現(xiàn)代推銷學

內(nèi)容概要

　　《新世紀高校市場營銷專業(yè)系列教材：現(xiàn)代推銷學（第2版）》內(nèi)容分為兩部分，共15章。第一部分為理論篇，分為6章。作者通過推銷理論和原理進行全方位分析和論述，力求使讀者對推銷理論有一個很清晰的認識。第二部分為實務(wù)篇，分為9章。這一部分主要為讀者介紹推銷過程的各個環(huán)節(jié)，通過理論與案例相結(jié)合的方法，突出推銷實踐中的策略和技術(shù)應(yīng)用，使讀者從中受益，不斷提升自己的推銷能力和水平。

書籍目錄

再版前言前言第一部分 理論篇第一章 推銷概念學習要旨第一節(jié) 推銷的內(nèi)涵第二節(jié) 推銷的原則第三節(jié) 營銷、促銷與推銷的關(guān)系第四節(jié) 推銷的基本過程案例一 把梳子賣給和尚的故事案例二 賣鞋的故事復(fù)習思考題第二章 推銷要素與推銷三角定理學習要旨第一節(jié) 推銷的三要素第二節(jié) 推銷三要素的協(xié)調(diào)與推銷三角定理案例一 提高您的情商，讓成功與您相伴案例二 卡耐基的推銷生涯——推銷中的苦與樂復(fù)習思考題第三章 推銷方格理論與顧客方格理論第四章 顧客需求與客戶關(guān)系管理理論第五章 推銷模式理論第六章 現(xiàn)代推銷理論演進與創(chuàng)新第二部分 實務(wù)篇第七章 推銷信息采集與推銷環(huán)境分析第八章 識別與尋找顧客第九章 約見接近顧客第十章 推銷洽淡第十一章 顧客異議的處理第十二章 成交與售后服務(wù)策略第十三章 推銷禮儀第十四章 網(wǎng)絡(luò)時代背景下的推銷第十五章 推銷管理參考文獻

章節(jié)摘錄

　　第一部分　理論篇　　第一章　推銷概念　　第三節(jié)　營銷、促銷與推銷的關(guān)系　　一、營銷與推銷的關(guān)系　?。ㄒ唬I銷與推銷的區(qū)別　　營銷與推銷向來是人們爭議的對象，經(jīng)常有人將營銷等同于推銷。事實上，營銷是一個含義比推銷更廣的概念?，F(xiàn)代企業(yè)的市場營銷活動，包括市場營銷調(diào)研、市場細分與定位、選定目標市場、產(chǎn)品開發(fā)、定價、分銷、促銷，以及售后服務(wù)，等等。推銷僅是市場營銷活動的一部分。菲利普?科特勒指出，推銷只是市場營銷冰山上的一角，推銷不是市場營銷的最重要的職能。這是因為，如果企業(yè)的市場營銷人員搞好市場營銷研究，了解購買者的需要，按照購買者的需要來設(shè)計和生產(chǎn)適銷對路的產(chǎn)品，同時合理定價，搞好分銷、促銷等市場營銷工作，那么這些產(chǎn)品就能輕而易舉地推銷出去。正因為如此，彼得?德魯克說，市場營銷的目的在于使推銷成為多余的?！　I銷與傳統(tǒng)推銷（現(xiàn)代推銷和市場營銷秉承共同的營銷哲學和理念，在此，主要區(qū)分營銷與傳統(tǒng)推銷的不同）存在著原則的區(qū)別：營銷重視買方的需求，認真考慮如何更好地滿足消費者需求，根據(jù)顧客的需求設(shè)計產(chǎn)品，講求產(chǎn)品質(zhì)量，增加花色品種；根據(jù)顧客的需要定價，使顧客愿意接受；根據(jù)顧客的需要確定分銷渠道，處處方便顧客；根據(jù)顧客的需要進行促銷，及時傳播消費者需要的市場信息。而傳統(tǒng)的推銷，重視的是賣方的需要，注重的是流通環(huán)節(jié)“推”的技巧，以售出現(xiàn)有的產(chǎn)品、實現(xiàn)企業(yè)盈利為主要目標?？梢?，營銷的出發(fā)點是市場，傳統(tǒng)推銷以銷售企業(yè)現(xiàn)有的產(chǎn)品為中心；營銷采用的是整體營銷手段，傳統(tǒng)推銷側(cè)重于推銷技巧。　　現(xiàn)代推銷觀念視推銷為營銷組合的組成部分，是動態(tài)的、系統(tǒng)的營銷活動過程中的一個環(huán)節(jié)，但也是營銷不可缺少的重要機能。

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