推銷心理與推銷實務(wù)

內(nèi)容概要

本書介紹了推銷心理學(xué)的產(chǎn)生和發(fā)展過程，具有實用性、適應(yīng)性的特點，通過理論描述與大量的案例分析，使學(xué)習(xí)者能夠掌握：顧客的個性心理特征以及顧客購買行為的心理活動過程；推銷技巧；推銷活動與顧客的心理關(guān)系；推銷人員個體心理和推銷員的選拔與培訓(xùn)等理論知識及實際操作技巧。本書可作為高等院校教材，亦可作為實際推銷工作者的參考用書。

書籍目錄

上編 理論篇 第一章 推銷心理學(xué)導(dǎo)論  第一節(jié) 推銷學(xué)概述  第二節(jié) 心理學(xué)簡論  第三節(jié) 推銷心理學(xué)的研究對象及方法 第二章 顧客心理研究  第一節(jié) 顧客需要  第二節(jié) 顧客購買動機  第三節(jié) 顧客的商品認(rèn)知  第四節(jié) 個體消費心理過程  第五節(jié) 顧客個性心理特征 第三章 推銷員心理研究  第一節(jié) 推銷人員個體心理研究  第二節(jié) 推銷員的心理保健  第三節(jié) 推銷人員的選拔與培訓(xùn) 第四章 推銷環(huán)境論證  第一節(jié) 推銷環(huán)境分類及其重要性  第二節(jié) 宏觀推銷環(huán)境分析  第三節(jié) 微觀推銷環(huán)境分析下編 實務(wù)篇 第五章 如何尋找顧客  第一節(jié) 尋找顧客的必要性  第二節(jié) 尋找顧客的方法  第三節(jié) 尋找顧客的其他途徑  第四節(jié) 確定尋找顧客的最佳方案 第六章 審定顧客資格  第一節(jié) 驗定顧客  第二節(jié) 對顧客的評估和審查  第三節(jié) 建立顧客檔案  第四節(jié) 顧客關(guān)系管理 第七章 接近與面談  第一節(jié) 約見  第二節(jié) 面談 第八章 顧客異議及其處理  第一節(jié) 顧客異議的涵義及產(chǎn)生根源  第二節(jié) 顧客異議的類型及應(yīng)對  第三節(jié) 顧客異議處理技巧 第九章 達(dá)成交易  第一節(jié) 成交的作用及其基本條件  第二節(jié) 促成交易的技巧附錄 心理自測主要參考書目

圖書封面

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無

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