國(guó)際商務(wù)談判

前言

邁入新世紀(jì)和加入WTO，我國(guó)正逐步地參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)，同世界接軌。隨著全球經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和市場(chǎng)化的運(yùn)作，英語(yǔ)作為國(guó)際貿(mào)易用語(yǔ)變得越來(lái)越重要，社會(huì)上也越來(lái)越迫切地需要既有專(zhuān)業(yè)知識(shí)又能熟練運(yùn)用英語(yǔ)的人才。在這一新形勢(shì)下，一些有條件的院校紛紛開(kāi)設(shè)商務(wù)英語(yǔ)專(zhuān)業(yè)，商務(wù)英語(yǔ)已經(jīng)進(jìn)入了很多高校的課程之中。21世紀(jì)是一個(gè)充滿(mǎn)機(jī)遇和挑戰(zhàn)的時(shí)代，它為當(dāng)前的商務(wù)英語(yǔ)教學(xué)提出了更新、更高的要求。怎樣才能有效地提高學(xué)生的實(shí)際語(yǔ)言運(yùn)用能力，培養(yǎng)既有專(zhuān)業(yè)知識(shí)又能熟練運(yùn)用英語(yǔ)的人才，使學(xué)生所學(xué)的知識(shí)跟上時(shí)代的節(jié)奏，符合社會(huì)經(jīng)濟(jì)生活的實(shí)際需求，已成為英語(yǔ)教育工作者的歷史責(zé)任，也是日益發(fā)達(dá)的經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展的需要。為了適應(yīng)新的形勢(shì)，滿(mǎn)足各院校商務(wù)英語(yǔ)專(zhuān)業(yè)學(xué)生和社會(huì)上各階層商務(wù)工作者的需求，我們組織編寫(xiě)了這套《商務(wù)英語(yǔ)系列課程教材》。目的是幫助以英語(yǔ)為第一外國(guó)語(yǔ)的國(guó)際貿(mào)易專(zhuān)業(yè)的學(xué)生有效地解決英語(yǔ)學(xué)習(xí)中出現(xiàn)的問(wèn)題，讓更多的人通過(guò)商務(wù)英語(yǔ)系列課程的學(xué)習(xí)，快速提高商務(wù)英語(yǔ)聽(tīng)、說(shuō)、讀、寫(xiě)等各方面的能力，不斷提高自身素質(zhì)和專(zhuān)業(yè)水平，迎接國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)的挑戰(zhàn)，為祖國(guó)的現(xiàn)代化建設(shè)服務(wù)。商務(wù)英語(yǔ)系列課程教材是國(guó)家教育部新世紀(jì)網(wǎng)絡(luò)課程建設(shè)工程項(xiàng)目之一，本系列教材包括《商務(wù)英語(yǔ)聽(tīng)說(shuō)》、《商務(wù)英語(yǔ)閱讀（精讀本）》、《商務(wù)英語(yǔ)選讀（泛讀本）》、《商務(wù)英語(yǔ)寫(xiě)作》、《國(guó)際商務(wù)談判》、《國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)》、《國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》、《國(guó)際支付與結(jié)算》、《國(guó)際商法》等9本。隨著國(guó)際商務(wù)的發(fā)展和讀者的需要，我們還將不斷對(duì)這一系列教材進(jìn)行補(bǔ)充和修改，以期形成讀者歡迎的動(dòng)態(tài)系列教材。本系列教材可作為高等學(xué)校商務(wù)英語(yǔ)專(zhuān)業(yè)的普及教材，也可供社會(huì)上從事外貿(mào)和商務(wù)工作的讀者使用。

內(nèi)容概要

本書(shū)系統(tǒng)介紹了國(guó)際商務(wù)談判相關(guān)的理論、實(shí)踐和應(yīng)注意的重要問(wèn)題，例如談判中的正確行為舉止、談判人員的要求、談判班子的組成、談判的準(zhǔn)備階段、談判的磋商階段、談判的終局階段、談判的策略和技巧，還講述了國(guó)際商務(wù)談判的具體內(nèi)容，例如國(guó)際銷(xiāo)售談判、國(guó)際商務(wù)合同談判、國(guó)際投資談判及國(guó)際商業(yè)文化差異對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的影響等。內(nèi)容廣泛，簡(jiǎn)明易懂。為方便讀者查閱，更好地理解課文內(nèi)容，本書(shū)有較詳細(xì)的生詞、讀音及術(shù)語(yǔ)注釋并附總詞匯表。另外，每章都有練習(xí)、參考答案和談判錄音材料，以便學(xué)習(xí)者在提高業(yè)務(wù)知識(shí)的同時(shí)熟悉語(yǔ)言知識(shí)，快速進(jìn)入商務(wù)談判的角色。本書(shū)提供有配套單機(jī)版課程光盤(pán)。聲音、動(dòng)畫(huà)、圖文并茂，引導(dǎo)讀者在一個(gè)直觀的仿真商務(wù)談判環(huán)境中學(xué)習(xí)。　　本書(shū)可供國(guó)際貿(mào)易、經(jīng)濟(jì)管理、法律、財(cái)稅、英語(yǔ)等專(zhuān)業(yè)的三、四年級(jí)本科生作為復(fù)合型專(zhuān)業(yè)英語(yǔ)教材使用，亦可供具有一定英語(yǔ)基礎(chǔ)知識(shí)、熱心于商務(wù)活動(dòng)的讀者及專(zhuān)業(yè)人士學(xué)習(xí)參考。

書(shū)籍目錄

Chapter1 Fundamentals of International Business Negotiation國(guó)際商務(wù)談判概述　1.1　Concepts and principles of business negotiation　基本概念與談判原則　　1.1.1　What is business negotiation　　什么是商務(wù)談判　　1.1.2　Characteristics of business negotiation　　商務(wù)談判的特點(diǎn)　　1.1.3　The basic principles of negotiation　　談判的基本原則　1.2　Correct understanding of negotiation　對(duì)談判的正確理解　　1.2.1Conflict　　沖突　　1.2.2Key aspects of negotiation　　談判的幾個(gè)主要方面　　1.2.3Tips for a successful international business negotiation mission　　成功國(guó)際商務(wù)談判提示　　1.2.4About interpreters in international business negotiation　　關(guān)于翻譯人員　1.3Stages of negotiation　談判的幾個(gè)階段　　1.3.1Pre-negotiation　　前期準(zhǔn)備階段　　1.3.2Face-to-face negotiation　　面對(duì)面談判階段　　1.3.3Post-negotiation　　談判后期階段　1.4Psychology in negotiation　談判的心理　　1.4.1The need theory　　需要理論　　1.4.2The need theory and negotiation　　談判與需要理論Chapter2 Proper Behaviors in International Business NegotiationChapter3 Choosing the Negotiation TeamChapter4 Preparing for NegotiationChapter5 The Bargaining ProcessChapter6 Closing the NegotiationChapter7 Negotiation StrategiesChapter8 International Sales NegotiationChapter9 International Business Contract NegotiationChapter10 International Investment NegotiationsChapter11 Different Business Cultures and NegotiationsAppendix AAppendix BAppendix CGlossaryReferences&websites

章節(jié)摘錄

In negotiation, how to use the need theory to find, analyze and satisfy each other's needs is verycrucial for any negotiator to gain over the most possible benefits.（1） Survival needs and negotiation Negotiation is very physical and mental consuming work with great psychological pressure. Ifthe negotiator's survival needs can't be ensured, his spirit and mood will be affected andconsequently fail to achieve the expected negotiation objectives. The survival needs are embodied inthe negotiation as the negotiator's needs for dress, food, accommodation, and traveling. The need for dress is to dress properly to match your identity and status. It can not only satisfyyour need for dressing, to inspire yourself and your peers but also win your opponent's admirationand approval to Strengthen your own negotiating power. Contrarily if you lower your dressingstandard, you'll have some psychological pressure of inferiority complex and be despised by youropponent, which goes against effective negotiation. The need for food is to eat well, which means nutritious and to your taste as well as up to thehealthful requirement. The need for accommodation means to match your identity, status and living habit. It should bea place that is quiet, comfortable and with convenient living environment, which will help get rid oftiredness, resume energy and stimulate the negotiator's way of thoughts and interests. The need for traveling indicates convenient tragic and communication with the outside world toimprove negotiating efficiency and quality and fulfill all the negotiating tasks.

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