國際商務談判

書籍目錄

第一章 外貿商務談判的基礎知識
第一節(jié) 外貿商務談判的概念及特點
第二節(jié) 外貿商務談判的種類
第三節(jié) 我國外貿商務談判的基本原則
第四節(jié) 外貿商務談判的基本程序
第二章 商務談判人員素質要求
第一節(jié) 商務談判人員的個體素質
第二節(jié) 商務談判人員的群體構成
第三節(jié) 商務談判人員的管理
第三章 談判前的準備
第一節(jié) 環(huán)境因素的分析
第二節(jié) 談判信息的收集
第四章 談判方案的制定
第一節(jié) 確定談判的主題和目標
第二節(jié) 談判期限的規(guī)定和談判議程的安排
第三節(jié) 確定談判中各交易條件的最低可接受限度
第四節(jié) 談判人員的組成和分工
第五章 商務談判各階段的策略
第一節(jié) 商務談判策略
第二節(jié) 開局階段的策略
第三節(jié) 報價階段的策略
第四節(jié) 磋商階段的策略
第五節(jié) 成交階段的策略
第六章 商務談判中的技巧
第一節(jié) 商務談判中“聽”的技巧
第二節(jié) 商務談判中“問”的技巧
第三節(jié) 商務談判中“答”的技巧
第四節(jié) 商務談判中“敘”的技巧
第五節(jié) 商務談判中“看”的技巧
第六節(jié) 商務談判中“辯”的技巧
第七節(jié) 商務談判中“說服”的技巧
第七章 商務談判中僵局的處理
第一節(jié) 談判中僵局的種類
第二節(jié) 談判中形成僵局的原因
第三節(jié) 談判中僵局的處理方法
第八章 商務談判的禮儀與禮節(jié)
第一節(jié) 禮儀和禮節(jié)
第二節(jié) 談判心理的禁忌
第三節(jié) 各國日常交往的禁忌
第四節(jié) 中外各國的主要習俗和節(jié)慶
第九章 各國文化的差異對談判的影響
第一節(jié) 美洲商人的談判風格
第二節(jié) 歐洲商人的談判風格
第三節(jié) 亞洲商人的談判風格
第四節(jié) 大洋洲和非洲商人的談判風格
第十章 商戰(zhàn)實例精選
案例一、一個合資協(xié)議的談判
案例二、中日雙方在農機設備談判中的較量
案例三、中日間的索賠談判
案例四、克萊斯勒公司起死回生記
案例五、柯倫泰的絕招
案例六、吹毛求疵
案例七、投石問路
案例八、拋磚引玉
參考書目

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