商務談判理論與實務

前言

談判是當今世界上最為常見的社會活動之一。它所涉及的領域十分廣泛，從經(jīng)濟、政治、軍事、外交直到日常生活，時時處處都有談判行為貫穿其中。正如美國著名談判理論家荷伯.科思所說：“你的現(xiàn)實世界是一個巨大的談判桌，不管你愿意與否，你都是一個談判者。”每個人都必然面臨著各種各樣的談判活動，缺乏必要的談判知識勢必要遭受損失。商務談判是一種專業(yè)談判，它是商務知識和談判知識的結(jié)合，為了實現(xiàn)最大的經(jīng)濟利益，就需要從各類談判中借鑒經(jīng)驗和汲取教訓。在我國加入WTO以后，經(jīng)濟全球化進程日益加速。在這樣一個大背景下，商務人員會面臨更加復雜多變的談判活動，這就決定了掌握必要的商務談判理論和實踐技巧是十分必要的。這可以使商務人員從容面對各類商務談判活動，提高應變能力，增強社會適應性，并且提升個人的氣質(zhì)、風度和魅力，使自己成為更有價值的商務人才。本書是高職高專學生學習商務談判理論與實務的實用教材。通過學習，可以使學生理解商務談判的基本理論，掌握商務談判的常用技巧，熟悉商務談判實務，具備商務談判能力，并拓寬視野，增強其社會適應能力，成為高素質(zhì)人才。在編寫過程中，本教材依據(jù)教育部《關于加強高職高專教育教材建設的若干意見》的精神，本著“基礎理論夠用，注重實踐能力培養(yǎng)”的原則構建了內(nèi)容體系，以充分實現(xiàn)未來商務活動的需要、專業(yè)特點和學生實踐能力發(fā)展三者的有機統(tǒng)一。在編寫方法上力爭進行一定的創(chuàng)新，主要體現(xiàn)在以下幾個方面。1.理論精煉、深入淺出根據(jù)高職高專學生的特點，力爭將理論部分盡量精煉，并且運用最簡單的語言來表述深奧的理論知識，將難以理解的理論寓于日常生活和社會活動中，既做到有一定的理論高度，又做到語言平實，以達到深入淺出之目的，便于學生的理解和掌握。2.案例豐富、可讀性強

內(nèi)容概要

本書是高職高專學生學習商務談判理論與實務的教材，共由10章組成。第1章介紹商務談判的基本理論和基本知識；第2、3、4章主要闡述商務談判從準備到開始所經(jīng)由的各個發(fā)展階段，直到談判結(jié)束、履約和履約管理；第5章主要介紹商務談判中的道德與法律約束及其風險防范；第6章主要闡明商務談判的主要工具語言與思維的作用；第7章主要闡述心理學因素對商務談判的作用；第8章著重介紹商務談判實戰(zhàn)中常用的策略和技巧；第9、10章介紹商務談判中常見的禁忌和禮儀。    通過學習本教材，可以使學生理解商務談判的基本理論，掌握商務談判的常用技巧，熟悉商務談判實務，具備商務談判能力，并拓寬視野，增強其社會適應能力，成為高素質(zhì)人才。

書籍目錄

第1章 商務談判概述  1.1 商務談判的概述  1.2 商務談判人員的基本素質(zhì)  1.3 商務談判的類型、形式和內(nèi)容  1.4 商務談判的基本原則和基本程序  思考與練習第2章 商務談判的準備  2.1 商務談判的心態(tài)準備  2.2 商務談判的信息準備  2.3 商務談判的組織準備  2.4 商務談判方案的制定  2.5 商務談判的物質(zhì)條件準備  2.6 模擬談判  思考與練習第3章 商務談判的開局和報價  3.1 商務談判的開局  3.2 商務談判的報價  思考與練習第4章 商務談判的磋商和終結(jié)  4.1 商務談判的磋商  4.2 商務談判的終結(jié)  思考與練習第5章 商務談判的法律、道德約束及風險防范  5.1 商務談判的法律約束  5.2 商務談判的道德約束  5.3 商務談判的風險預防  思考與練習第6章 商務談判的語言與思維  6.1 商務談判的語言  6.2 商務談判的思維  思考與練習第7章 商務談判的心理戰(zhàn)術  7.1 商務談判心理  7.2 商務談判的心理分析  7.3 商務談判心理的運用技巧  思考與練習第8章 商務談判的策略與技巧第9章 商務談判的禁忌第10章 商務談判的禮儀參考文獻

章節(jié)摘錄

從這個案例中可以分析出商務談判產(chǎn)生的基本條件如下。（1）當事人的經(jīng)濟需求與合作。有經(jīng)濟需求和合作才有商務談判的必要，經(jīng)濟領域中如購銷業(yè)務的談判一般是緣于供方賣出的經(jīng)濟需要和買方買進的經(jīng)濟需要；這同其他領域的談判是有區(qū)別的，比如政治領域的談判一般是緣于雙方政治需求與合作的需要。（2）當事入主體資格的經(jīng)濟獨立性和對等性。商務談判中的當事人任何一方的主體資格必須明晰、合法，具有獨立承擔民事法律責任的能力和資格，各自經(jīng)濟地位在法律上是平等的，未成年人、無民事行為能力的人、未經(jīng)組織授權的人都不能承擔商務談判任務。（3）交易條件的差異性、聯(lián)系性和可調(diào)性。坐在談判桌前的各方經(jīng)濟利益追求的差異性是客觀存在的，無差異就沒有談判的必要，比如賣者希望鋼材賣價4600元，買者正好希望4600元買進，在其他任何條件亦無爭議的前提下，就沒有談判的必要了。有差異還要有聯(lián)系性，互不相干就沒有談判業(yè)務。公路上的兩輛汽車碰撞在一起損壞了車，談判就不可避免。各方經(jīng)濟利益的可調(diào)性也是商務談判產(chǎn)生的重要因素，你的鋼材售價4600元不可變，我只出價4200元不能漲，其他條件亦不能改變，沒有任何可調(diào)性，則商務談判不會產(chǎn)生。（4）時間和空間條件。任何商務談判總是在一定的時間和空間內(nèi)進行的，這就要把握好商務談判的時機，合理選擇談判的地點。隨著科學技術的發(fā)展，尤其是信息化社會的到來，談判的時間可以多變了，空間可以擴展了，談判的策略技巧、方法和手段也千變?nèi)f化了，從而使商務談判向著既簡單又復雜的兩極發(fā)展。在古時候，中國商人的談判習慣于雙方都把手伸進對方的衣袖中，通過雙方雙手在袖中的觸摸、手勢的變化來感覺，暗示買賣的價格、數(shù)量、交貨的時間地點及付款的時限等。今天的情況則大不相同，比如電子商務的發(fā)展，使談判變得隨時可以坐在辦公室或家里進行遠程談判，達成協(xié)議，并認真履行，從這個意義上看談判變得簡單了。另一方面，又需要一系列的電子商務理論和信息知識技能為支撐條件，才可從事該項業(yè)務，這又使得利用電子商務手段進行談判變得復雜起來。再比如，隨著交通和通信的發(fā)展，談判在時間和空間上的變化形式也越來越多，進一步增加了談判的復雜性，尤其是時間因素，常常轉(zhuǎn)瞬即逝。

編輯推薦

《商務談判理論與實務》，可以使學生理解商務談判的基本理論，掌握商務談判的常用技巧，熟悉商務談判實務，具備商務談判能力，并拓寬視野，增強其社會適應能力，成為高素質(zhì)人才。

圖書封面

評論、評分、閱讀與下載

---

    商務談判理論與實務 PDF格式下載

---