第4代店鋪經(jīng)營

內容概要

該書從商品如何轉化為媒介，店鋪如何轉化為舞臺，顧客如何成為店鋪的編外銷售人員等方面提出了可行的分析，并提供了一個如何成為經(jīng)營霸主的思維方式。

作者簡介

陳勇，中山大學MBA；從事產(chǎn)業(yè)資訊整合、集成開發(fā)、項目投資等工作10年以上，具有豐富的管理經(jīng)驗，現(xiàn)任智慧谷·美博中心總裁。     張果寧，美國柏克萊加州大學經(jīng)濟學博士、國際演說協(xié)會終身會員、專欄作家、新經(jīng)濟知識工作者、未來趨勢觀察者，現(xiàn)任贏速營銷（中國）策劃有限公司首席顧問。

書籍目錄

出版緣起  從一數(shù)到四推薦序  從明斯克航母背后的神秘人開始第一章，歡迎你走進“第四代店鋪”  第一節(jié)  一個“爛土豆”賣了35個億創(chuàng)造一個豐富動人購買過程，讓顧客從購買土豆的身份蛻變?yōu)閹椭徺I土豆的投資者，并讓媒體等機構發(fā)現(xiàn)這個秘密而爭相報道以形成爭議，從而  奠定一個店鋪外氛圍的經(jīng)營環(huán)境。  第二節(jié)  一個故事讓二手貨增值100倍知識的串聯(lián)可以被當作商品來販賣，當然也就存在著商品市場化的空間。  第三節(jié)  賣的就是一個土豆的香味感受即是一切，第四代店鋪經(jīng)營的就是一種以看得見摸得著的商品為媒介的價值。  第四節(jié)  數(shù)數(shù)第四代的價值點數(shù)簡單地說，就是在生活與生活形態(tài)中作出選擇，在信息供應、接收商扮演角色的轉變決定經(jīng)營者利潤的多寡。第二章  炮制第四代店鋪人  第一節(jié)  搭建心中的舞臺創(chuàng)造顧客情緒價值，每次消費體驗同時產(chǎn)生具有多重附加價值的服務功能與享受。  第二節(jié)  店鋪里的戲劇正在上演每種生意都是邊緣生意，但它可以繁衍開來，關鍵是重視核心業(yè)務，并同時關心與打造新的機會。  第三節(jié)  決定店鋪生殖能力的力量       在全球大變局下，店鋪終端通路建設經(jīng)營模式不能僅僅依靠自己一家之努力，要形成延展性、整合性的整體設計模塊。第三章  第四代店鋪元素       有利的產(chǎn)品只是無形的故事、傳說、想像和情感的載體，注入產(chǎn)品中的精神訴求，才是優(yōu)勢利潤的來源。  第一節(jié)  創(chuàng)新差異需要添加的模塊       讓產(chǎn)品活起來，不是說給他安裝一個機器腿，而是要讓它糅和更多的元素，使產(chǎn)品在顧客面前有立體的效應。  第二節(jié)  一店可以全球開的過程       創(chuàng)造一個讓顧客真正的可以感受到：專業(yè)、尊貴、自然、自我、創(chuàng)意、體驗、夢想、憧憬未來的時空感覺的地方，在這個程度上，這個店鋪就可以全球開花了。  第三節(jié)  讓顧客滿意的精神設置        服務不能只想到讓顧客滿意，而是要做到如何才能讓顧客驚喜。第四章  第四代店鋪的歸屬        因各個店鋪的差異，所以要設計顧客的不同的體驗模塊。  ……

章節(jié)摘錄

書摘    使店鋪成為消費者的“第三空間”，并成為消費者自我認同的心水店鋪，目前流行經(jīng)典崩潰的革命，明日的成功將屬于那些能夠滋潤顧客生命的公司。    自古以來，唯一不變的就是個“變”字。變則通，不變則不通。楚人刻舟終于丟了劍，而商鞅變法，使秦國成為戰(zhàn)國七雄之首，國富民強。無論大小，說的都是變通這個道理。    作為經(jīng)營者，應該用什么手段來挽留住衣食父母呢?    假如你是包材供應商，客戶是生產(chǎn)瓶裝水的，客戶的客戶是大賣場，大賣場的客戶是終端消費者，環(huán)環(huán)相扣，你就處在這個價值鏈的一環(huán)。注意了，你至少用以下“客戶增值”策略之一，讓客戶離不開你，并與你一起多賺多分。    第一種叫價格領先策略。你推出一種瓶子，非常漂亮，消費者喜歡得不得了，愿意以更高的價格買這種瓶裝水。你可以對你的客戶說；“看，用我的瓶子你能賣更高的價格，多出的(即增值)，我們分吧?！彼阅愕目蛻舳鄴炅?，你也多掙了。    第二種叫銷量領先策略?？蛻粲媚愕钠孔?，產(chǎn)品價格沒有漲，但賣的更多了，你說：“你掙了更多錢，分我一些吧?！彼园牡膬r格還是可以高一些。    第三種叫價值鏈領先策略。你的瓶子既不能讓消費者多買，也不給客戶降價，但你的設計讓大賣場方便陳列，讓客戶生產(chǎn)線的生產(chǎn)效率提高，你的服務讓客戶庫存降低，綜合下來，他們還是可以感受你的價值，其它包材供應商還是不能頂替你。    第四種叫成本領先策略。你既沒有新瓶子，也沒改變服務，但你憑借自己的采購和生產(chǎn)的規(guī)模效益使自己成本最低，更低，一有競爭，你就降價，客戶那里你總是最便宜，除非客戶取消這個包材，否則他省了錢就是賺了錢，你還是賺你的。    第一種企業(yè)有諾基亞為證，第二種比如雕牌洗衣粉，第三種比如戴爾電腦，第四種比如格蘭仕微波爐。有的企業(yè)用一種增值策略，有的可能幾種都用。那個包裝供應商現(xiàn)實中也是存在的，代表之一就是國際鼎鼎大名的利樂包裝(Tetra Pak)。    這是建立一個第三空間的問題，要做的當然不僅僅這些，目前國內的企業(yè)家俱樂部、研究會、協(xié)會等等如雨后春筍，把眾多的企業(yè)家放到一個店鋪里邊，并希望在這樣的一個店鋪里邊安置這些企業(yè)家的心，其中，比較特別的一個俱樂部在廣州的一個財經(jīng)媒體的組合下比較特別地出現(xiàn)在中國的商界圈子之內，它的會員包括：王峻濤(著名網(wǎng)絡人)、吳正吉(原金正營銷副總，現(xiàn)廣東博奧司總經(jīng)理)、張彬(TOM．COM中國銷售總監(jiān))、楊偉強(TCL電腦科技有限責任公司總經(jīng)理)、戴鋼(TCL集團品牌管理中心總經(jīng)理)、李昌平(《南方周末》2000年度新聞人物，現(xiàn)《中國改革》農村版副主編)、史玉柱(原巨人公司總裁，現(xiàn)上海健特生物科技公司顧問)、段永平(廣東步步高電子工業(yè)有限公司總經(jīng)理，中國企業(yè)家夢之隊成員之一)、林欣(廣州三益實業(yè)發(fā)展公司董事總經(jīng)理)、楊杰強(前樂百氏營銷副總經(jīng)理)、郭梓文(廣東奧園集團董事長)、潘石屹(北京紅石實業(yè)有限責任公司董事長)、崔健(搖滾英雄，“真唱運動”發(fā)起人)、張朝陽(搜狐網(wǎng)CEO)等等共100多人，集合了一代人的集體發(fā)聲的一個俱樂部。成立儀式在一個風雨交加的露天演出舞臺上上岸，這個媒體的記者這樣描述當晚的情景：    正如這一代人的歷程一樣，每一次思想的重大轉折和人生的改變，都留下了那么多不平凡的印記……從來沒有一個俱樂部可以凝聚如此眾多的中國經(jīng)濟界文化界強勢資源和意見領袖，但是這晚《贏周刊》做到了，2002年12月7日，在廣州南國奧林匹克花園這塊特殊的“圣地”上，60年代人終于集體發(fā)聲，并以淚水和雨水共同記下了這一紅色盛典．    要成為消費者心水店鋪，什么是心水，一個共同的童年、一個共同的經(jīng)歷環(huán)境都有可能成就一個心水，關鍵是看你在操作當中如何整合，并徹底地讓他們感受到這是為他們服務的。    成功地舉辦這一類型的俱樂部的關鍵在于是否能夠適合被組織者的需要，并且能夠使他們甘愿奉獻自己的心情，在做完了這些之后再做什么呢?    首先通過內部的會刊與畫冊等讓他們共同彼此的熟悉，并使它們在某種意識上達成共識，其次，在這個基礎上，讓他們彼此間分享各自的曾經(jīng)感受到的最好的體驗選擇，即在企業(yè)經(jīng)營上、文化領悟上、人生頓悟上、娛樂體驗止提供各自的想法，通過這樣的交流讓顧客成為演員，而組織者則退身為服務生，除了配合他們演好接下來的戲之外，責任就是不要忘了把你的產(chǎn)品在他需要的時候就端上來，而不是坐在臺邊替他們喝掉你要賣掉的飲料，并及時地記錄下來他們的需求并在隨后的時間里盡量滿地滿足他們，而不是回答：先生，抱歉，你要的飲料我們這里沒有?       我們必須告訴他們：我這里有你需要的一切應該有的產(chǎn)品，只是由于我們希望以更好的形式給你端上來，困此，請你在下一個演出時來品嘗!爭取到這段時間后，你唯一的任務就是加班加點地為他量身定做。     人生苦短，不要動不動就拿出一個“5年計劃”來嚇唬你的顧客，  “明明我要的是一個土豆，你愿意給我提供更多的附加價值，我當然高興，并愿意明天再來一趟，但你卻偏偏與我大談5年、10年之后的你的店鋪的榮光，抱歉，5年之后我再來捧場?！奔沂鞘裁锤杏X?就是回來之后，把皮鞋一扔，換上拖鞋往沙發(fā)上一躺，舒舒服服地喘一口大氣，你的店鋪要做到這樣當然很難，但要是能做到讓顧客不脫皮鞋但卻能喘口大氣，一個第三空間的感覺也就夠了，要真想建立賓至如歸的心情，顧客的太太怎么辦?我不建議你越俎代庖。    第二節(jié)  屬于顧客的店怎么設置    第四代店鋪的經(jīng)營關鍵的問題還在子店鋪內新元素的經(jīng)營、場景情景的塑造，新享樂主義、美好回憶的強調    第四代店鋪的經(jīng)營創(chuàng)造方式有著廣闊的空間，企業(yè)關鍵要考慮的是它能夠提供何種特殊的氛圍，找出的特殊的不同于別人的消費環(huán)境與體驗，就是企業(yè)應腕計的方肩。這種設計需要一段過程，需要經(jīng)過發(fā)覺、設計、編導，才能呈現(xiàn)出來。要想讓你的店鋪到你的上中下游的顧客都能夠滿意，所需要的將不僅僅是一個環(huán)境的設計，還有如SARS中藥鋪經(jīng)營所需要的誠信、以及危機來臨中的公關處理。細細比較起來，大約有這么幾個完美的規(guī)劃守則，至于信不信則由你揣摩，不過我還是建議你最好與你的店鋪對照一下，我堅信應該是有效的，當然，我也知道謙虛對于作者來說不是一個好   看到迪斯尼樂園、香江長隆野生動物園、星際好萊塢、西雙版納風情咖啡斥送主題餐餐廳的名字，就會聯(lián)想到進入餐廳的感受。因為它們都點出了明確的主題，制定明確的主題可以說是經(jīng)營第四代店鋪的第一步。    ……

媒體關注與評論

后記本書從創(chuàng)意執(zhí)筆——初稿——二稿——三稿期間，承蒙    《美容商》雜志社    廣州市時式貿易有限公司    美麗經(jīng)典SPA店    廣州新知源花里顧問有限公司    廣州美博中心有限公司    廣州智慧谷發(fā)展有限公司    國際美容產(chǎn)業(yè)資訊中心    中國美容產(chǎn)業(yè)網(wǎng)(www.cnbeauty.net)    我們家牛排館        白金龍先生    瑞齊生物科技        徐莉亞女士    上島咖啡連續(xù)        王董事長    流行美品牌名店      賴建雄先生    紹業(yè)工貿有限公司    德谷芳香企業(yè)集團    一生美化妝品有限公司    廣州香利貿易有限公司    高寶化妝品種技（法國）有限公司    廣州肽能基因生物工程有限公司    等提供各類資訊及親臨店鋪體驗動態(tài)，經(jīng)營實操。驚訝于上述各經(jīng)營者在SARS期間仍能管理運作自如業(yè)績斐然，增益第四代店鋪早有先知覺先行者。    第四代店鋪經(jīng)營浪潮在傳統(tǒng)店鋪不斷變化的過程中，此時此刻閃亮登場。本書初版，筆者相信仍有太多可以改善之處。歡迎讀者在，www.winpeed.cn上與我們再見面，共同探討跟學習。

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