軟談判

前言

談判，其實就是和死穴對話談判是為了說服對方而進行的以使對方妥協(xié)為目的的一連串的說服過程。談判，說白了，就是和死穴對話。培根在《論談判》里說：“要想和人談判，一定要先了解對方的個性和目的，順著他的毛摸，才能得到你想要的結(jié)果。但是如果能在此過程中找出對方的弱點進行有效威嚇，或操縱對方的弱點來達(dá)成目的，才是談判的最佳法則?！边@段話已經(jīng)說出了談判的精髓。文藝復(fù)興時期，一個畫家能否出人頭地，很大程度上取決于他能不能找到好的贊助人。米開朗基羅的贊助人是教皇朱里十二世，有一次在修建大理石碑時，他們兩人討論了好幾次，都因意見不和不歡而散。鬧了好長一段時間，米開朗基羅漸漸沒有耐心了，覺得這樣爭執(zhí)一點效率也沒有，一定要想個辦法解決。隔天，他在例行的討論并且一樣沒有結(jié)果后，嘆口氣，告訴教皇：“既然我們始終無法達(dá)到共識，我想你還是另請高明吧！我決定明天就離開羅馬！”旁邊的人聽了都忍不住捏一把冷汗，心想米開朗基羅吃了熊心豹子膽，竟然敢說出這種大逆不道的話？看來是執(zhí)意讓談判破局了，這下教皇一定饒不了他。誰知道，教皇聽了以后居然一臉錯愕、氣焰全消，而且馬上低聲下氣地承諾以后一切都會順米開朗基羅的意，只求他留下來。這出乎意料的情形，令當(dāng)場的人大跌眼鏡。原來，米開朗基羅很清楚，自己一定能夠找到另一個贊助者，而教皇卻永遠(yuǎn)找不到另一個米開朗基羅。他在這場談判中，正是利用教皇“找不到另一名藝術(shù)大師”的死穴進行威嚇，成功達(dá)到了自己的目的。

內(nèi)容概要

本書作者是公共關(guān)系專家，有著豐富的談判經(jīng)歷。該書主要是從人性出發(fā)，抓住對方弱點撕開談判的口子，給出多種談判技巧。作者觀點清晰明了，闡述非常到位，該書實用有效，有助讀者在實際的交往中成功取勝的書。

作者簡介

張潛，行銷管理專業(yè)顧問、暢銷書作家。 
    曾任管公司業(yè)務(wù)經(jīng)理、公關(guān)室對外發(fā)言人，現(xiàn)任國際管理顧問公司特約企劃，對公共關(guān)系及人際心理有深入的研究，以獨特的（讀心術(shù)）、（識人術(shù)）累積了眾多人脈和財富，并借由豐富的業(yè)務(wù)、公關(guān)經(jīng)驗，歸納發(fā)展出一套拓展人脈的方法，讓更多人了解“識人”是事業(yè)成功的不二法門。 
    著作：《公關(guān)專家不告訴你的人際厚黑學(xué)》、《公關(guān)專家不告訴你的讀心術(shù)》、《說話致富》。

書籍目錄

前言　談判，其實就是和死穴對話第一篇　老實人常犯的談判禁忌  未戰(zhàn)先降，主動露出自己死穴  　“老實”本身就是死穴  　貶低自己得不到同情票  　小心不自覺的死穴  急著要有談判結(jié)果  　要積極，但千萬別急  　急，會讓人缺少“思考緩沖區(qū)”  　凡事都有另一種可能  情緒失控，脫稿演出  　別把談判當(dāng)成私人恩怨  情緒會失控，是因為你還沒準(zhǔn)備好  　鎮(zhèn)定平靜才是致勝金律  訊息不足時，沖動做出決定  　分清楚意見與事實  　不知道何時該喊停，就不該談判  讓對方看出你的膽怯和懦弱  　當(dāng)一個稱職的“談判桌演員”  　小心語尾詞讓你變“敗投”  　該說“不”就別客氣  摸不清對方底線，過度貪婪  　談判是一種競賽合作  　這是談判，不是賭注  相信對方話術(shù)，替對方感到委屈  　假情報是談判桌上的常態(tài)  　老實慈悲是“死穴”的同義詞  　避開對方的心理期待  　別忘了，談判是權(quán)益之爭  掉入對方“以退為進”的戰(zhàn)術(shù)陷阱  　先行讓步法：太順利的地方肯定有陷阱  　假意退出法：留意對手的聲東擊西  　直接拒絕法：有時被拒絕也不是壞事第二篇　公關(guān)專家的談判策略和心法  軟談判——當(dāng)你處于劣勢時  　你是不是“選擇性盲目”的受害者？  　劣勢地位靠“三軟”來解救  　學(xué)著把問題丟進荊棘里  　太快表明立場得不到好處  硬談判——當(dāng)你擁有強勢時  　你的威脅夠“實在”嗎？  　威脅也可以很動聽  　看透對手的本質(zhì)  軟夾硬——七分軟中夾著三分硬  　聰明妥協(xié)反而能提高底線  　為對方貼上標(biāo)簽  一真掩九假  　善用統(tǒng)計圖表  　建立客觀條件  　以假亂真  硬藏軟——三分硬中藏著七分軟  　讓對方進入你的賽局  　管理我們的偏見  　態(tài)度要一貫  八虛買二實  　讓對方替你圓夢  　用對釣餌，事半功倍  　用“如果”當(dāng)逃生梯  　學(xué)會“忽略”，才不會模糊焦點  讓對方陷入“刺猬困境”  　別讓對手置身事外  　別和對方搶同一塊牛肉  警察要不要開單的關(guān)鍵  　“信任度”是談判的優(yōu)先籌碼  　容易讓人信任的溝通方式  集中火力，先攻談判者的死穴  　打擊樂觀心態(tài)，才能避免事后摩擦  　過度樂觀的警訊  　“事后彌補”代表談判不力  給對方一個故事的框架  　框架中心是“利益”和“好處”  　讓對方自己填補故事  　使用對方的語言  　請求幫助，創(chuàng)造共同語言

章節(jié)摘錄

小心不自覺的死穴前面提到的那些自曝死穴的做法，雖然都可能導(dǎo)致失敗的結(jié)果，但畢竟都是談判者有意識而為之的，我認(rèn)為在談判中最可怕的，還是那些不自覺的死穴。這種死穴可怕的地方在于，即使你是個高超的“談判桌演員”，也可能會察覺不到以下這些不自覺的死穴：1.“我不會說好聽話”只會讓人反感我發(fā)現(xiàn)有些人說話前不管是基于習(xí)慣或好意，會不自覺地跟對方說些“我不會說什么好聽話”、“我說話比較直接，不要太介意”之類的提示語。其實，這些告誡聽在對方耳里，可不會覺得你是心懷好意的，只會讓他們產(chǎn)生兩種想法：第一種是認(rèn)為你接下來可能要出狠招了，暗地里多少會加強對你的防備，這對接下來的談判肯定不是好事一件。而另一種想法當(dāng)然也好不到哪里去，也就是他們把你的話當(dāng)真，認(rèn)定你“口語表達(dá)不佳”。試想，如果一開始就給別人輕視你的機會，這場談判還能平等對談下去嗎？語言大師林語堂說過：“在你開口講笑話前，告訴別人‘我要說一個笑話’時，這個笑話就已經(jīng)失去它的精神，還會讓對方笑不笑都尷尬?！蓖瑯拥模谡勁兄心惆凳净蛎魇緦Ψ健拔艺f話比較直接，不要太介意”，只會讓人不得不對你介意，讓隋況更難掌控而已。與其事前提示，然后事后后悔，我建議大家在開口前多考慮三秒鐘，把這些會讓人介意的話用別的詞代替，來個一勞永逸。2.千萬別說“拜托……”、“請你……”、“麻煩你……”我朋友之前出車禍，明明是對方超車導(dǎo)致擦撞，他下車后還是客氣地左一句“不好意思……”，右一句“可不可以麻煩你……”。結(jié)果警察竟然認(rèn)定是我朋友違規(guī)，否則哪有人被撞還這么禮貌的？甚至還被搜車搜身，讓朋友大嘆自己真是學(xué)了個乖，知道有些情況真是客氣不得。東方人基于情、理、法的觀念，常會不自覺地在談話中加入“拜托……”、“請你……”、“麻煩你……”等“祈使句”，雖然在說出這些句子時，也不見得是真的需要對方幫忙，多半是表示客氣的虛詞而已?？墒窃谡勁羞^程中(尤其和西方人談判)，一旦你毫無策略地說出這些“祈使句”，對方往往會當(dāng)作你真的在求他們。這等于是自降一級、未戰(zhàn)先降，最后就會像我那朋友一樣，明明自己沒錯卻百口莫辯。

編輯推薦

《軟談判(公關(guān)專家不說的談判技巧)》：軟談判行銷·業(yè)務(wù)·公關(guān)人員必懂的談判陷阱與制勝策略老實人常犯的談判禁忌未戰(zhàn)先降，主動露出自己的死穴急著取得談判結(jié)果因為還未準(zhǔn)備好而情緒失控不知道何時該喊停讓對方看出你的膽怯和懦弱摸不清對方底線，過度貪婪相信對方話術(shù)，替對方感到委屈掉入對方“以退為進”的戰(zhàn)術(shù)陷阱公關(guān)專家的談判策略和心法軟談判——當(dāng)你處于劣勢時，把問題丟進“荊棘”里硬談判——當(dāng)你擁有強勢時，威脅也可以很動聽軟夾硬——七分軟夾著三分硬，聰明妥協(xié)反而能提高底線一真掩九假——善用統(tǒng)計數(shù)據(jù)硬藏軟——三分硬中藏著七分軟，讓對方進入你的賽局八虛買二實——用“如果”當(dāng)逃生梯讓對方陷入“刺猬困境”——別和對方搶同一塊牛肉警察要不要開單的關(guān)鍵——容易讓人信任的溝通方式

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擁有談判定的主導(dǎo)權(quán)，就等于站在最有利的位置，所有人都會臣服于你?！蚴紫勁写髱? 赫伯·柯漢

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