現(xiàn)代商務(wù)談判

前言

隨著信息時代的到來，隨著經(jīng)濟全球化步伐的進一步加快，企業(yè)將面臨日益激烈的競爭環(huán)境。中國加入世貿(mào)組織的現(xiàn)實，也使中國企業(yè)比以往更大程度地參與到國內(nèi)國際經(jīng)濟合作活動之中。而各種商務(wù)活動的實現(xiàn)、商務(wù)目標(biāo)的達(dá)成，都離不開商務(wù)談判活動，離不開高素質(zhì)的談判人才。本書正是為適應(yīng)這一需要而編寫的。本書廣泛借鑒了國內(nèi)外現(xiàn)代商務(wù)談判的有關(guān)理論與實例，密切結(jié)合我國企業(yè)商務(wù)活動的實際，系統(tǒng)地闡述了商務(wù)談判的基本概念、談判的過程與各階段的策略技巧、商務(wù)價格談判、合同條款的談判與履行，并對國際商務(wù)談判活動的特點、風(fēng)險的規(guī)避以及不同商務(wù)談判風(fēng)格進行了介紹。另外，本書結(jié)合現(xiàn)代企業(yè)商務(wù)談判成功的案例，對現(xiàn)代商務(wù)談判的有關(guān)理論進行了概述和評價，使其在企業(yè)的實際商務(wù)活動中更具指導(dǎo)與借鑒作用。本書是由哈爾濱工程大學(xué)、哈爾濱工業(yè)大學(xué)、黑龍江經(jīng)濟管理干部學(xué)院、大慶油田有限責(zé)任公司工程造價管理中心等單位的專家學(xué)者結(jié)合多年的教學(xué)和工作實踐共同編寫的。本書各章的編寫人：吳顯英撰寫第一章、第三章、第四章、第十一章；董士波撰寫第二章、第九章、第十章；郭瑞江撰寫第五章、第七章；陳偉撰寫第八章；張莉撰寫第六章。全書由吳顯英、董士波、陳偉主編，李拓晨主審。在本書的編寫過程中，得到了哈爾濱工程大學(xué)出版社的熱情支持，在此表示衷心的感謝?，F(xiàn)代商務(wù)談判是一門范圍廣泛、內(nèi)容豐富的學(xué)科，由于我們學(xué)識水平有限。書中難免有不妥或疏漏之處，敬請讀者批評指正。

內(nèi)容概要

本書全面系統(tǒng)地闡述了現(xiàn)代商務(wù)談判的理論和方法，其內(nèi)容包括：現(xiàn)代商務(wù)談判概述、商務(wù)談判的原則與程序、商務(wù)談判的有關(guān)理論、商務(wù)談判的準(zhǔn)備、談判過程中的策略技巧、商務(wù)談判策略、商務(wù)價格談判、合同條款的談判、談判合同的履行、商務(wù)風(fēng)險的規(guī)避、各國商務(wù)談判風(fēng)格等主要內(nèi)容，共十一章。    本書可作為高等院校國際經(jīng)濟與貿(mào)易、工商管理、營銷管理等經(jīng)濟管理類專業(yè)的本科生《現(xiàn)代商務(wù)談判》、《國際商務(wù)談判》課程的教材，也可作為高等院校工程類專業(yè)的本科生選修《現(xiàn)代商務(wù)談判》課程的教材。同時，也可供政府、經(jīng)濟、外貿(mào)、工商企業(yè)的高級管理人員作為學(xué)習(xí)和工作的參考用書。

書籍目錄

第一章 現(xiàn)代商務(wù)談判概述  第一節(jié) 談判與商務(wù)談判  第二節(jié) 商務(wù)談判的種類  第三節(jié) 國際商務(wù)談判第二章 商務(wù)談判的原則與程序  第一節(jié) 商務(wù)談判的原則  第二節(jié) 商務(wù)談判的價值評價標(biāo)準(zhǔn)  第三節(jié) 商務(wù)談判的程序第三章 商務(wù)談判的有關(guān)理論  第一節(jié) 當(dāng)代主要談判理論概述  第二節(jié) 談判的需要理論  第三節(jié) 原則談判法第四章 商務(wù)談判的準(zhǔn)備  第一節(jié) 談判人員的組織  第二節(jié) 談判信息的收集  第三節(jié) 談判方案的擬定第五章 談判過程中的策略技巧  第一節(jié) 開局階段的策略技巧  第二節(jié) 報價磋商階段的策略技巧  第三節(jié) 達(dá)成協(xié)議階段的策略技巧第六章 商務(wù)談判策略  第一節(jié) 互惠型談判策略  第二節(jié) 利己型談判策略  第三節(jié) 處于不同地位的談判策略第七章 商務(wù)價格談判  第一節(jié) 影響價格的因素分析  第二節(jié) 價格談判中的各種價格關(guān)系  第三節(jié) 技術(shù)價格的談判第八章 合同條款的談判  第一節(jié) 合同條款談判的原則  第二節(jié) 合同條款的構(gòu)成  第三節(jié) 合同條款談判第九章 談判合同的履行  第一節(jié) 簽訂合同與合同的履行  第二節(jié) 談判協(xié)議的鑒證和公證  第三節(jié) 談判協(xié)議的履行  第四節(jié) 談判協(xié)議的變更、解除與糾紛處理第十章 商務(wù)風(fēng)險的規(guī)避  第一節(jié) 商務(wù)活動的風(fēng)險分析  第二節(jié) 商務(wù)風(fēng)險的預(yù)見與控制  第三節(jié) 規(guī)避風(fēng)險的手段第十一章 各國商務(wù)談判風(fēng)格  第一節(jié) 跨文化商務(wù)談判與談判風(fēng)格  第二節(jié) 日本人的談判風(fēng)格  第三節(jié) 美國人的談判風(fēng)格  第四節(jié) 俄羅斯人的談判風(fēng)格  第五節(jié) 歐洲人的談判風(fēng)格  第六節(jié) 阿拉伯人的談判風(fēng)格  第七節(jié) 拉美人的談判風(fēng)格參考文獻(xiàn)

章節(jié)摘錄

插圖：第一章 商務(wù)談判概述：談判作為人際交往的一種重要方式，在企業(yè)運營中也是不可缺少的重要手段。企業(yè)作為社會經(jīng)濟活動的基本組織，在對內(nèi)對外的交往活動中，需要運用談判這一手段來促進彼此了解、溝通信息、進行商品物資的購銷、進行經(jīng)濟技術(shù)合作等。企業(yè)在與其他經(jīng)濟單位的經(jīng)濟交往中，難免會遇到?jīng)_突或爭議，也需要運用談判這一手段來進行協(xié)商、調(diào)解。同時，隨著世界經(jīng)濟的全球化，越來越多的企業(yè)參與到跨國投資與經(jīng)營中，開展跨國經(jīng)濟技術(shù)合作，國際商務(wù)談判也隨之日益增多。因此，了解商務(wù)談判的原則、方法，善于運用商務(wù)談判策略和技巧來處理復(fù)雜的商務(wù)活動，不僅是企業(yè)走進市場、參與市場競爭必須運用的重要手段，同時也是對商務(wù)工作者的基本要求。第一節(jié) 談判與商務(wù)談判：一、談判的概念談判是人們生活的組成部分，是一種普遍存在的社會現(xiàn)象。它與人類社會的發(fā)展具有同樣長久的歷史。談判所涉及的范圍非常廣泛，在家里，孩子向父母請求買一個隨身聽或CD；學(xué)校里，即將畢業(yè)的大學(xué)生與教師和領(lǐng)導(dǎo)商談畢業(yè)去向；市場上，買主與賣主為了某項交易而討價還價；公司里，職員與他的上級討論他的定職、提薪以及發(fā)展問題；人才市場上，求職者與用人單位進行雙向選擇；談判廳里，公司的代表為簽訂一份合同而進行緊張的磋商；國際會議上，外交官員為改善雙邊關(guān)系頻繁接觸和會晤；國際組織大會上，各成員國為爭取應(yīng)得利益進行的多邊討論……在人類的交往活動中，隨時隨地都在發(fā)生著各種各樣的談判。那么，什么是談判呢？談判是指人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系，滿足各自的需要，通過協(xié)商而爭取達(dá)到意見一致的行為和過程。

編輯推薦

《現(xiàn)代商務(wù)談判》由哈爾濱工程大學(xué)出版社出版。

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