銷售管理

內(nèi)容概要

　　《銷售管理》圍繞銷售活動(dòng)的整個(gè)過(guò)程進(jìn)行闡述，研究銷售管理活動(dòng)過(guò)程的規(guī)律及其策略。全書分為銷售管理概述、銷售規(guī)劃管理、銷售過(guò)程管理和銷售人員管理四大篇共15章內(nèi)容，在學(xué)習(xí)和借鑒國(guó)外學(xué)者新的思想的同時(shí)，結(jié)合中國(guó)市場(chǎng)的特點(diǎn)進(jìn)行創(chuàng)新和改進(jìn)，并有效把握銷售管理學(xué)科的前沿理論問(wèn)題，對(duì)銷售績(jī)效評(píng)估及銷售倫理等前沿問(wèn)題進(jìn)行了詳盡的探討，使學(xué)習(xí)者既能系統(tǒng)地學(xué)習(xí)銷售管理理論，又能及時(shí)了解本學(xué)科的前沿知識(shí)。

書籍目錄

第一篇 銷售管理概述1.銷售管理概述1.1 銷售概述1.2 銷售管理的含義1.3 銷售管理與營(yíng)銷管理1.4 從銷售員向銷售經(jīng)理轉(zhuǎn)變2.銷售職業(yè)中的社會(huì)道德2.1 銷售人員的道德責(zé)任2.2 銷售人員的道德規(guī)范2.3 銷售經(jīng)理的道德規(guī)范2.4 銷售道德規(guī)范的管理第二篇 銷售規(guī)劃管理3.銷售規(guī)劃管理3.1 銷售預(yù)測(cè)3.2 銷售配額3.3 銷售預(yù)算4.銷售區(qū)域管理4.1 銷售區(qū)域管理的步驟4.2 銷售區(qū)域的設(shè)計(jì)4.3 銷售區(qū)域的作戰(zhàn)方略4.4 銷售區(qū)域的時(shí)間管理4.5 銷售區(qū)域竄貨管理5.客戶管理5.1 客戶管理概述5.2 客戶分析5.3 客戶投訴的處理5.4 客戶關(guān)系管理6.銷售網(wǎng)絡(luò)管理6.1 銷售網(wǎng)絡(luò)概述6.2 銷售網(wǎng)絡(luò)的設(shè)計(jì)6.3 銷售網(wǎng)絡(luò)的管理第三篇 銷售過(guò)程管理7.銷售接近準(zhǔn)備7.1 尋找準(zhǔn)顧客7.2 顧客資格鑒定7.3 接近準(zhǔn)備7.4 約見(jiàn)8.銷售洽談8.1 接近顧客8.2 銷售洽談8.3 銷售展示8.4 顧客異議處理9.促成交易9.1 選擇成交的恰當(dāng)時(shí)機(jī)9.2 成交技巧9.3 成交后應(yīng)注意的問(wèn)題10.銷售服務(wù)10.1 銷售服務(wù)的含義與類別10.2 銷售服務(wù)的內(nèi)容10.3 服務(wù)質(zhì)量的評(píng)價(jià)10.4 服務(wù)質(zhì)量的改善11.銷售模式11.1 愛(ài)達(dá)模式11.2 迪伯達(dá)模式11.3 費(fèi)比模式第四篇 銷售人員管理12.銷售人員招募與培訓(xùn)12.1 銷售人力資源規(guī)劃12.2 銷售人員的招募12.3 銷售人員的選拔12.4 銷售人員的培訓(xùn)13.銷售人員的激勵(lì)、考評(píng)與報(bào)酬13.1 銷售人員的激勵(lì)13.2 銷售人員的考評(píng)13.3 銷售人員的報(bào)酬14.銷售人員的組織與領(lǐng)導(dǎo)14.1 銷售人員的組織14.2 銷售人員的領(lǐng)導(dǎo)15.銷售人員的自我管理15.1 銷售人員的素質(zhì)與能力15.2 銷售方格15.3 吉姆公式參考文獻(xiàn)

圖書封面

評(píng)論、評(píng)分、閱讀與下載

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