推銷理論與技巧

內(nèi)容概要

本教材分為兩編，第一編為理論編，闡述了推銷的定義、原則、作用，推銷與促銷的關(guān)系，推銷理論模式，推銷環(huán)境，推銷人員的素質(zhì)與職責(zé)等推銷基本理論。第二編為實(shí)務(wù)編，對(duì)尋找顧客、推銷治談、推銷服務(wù)、顧客異議處理、推銷配額等推銷實(shí)務(wù)、推銷技術(shù)技巧作了介紹。理論以“夠用、適度”為原則，突出學(xué)生的實(shí)踐操作和創(chuàng)新能力培養(yǎng)。每一章都有案例分析和復(fù)習(xí)思考題，全書最后附有綜合案例。本書適用于大中專學(xué)校教學(xué)和市場(chǎng)營銷業(yè)界人士閱讀。

書籍目錄

前言第一部分  理論編  第1章  推銷概述    第一節(jié)  推銷學(xué)的產(chǎn)生與發(fā)展    第二節(jié)  推銷的定義和性質(zhì)    第三節(jié)  推銷的原則和作用    第四節(jié)  推銷、營銷與促銷的關(guān)系    第五節(jié)  現(xiàn)代主要推銷理念    第六節(jié)  互聯(lián)網(wǎng)與推銷    本章小結(jié)·思考與練習(xí)·案例分析  第2章  推銷理論模式    第一節(jié)  愛達(dá)推銷模式與迪伯達(dá)推銷模式    第二節(jié)  埃德帕推銷模式與費(fèi)比推銷模式    第三節(jié)  推銷方格理論    本章小結(jié)·思考與練習(xí)·案例分析  第3章  推銷環(huán)境    第一節(jié)  推銷環(huán)境概述    第二節(jié)  企業(yè)宏觀推銷環(huán)境    第三節(jié)  企業(yè)微觀環(huán)境分析    第四節(jié)  營銷環(huán)境的分析和評(píng)價(jià)    本章小結(jié)·思考與練習(xí)·案例分析  第4章  推銷人員    第一節(jié)  推銷人員的職責(zé)與素質(zhì)    第二節(jié)  推銷人員的招聘與培訓(xùn)    本章小結(jié)·思考與練習(xí)·案例分析第二部分  實(shí)務(wù)編  第5章  尋找與接近顧客    第一節(jié)  尋找顧客    第二節(jié)  準(zhǔn)顧客內(nèi)涵及識(shí)別    第三節(jié)  約見顧客    第四節(jié)  拉近顧客    本章小結(jié)·思考與練習(xí)·案例分析  第6章  推銷洽談    第一節(jié)  推銷洽談的準(zhǔn)備階段    第二節(jié)  洽談的開局    第三節(jié)  推銷洽談策略    第四節(jié)  推銷洽談技巧    第五節(jié)  推銷洽談的結(jié)束    第六節(jié)  推銷禮儀    本章小結(jié)·思考與練習(xí)·案例分析  第7章  推銷服務(wù)    第一節(jié)  推銷服務(wù)的內(nèi)涵    第二節(jié)  售前服力與售中服務(wù)    第三節(jié)  售后服務(wù)    本章小結(jié)·思考與練習(xí)·案例分析  第8章  顧客異議及處理技巧    第一節(jié)  顧客異議及其產(chǎn)生的原因    第二節(jié)  顧客異議產(chǎn)生的原因    第三節(jié)  顧客異議的處理    本章小結(jié)·思考與練習(xí)·案例分析  第9章  推銷配額    第一節(jié)  推銷配額概述    第二節(jié)  推銷配額的類型    第三節(jié)  推銷配額的基數(shù)  第10章  推銷人員業(yè)績考評(píng)與管理    第一節(jié)  推銷人員業(yè)績考評(píng)    第二節(jié)  推銷人沒的監(jiān)督和激勵(lì)    第三節(jié)  提高推銷人員業(yè)績的途徑    本章小結(jié)·思考與練習(xí)·案例分析綜合案例 參考文獻(xiàn)

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