推銷口才特訓(xùn)

內(nèi)容概要

　　隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，我們身處于一個推銷的時代：幾乎所有媒體上各種商品信息鋪天蓋地，無時無刻不在刺激我們的感官；而我們即使不推銷任何產(chǎn)品或服務(wù)，也可能會需要“推銷”自己?！　　锻其N口才特訓(xùn)》成功地將推銷藝術(shù)與口才學(xué)結(jié)合在一起，系統(tǒng)闡述了如何提高推銷口才?？梢哉f，推銷口才是整個推銷藝術(shù)的核心，也是推銷人員的基本業(yè)務(wù)能力。它既包括對顧客購買心理和行為過程的認(rèn)識，也包括一系列有機(jī)的“ 硬件”和“軟件” ?！锻其N口才特訓(xùn)》舉例豐富詳實，插圖生動活潑，講解深人淺出，適合不同文化背景人士。

書籍目錄

第1章  概述／1第2章  推銷口才的起點(diǎn)：傾聽“上帝”的聲音／11    第一節(jié)  顧客的購買動機(jī)／13    第二節(jié)  顧客的購買心理／21    第三節(jié)  顧客購買的心理變化過程／40第3章  推銷口才的硬件：知識與信息／49    第一節(jié)  掌握推銷語言的構(gòu)成／51    第二節(jié)  獲取信息的渠道與技巧／125    第三節(jié)  信息與知識在推銷過程中的應(yīng)用法則／140第4章  推銷口才的軟件：推銷自我／155    第一節(jié)  注意自己的外表／157    第二節(jié)  注意自己的談吐／169    第三節(jié)  注意自己的禮儀／181第5章  推銷的實戰(zhàn)過程／189    第一節(jié)  站在顧客的立場上說話／191    第二節(jié)  引導(dǎo)顧客迅速跟上自己的思維／205    第三節(jié)  遭到“上帝”拒絕怎么辦／230    第四節(jié)  處理顧客異議的方法／292第6章  影響顧客決定的重要人物／307    第一節(jié)  秘書和接線員／309    第二節(jié)  競爭對手／325第7章  優(yōu)秀推銷員必備的品質(zhì)／329    第一節(jié)  恒心+野心／33l    第二節(jié)  樂觀+激情／338    第三節(jié)  主動+熱心／346    第四節(jié)  愛心+真誠／350    第五節(jié)  自信+謙虛／354    第六節(jié)  遠(yuǎn)見+智慧／357    第七節(jié)  幽默+情趣／359第8章  推銷員應(yīng)該注意的事項／363參考書目／373

章節(jié)摘錄

書摘1，刺激反應(yīng)模式    刺激反應(yīng)模式也是潛在顧客如何轉(zhuǎn)化為顧客的過程。作為推銷員，必須清楚誰是你的顧客。廣泛意義上的顧客含義是含糊的，一“好又多”、“沃爾瑪”等大超市里洶涌的人潮并不都是顧客，有的只是一些光顧者，不打算買任何東西。有的則抱著無所謂的態(tài)度，購買或者不買。刺激反應(yīng)模式主要適用于這些顧客。當(dāng)一件產(chǎn)品的款式或者價格、性能甚至是品牌和聲譽(yù)吸引了他們，這些人可能馬上停止了游逛，駐足而專心于這件物品。這種顧客的購買動機(jī)屬于刺激反應(yīng)模式，受到某種商品的現(xiàn)時的、現(xiàn)場的某個方面的刺激，產(chǎn)生了購買欲望。而為什么是這件商品刺激了他的購買欲望而不是其他的商品甚至是同類的其他商品刺激了他(她)，或者是商品的這個方面的因素諸如價格，而不是其他的因素刺激他(她)，這就是影響顧客購買心理的問題了，這里暫時不討論。    刺激反應(yīng)模式是十分常見的，比如小孩突然看到一件非常可愛的玩具、一種看起來似乎很好吃的食品，年輕人看到一款時髦的衣服、首飾，或者一本自己十分喜歡的書從而產(chǎn)生購買的念頭。    作為推銷員，如何來把握這種刺激反應(yīng)模式的顧客心理呢？    最基本的是強(qiáng)化這種刺激，推銷員用自己的語言來強(qiáng)化這種產(chǎn)品對顧客的刺激性，激發(fā)顧客更大的欲望，使得顧客下定決心，買下商品。推銷員首先要做的是揣摩顧客的心理——是商品的哪一點(diǎn)刺激了顧客的欲望，只有把握了這一點(diǎn)，推銷員才能巧妙地運(yùn)用推銷語言來說服顧客購買，否則只會誤解顧客的心理。比如，顧客看重的是衣服的款式，而推銷員卻在一邊滔滔不絕地講它的價格和實用性，顧客往往會很失望進(jìn)而懷疑他(她)的選擇，因為他(她)們會認(rèn)為你所講的才是這件產(chǎn)品的“亮點(diǎn)”，使得他(她)所認(rèn)為的這件產(chǎn)品的“亮點(diǎn)”——款式，黯淡了下來，所以購買欲望也會隨之減弱，最后，可能會放棄購買。    一個時髦的年輕男子路過一家專賣店，發(fā)現(xiàn)了一款牛仔短褲，在設(shè)計上十分巧妙，而且牛仔短褲的口袋設(shè)計十分巧妙，顏色搭配也和諧，于是他走進(jìn)去，要求促銷小姐把那款牛仔褲拿給他看。    年輕人反復(fù)地看著這款牛仔短褲，越看越喜愛。促銷小姐為了刺激他購買的決心，對他說：  “您看這款牛仔褲。穿起來肯定很舒服，現(xiàn)在是夏天了，長牛仔褲太熱，而且，這牛仔褲耐磨并且透氣，很多人喜歡，前幾天對面一群建筑工人都買了十幾條，很實用的。”    年輕人一聽這話，內(nèi)心涼了半截，原來他覺得時髦奇特的東西，并非如此，而只是大家都覺得實用的東西而已，于是臉上顯出尷尬的神色。促銷小姐繼續(xù)說：“真的，先生，這款牛仔褲絕對實用，男女均適合，很多女生也喜歡買呢?！蹦贻p人一聽，剛才是這款牛仔褲不分職業(yè)差別，現(xiàn)在倒好，連性別也不分了，于是他覺得自己可能是審美失誤：要是買了這樣一條大眾化的牛仔褲回去，豈不是讓他那幫哥們兒笑話？于是他決定放棄了，促銷小姐又說：“這樣吧，我給你優(yōu)惠一點(diǎn)，你說個價碼，我們商量一下？”年輕人沒有理會，頭也不回地走出了店門。    促銷小姐的推銷為什么會失敗呢？因為她的語言偏離了商品的刺激點(diǎn)，她沒有把握顧客的心理，因為顧客不會輕易地暴露自己的心理，不會明白地對推銷員說出“您的款式真不錯！”或者“您的東西可真便宜！”或者“您的商品質(zhì)量好！”這樣的話來，所以只有靠促銷小姐或促銷員自己來把握顧客的心理。作為年輕人，一般比較注重的是款式，款式是否新穎才是決定他們購買的重要因素，但是這位推銷員小姐忽略了，一味強(qiáng)調(diào)它的實用性、普遍性，她的強(qiáng)調(diào)與年輕人追求個性的心理發(fā)生了沖突，與顧客所認(rèn)為的該商品的刺激點(diǎn)發(fā)生了偏離。而作為顧客，他們往往認(rèn)為推銷員對自身的商品是最具權(quán)威性的，所以推銷員的權(quán)威戰(zhàn)勝了顧客的心理，也改變了顧客的看法，導(dǎo)致推銷的失敗。P14-16

媒體關(guān)注與評論

書評傾聽“上帝”的聲音以知識與信息為武器，以推銷自我為“敲門磚”推銷實戰(zhàn)過程中的語言藝術(shù)把握作決斷的重要人物，優(yōu)秀推銷員的品質(zhì)，推銷員應(yīng)該注意的事項。

編輯推薦

推銷是一件艱苦的事情，充滿艱難險阻，行走在都市的大街小巷，游離于鋼筋水泥叢林之中，日出而作，日落而息，日子充滿著血和淚、歡欣與痛苦、失意與振奮。然而推銷僅僅有毅力激情和愈戰(zhàn)愈勇的精神是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，這只是最基本的條件，是必要條件，而充分條件是還要再加上推銷藝術(shù)，這個推銷藝術(shù)的核心就是推銷口才。本書成功地將推銷藝術(shù)與口才學(xué)結(jié)合在一起，系統(tǒng)闡述了如何提高推銷口才。它既包括對顧客購買心理和行為過程的認(rèn)識，也包括一系列有機(jī)的“硬件”（知識與信息）和“軟件” （推銷自我），把握作決斷的重要人物，推銷員應(yīng)注意的事。

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