談判與推銷技巧

前言

　　西南財經大學張照祿、曾國安主編，張照祿副教授主要執(zhí)筆的《談判與推銷技巧》，我有幸領先拜讀，初步的體會是：生動地、深入淺出地刻畫了市場經濟條件的商業(yè)文化，較為系統(tǒng)全面地闡述了商品推銷方面的知識，收集了大量的實際事例，并設定了“模擬推銷模型”?？梢哉f，還是一部消費經濟學?！　∵@本書用了大量的篇幅來論述商業(yè)推銷戰(zhàn)略、策略及商業(yè)談判技巧，可以說，也是一部心理學與行為學相結合的心理行為學。　　這本書還提出了不少發(fā)人深思的哲理，作者引用了不少理論家的著名論斷，企業(yè)家的經驗之談，發(fā)人深省，可以說是一本通俗的哲學?！　∵@本書還提出了一些需要由經濟學或技術經濟學去研究的課題，如“零和原理”、“商品市場壽命周期”等，限于篇幅，作者沒有展開，但它向我們揭示：實用經濟學需要理論經濟學的指導，它的建立和發(fā)展需要相關的經濟學的配套。　　這本書的適用性還在于它的案例，不僅介紹了當代的案例，而且介紹了歷史上的案例，從商代市場上的擊鼓、吹簫、敲鑼，到評介國外較早的“可口可樂”招牌，到評介國內第一幅電影明星廣告，案例來源之廣，取材之精，反映出作者知識面之廣，用心之良苦。從國家來說，涉及到了美國、日本、西德、意大利、墨西哥、印度、巴西、秘魯、英國、新加坡、伊朗；從城市和地區(qū)來說，涉及到北京、天津、上海、大連、青島、廈門、深圳以及中國臺灣地區(qū)。作者取材著重于現實生活，讀來讓你妙趣橫生，輕松愉快。　　面對浩瀚的知識海洋要從中取其精華為我所用，自然包含著無數的艱辛和豐富的社會經歷和生活經驗。在這本書中，作者運用貼近生活的語言、饒有興趣的事例，來表達要論述的主題。它不僅適合于商業(yè)推銷人員學習，而且企業(yè)家也需要從中吸取營養(yǎng)；它不僅適合于實際工作者學習，而且理論工作者也可從中領略其精華。在我國建立社會主義市場經濟體制的今天，有這樣一本寓理論、實際和操作技巧于一體的著作問世，應當說是對我國經濟體制改革的奉獻。

內容概要

　　《談判與推銷技巧》生動地、深入淺出地刻畫了市場經濟條件的商業(yè)文化，較為系統(tǒng)全面地闡述了商品推銷方面的知識，收集了大量的實際事例，并設定了“模擬推銷模型”?？梢哉f，還是一部消費經濟學。這《談判與推銷技巧》用了大量的篇幅來論述商業(yè)推銷戰(zhàn)略、策略及商業(yè)談判技巧，可以說，也是一部心理學與行為學相結合的心理行為學。這《談判與推銷技巧》還提出了不少發(fā)入深思的哲理，作者引用了不少理論家的著名論斷，企業(yè)家的經驗之談，發(fā)人深省，可以說是一本通俗的哲學。這《談判與推銷技巧》還提出了一些需要由經濟學或技術經濟學去研究的課題，如“零和原理”、“商品市場壽命周期”等，限于篇幅，作者沒有展開，但它向我們揭示：實用經濟學需要理論經濟學的指導，它的建立和發(fā)展需要相關的經濟學的配套。

書籍目錄

第一篇 商業(yè)談判第一章 談判概述第一節(jié) 談判概念第二節(jié) 談判理論第三節(jié) 網絡談判探討小結第二章 商業(yè)談判實務第一節(jié) 商業(yè)談判中應注意的基本問題第二節(jié) 商業(yè)談判準備第三節(jié) 商業(yè)談判程序小結第三章 商業(yè)談判技巧第一節(jié) 談的技巧第二節(jié) 聽的技巧第三節(jié) 溝通技巧小結第四章 商業(yè)談判策略第一節(jié) 常見的商業(yè)談判策略第二節(jié) 處于不同地位的對應談判策略小結第二篇 商品推銷第五章 商品推銷概述第一節(jié) 商品推銷的含義與作用第二節(jié) 商品推銷的分類第三節(jié) 商品推銷的內容小結第六章 推銷人員培訓第一節(jié) 推銷人員的素質第二節(jié) 推銷人員應具備的知識結構第三節(jié) 推銷成功的法則小結第七章 推銷的基本方法第一節(jié) 購買心理與購買行為第二節(jié) 喚起購買者注意的主要方法第三節(jié) 激發(fā)購買者興趣的主要方法第四節(jié) 打消購買者疑慮的主要方法第五節(jié) 促成交易的主要方法小結第八章 商品推銷的戰(zhàn)略與策略第一節(jié) 商品推銷戰(zhàn)略第二節(jié) 商品推銷策略第三節(jié) 商品推銷與市場競爭小結附錄附錄一 國際商務禮儀與習慣一、一般商務禮儀二、日本商務禮儀與習慣三、美國商務禮儀與習慣四、歐洲各國的商務禮儀與習慣附錄二 國際商務的基本知識一、出口外銷的主要方式和程序二、國際市場價格與常用價格術語三、關稅及其相關知識

章節(jié)摘錄

　　第二章商業(yè)談判實務 實務一般是指具體事務或具體業(yè)務。商業(yè)談判實務，是剖析現實商業(yè)談判中，我們應注意什么問題，應怎樣進行談判準備和了解一般商業(yè)談判程序。認識和熟悉這些具體問題，才有利于提高商業(yè)談判的實際操作能力。 商業(yè)談判是以商品貿易為核心的一類經濟談判，從規(guī)模講，有大型的、中型的和小型的；從范圍講，有國際的也有國內的；從談判場地講，有主場談判(本企業(yè)所在地進行談判)、客場談判(到對方所在地進行談判)和中間地談判(即不在任何參與方所在地的其他地方進行談判)。同時由于商品種類繁多，性質各異，不同類型的具體商業(yè)談判，其具體要求就出現較大差異性。因此，要具體問題具體分析，下面的討論，是從一般性角度進行概括。　　第一節(jié)商業(yè)談判中應注意的基本問題 前面談判概述中，對現代談判發(fā)展趨勢及其理論進行了討論。商業(yè)談判從社會總體角度講，也是人類的一種協調行為，具體講，是在市場經濟條件下，協調以買賣關系為主體的一種經濟行為。從現代談判理論角度分析，任何成功的商業(yè)談判，參與方都應獲得一定經濟利益的滿足，任何一方都不能只考慮自己，而不考慮對方的經濟利益需求。

編輯推薦

　　本書生動地、深入淺出地刻畫了市場經濟條件的商業(yè)文化，較為系統(tǒng)全面地闡述了商品推銷方面的知識，收集了大量的實際事例，并設定了“模擬推銷模型”?？梢哉f，還是一部消費經濟學?！　∵@本書用了大量的篇幅來論述商業(yè)推銷戰(zhàn)略、策略及商業(yè)談判技巧，可以說，也是一部心理學與行為學相結合的心理行為學。這本書還提出了不少發(fā)入深思的哲理，作者引用了不少理論家的著名論斷，企業(yè)家的經驗之談，發(fā)人深省，可以說是一本通俗的哲學。

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