià)格和付款方式等；有技術(shù)合作方面的，主要是技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)方面的問題；有商品方面的，如商品的品質(zhì)、數(shù)量、倉儲(chǔ)、裝運(yùn)、保險(xiǎn)和檢驗(yàn)等?？傊?，涉及到交易雙方利益的一切問題，都可以成為談判的議題。在一定的社會(huì)環(huán)境中，談判的議題受到諸如法律、政策、道德等內(nèi)容的制約。因此，談判內(nèi)容是否符合有關(guān)規(guī)定，是決定談判成功與否的關(guān)鍵。（三）談判目的談判目的是構(gòu)成談判活動(dòng)不可或缺的因素。只有談判主體和客體，而沒有談判目的，就不能構(gòu)成真正的談判活動(dòng)。正岡為談判各方鮮明的目的性，才使得談判活動(dòng)具有較強(qiáng)的沖突性和競爭性，而閑談則不涉及各方的利害關(guān)系，也不會(huì)導(dǎo)致雙方的對立和競爭。（四）談判行為談判的行為主要指談判的行為主體圍繞談判事項(xiàng)進(jìn)行信息交流和觀點(diǎn)磋商，有談判的主體、客體和目的。如果沒有談判的行為，則只是談判的構(gòu)想，而不是談判的現(xiàn)實(shí)。如果說談判主體是指談判“誰來談”，談判客體指談判“談什么”，那么談判行為則是指談判中“怎么談”。其內(nèi)容包括談判各方的信息交流，評判談判勝負(fù)標(biāo)準(zhǔn)，談判策略、方式、方法和技巧等。（五）談判環(huán)境談判活動(dòng)都是在特定的環(huán)境下進(jìn)行的，受到環(huán)境的具體制約，脫離具體的環(huán)境去談?wù)撜勁惺菦]有意義的。這種環(huán)境既包括了外部的大環(huán)境，如政治、經(jīng)濟(jì)、文化、市場、競爭等，亦包括了談判的小環(huán)境，如時(shí)間、地點(diǎn)、場所、交往空間等。（六）談判結(jié)果一項(xiàng)完整的談判活動(dòng)必須有談判結(jié)果。無論談判成功與否，都需要有相應(yīng)的結(jié)果。沒有結(jié)果，則意味著談判活動(dòng)還沒有結(jié)束。有些談判日廣日持久或相持不下，但只要沒有明確的談判結(jié)果，談判就有繼續(xù)的叮能。談判活動(dòng)不了了之，只能成為“不完整的談判”，應(yīng)盡力避免。

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