商務(wù)談判理論與實(shí)務(wù)

前言

談判是當(dāng)今世界上最為常見(jiàn)的社會(huì)活動(dòng)之一。它所涉及的領(lǐng)域十分廣泛，從經(jīng)濟(jì)、政治、軍事、外交直到日常生活，時(shí)時(shí)處處都有談判行為貫穿其中。正如美國(guó)著名談判理論家荷伯.科思所說(shuō)：“你的現(xiàn)實(shí)世界是一個(gè)巨大的談判桌，不管你愿意與否，你都是一個(gè)談判者?！泵總€(gè)人都必然面臨著各種各樣的談判活動(dòng)，缺乏必要的談判知識(shí)勢(shì)必要遭受損失。商務(wù)談判是一種專業(yè)談判，它是商務(wù)知識(shí)和談判知識(shí)的結(jié)合，為了實(shí)現(xiàn)最大的經(jīng)濟(jì)利益，就需要從各類談判中借鑒經(jīng)驗(yàn)和汲取教訓(xùn)。在我國(guó)加入WTO以后，經(jīng)濟(jì)全球化進(jìn)程日益加速。在這樣一個(gè)大背景下，商務(wù)人員會(huì)面臨更加復(fù)雜多變的談判活動(dòng)，這就決定了掌握必要的商務(wù)談判理論和實(shí)踐技巧是十分必要的。這可以使商務(wù)人員從容面對(duì)各類商務(wù)談判活動(dòng)，提高應(yīng)變能力，增強(qiáng)社會(huì)適應(yīng)性，并且提升個(gè)人的氣質(zhì)、風(fēng)度和魅力，使自己成為更有價(jià)值的商務(wù)人才。本書是高職高專學(xué)生學(xué)習(xí)商務(wù)談判理論與實(shí)務(wù)的實(shí)用教材。通過(guò)學(xué)習(xí)，可以使學(xué)生理解商務(wù)談判的基本理論，掌握商務(wù)談判的常用技巧，熟悉商務(wù)談判實(shí)務(wù)，具備商務(wù)談判能力，并拓寬視野，增強(qiáng)其社會(huì)適應(yīng)能力，成為高素質(zhì)人才。在編寫過(guò)程中，本教材依據(jù)教育部《關(guān)于加強(qiáng)高職高專教育教材建設(shè)的若干意見(jiàn)》的精神，本著“基礎(chǔ)理論夠用，注重實(shí)踐能力培養(yǎng)”的原則構(gòu)建了內(nèi)容體系，以充分實(shí)現(xiàn)未來(lái)商務(wù)活動(dòng)的需要、專業(yè)特點(diǎn)和學(xué)生實(shí)踐能力發(fā)展三者的有機(jī)統(tǒng)一。在編寫方法上力爭(zhēng)進(jìn)行一定的創(chuàng)新，主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面。1.理論精煉、深入淺出根據(jù)高職高專學(xué)生的特點(diǎn)，力爭(zhēng)將理論部分盡量精煉，并且運(yùn)用最簡(jiǎn)單的語(yǔ)言來(lái)表述深?yuàn)W的理論知識(shí)，將難以理解的理論寓于日常生活和社會(huì)活動(dòng)中，既做到有一定的理論高度，又做到語(yǔ)言平實(shí)，以達(dá)到深入淺出之目的，便于學(xué)生的理解和掌握。2.案例豐富、可讀性強(qiáng)

內(nèi)容概要

本書是高職高專學(xué)生學(xué)習(xí)商務(wù)談判理論與實(shí)務(wù)的教材，共由10章組成。第1章介紹商務(wù)談判的基本理論和基本知識(shí)；第2、3、4章主要闡述商務(wù)談判從準(zhǔn)備到開(kāi)始所經(jīng)由的各個(gè)發(fā)展階段，直到談判結(jié)束、履約和履約管理；第5章主要介紹商務(wù)談判中的道德與法律約束及其風(fēng)險(xiǎn)防范；第6章主要闡明商務(wù)談判的主要工具語(yǔ)言與思維的作用；第7章主要闡述心理學(xué)因素對(duì)商務(wù)談判的作用；第8章著重介紹商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)中常用的策略和技巧；第9、10章介紹商務(wù)談判中常見(jiàn)的禁忌和禮儀。    通過(guò)學(xué)習(xí)本教材，可以使學(xué)生理解商務(wù)談判的基本理論，掌握商務(wù)談判的常用技巧，熟悉商務(wù)談判實(shí)務(wù)，具備商務(wù)談判能力，并拓寬視野，增強(qiáng)其社會(huì)適應(yīng)能力，成為高素質(zhì)人才。

書籍目錄

第1章 商務(wù)談判概述  1.1 商務(wù)談判的概述  1.2 商務(wù)談判人員的基本素質(zhì)  1.3 商務(wù)談判的類型、形式和內(nèi)容  1.4 商務(wù)談判的基本原則和基本程序  思考與練習(xí)第2章 商務(wù)談判的準(zhǔn)備  2.1 商務(wù)談判的心態(tài)準(zhǔn)備  2.2 商務(wù)談判的信息準(zhǔn)備  2.3 商務(wù)談判的組織準(zhǔn)備  2.4 商務(wù)談判方案的制定  2.5 商務(wù)談判的物質(zhì)條件準(zhǔn)備  2.6 模擬談判  思考與練習(xí)第3章 商務(wù)談判的開(kāi)局和報(bào)價(jià)  3.1 商務(wù)談判的開(kāi)局  3.2 商務(wù)談判的報(bào)價(jià)  思考與練習(xí)第4章 商務(wù)談判的磋商和終結(jié)  4.1 商務(wù)談判的磋商  4.2 商務(wù)談判的終結(jié)  思考與練習(xí)第5章 商務(wù)談判的法律、道德約束及風(fēng)險(xiǎn)防范  5.1 商務(wù)談判的法律約束  5.2 商務(wù)談判的道德約束  5.3 商務(wù)談判的風(fēng)險(xiǎn)預(yù)防  思考與練習(xí)第6章 商務(wù)談判的語(yǔ)言與思維  6.1 商務(wù)談判的語(yǔ)言  6.2 商務(wù)談判的思維  思考與練習(xí)第7章 商務(wù)談判的心理戰(zhàn)術(shù)  7.1 商務(wù)談判心理  7.2 商務(wù)談判的心理分析  7.3 商務(wù)談判心理的運(yùn)用技巧  思考與練習(xí)第8章 商務(wù)談判的策略與技巧第9章 商務(wù)談判的禁忌第10章 商務(wù)談判的禮儀參考文獻(xiàn)

章節(jié)摘錄

從這個(gè)案例中可以分析出商務(wù)談判產(chǎn)生的基本條件如下。（1）當(dāng)事人的經(jīng)濟(jì)需求與合作。有經(jīng)濟(jì)需求和合作才有商務(wù)談判的必要，經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域中如購(gòu)銷業(yè)務(wù)的談判一般是緣于供方賣出的經(jīng)濟(jì)需要和買方買進(jìn)的經(jīng)濟(jì)需要；這同其他領(lǐng)域的談判是有區(qū)別的，比如政治領(lǐng)域的談判一般是緣于雙方政治需求與合作的需要。（2）當(dāng)事入主體資格的經(jīng)濟(jì)獨(dú)立性和對(duì)等性。商務(wù)談判中的當(dāng)事人任何一方的主體資格必須明晰、合法，具有獨(dú)立承擔(dān)民事法律責(zé)任的能力和資格，各自經(jīng)濟(jì)地位在法律上是平等的，未成年人、無(wú)民事行為能力的人、未經(jīng)組織授權(quán)的人都不能承擔(dān)商務(wù)談判任務(wù)。（3）交易條件的差異性、聯(lián)系性和可調(diào)性。坐在談判桌前的各方經(jīng)濟(jì)利益追求的差異性是客觀存在的，無(wú)差異就沒(méi)有談判的必要，比如賣者希望鋼材賣價(jià)4600元，買者正好希望4600元買進(jìn)，在其他任何條件亦無(wú)爭(zhēng)議的前提下，就沒(méi)有談判的必要了。有差異還要有聯(lián)系性，互不相干就沒(méi)有談判業(yè)務(wù)。公路上的兩輛汽車碰撞在一起損壞了車，談判就不可避免。各方經(jīng)濟(jì)利益的可調(diào)性也是商務(wù)談判產(chǎn)生的重要因素，你的鋼材售價(jià)4600元不可變，我只出價(jià)4200元不能漲，其他條件亦不能改變，沒(méi)有任何可調(diào)性，則商務(wù)談判不會(huì)產(chǎn)生。（4）時(shí)間和空間條件。任何商務(wù)談判總是在一定的時(shí)間和空間內(nèi)進(jìn)行的，這就要把握好商務(wù)談判的時(shí)機(jī)，合理選擇談判的地點(diǎn)。隨著科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，尤其是信息化社會(huì)的到來(lái)，談判的時(shí)間可以多變了，空間可以擴(kuò)展了，談判的策略技巧、方法和手段也千變?nèi)f化了，從而使商務(wù)談判向著既簡(jiǎn)單又復(fù)雜的兩極發(fā)展。在古時(shí)候，中國(guó)商人的談判習(xí)慣于雙方都把手伸進(jìn)對(duì)方的衣袖中，通過(guò)雙方雙手在袖中的觸摸、手勢(shì)的變化來(lái)感覺(jué)，暗示買賣的價(jià)格、數(shù)量、交貨的時(shí)間地點(diǎn)及付款的時(shí)限等。今天的情況則大不相同，比如電子商務(wù)的發(fā)展，使談判變得隨時(shí)可以坐在辦公室或家里進(jìn)行遠(yuǎn)程談判，達(dá)成協(xié)議，并認(rèn)真履行，從這個(gè)意義上看談判變得簡(jiǎn)單了。另一方面，又需要一系列的電子商務(wù)理論和信息知識(shí)技能為支撐條件，才可從事該項(xiàng)業(yè)務(wù)，這又使得利用電子商務(wù)手段進(jìn)行談判變得復(fù)雜起來(lái)。再比如，隨著交通和通信的發(fā)展，談判在時(shí)間和空間上的變化形式也越來(lái)越多，進(jìn)一步增加了談判的復(fù)雜性，尤其是時(shí)間因素，常常轉(zhuǎn)瞬即逝。

編輯推薦

《商務(wù)談判理論與實(shí)務(wù)》，可以使學(xué)生理解商務(wù)談判的基本理論，掌握商務(wù)談判的常用技巧，熟悉商務(wù)談判實(shí)務(wù)，具備商務(wù)談判能力，并拓寬視野，增強(qiáng)其社會(huì)適應(yīng)能力，成為高素質(zhì)人才。

圖書封面

評(píng)論、評(píng)分、閱讀與下載

---

    商務(wù)談判理論與實(shí)務(wù) PDF格式下載

---