絕對(duì)成交

前言

　　銷售是一個(gè)體力活，也是腦力活。凡是做銷售的，大都是風(fēng)里來(lái)，雨里去，挨家挨戶地敲門拜訪，足跡踏遍整座城市。從這一點(diǎn)上來(lái)說(shuō)，銷售是一個(gè)十足的體力活。與此同時(shí)，你要是想把這份工作做好，你要是想拿到訂單，還需要智慧，還需要策略，要能與眾多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手斗智斗勇，與眾多客戶圍繞成交進(jìn)行周旋。從這一點(diǎn)上看，銷售又是一份純粹的腦力活了?！　∮腥丝赡軙?huì)感到很納悶，既然這份工作既需要體力，又需要腦力，要求這么高，薪水怎么就那么低呢？很多公司給業(yè)務(wù)員的基本工資只有幾百塊錢。不錯(cuò)，這就是銷售的本質(zhì)——一份挑戰(zhàn)性極強(qiáng)的工作。業(yè)務(wù)員的待遇低，是指他的基本工資，但不代表他的待遇。世界上很多富翁都是做銷售出身的。作為一名銷售人員，如果你只指望基本工資的話，或者說(shuō)你只看重它的基本工資的話，那奉勸你不要做銷售。因?yàn)槟銓?duì)工作的態(tài)度決定了你不適合做這份工作。業(yè)務(wù)員的待遇只有下限，也就是他的基本工資。但是，他的待遇是沒(méi)有上限的，你一個(gè)月可以拿幾千、幾萬(wàn)，甚至十幾萬(wàn)、幾十萬(wàn)，都是沒(méi)有問(wèn)題的，關(guān)鍵是你能不能接受挑戰(zhàn)，能不能拿到訂單，能不能與客戶成交?！　≌f(shuō)到這里，成交就變成了銷售的關(guān)鍵詞。是的，銷售人員到處奔波，最終的目的就是為了成交。成交的數(shù)量最多的，就是銷售冠軍。那如何成為銷售冠軍呢？本書(shū)會(huì)為你將其中的奧秘娓娓道來(lái)?！　∫朐谝粋€(gè)行業(yè)中取得優(yōu)秀的成績(jī)，首先要熱愛(ài)這一行。同樣，要想成為銷售冠軍，首先要熱愛(ài)銷售這個(gè)行業(yè)。從現(xiàn)在起，你就要重新開(kāi)始審視銷售這門職業(yè)：你究竟是出于什么原因選擇了這門職業(yè)，你喜不喜歡這門職業(yè)，你覺(jué)得銷售最難的是什么……　　向自己詢問(wèn)諸如此類的問(wèn)題之后，假如你最終選擇了銷售，那接下來(lái)，本書(shū)將會(huì)告訴你應(yīng)如何開(kāi)始這門職業(yè)。也就是第一章告訴你的——從“心”開(kāi)始。要想成功，就要有野心，有積極的心態(tài)，同時(shí)要有面對(duì)挫折的勇氣以及對(duì)這份職業(yè)的高漲熱情?！　”緯?shū)按照銷售的一般步驟，緊緊圍繞成交這一核心，向你詳細(xì)講述了推銷的技巧以及一些注意事項(xiàng)。通過(guò)這些內(nèi)容，銷售人員可以了解紛繁復(fù)雜的商業(yè)行為背后的種種端倪，可以了解銷售工作的種種技巧，從而一步步走向成功?！　≡跁?shū)的最后，點(diǎn)明了作為成功人士的一些特質(zhì)以及成為銷售冠軍的方式，通過(guò)對(duì)成功人士的探討，引發(fā)出對(duì)銷售冠軍的思考，從而引導(dǎo)讀者向銷售冠軍邁進(jìn)。

內(nèi)容概要

　　《絕對(duì)成交：八步打造銷售冠軍》按照銷售的一般步驟，緊緊圍繞成交這一核心，向你詳細(xì)講述了推銷的技巧以及一些注意事項(xiàng)。通過(guò)這些內(nèi)容，銷售人員可以了解紛繁復(fù)雜的商業(yè)行為背后的種種端倪，可以了解銷售工作的種種技巧，從而一步步走向成功。　　在書(shū)的最后，點(diǎn)明了作為成功人士的一些特質(zhì)以及成為銷售冠軍的方式，通過(guò)對(duì)成功人士的探討，引發(fā)出對(duì)銷售冠軍的思考，從而引導(dǎo)讀者向銷售冠軍邁進(jìn)。

書(shū)籍目錄

第一章 從“心”開(kāi)始做銷售銷售是一份需要用心的職業(yè)。首先要有成為銷售冠軍的野心，“不想成為將軍的士兵不是好士兵”，同樣，不想成為銷售冠軍的銷售人員也不是一名好的銷售人員。與此同時(shí)，積極的心態(tài)、對(duì)銷售的滿腔熱情以及面對(duì)銷售挫折時(shí)的勇氣，都是“用心”的表現(xiàn)。當(dāng)你走出常見(jiàn)的銷售誤區(qū)之后，展現(xiàn)在你面前的，將是成交的喜悅。第一節(jié) 野心是成功的最大資本第二節(jié) 保持積極的心態(tài)第三節(jié) 培養(yǎng)銷售的熱情第四節(jié) 推銷需要勇氣第五節(jié) 走出銷售誤區(qū)第二章 準(zhǔn)魯，成交的基礎(chǔ)不打無(wú)準(zhǔn)備的仗，只有充分地準(zhǔn)備，達(dá)到充分知己知彼才能夠保證成交。為了達(dá)到這個(gè)目標(biāo)，銷售人員首先要有一個(gè)非常明確的目標(biāo)，并在這個(gè)目標(biāo)的指引下行動(dòng)。既要充分地了解和掌握所銷售產(chǎn)品的特性和資料，又要充分地了解潛在的客戶的情況，盡可能地通過(guò)各種渠道充分掌握全面的客戶資料。洞察客戶的需求和心理特點(diǎn)，步步為營(yíng)，給客戶一個(gè)美好的印象，做好成交所需的一切準(zhǔn)備。第一節(jié) 定好目標(biāo)再行動(dòng)第二節(jié) 熟知產(chǎn)品知識(shí)第三節(jié) 尋找潛在客戶第四節(jié) 收集客戶信息第五節(jié) 細(xì)分顧客第六節(jié) 備好簽約成交用的工具第七節(jié) “包裝”好自己的形象第三章 拜訪，成交的橋粟從拜訪客戶前的約見(jiàn)到約見(jiàn)后開(kāi)場(chǎng)白的設(shè)計(jì)，從傾聽(tīng)客戶的需求到溝通中的問(wèn)答設(shè)計(jì)，乃至最后的辭別，每一個(gè)眼神，每一個(gè)動(dòng)作，每一句話，每一個(gè)細(xì)節(jié)都要得體到位，都做到精心設(shè)計(jì)，極致完美，并且在不斷的實(shí)踐中總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，提高自己拜訪客戶的能力。拜訪結(jié)束后的工作也細(xì)致有序，做好記錄，認(rèn)真總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，逐步地改進(jìn)，最終才能提高自己成交的幾率。只有把握住每一個(gè)細(xì)節(jié)，最終才能成為王牌的銷售精英！第一節(jié) 拜訪的前奏：約見(jiàn)第二節(jié) 開(kāi)場(chǎng)白的設(shè)計(jì)第三節(jié) 做一個(gè)好的傾聽(tīng)者第四節(jié) 有效提問(wèn)客戶第五節(jié) 讀懂客戶的身體語(yǔ)言第六節(jié) 辭別得體第七節(jié) 拜訪結(jié)束后的行政工作第四章 賣點(diǎn)，成交的推手銷售人員要抓住產(chǎn)品的亮點(diǎn)來(lái)發(fā)展產(chǎn)品的市場(chǎng)，只有這樣，這個(gè)產(chǎn)品的市場(chǎng)才會(huì)茁壯地成長(zhǎng)。要做到這一點(diǎn)，銷售人員就要轉(zhuǎn)變觀念，擦亮眼睛發(fā)現(xiàn)所售產(chǎn)品的美妙之處。通過(guò)各種渠道來(lái)幫助自己的產(chǎn)品發(fā)光，充分掌握展示產(chǎn)品亮點(diǎn)的方法和技巧，讓自己所銷售的產(chǎn)品成為市場(chǎng)的焦點(diǎn)，這就是最偉大的銷售人員應(yīng)該具備的心經(jīng)。第一節(jié) 賣點(diǎn)來(lái)自觀念的轉(zhuǎn)變第二節(jié) 提煉賣點(diǎn)第三節(jié) 六方見(jiàn)證產(chǎn)品賣點(diǎn)第四節(jié) 示范產(chǎn)品賣點(diǎn)第五節(jié) FABE法則——介紹賣點(diǎn)的技巧第五章 拒絕，成交的開(kāi)始對(duì)于任何一名銷售員來(lái)說(shuō)，未成交的客戶數(shù)量要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于成交的客戶數(shù)量。其實(shí)，成交機(jī)遇就藏在客戶的異議和拒絕中，絕對(duì)成交就是要求我們銷售員搞明白自己為什么會(huì)被拒絕？怎樣才能將拒絕化為訂單？要想將拒絕轉(zhuǎn)化為訂單就要求我們銷售員必須學(xué)會(huì)預(yù)期客戶拒絕——不打無(wú)準(zhǔn)備的仗；識(shí)別真假拒絕——看準(zhǔn)、抓好、不放松；成功化解客戶的拒絕——讓客戶開(kāi)口說(shuō)0K，這樣才會(huì)提高我們的成交率！第一節(jié) 你為什么會(huì)被拒絕第二節(jié) 預(yù)期客戶拒絕第四節(jié) 處理客戶拒絕的原則第五節(jié) 化解客戶拒絕的五種方法第六節(jié) 將拒絕轉(zhuǎn)化為訂單第六章 簽約，絕對(duì)成交美國(guó)著名營(yíng)銷大師菲利普科特勒說(shuō)：“成交時(shí)機(jī)的把握，猶如烹飪大師把握炒菜的火候一樣，只有在最合適的時(shí)間出鍋的菜，味道才是最棒的！否則，菜還沒(méi)入味，就已經(jīng)煮老了。”同樣，銷售員簽約也需要把握好成交的時(shí)機(jī)，及時(shí)讀懂客戶的成交信號(hào)，主動(dòng)提出成交，并且要巧妙應(yīng)對(duì)客戶反悔，爭(zhēng)取成功簽約、絕對(duì)成交！第一節(jié) 讀懂客戶的成交信號(hào)第二節(jié) 引導(dǎo)客戶說(shuō)“是”第三節(jié) 把握時(shí)機(jī)，主動(dòng)提出成交第四節(jié) 巧妙應(yīng)對(duì)客戶反悔第五節(jié) 十大經(jīng)典成交方法第六節(jié) 簽約注意事項(xiàng)第七章 跟蹤，將成交最大化美國(guó)專業(yè)營(yíng)銷人員協(xié)會(huì)和國(guó)家銷售執(zhí)行協(xié)會(huì)的統(tǒng)計(jì)報(bào)告數(shù)據(jù)：2％的銷售是在第一次接洽后完成，3％的銷售是在第一次跟蹤后完成，5％的銷售是在第二次跟蹤后完成，10％的銷售是在第三次跟蹤后完成，80％的銷售是在第4至11次跟蹤后完成！在我們?nèi)粘９ぷ髦?，我們發(fā)現(xiàn)：80％的銷售人員在跟蹤一次后，不再進(jìn)行跟蹤。第一節(jié) 成交需要“跟蹤”第二節(jié) 主動(dòng)聯(lián)系客戶第三節(jié) 管理成交客戶資料第四節(jié) 做好服務(wù)跟蹤第五節(jié) 成交客戶的跟蹤策略第八章 打造銷售冠軍冠軍，是一個(gè)值得期待的夢(mèng)想。但是，只要善于學(xué)習(xí)，善于挑戰(zhàn)，你也可以成為頂級(jí)銷售冠軍。認(rèn)識(shí)成功人士的六種商數(shù)，沿著冠軍成交的十個(gè)步驟，掌握推銷的“四動(dòng)”成功法則，運(yùn)用“七力”，把自己打造成為一名銷售冠軍。第一節(jié) 成功人士的六種商數(shù)第二節(jié) 冠軍的十步成交策略第三節(jié) 營(yíng)銷人“四動(dòng)”成功法則第四節(jié) 七力打造銷售冠軍

章節(jié)摘錄

　　同樣是銷售人員，有的人能掙很多錢，最終躋身為富豪，而有的卻只能滿大街跑來(lái)跑去，身上仍然沒(méi)幾個(gè)錢，還是停留在社會(huì)的底層。為什么？為什么大多數(shù)的窮人都不能變成富人？讓我們來(lái)看下面這個(gè)案例：　　窮人之所以受窮，是因?yàn)槿鄙偈裁茨?？有位曾?jīng)很窮很苦的年輕人，奮斗致富后花費(fèi)畢生的遺產(chǎn)來(lái)征集這個(gè)答案。1998年法國(guó)一位富豪在報(bào)紙上刊登了一份遺囑。在這份特別的遺囑里，這位躋身于法國(guó)富豪排行榜前50位的媒體大亨說(shuō)：“我曾經(jīng)是一位窮人，在以一個(gè)富人的身份跨入天堂的門檻之前，我把自己成為富入的秘訣留下，誰(shuí)若能通過(guò)回答窮人最缺少的是什么，他將能得到我的祝賀。我留在銀行私人保險(xiǎn)箱內(nèi)的100萬(wàn)法郎，將作為他睿智地揭開(kāi)貧窮之謎的獎(jiǎng)金，這也是我在天堂給予他的歡呼與掌聲。”　　一石激起千層浪，應(yīng)征的答案更是五花八門，千奇百怪，眾說(shuō)紛紜。有人說(shuō)是金錢，有人說(shuō)是機(jī)會(huì)，有人說(shuō)是技能，有人說(shuō)是時(shí)運(yùn)，有入說(shuō)是缺少愛(ài)，更有人說(shuō)是缺少美貌、權(quán)勢(shì)、人脈?！　≡谝荒甑臅r(shí)間里世人給出無(wú)數(shù)的答案，在這位富翁逝世周年紀(jì)念日，謎底在公證部門的監(jiān)督下由律師和代理人揭曉了。他致富的秘訣答案出人意料地被一位9歲的女孩猜中了?！　≈i底一揭開(kāi)，整個(gè)法國(guó)乃至英美都為之震撼，新責(zé)們和富翁對(duì)此也都心悅誠(chéng)服，毫不掩飾地承認(rèn)對(duì)此答案的認(rèn)同?！　≡瓉?lái)富翁認(rèn)為：窮人最缺少的是成為富人的野心?！　≌缒闷苼觥は査裕骸爸灰隳芟氲降?，并且相信的，終將可以成為現(xiàn)實(shí)！”如果你不能相信自己會(huì)富有，那么就不會(huì)有信心去制訂一個(gè)計(jì)劃來(lái)實(shí)現(xiàn)，如果沒(méi)有計(jì)劃那就不會(huì)采取行動(dòng)。如果沒(méi)有信念，沒(méi)有計(jì)劃，沒(méi)有行動(dòng)就不會(huì)有任何改變發(fā)生，財(cái)富自然不會(huì)無(wú)故降臨。　　總結(jié)所有成功的人的經(jīng)驗(yàn)，無(wú)一不揭示出同一個(gè)秘訣：“治窮之道在于治心”，只有野心才是治療貧窮的良方?！　≡谏钪校藗儗?duì)于野心似乎往往嗤之以鼻，對(duì)于有野心的人似乎都心存防備，野心意味著這個(gè)人的占有欲很強(qiáng)，會(huì)危及身邊人的利益。自命清高，死要面子活受罪反而會(huì)被稱贊為高潔。受窮、守窮似乎是在這個(gè)邏輯下演變成了某種美德。這其實(shí)是一個(gè)心理陷阱，別人不會(huì)為你的窮苦負(fù)責(zé)。潦倒的人可能會(huì)有人顧及你的體面而說(shuō)些慰藉的話，但真誠(chéng)的贊賞永遠(yuǎn)是留給成功者的。而成功者也并不是搶奪了誰(shuí)的利益，而是在為社會(huì)創(chuàng)造價(jià)值的同時(shí)實(shí)現(xiàn)了自己的價(jià)值?！　∫粋€(gè)人在其所在的領(lǐng)域里的成就和收入水平，其主要決定因素是人的主觀內(nèi)在的想法。也就是個(gè)人的自我認(rèn)識(shí)，自我定位，就是我們常說(shuō)的野心和欲望。這些內(nèi)在因素的力量是無(wú)形的，但威力是無(wú)窮的。如小小的原子核之間的碰撞進(jìn)行的聚變和裂變，只需小小的一顆就可以爆發(fā)出摧毀整個(gè)城市的能力。人的內(nèi)在就是原子能?！　〕晒Φ匿N售人員以自己的經(jīng)歷總結(jié)告訴我們，銷售是一個(gè)沒(méi)有上限的成就。只要能發(fā)揮自身的能量，就會(huì)有無(wú)窮的發(fā)展空間。你現(xiàn)在的收入其實(shí)就是你內(nèi)心為自己決定的收入?！　∫粋€(gè)強(qiáng)大的帝國(guó)的后面必然有一個(gè)強(qiáng)者的“野心”作為鎮(zhèn)國(guó)之寶。孫正義正是靠著一顆“天下舍我其誰(shuí)”的志氣，打造其龐大的互聯(lián)網(wǎng)帝國(guó)。他在19歲寫下自己50年的計(jì)劃：20歲建立自己的企業(yè)，30歲資產(chǎn)達(dá)10億美元，20年鞏固基業(yè)和挑選接班人，43歲后，在10年內(nèi)將企業(yè)擴(kuò)大10到20倍。　　成功人士另一個(gè)特點(diǎn)是：言必行，行必果。在他24歲時(shí)果然成功建立自己的公司，并聲稱5年內(nèi)銷售規(guī)模達(dá)100億日元，10年內(nèi)達(dá)500億日元，使公司發(fā)展成為幾兆億日元、幾萬(wàn)人規(guī)模的公司。　　“思想有多遠(yuǎn)，我們就能走多遠(yuǎn)?！碑?dāng)別人已經(jīng)屈從于社會(huì)現(xiàn)實(shí)而放棄了夢(mèng)想，當(dāng)大多數(shù)人已經(jīng)在生活的打磨下消失了銳氣和擁有野心的勇氣，那些依舊堅(jiān)持自己的夢(mèng)想的人才有機(jī)會(huì)自立于世。一直保持著青年人般的激情，成為孫正義前行的不竭動(dòng)力。

媒體關(guān)注與評(píng)論

　　李華老師的這本《絕對(duì)成交》，教你用心做銷售，給你積極的心態(tài)、滿腔的熱情，以及越挫越勇的精神狀態(tài)。這些都是絕對(duì)成交的必備要素。相信《絕對(duì)成交》，會(huì)讓你領(lǐng)略到成功的喜悅！　　——大慶石化公司物業(yè)管理中心人力資源部培訓(xùn)主管　　王桂玲　　李華老師是一位實(shí)干的銷售培訓(xùn)導(dǎo)師。本書(shū)覆蓋面廣：從絕對(duì)成交的準(zhǔn)備開(kāi)始，到拜訪、買點(diǎn)、拒絕的應(yīng)對(duì)，再到最后的簽約和跟蹤，都解析得很到位，是一本銷售必備好書(shū)!　　——東風(fēng)本田工大博實(shí)4S店總經(jīng)理　　王曉東　　李華老師的《絕對(duì)成交》，值得一看。案例分析得很精辟，也都是銷售工作中，常遇到的問(wèn)題，對(duì)銷售人員很有幫助。　　——金立手機(jī)培訓(xùn)經(jīng)理　　韓瑩瑩　　看到這本書(shū)，我們眼前一亮。能絕對(duì)成交的人，一直是我們想挖掘的銷售人才。這本《絕對(duì)成交》揭開(kāi)了銷售成功的奧秘，我很欣喜地推薦給廣大讀者！　　——珍寶島藥業(yè)集團(tuán)人力資源總監(jiān)　　張瑤瑤　　李華老師是一位激情四射，極具舞臺(tái)魅力和演講天賦的培訓(xùn)師，希望有更多的人能聽(tīng)到李老師的課程。這本《絕對(duì)成交》也反映了他課程的核心內(nèi)容?！　　Y儀培訓(xùn)專家、高級(jí)培訓(xùn)師　　柏莉

編輯推薦

　　《絕對(duì)成交：八步打造銷售冠軍》告訴您絕對(duì)成交的秘訣，中國(guó)十大金牌培訓(xùn)師李華，讓您輕松掌握銷售心理法則。

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