組織間人際信任

內(nèi)容概要

當(dāng)今社會(huì)是一個(gè)網(wǎng)絡(luò)社會(huì)，企業(yè)嵌入在各種關(guān)系網(wǎng)中，能否與網(wǎng)絡(luò)伙伴建立起信任關(guān)系，就成為企業(yè)必須面對(duì)的一個(gè)核心問(wèn)題。在經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型期的中國(guó)市場(chǎng)，由于嚴(yán)重的誠(chéng)信危機(jī)，更引發(fā)了各方面對(duì)信任問(wèn)題的格外關(guān)注。在這樣的背景下，本書以關(guān)系營(yíng)銷中的組織間人際信任作為研究對(duì)象，以中國(guó)家電分銷渠道作為樣本來(lái)源，展開(kāi)實(shí)證研究。本書由四部分構(gòu)成，共八章。第一部分(第一章一第四章)是研究背景、文獻(xiàn)回顧和理論分析；第二部分(第五章)是研究模型的構(gòu)建；第三部分(第六章一第七章)是實(shí)證設(shè)計(jì)、數(shù)據(jù)分析和模型檢驗(yàn)；第四部分(第八章)是研究的理論貢獻(xiàn)和實(shí)踐貢獻(xiàn)，研究的局限及進(jìn)一步研究的建議。具體來(lái)說(shuō)：第一章是導(dǎo)論。包括問(wèn)題的提出、相關(guān)概念界定、本書結(jié)構(gòu)、研究方法和創(chuàng)新點(diǎn)等內(nèi)容。第二章是相關(guān)文獻(xiàn)的回顧與評(píng)價(jià)。主要回顧了與關(guān)系營(yíng)銷中組織間人際信任相關(guān)的關(guān)系營(yíng)銷理論、一般信任理論以及關(guān)系營(yíng)銷對(duì)信任問(wèn)題的研究。關(guān)系營(yíng)銷理論產(chǎn)生于20世紀(jì)80年代，它克服了傳統(tǒng)的交易型營(yíng)銷理論的許多弊端，因此受到西方學(xué)者的重視。信任是關(guān)系營(yíng)銷理論發(fā)展過(guò)程中的重要組成部分，營(yíng)銷學(xué)者們?cè)谛睦韺W(xué)、社會(huì)學(xué)和經(jīng)濟(jì)學(xué)等基礎(chǔ)學(xué)科對(duì)信任大量研究的基礎(chǔ)上，在組織間關(guān)系層面、消費(fèi)者與企業(yè)組織的關(guān)系層面、組織間人際關(guān)系層面、消費(fèi)者與企業(yè)組織的人際關(guān)系層面上展開(kāi)對(duì)信任問(wèn)題的研究。但眾多的研究都是發(fā)生在西方的商業(yè)背景下，而缺乏對(duì)轉(zhuǎn)型期中國(guó)市場(chǎng)上關(guān)系營(yíng)銷中信任問(wèn)題的實(shí)證研究。第三章是對(duì)關(guān)系營(yíng)銷中組織間人際信任的理論分析。關(guān)系營(yíng)銷理論中大量的對(duì)信任的研究，都是把信任作為影響關(guān)系發(fā)展的一個(gè)要素。摩根和漢特(Morgan&Hunt，1994)從關(guān)系營(yíng)銷的交換邏輯入手，指出從純粹的經(jīng)濟(jì)交換轉(zhuǎn)向具有社會(huì)交換特征的關(guān)系交換，關(guān)系營(yíng)銷的本質(zhì)在于建立關(guān)系中的信任和承諾，信任由此與關(guān)系營(yíng)銷的本質(zhì)聯(lián)系起來(lái)。本章進(jìn)一步探索了信任對(duì)企業(yè)的本質(zhì)意義：關(guān)系中的信任是企業(yè)的社會(huì)資本，關(guān)系營(yíng)銷是以建立和發(fā)展企業(yè)社會(huì)資本為根本目的的營(yíng)銷理論和營(yíng)銷行為。從企業(yè)社會(huì)資本視角來(lái)認(rèn)識(shí)組織間人際信任，有利于對(duì)其更深入全面地理解。第四章是對(duì)中國(guó)市場(chǎng)上組織間人際信任基本特征的推斷。微觀主體獲得社會(huì)資本的多少，要受宏觀的社會(huì)資本生成環(huán)境的影響。組織間人際信任，作為企業(yè)的社會(huì)資本，它的建立與發(fā)展也要受到宏觀關(guān)系文化及社會(huì)發(fā)展?fàn)顩r的影響。中國(guó)傳統(tǒng)上是一個(gè)關(guān)系本位的國(guó)家，傳統(tǒng)關(guān)系取向下的信任邏輯主要存在于親緣關(guān)系和擬親緣關(guān)系中的基于情感發(fā)展和身份認(rèn)知的信任。轉(zhuǎn)型期人際關(guān)系的特征發(fā)生了變化，使得轉(zhuǎn)型期的人際信任不再局限于傳統(tǒng)時(shí)期的基于情感發(fā)展和身份認(rèn)知的信任，基于理性認(rèn)知的信任越來(lái)越成為信任的重要構(gòu)成。轉(zhuǎn)型期信任的邊界超出親緣關(guān)系和擬親緣關(guān)系的范圍，使得在信任關(guān)系的建立過(guò)程中，人們依賴法律的傾向比傳統(tǒng)時(shí)期有所提高。但由于轉(zhuǎn)型期我國(guó)的法律制度仍不健全，在信任的形成過(guò)程中，基于法律制度的信任仍然很少。因此，總起來(lái)說(shuō)，轉(zhuǎn)型期中國(guó)人的人際信任主要是人們?cè)诮煌^(guò)程中基于情感發(fā)展和身份認(rèn)知的信任和基于理性認(rèn)知的信任的組合。第五章是假設(shè)陳述與研究模型構(gòu)建。本章構(gòu)建了反映組織間人際信任形成機(jī)制及作用機(jī)制的理論模型，模型共有11個(gè)變量、13項(xiàng)假設(shè)。第六章是對(duì)關(guān)系營(yíng)銷中組織間人際信任研究的實(shí)證設(shè)計(jì)的介紹。本次研究分析的數(shù)據(jù)來(lái)自于對(duì)中國(guó)家電分銷渠道中分銷商的調(diào)研。問(wèn)卷共分四個(gè)部分：第一部分是對(duì)組織間人際信任及其形成前因韻調(diào)查；第二部分是對(duì)組織間人際信任后果的調(diào)查；第三部分是對(duì)被調(diào)研者的人口統(tǒng)計(jì)信息的調(diào)查；第四部分是對(duì)被調(diào)研者所在企業(yè)的一些基本情況的調(diào)查。問(wèn)卷中的11個(gè)變量均采用多度量條款衡量的方法，其中的10個(gè)變量的測(cè)度條款是筆者借鑒國(guó)外學(xué)者的研究，在深度訪談和預(yù)調(diào)研的基礎(chǔ)上形成的，只有1個(gè)變量(商業(yè)價(jià)值觀)的衡量是直接借用了國(guó)外學(xué)者的衡量方法。所有的測(cè)度條款都要求被調(diào)研者用5級(jí)Likert分量制來(lái)衡量不同的贊同程度。第七章是數(shù)據(jù)分析與模型檢驗(yàn)。本章首先通過(guò)內(nèi)部可靠性分析、探索性因子分析和確認(rèn)性因素分析，對(duì)構(gòu)造變量的衡量進(jìn)行檢驗(yàn)和提煉，以便為結(jié)構(gòu)方程模型的檢驗(yàn)奠定基礎(chǔ)。其次是利用LISREL統(tǒng)計(jì)軟件對(duì)結(jié)構(gòu)方程模型進(jìn)行檢驗(yàn)，結(jié)果顯示模型具有可以接受的擬合優(yōu)度，又對(duì)結(jié)構(gòu)方程模型的兩個(gè)競(jìng)爭(zhēng)模型進(jìn)行了檢驗(yàn)。最后是根據(jù)樣本的結(jié)構(gòu)特征，對(duì)一些子樣本的組織間人際信任的特征進(jìn)行比較。第八章分析了本次研究的理論貢獻(xiàn)與實(shí)踐貢獻(xiàn)，指出了研究的局限性，并對(duì)進(jìn)一步研究提出建議。研究的理論貢獻(xiàn)主要體現(xiàn)在探討了關(guān)系營(yíng)銷的本質(zhì)、關(guān)系營(yíng)銷中的信任、企業(yè)社會(huì)資本三者之間的關(guān)系；驗(yàn)證了關(guān)系營(yíng)銷中組織間人際信任的形成機(jī)制和作用機(jī)制；對(duì)比了組織間信任與組織間人際信任的后果等。研究的實(shí)踐貢獻(xiàn)主要體現(xiàn)在指導(dǎo)企業(yè)如何建立和發(fā)展關(guān)系營(yíng)銷中的組織間人際信任，以及如何正確認(rèn)識(shí)關(guān)系營(yíng)銷中組織間人際信任對(duì)企業(yè)的重要性等方面。研究的局限性主要體現(xiàn)在樣本的行業(yè)代表性、地區(qū)代表性、信息提供人的代表性等方面。而進(jìn)一步研究的建議，主要包括應(yīng)對(duì)關(guān)系營(yíng)銷中其他維度的信任進(jìn)行研究、進(jìn)行對(duì)比研究、從動(dòng)態(tài)角度進(jìn)行研究、求證更多的變量等方面。

作者簡(jiǎn)介

王曉玉 女，山東即墨人，漢族，上海財(cái)經(jīng)大學(xué)國(guó)際工商管理學(xué)院管理學(xué)博士，講師。1994年獲山東經(jīng)濟(jì)學(xué)院經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)士學(xué)位，2001年獲華東理工大學(xué)管理學(xué)碩士學(xué)位，2004年獲上海財(cái)經(jīng)大學(xué)管理學(xué)博士學(xué)位。主要研究方向?yàn)榻M織間關(guān)系營(yíng)銷、消費(fèi)者行為，在《經(jīng)濟(jì)管理》、《外國(guó)經(jīng)濟(jì)與管理》、《當(dāng)代財(cái)經(jīng)》、《商業(yè)經(jīng)濟(jì)與管理》等雜志上發(fā)表論文近二十篇，主持并參與多項(xiàng)課題。是上海市系統(tǒng)工程學(xué)會(huì)會(huì)員。

書籍目錄

第一章 導(dǎo)論  問(wèn)題的提出  相關(guān)概念界定  研究方法第二章 相關(guān)文獻(xiàn)回顧與評(píng)價(jià)  關(guān)系營(yíng)銷理論的發(fā)展歷程  中西方學(xué)者信任研究的簡(jiǎn)單回顧  關(guān)系營(yíng)銷理論中的信任研究  已有文獻(xiàn)的評(píng)論及啟示第三章 關(guān)系營(yíng)銷中組織間人際信任的理論分析  社會(huì)資本理論  企業(yè)社會(huì)資本  關(guān)系營(yíng)銷中的信任與企業(yè)社會(huì)資本第四章 中國(guó)市場(chǎng)中組織間人際信任的基本特征推斷  中國(guó)人傳統(tǒng)的關(guān)系取向和信任特征  轉(zhuǎn)型期中國(guó)人的信任特征  轉(zhuǎn)型期中國(guó)市場(chǎng)中組織間人際信任的基本特征推斷第五章 假設(shè)陳述與研究模型構(gòu)建  假設(shè)關(guān)系陳述  研究模型第六章 關(guān)系營(yíng)銷中組織間人際信任研究的實(shí)證設(shè)計(jì)  樣本來(lái)源  調(diào)查問(wèn)卷設(shè)計(jì)  調(diào)查方法和結(jié)果第七章 數(shù)據(jù)分析與模型檢驗(yàn)  樣本特征  結(jié)構(gòu)方程模型基本原理  構(gòu)造變量衡量的統(tǒng)計(jì)分析  結(jié)構(gòu)模型的檢驗(yàn)與結(jié)果  子樣本間的組織間人際信任比較  研究結(jié)論與討論第八章 研究的理論貢獻(xiàn)與實(shí)踐貢獻(xiàn)及進(jìn)一步研究的建議  研究的理論貢獻(xiàn)  研究的實(shí)踐貢獻(xiàn)  研究的局限及進(jìn)一步研究的建議參考文獻(xiàn)附錄1 觀測(cè)變量的描述性統(tǒng)計(jì)附錄2 調(diào)研問(wèn)卷

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