銷售高手22法則

前言

　　2007年，現(xiàn)代中國正處于經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展期，香港回歸10周年，2009年，全球經(jīng)濟(jì)不景氣，中國經(jīng)濟(jì)一枝獨(dú)秀，令國人振奮?！　喼薜恼胃窬蛛m然充滿變數(shù)，但經(jīng)濟(jì)商業(yè)領(lǐng)域完全不受影響。臺(tái)灣地區(qū)的電子業(yè)，動(dòng)輒以千億元的投資，推砌“臺(tái)灣科技島”的未來。祖國大陸則以每年接近兩位數(shù)的經(jīng)濟(jì)增長率，說明中國經(jīng)濟(jì)正在加速騰飛！　　這樣的發(fā)展，比較讓老百姓滿意，老百姓只要埋頭做好自己的事：賺錢，改善生活。中國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，或許正是出于在這樣的心態(tài)，逐步累積而成。　　不過，回首近年來我們所出版的書籍，對(duì)書籍的遴選改變甚大，原因就在于讀者對(duì)商業(yè)知識(shí)的需求，從饑渴的全盤接受，轉(zhuǎn)為要求專業(yè)、深度、即時(shí)與不斷更新?！　‘?dāng)然，商業(yè)周刊出版公司在內(nèi)部也進(jìn)行了結(jié)構(gòu)性的調(diào)整，我們結(jié)合了志同道合的兄弟公司——麥田出版與貓頭鷹出版社，共同成立了城邦出版集團(tuán)。這象征著我們向所有中國的讀者莊嚴(yán)承諾，愿意在知識(shí)的傳播路上，與大家攜手前進(jìn)。　　“新商業(yè)周刊叢書”與“Q&A新系列”，重新調(diào)整步伐，以嶄新的面貌，與大家見面，也就成為理所當(dāng)然的事。這兩個(gè)系列，可說是商業(yè)周刊出版的招牌書系。　　這兩個(gè)書系共同的愿望是，期待中國商業(yè)黃金世紀(jì)的來臨。我們希望活力充沛的商業(yè)活動(dòng)，更具有商業(yè)文化的內(nèi)涵，其中包括一個(gè)政策穩(wěn)定、交易順暢的商業(yè)環(huán)境，也包括無數(shù)組織嚴(yán)謹(jǐn)、極具競爭力的企業(yè)實(shí)體，當(dāng)然還包括能力全面、知識(shí)豐富、具有國際眼光的企業(yè)家與工作者。這樣的組合，將是現(xiàn)代中國邁向發(fā)達(dá)國家的保證?！　∧繕?biāo)雖然一致，但這兩個(gè)書系也各有特色?！靶律虡I(yè)周刊叢書”針對(duì)個(gè)別命題，以結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)姆椒?，徹底解說?！癚＆A新系列”則仍維持“百問百答”的寫作方式，方便讀者從問題中尋找答案，快速解決心中的疑惑?！　≡谶x題上，這兩個(gè)書系不再關(guān)注論題的大小，只要對(duì)讀者有用，論題即使再冷僻，我們都愿意為讀者出版?；蛟S時(shí)間會(huì)幫助我們完成愿望：讓商業(yè)周刊出版的書，填滿商業(yè)活動(dòng)的每一個(gè)角落?！　。ū疚淖髡邽樯虡I(yè)周刊出版公司發(fā)行人）

內(nèi)容概要

本書22個(gè)法則充滿了不屈不撓、愈挫愈勇的精神，每一個(gè)法則都是作者十年來的業(yè)務(wù)及創(chuàng)業(yè)親身體驗(yàn)，籍著舉例、對(duì)話和解說，讀起來易于進(jìn)入情境，讀后自然潛移默化，引導(dǎo)讀者面臨失敗時(shí)，能從不同的角度、積極的去看待及處理，增加成功的機(jī)率。    作者李經(jīng)康在工作上深具進(jìn)取心、投入度，以及堅(jiān)持力與馬上行動(dòng)的特質(zhì)。這些優(yōu)點(diǎn)都在他的《黃金業(yè)務(wù)22法則》中顯露無遺。此書不僅對(duì)從事業(yè)務(wù)工作的人具有實(shí)用價(jià)值，一般讀者亦能從中獲益良多。

作者簡介

李經(jīng)康，祖籍湖南，1967年生。
    學(xué)歷： 
    東方工商/“社會(huì)大學(xué)”推銷系，“中國式行銷研究所”研究生。
    經(jīng)歷：
    巨東建設(shè)副總
    《就業(yè)情報(bào)》雜志福副總
    力霸房屋大安加盟店總經(jīng)理
    春池開發(fā)業(yè)務(wù)經(jīng)營顧問
    榮獲： 
       1988漢城奧

書籍目錄

出版緣起  期待中國的商業(yè)烏托邦推薦序  坐而言不如起而行作者序  用經(jīng)驗(yàn)錘煉出來的執(zhí)行規(guī)則新手上路篇  法則1 要下水才能學(xué)會(huì)游泳  法則2 不可落入“奔馳癥候群”的迷思  法則3 下班后的4小時(shí)是超越他人的關(guān)鍵  法則4 要達(dá)到目標(biāo)，先拆解目標(biāo)  法則5 一次就得搞定，不可期待第二次心理武裝篇  法則6 熱愛自己的選擇  法則7 自滿是犯錯(cuò)最大的根源  法則8 心智練習(xí)的爆發(fā)力  法則9 業(yè)績治百病  法則10 業(yè)績不好是修心最好的時(shí)候  法則11 設(shè)定目標(biāo)在過程而不是終點(diǎn)行動(dòng)出擊篇  法則12 思想要宏觀，做事要微觀        法則13 遇弱則強(qiáng)，遇強(qiáng)更強(qiáng)  法則14 成敗取決于高度的經(jīng)驗(yàn)累積  法則15 不放棄就有機(jī)會(huì)  法則16 永遠(yuǎn)記得再試一下  法則17 兩點(diǎn)最近的距離是“曲線”  法則18 過程留給自己，結(jié)果大家分享最后叮嚀篇   法則19 跟隨典范的行徑  法則20 被推下水才會(huì)成功  法則21 謹(jǐn)遵杰出業(yè)務(wù)行動(dòng)準(zhǔn)則  法則22 “散”的工夫比“聚”還重要

章節(jié)摘錄

　　業(yè)務(wù)工作四步驟　　同樣的道理，做業(yè)務(wù)工作也一樣必須遵守這三個(gè)步驟。另外需要增加從業(yè)之前的強(qiáng)烈意愿，因?yàn)槟芰梢酝ㄟ^學(xué)習(xí)來改變，但改變意愿就不是那么輕而易舉了。具備這些因素后，最后要能接受正確的指導(dǎo)，愿意改變自己。因此我把學(xué)習(xí)游泳的三步驟稍加改良，作為從事業(yè)務(wù)工作必須遵守的四步驟：　　第一步驟：要有強(qiáng)烈的從業(yè)意愿　　“為什么你這么想要學(xué)習(xí)游泳？”　　“每次和朋友一起出國，大伙兒都會(huì)一起在飯店內(nèi)游泳，我只能在一旁看，因此我想學(xué)游泳，和大家在一起玩。而且游泳是非常健康的運(yùn)動(dòng)，對(duì)自己的身體很有益處！”　　這就是強(qiáng)烈的意愿。學(xué)習(xí)力可以經(jīng)由學(xué)習(xí)改變，但改變意愿就很難。一見到水就怕，非常討厭游泳，要改變這個(gè)人的意愿得付出很大的代價(jià)?！　∫庠赣辛耍酉聛砭褪谴蚵犇睦镉薪淌谟斡镜恼n程。最好的方法是請(qǐng)教練教導(dǎo)游泳的基本動(dòng)作，因?yàn)榛緞?dòng)作不對(duì)，就很難達(dá)到預(yù)期的效果。如果不請(qǐng)教練可不可以？也沒問題，只要勤動(dòng)嘴巴，東問問、西問問，總會(huì)有個(gè)一知半解。這無關(guān)緊要，因?yàn)榧词挂婚_始請(qǐng)教練，他也不會(huì)用標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作來要求你，你只要手能劃動(dòng)，腳能踢出來就好。動(dòng)嘴得來的知識(shí)也差不多，不論亂踢或亂劃，只要敢跨出這一步就很好了。因此在這個(gè)階段差別是不大的。只要有強(qiáng)烈的意愿一般人便很容易入門，但我建議還是請(qǐng)個(gè)教練比較好。學(xué)習(xí)時(shí)步驟很重要，但在初期時(shí)不斷重復(fù)，也容易覺得枯燥無味。如果有教練邊教導(dǎo)邊鼓勵(lì)，一步一步做好，不容易半途而廢。強(qiáng)烈的意愿加上基本知識(shí)，是重要的第一步。　　言歸正傳，為什么要從事業(yè)務(wù)工作？這就是你必須自問的第一個(gè)問題。如果做業(yè)務(wù)的意愿不夠強(qiáng)烈，奉勸你就別從事這個(gè)行業(yè)了。因?yàn)榇驈墓ぷ鞯牡谝惶扉_始，每天你就會(huì)與“挫折”為伍，與“困難”結(jié)伴。它不像健身運(yùn)動(dòng)，有時(shí)間就運(yùn)動(dòng)一下，流流汗就好?！　∵M(jìn)入這個(gè)行業(yè)，每個(gè)人所抱持的理由都不同：　　“因?yàn)闃I(yè)務(wù)工作可以賺到更多錢！”　　“因?yàn)闃I(yè)務(wù)工作的時(shí)間自由！”　　“因?yàn)闃I(yè)務(wù)工作可以不斷挑戰(zhàn)自我！”　　“因?yàn)闃I(yè)務(wù)工作不受學(xué)歷影響！”　　“因?yàn)椤薄　〔还鼙С值睦碛墒鞘裁?，一開始一定得有強(qiáng)烈的從業(yè)意愿，否則就不會(huì)有強(qiáng)烈的信念去面對(duì)挑戰(zhàn)，克服難題。有了這個(gè)基本動(dòng)力，才有“資格”進(jìn)入第二步驟?！　〉诙襟E：克服心理恐懼　　許多業(yè)務(wù)員在新人培訓(xùn)完畢后，會(huì)買幾本該行業(yè)書籍來埋頭苦讀。因?yàn)闃I(yè)務(wù)員工作的時(shí)間比較自由，彈性也比較大，許多中介公司是不反對(duì)員工在上班時(shí)間看書的。我自己創(chuàng)業(yè)時(shí)，許多同事也會(huì)利用上班的時(shí)間看書。若無特殊狀況，我一般是不會(huì)阻止的?！　?huì)在上班時(shí)間看書的多半是新人，資深人員一般很少碰書籍，更別說在上班時(shí)間內(nèi)正襟危坐地閱讀了?！　≠Y深人員不看書，那么書對(duì)新人究竟有沒有效果呢？　　新人入行，借閱讀來提升自己，這樣的精神很好，但幫助卻很小。因?yàn)樵撔械幕局R(shí)在新人培訓(xùn)時(shí)就已經(jīng)學(xué)過了，而且每家公司有不同的風(fēng)格及運(yùn)作方式，書籍無法針對(duì)你的業(yè)務(wù)及產(chǎn)品特性進(jìn)行更深入的探討。這就好比學(xué)游泳一樣，學(xué)游泳不是先到書店買幾本游泳入門書，或在視聽教室內(nèi)看游泳錄像帶、幻燈片，熟記姿勢及動(dòng)作后，一下水就會(huì)游泳的。即使你看再多書，劃動(dòng)順序及姿勢背得再熟練，不敢下水還是無法學(xué)以致用。即使敢下水都還不見得有用，更何況沒下水。初學(xué)者在下水前，把所有的動(dòng)作姿勢及劃動(dòng)的配合順序都熟記后，一旦到了水邊，眼睛看著水，心里想著游泳姿勢，但腦袋卻會(huì)有一股莫名的恐懼油然而生。其實(shí)大家都知道沒什么好怕的，只要站起來頭就可伸出水面。但是在不熟悉的環(huán)境，恐懼是人性的自然反應(yīng)。好不容易克服了恐懼感，一下水，手腳不聽指揮，明明背得滾瓜爛熟的劃水基本步驟，也馬上忘得一干二凈。身體快速下沉，連想都不用想，直覺反應(yīng)就是先站起來。保命要緊，還管什么游泳不游泳。學(xué)習(xí)游泳的過程聽起來好像很容易，但對(duì)于初學(xué)者而言，卻是一段漫長而辛苦的行程?！　⊥?，這個(gè)階段不是要你看書、錄像帶或幻燈片，而是要克服恐懼。對(duì)一個(gè)業(yè)務(wù)新人而言，要克服恐懼最好牢記一句話：　　“面對(duì)恐懼，恐懼就會(huì)消失?！薄　倪@個(gè)意義來看，業(yè)務(wù)員要克服恐懼最好的方法就是：　　撥出電話，或按下電鈴?！　艹鲭娫捯埠?，按下電鈴也罷，都有可能會(huì)碰上大小不一的釘子。但這又沒有什么損失，更沒有所謂自尊心受傷的問題。一回生二回熟，就像在游泳池一樣，不下水就永遠(yuǎn)怕水。只要事先做好防備措施，根本沒什么危險(xiǎn)。但能夠肯定的一點(diǎn)是，不撥電話，不按電鈴，就永遠(yuǎn)不會(huì)有機(jī)會(huì)。對(duì)一個(gè)業(yè)務(wù)員而言，這等于對(duì)自己判了“死刑”?！　∈聦?shí)上，新手業(yè)務(wù)員之所以勤于看書，多半是因?yàn)樽约簝?nèi)心的恐懼，無法跨出打電話及拜訪的第一步，想通過閱讀資訊克服心理障礙。但從書本上卻找不到答案，因?yàn)闀系陌咐际墙o撥出電話及按下電鈴的有經(jīng)驗(yàn)人員讀的?！　∽詈玫姆绞骄褪遣粩鄧L試，一次又一次地嘗試，每一次銼折都為下一次的順利建立基礎(chǔ)。次數(shù)多了之后，恐懼感自然就消失了。為什么別人都做得到，自己卻連連受挫？其實(shí)不是這樣的，每一個(gè)成功案例，都是經(jīng)過無數(shù)次的挫敗才建立起來的。就如我的《兒子兵法》里提過的數(shù)百個(gè)案例，這可是經(jīng)歷數(shù)千次挫敗、無數(shù)次的重復(fù)拜訪客戶，才找出來的“最大公約數(shù)”，不是做一個(gè)案子就能寫一個(gè)。即使做一個(gè)案子就能寫一個(gè)，我也真正嘗試了數(shù)百件買賣，絕不是在游池邊看錄像帶或幻燈片，沒下水就編得出來的。那么如何才能不對(duì)水心生恐懼，如何才能做好業(yè)務(wù)工作？這時(shí)就可進(jìn)入第三步驟，第三步驟是最簡單也是最難完成的。

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