世界上最偉大的推銷員

內(nèi)容概要

　　當然也有些推銷員在定義成功的時候．會走入一些誤區(qū)，他們很有可能不會把客觀和現(xiàn)實這兩大要素考慮進去，因此很容易迷失在成功的路上。這樣一來，他們在起步的時候，就選擇了一條遙不可及的路線，它會使推銷員偏離成功的航線，即使他們?yōu)榇藠^斗一生到頭來很可能還是會竹籃打水一場空。

書籍目錄

《世界上最偉大的推銷員　一》
　推銷人員手冊
　　第一章　推銷形象：推銷產(chǎn)品先要推銷自己
　　　1.儀表是推銷員要過的第一關(guān)
　　　2.最好的裝扮不是最華麗的而是最得體的
　　　3.推銷中別忘了帶上你的微笑
　　　4.會讓你功虧一簣的衛(wèi)生細節(jié)
　　　5.舉止有禮才能讓客戶認同
　　　6.名片雖小不能小看
　　　7.你不能忽略的約會禮儀
　　　8.優(yōu)秀推銷員無不是一名優(yōu)秀的傾聽者
　　　9.言談是否有禮與業(yè)績掛鉤
　　第二章　新人修煉：推銷新人的第一課
　　第三章　自我激發(fā)：成功推銷員的信念與心態(tài)
　　第四章　人際戰(zhàn)術(shù)：成功推銷員要有成功的人際關(guān)系
　　第五章　推銷攻略：把握優(yōu)效的推銷方式
　　第六章　推銷秘笈：成功推銷的“必殺技”
　　第七章　推銷細節(jié)：推銷細節(jié)決定一切
　　第八章　客戶第一：找到并抓牢你的客戶
　　第九章　成交法則：成交才是“硬道理”
《世界上最偉大的推銷員　二》
《世界上最偉大的推銷員　三》
《世界上最偉大的推銷員　四》

章節(jié)摘錄

　　妻子的一句話　　市清村是日本理研光學公司的董事長，也是舉世聞名的企業(yè)家，他年輕的時候，也曾經(jīng)是一位保險推銷員?！　∮幸淮?，市清村試圖勸說一位校長參加投保，可三個月內(nèi)，他跑了有十幾趟，每次那位校長都客氣而又堅決地回答他說：“很抱歉，我不想買保險?！弊詈螅星宕褰K手放棄了，他回到家里，疲憊地對妻子說：“我實在不想干了，三個月來我馬不停蹄地奔波，可卻一點收效都沒有?！薄　∑拮映錆M愛憐地看著他說：“為什么不再試一次呢？說不定再堅持一下就成功了呢！”　　“為什么不再試一次呢？”妻子的話給了市清村很大觸動。第二天，市清村懷著再試一次的想法，穿戴整齊，又一次敲開了校長家的門。沒想到，這一次，還沒等市清村開口，校長竟痛快地說：“好吧，我買你的保險?！蓖颓宕邈对谀抢?，真是又驚又喜?！　∽詮哪谴纬晒σ院?，市清村的信心更足了，每推銷一筆保險，他都堅持到底，直到最后成功。幾個月后，他便成了他所在的九州地區(qū)最優(yōu)秀的保險推銷員。　　后來，每次談到自己成功的經(jīng)驗時，他都意味深長地說：“我所有的成功都來自妻子的那句話——為什么不再試一次呢？”　　推銷法則：作為推銷員來說，可能會遇到無數(shù)次的挫折與失敗，關(guān)鍵在于在困難時能夠堅持下來，只有不怕失敗、堅持不懈的人才能最終走向成功的彼岸?！　”缓硠拥蔫F球　　比爾·戴維斯是世界第一流的保險推銷大師。在他的退休大會上，吸引了保險界的各路精英。許多同行問他：“推銷保險的秘訣是什么？如何才能像您一樣成功？”　　比爾·戴維斯在講臺上，自信地微笑著，看來他對回答這個問題是胸有成竹，早有準備?！　∵@時，場內(nèi)燈光逐漸暗了下來，接著從幕后走上來四名彪形大漢。他們合力扛著一座鐵馬，鐵馬下垂著一個大鐵球。現(xiàn)場人士還在“丈二和尚摸不著頭腦”時，鐵馬被抬到一個十分結(jié)實的講臺上?！　”葼枴ご骶S斯手執(zhí)小錘。朝大鐵球敲了一下，大鐵球沒有動；隔了5秒，他又敲了一下，大鐵球還是沒動。就這樣，每隔5秒，他都再敲一下……　　10分鐘過去了，大鐵球紋絲不動；20分鐘過去了，大鐵球依然紋絲不動；30分鐘過去了，大鐵球還是紋絲不動……　　此種情形在臺下的同行中引起一陣騷動，后來有人陸續(xù)離場而去，再后來人越走越多，最后留下來的只有零星幾個人。但是，比爾·戴維斯手執(zhí)小錘，還是全神貫注地堅持敲著大鐵球?！　〗?jīng)過40分鐘后。大鐵球終于開始慢慢地晃動了，后來搖晃的幅度越來越大，就算有人想讓大鐵球立刻停下來，也是很難辦到的事情了！　　留下來的幾個同行興奮了，又開始追問他：“推銷保險的秘訣是什么？如何才能像您一樣成功？”　　一直默默不語的比爾·戴維斯此刻說：　　“只要找準方向，成功者，絕不會放棄；放棄者，絕不會成功?！薄　⊥其N法則：那些成功的推銷員，不是他們有什么推銷的天賦，而是在于他們的堅持和永不放棄的精神，當你堅持到最后的時候，你會發(fā)現(xiàn)，原來推銷也很簡單?！　∪甑耐其N　　日本著名的保險推銷員齊藤竹之助，有一次他向一家企業(yè)推銷企業(yè)保險，持續(xù)拜訪了好幾次都無功而返。齊藤竹之助無奈，只得把目標集中在一個人身上，那就是該公司的財務(wù)科長。　　誰知，財務(wù)科長根本不肯與他會面，他去了好幾次，對方都以抽不出身為由，始終未露面。齊藤竹之助并沒有放棄，一邊堅持電話約訪，一邊堅持登門拜訪。　　一個多月后，對方終于同意接見他。　　齊藤竹之助于是向這位科長展示了詳細的保險方案，誰知財務(wù)科長剛聽了一半就說：“這種方案，不行！”　　齊藤竹之助無奈，又不得不對方案進行了反復(fù)推敲、認真修改，第二天上午，又去拜見財務(wù)科長。對方再次以冷冰冰的語氣說：“這樣的方案，無論你說多少次都沒有用，因為本公司根本就沒有繳納保險的預(yù)算?！薄　∪欢R藤竹之助并沒有因此而灰心，而是決心要簽下這份保單?！　拇?，齊藤竹之助開始了長期、艱苦的推銷訪問，前后大約跑了三百余次，整整持續(xù)了三年?！　↓R藤竹之助從家到顧客的公司來回一趟需要4個小時。一天又一天，他抱著厚厚的資料，懷著“今天肯定會成功”的信念，不停地來回奔波?！　∪旰?，皇天不負苦心人，他終于成功地簽下了這份保單。　　推銷法則：每個成功的推銷大師都是從無數(shù)次的被拒絕中走過來的。在每次被別人拒絕之后，他不是放棄，而是堅持，因為他堅信：今天我一定會成功?！　】藸柕木瘛　】藸柺且患覉笊绲穆殕T，在剛到報社當廣告業(yè)務(wù)員時，他對自己很有信心，因此他向經(jīng)理提出不要薪水，只按廣告費抽取傭金。經(jīng)理答應(yīng)了他的請求?！　∮谑牵谐鲆环菝麊?，準備去拜訪一些很特別的客戶，這些客戶都是以前沒有洽談成功的。并且公司里的業(yè)務(wù)員都認為是不可能與其合作的?！　≡诎菰L這些客戶前，克爾把自己關(guān)在屋子里，站在鏡子前，把名單上的客戶念了10遍，然后對自己說：“在本月之前，你們將向我購買廣告版面?！薄　≈?，他懷著堅定的信心去拜訪客戶。第一天，他和20個“不可能與其合作的”客戶中的3個談成了交易；在第一個星期的另外幾天，他又談成了兩筆交易；到第一個月的月底，20個客戶中只有一個還未購買他的廣告版面?！　≡诘诙€月，克爾并沒有去拜訪新客戶。每天早晨，那位最后拒絕購買他廣告版面的客戶的商店一開門，他就進去請這位商人做廣告，每天早晨，這位商人都回答說：“不！”　　可是每次當這位商人說“不”時，克爾都假裝沒聽到，然后繼續(xù)前去拜訪。到第二個月的最后一天。對克爾已經(jīng)連著說了30天“不”的商人說：“你已經(jīng)浪費了一個月的時間來請求我購買你的廣告版面，我現(xiàn)在想知道的是，你為何要堅持這樣做？”　　克爾說：“我并沒有浪費時間，我等于在學習，而您就是我的老師！我一直在訓(xùn)練自己堅忍不拔的毅力?！薄　∧俏簧倘它c點頭，接著克爾的話說：“其實我也等于在學習，而您就是我的老師！您已經(jīng)教會了我堅持到底這一課，對我來說，這比金錢更有價值，為了向您表示我的感激，我要購買您的一個廣告版面，當您付給您的學費。”　　克爾完全憑著自己在挫折中堅忍不拔的毅力達到了成功的目標，在生活和工作中，我們往往就是因為缺少這種精神而與成功失之交臂。

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