100個心理小實驗

前言

貼上9．99歐元的東西一定比標(biāo)價10．00歐元的賣得火嗎？賣“純天然”產(chǎn)品的店堂里播放著田園音樂，鳥兒撲翅，蟲聲唧唧，這樂聲當(dāng)真會讓您在店里駐足流連嗎？在大超市里，如果有人拉住您向你推薦品嘗新出的一款奶酪，您最后會買下它嗎？這些問題您可能早就考慮過。當(dāng)談及消費(fèi)行為的影響因素時，人們會馬上想到媒體的影響力，尤其是廣告。然而與此相反的是，也可以這樣思考：除去廣告這種行為方式，消費(fèi)行為到底還是掌控在消費(fèi)者手中的。盡管并非全是理性的，特別是考慮到人力所能及的信息處理的能力，以及追求對達(dá)到心理理想狀態(tài)而言不可或缺的情感和社會交往時。但是，本書中無數(shù)的實際經(jīng)驗表明，人們可以通過一些細(xì)微的信息（如商品海報和標(biāo)簽上簡簡單單的幾個字），迂回地通過營造“氛圍”（色彩、明亮度、氣味、背景音樂），或者通過商家和顧客的社會關(guān)系的改善和維護(hù)（商家的吸引力，商品展示時的接觸），對消費(fèi)行為作出影響。

內(nèi)容概要

　　《100個心理小實驗——幫你更聰明地消費(fèi)》描述的100個實驗完成于實驗室或大街上，描寫清晰又富有幽默感，能讓我們發(fā)現(xiàn)意想不到的消費(fèi)者行為影響模式……　　我們的購物活動受認(rèn)知因素和情感因素的直接影響，甚至是直接取決于這些因素，而這些因素是極其容易實現(xiàn)的。因此我們能測量并細(xì)化它們的效果和有效性?！　懡o無節(jié)制消費(fèi)的一本書……　　·怎樣才能使您在大超市里停留得更久？　　·為什么暖色調(diào)和鮮艷的顏色會刺激消費(fèi)者？　　·您知道嗎？快節(jié)奏的音樂會讓商店內(nèi)顧客的步行速度加快？　　·為為什么您認(rèn)為購買促銷商品是明智之舉？

作者簡介

尼古拉·蓋岡，軟件工程師，認(rèn)知心理學(xué)博士，在南布列塔尼大學(xué)擔(dān)任教師兼研究員，同時也是GRESICO實驗室主任。他還撰寫了《實驗心理學(xué)和被試的心理》一書，同樣由DUNOD出版社出版。

書籍目錄

前言第一部分　信息感知和購買行為　第一章　定價心理　  1　商品標(biāo)價9．99歐元而不是10．00歐元就能賣得更多嗎？     　  以“9”結(jié)尾的價格對消費(fèi)行為的真實影響力　  2　為什么您喜歡含“9”的價格？　    標(biāo)價的結(jié)尾和選擇定向　  3　為什么購買促銷商品會讓您覺得自己比較明智？　    標(biāo)價結(jié)尾的種類和對減價的感知　  4　為什么這些“魔法數(shù)字”真的有神效？　    不足測定的效果　  5　為什么說“9”結(jié)尾的標(biāo)價是雙刃劍　    整數(shù)定價的積極作用　  6　為什么您會覺得好貨不便宜？　    價格和質(zhì)量的感知　　7　為什么乞丐得向您要1歐元而不是一枚零錢？　  　詳細(xì)信息和利他行為　第二章  自動影響和無意識影響  　8　圖示：神話還是事實？　    無意識圖像對消費(fèi)的影響　  9  為什么當(dāng)別人對您彬彬有禮地說話時，您也會好聲好氣地回答？　　  言語的觸發(fā)與行為　第三章　廣告和勸說　  10　為什么一個人的照片看了10次，盡管不認(rèn)識他，您也會開始欣賞他？　    直接暴露的效果　  11  當(dāng)您期待滿滿時，接下來的就一定更好嗎？  　  “脫衣舞”效用　  12  為什么您的信箱總是被投遞的折頁廣告淹沒？　    廣告?zhèn)鲉螌徺I行為的影響　  13　為什么廣告投放在《Love Story》（愛情故事）后要比在《Shining》（閃靈）后效果好得多　    廣告記憶　 14　為什么一張信用卡的照片會讓人產(chǎn)生富裕優(yōu)渥的錯覺？  　  信用卡條件反射和光環(huán)下的區(qū)別對待　……第二部分　消費(fèi)者行為與意義：環(huán)境心理學(xué)第三部分　銷售能力以及顧客的影響　

章節(jié)摘錄

插圖：第一部分信息感知和購買行為中國古話說眼見見三分，聽上去有它的道理。如今，行為和認(rèn)知科學(xué)的研究能完全肯定，人類，當(dāng)然包括消費(fèi)者，在處理信息時，總是會篡改信息，或是主觀上重新闡發(fā)，或是帶上偏見。關(guān)于人會理智地處理信息和認(rèn)知的假定，只不過是一種理想狀態(tài)。人類的記憶機(jī)制、預(yù)設(shè)標(biāo)準(zhǔn)、無意識和不受控制的作用，都是信息容易發(fā)生偏差的原因。如果再加上現(xiàn)代社會最近的50年以信息爆炸為標(biāo)志，我們肯定，任何的信息創(chuàng)建者都很可能會看到信息內(nèi)容的理解會和設(shè)計的初衷不符。我們也能認(rèn)識到社會的變化并不能緩解該現(xiàn)象，如今我們每天處理的信息量遠(yuǎn)不可與50年后比擬。對這些在信息處理中的陷阱、限制、偏差的重視，讓研究者開始轉(zhuǎn)向?qū)οM(fèi)者行為起作用的影響技巧。通讀全章后您會發(fā)現(xiàn)，這些都是很簡單的技巧，只用到一些數(shù)字和文字。但它們的效果是驚人的，而且，市場營銷傳播方面的革新從未停止過。

編輯推薦

《100個心理小實驗:幫你更聰明地消費(fèi)》由上海社會科學(xué)院出版社出版。

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