網(wǎng)羅天下

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　　銷售渠道網(wǎng)絡(luò)是最重要的企業(yè)資源和無形資產(chǎn)之一，它可以為企業(yè)創(chuàng)造一種競爭優(yōu)勢，成為企業(yè)的核心競爭力。要競爭激烈的市場環(huán)境中，誰擁有四通八達(dá)的銷售渠道網(wǎng)絡(luò)，誰就可以決勝市場?！　　毒W(wǎng)羅天下：銷售渠道人力資源資金運(yùn)營》主要闡述如何建立，管理和完善銷售渠道網(wǎng)絡(luò)。對企業(yè)在此銷售過程中面臨的實(shí)際問題，如人力資源（企業(yè)銷售中員、渠道網(wǎng)絡(luò)成員、工廠關(guān)系）、資金運(yùn)營（渠道成本、價格政策、購銷業(yè)務(wù)、應(yīng)收賬款）、網(wǎng)絡(luò)運(yùn)作（促銷、供應(yīng)鏈、信息系統(tǒng)）等進(jìn)行了具體分析，并在總結(jié)當(dāng)前渠道主要矛盾（如竄貨、大客戶等）的基礎(chǔ)上，提出了渠道變革與創(chuàng)新的對策。書后附有產(chǎn)品管理、客戶管理、營銷人員管理、銷售業(yè)務(wù)管理之一系列實(shí)用營銷資料。

書籍目錄

前言第一章　銷售渠道網(wǎng)絡(luò)概述第一節(jié) 初識銷售渠道網(wǎng)絡(luò)一、什么是銷售渠道網(wǎng)絡(luò)二、銷售渠道網(wǎng)絡(luò)的基本結(jié)構(gòu)三、銷售渠道網(wǎng)絡(luò)的分類四、銷售渠道網(wǎng)絡(luò)的結(jié)構(gòu)關(guān)系第二節(jié) 銷售渠道網(wǎng)絡(luò)的功能和作用一、銷售渠道網(wǎng)絡(luò)的功能二、銷售渠道網(wǎng)絡(luò)的作用第三節(jié) 銷售渠道網(wǎng)絡(luò)成員一、經(jīng)銷商和代理商二、批發(fā)商和零售商本章案例：案例一：聯(lián)想渠道--坐享轉(zhuǎn)型之成案例二：TCL渠道制勝第二章　銷售渠道網(wǎng)絡(luò)設(shè)計第一節(jié) 銷售渠道網(wǎng)絡(luò)設(shè)計的前期工作一、分析當(dāng)前營銷環(huán)境二、識別渠道設(shè)計的需求三、分析消費(fèi)者的服務(wù)需求第二節(jié) 銷售渠道網(wǎng)絡(luò)的設(shè)計一、銷售渠道網(wǎng)絡(luò)設(shè)計的含義二、銷售渠道網(wǎng)絡(luò)設(shè)計的流程三、銷售渠道網(wǎng)絡(luò)設(shè)計的目標(biāo)四、銷售渠道網(wǎng)絡(luò)設(shè)計應(yīng)考慮的因素五、銷售渠道網(wǎng)絡(luò)的布局六、銷售渠道網(wǎng)絡(luò)設(shè)計應(yīng)注意的問題第三節(jié) 構(gòu)建銷售渠道網(wǎng)絡(luò)的策略一、自建分銷渠道網(wǎng)絡(luò)二、借用中間商的分銷渠道網(wǎng)絡(luò)三、整合中間商的分銷渠道網(wǎng)絡(luò)第四節(jié) 渠道方案的評估和選擇一、渠道方案的評估二、渠道方案的選擇本章案例：案例一：銷售渠道再造令固特異輪胎獲得新生案例二：澳柯瑪將直銷觸角伸向農(nóng)村第三章　銷售渠道網(wǎng)絡(luò)人力資源管理第一節(jié) 企業(yè)銷售人員的管理一、銷售人員的選擇二、銷售人員的考核三、銷售人員的激勵第二節(jié) 中間商的管理一、中間商的選擇二、中間商的評價三、中間商的激勵第三節(jié) 構(gòu)建新型的廠商關(guān)系一、廠商關(guān)系的現(xiàn)狀二、構(gòu)建新型的廠商關(guān)系三、構(gòu)建新型的廠商關(guān)系要著重解決的問題四、構(gòu)建新型廠商關(guān)系的戰(zhàn)略一以和聯(lián)商五、構(gòu)建新型廠商關(guān)系的方法一客戶管理本章案例：案例一：構(gòu)建和諧的廠商關(guān)系案例二：唯美--經(jīng)銷商的學(xué)校第四章　銷售渠道網(wǎng)絡(luò)的資金營運(yùn)第一節(jié) 銷售渠道網(wǎng)絡(luò)的成本控制一、銷售渠道網(wǎng)絡(luò)成本分析二、銷售渠道網(wǎng)絡(luò)成本預(yù)測三、銷售渠道網(wǎng)絡(luò)成本控制第二節(jié) 銷售渠道網(wǎng)絡(luò)的價格政策一、價格政策的制定二、價格管理-第三節(jié) 賒銷業(yè)務(wù)的管理一、渠道網(wǎng)絡(luò)成員信用管理二、賒銷業(yè)務(wù)管理的內(nèi)容第四節(jié) 應(yīng)收賬款的管理一、應(yīng)收賬款管理概述二、應(yīng)收賬款相關(guān)政策的制定。三、應(yīng)收賬款管理方法四、應(yīng)收賬款的跟蹤管理五、預(yù)防壞賬發(fā)生本章案例：案例一：三株公司自營渠道的成本風(fēng)險案例二：數(shù)字音樂就是渠道革命第五章銷售渠道網(wǎng)絡(luò)的物流管理第一節(jié)物流信息管理一、物流信息管理概述二、物流信息系統(tǒng)的內(nèi)容與模塊三、物流信息系統(tǒng)的設(shè)計第二節(jié)現(xiàn)代物流管理一、物流及其要素二、物流的功能及管理途徑三、物流管理的關(guān)鍵策略第三節(jié)第三方物流一、第三方物流及其分類二、第三方物流公司的選擇三、第三方物流戰(zhàn)略設(shè)計與實(shí)施要點(diǎn)第四節(jié)配送管理一、配送中心管理的內(nèi)容及其模式二、配送中心的作業(yè)流程及其管理三、配送中心的成本控制四、降低配送成本的策略五、配送中心管理變革的幾大趨勢第五節(jié)供應(yīng)鏈系統(tǒng)管理一、現(xiàn)代物流與供應(yīng)鏈管理二、供應(yīng)鏈管理的作用三、供應(yīng)鏈管理的特點(diǎn)四、供應(yīng)鏈管理的實(shí)施本章案例：案例一：海爾集團(tuán)的物流戰(zhàn)略案例二：云南白藥成功的物流管理第六章銷售渠道網(wǎng)絡(luò)的變革、創(chuàng)新和完善第一節(jié)渠道矛盾聚焦一、竄貨二、大客戶三、水平型渠道沖突第二節(jié)渠道變革與創(chuàng)新一、銷售渠道網(wǎng)絡(luò)的變革二、銷售渠道網(wǎng)絡(luò)的創(chuàng)新第三節(jié)渠道網(wǎng)絡(luò)的調(diào)整與完善一、銷售渠道網(wǎng)絡(luò)的調(diào)整二、銷售渠道網(wǎng)絡(luò)的完善本章案例：案例一：統(tǒng)一潤滑油：渠道在手，如何整合案例二：美的--從“精耕細(xì)作”到“決勝終端”附錄一、產(chǎn)品管理常用表格二、客戶管理常用表格三、營銷人員管理常用表格四、業(yè)務(wù)管理常用表格五、應(yīng)收賬款的結(jié)算公式參考文獻(xiàn)

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　　闡述銷售理論，提供現(xiàn)實(shí)方案。

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