超級(jí)說服力

前言

“平均每天賣6輛汽車”、“連續(xù)12年”、“全部一對(duì)一銷給個(gè)人”……如果把這些條件都組合在一起，并且讓一個(gè)人來完成，您肯定會(huì)說：不可能，沒人做得到?？墒牵澜缟暇陀腥俗龅玫?！他創(chuàng)造了吉尼斯汽車銷售紀(jì)錄，同時(shí)獲得了“世界上最偉大推銷員”的稱號(hào)，這個(gè)人就是喬?吉拉德。喬?吉拉德——謎一樣的人物！出身貧窮，長(zhǎng)于苦難，而且患有嚴(yán)重的口吃，所以喬的童年是在給別人打零工中度過的。更為糟糕的是，一直到35歲，喬一直一事無成。他換過幾十份工作，都沒有任何起色，而且還負(fù)債累累。就在這種窮困潦倒的處境下，喬選擇了一份新的工作——汽車銷售員，這個(gè)讓他走向輝煌的職業(yè)。如今，喬已經(jīng)成為世界公認(rèn)的銷售大王和演講大師。他從一個(gè)窮困落魄，而且患有口吃的人，搖身一變，成了一位具有超級(jí)說服力的銷售、演說大家，這其中的歷程和秘訣讓很多人不解。那么，喬是怎樣從“土雞”變成“金鳳凰”了呢？他是通過什么途徑和方法做到這一切的呢？我們又該如何通過喬的“九陰真經(jīng)”，總結(jié)提升自己能力的秘笈呢？其實(shí)，對(duì)于我們來說，無論是做銷售，還是搞公關(guān)，哪怕是日常的交往，都離不開與人交流、溝通。而在這些與別人打交道的活動(dòng)中，如果你能具有超強(qiáng)的說服力，那么無疑會(huì)成為眾人的焦點(diǎn)，也會(huì)為你帶來無數(shù)的朋友，不菲的業(yè)績(jī)和滾滾的財(cái)源！

內(nèi)容概要

　　對(duì)于我們來說，無論是做銷售，還是搞公關(guān)，哪怕是日常的交往，都離不開與人交流、溝通。而在這些與別人打交道的活動(dòng)中，如果你具有超級(jí)說服力，那么無疑會(huì)成為眾人的焦點(diǎn)，也會(huì)為你帶來無數(shù)的朋友、不菲的業(yè)績(jī)和滾滾的財(cái)源！　　喬·吉拉德是世界公認(rèn)的銷售之王和演講大師。他從一個(gè)窮困潦倒，而且患有嚴(yán)重口吃的人，搖身一變成了一位具有超級(jí)說服力的銷售、演說大師，可以說這是一段傳奇。他是通過什么途徑和方法做到這一切的？　　走進(jìn)“喬·吉拉德成功訓(xùn)練營(yíng)”，你會(huì)了解喬·吉拉德，你將成為喬·吉拉德。　　本書重點(diǎn)介紹了怎樣在營(yíng)銷方面施展你的超級(jí)說服力，包括如何尋找客戶、接近客戶、吸引客戶；怎樣贏得客戶的信任，讓客戶滿心歡喜地掏腰包；售后服務(wù)該怎么做，客戶是怎樣變成你的終身朋友的……另外，還包括公關(guān)中的秘訣、商務(wù)談判中的技巧、與人相處之道等?！　”緯罅恳谜鎸?shí)案例，從思維、行動(dòng)、口才、心理等多角度解析了說服力在實(shí)踐中的運(yùn)用，為您提供了快速提高能力的范本，是您走向成功的訓(xùn)練營(yíng)。一旦您接受了“訓(xùn)練營(yíng)”的培訓(xùn)，真正掌握了這些“秘笈”，并能熟練運(yùn)用的話，那么您必將無往不勝！

作者簡(jiǎn)介

喬?吉拉德是世界公認(rèn)的銷售之王和演講大師。他從一個(gè)窮困潦倒，而且患有嚴(yán)重口吃的人。搖身一變成了一位具有超級(jí)說服力的銷售、演說大師，可以說這是一段傳奇。他是通過什么途徑和方法做到這一切的？走進(jìn)“喬?吉拉德成功訓(xùn)練營(yíng)”，你會(huì)了解喬?吉拉德。你將成為喬?吉拉德。

書籍目錄

第一章 接近目標(biāo)：打消陌生人的抵觸情緒1.要注重自己的形象2.做一個(gè)懂禮儀的人3.說好第一句話4.客戶的時(shí)間也很寶貴5.“悄然”接近客戶第二章 興趣：客戶購買動(dòng)力的源泉1.把香蕉變成“阿根廷香蕉”2.“引誘”客戶的好奇心3.尋找客戶感興趣的話題4.用提問的方式抓住客戶5.與客戶取得共識(shí)6.有意無意間吸引客戶第三章 不賣產(chǎn)品：你買的是我——喬?吉拉德1.像喬一樣，先把自己“賣出去”2.張嘴就談業(yè)務(wù)的，都是二流的3.誠實(shí)是最好的武器4.價(jià)值千萬美元的微笑5.關(guān)心客戶等于成就自己6.要做就做個(gè)與眾不同的人第四章 名片滿天飛：向每一個(gè)人推銷1.讓名片成為銷售的“輕騎兵”2.不放過任何的機(jī)會(huì)3.名片的使用要有技巧4.讓你的名片不進(jìn)垃圾桶5.名片使用的禮儀第五章 250定律：不得罪一個(gè)客戶1.每個(gè)人的背后都站著250個(gè)人2.怎樣抓住那個(gè)“1”3.不和“陌生人”做生意4.“刺猬法則”不可忽視5.不要覺得小客戶無所謂第六章 獵犬計(jì)劃：讓客戶幫助你尋找客戶1.組建“獵犬”隊(duì)伍2.讓“獵犬行動(dòng)”從身邊開始3.搜索潛在的“獵犬”4.每天結(jié)交4個(gè)“獵犬”5.老客戶是座金礦6.擴(kuò)大自己的交際圈第七章 學(xué)會(huì)承受：一切只為成交第八章 報(bào)價(jià)：銷售中的藝術(shù)第九章 建立客戶檔案：更多地了解客戶第十章 推銷產(chǎn)品的味道：讓產(chǎn)品吸引客戶第十一章 每月一卡：真正的銷售始于售后第十二章 傾聽：感受客戶的內(nèi)心想法第十三章 注重細(xì)節(jié)：成交往往由細(xì)節(jié)決定第十四章 攻心之術(shù)：獲取成功的秘笈

章節(jié)摘錄

3.誠實(shí)是最好的武器“一定要搞好關(guān)系！”這句話已經(jīng)成了銷售行業(yè)的“潛規(guī)則”，也是我們很多銷售人員的基本準(zhǔn)則。優(yōu)秀推銷員與客戶聯(lián)系密切，不時(shí)請(qǐng)客戶吃頓飯，拉拉家常。這看起來相當(dāng)簡(jiǎn)單。但為何一些推銷員總能博得客戶的好感，而另一些卻連人家的門都進(jìn)不去呢？成功的推銷員是個(gè)人魅力出眾還是擅長(zhǎng)拍馬屁？抑或比較會(huì)在關(guān)鍵時(shí)刻打動(dòng)人心？位于德國羅伊特林根的歐洲商學(xué)院的研究表明，上述幾點(diǎn)并非關(guān)鍵所在。成功的推銷員與平庸同行的主要區(qū)別在于：他們特別誠實(shí)。歐洲商學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷與電子商務(wù)學(xué)的馬爾科施梅爾教授說：“頂尖推銷員根本不靠夸大產(chǎn)品性能來籠絡(luò)客戶。因?yàn)樗麄冊(cè)谝獾牟皇窍敕皆O(shè)法立刻把產(chǎn)品賣出去，而是留住客戶。成功的推銷員特別注意樹立口碑，讓客戶樂于把自己推薦給別人?！卑驳铝也疾柎馁澩@個(gè)結(jié)論。這位機(jī)械工程師6年來主管有百年歷史的弗倫德爾公司在德國和北歐的產(chǎn)品銷售。他說：“一旦我們無法按約定日期交貨，我就會(huì)盡快通知客戶。否則客戶也會(huì)陷入困境，而他會(huì)記住吃了我們的虧。從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，誰不誠實(shí)，誰就在葬送自己的前途。”弗倫德爾公司的獎(jiǎng)勵(lì)制度有助于銷售人員高瞻遠(yuǎn)矚：推銷員的提成不取決于個(gè)人的銷售業(yè)績(jī)，而由整個(gè)公司的業(yè)績(jī)決定。這家公司在很大程度上是靠良好的信譽(yù)生存，因此“一錘子買賣”對(duì)公司有害無益。研究表明，出色的推銷員所做的工作遠(yuǎn)比其勞動(dòng)合同上規(guī)定的多。施梅爾說：“頂尖推銷員清楚競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的打算，主動(dòng)了解目標(biāo)客戶群的情況。此外，他們懂得以不同的方法吸引不同的客戶?！毕蚩蛻敉其N你的人品，實(shí)際上就是向客戶推銷你的誠實(shí)。喬?吉拉德說：“誠實(shí)是推銷之本?！币菇灰壮晒?，“誠實(shí)”不但是最好的策略，而且是唯一有效的策略。銷售并不一定要有三寸不爛之舌，把產(chǎn)品吹捧得天花亂墜才會(huì)成功，老老實(shí)實(shí)說出商品的缺點(diǎn)，有時(shí)會(huì)使商品更具魅力。不誠實(shí)的代價(jià)是很大的。美國銷售專家齊格拉對(duì)此深人分析道：“一個(gè)能言善辯而心術(shù)不正的人，能夠說服許多人以高價(jià)購買低劣甚至無用的產(chǎn)品，但由此產(chǎn)生的卻是三個(gè)方面的損失：顧客損失了錢，也多少喪失了對(duì)他的信任感；推銷員不但損失了自重精神，還可能因這筆一時(shí)的收益而斷送了銷售生涯；以整個(gè)銷售來說，損失的是聲望和公眾對(duì)它的信賴?！币话闳硕加幸欢ǔ潭鹊呐袛嗔Γ炕ㄑ郧烧Z蒙騙客戶，必定是“一錘子”買賣，對(duì)于你的前途弊多利少。所以，根據(jù)商品的性能和特色，對(duì)客戶做某種程度的坦白，反而更能贏得贊許和信任，并且在售后服務(wù)時(shí)，如果客戶抱怨，你也有個(gè)臺(tái)階可以下，因?yàn)槟阋呀?jīng)有言在先了。如果你在銷售工作中對(duì)客戶以誠相待，那么，你每一次的生意會(huì)愈做愈容易，并且經(jīng)久不衰，因?yàn)檎嫘姆?wù)會(huì)讓客戶更信任你，下次有生意還會(huì)找你，甚至還主動(dòng)替你介紹生意呢！誠實(shí)，另外一方面就是要遵守諾言。推銷員常常通過向顧客許諾來打消顧客的顧慮。如許諾承擔(dān)質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)，保證商品優(yōu)質(zhì)，保證賠償顧客的損失；答應(yīng)在購買時(shí)間、數(shù)量、價(jià)格、交貨期、服務(wù)等方面給顧客提供優(yōu)惠。推銷員在不妨礙推銷工作的前提下，不要做過多的承諾，同時(shí)要考慮自己的諾言是否符合公司的方針政策，不開空頭支票。推銷員一旦許下諾言，就要不折不如地實(shí)現(xiàn)諾言。為了贏得交易的成功而胡亂許諾，其結(jié)果必定是失去客戶信賴。當(dāng)然，誠實(shí)并不意味著和客戶的所有溝通都不能有半點(diǎn)“謊言”。推銷容許適度地說一些“善意謊言”，這就是推銷中的“善意謊言”原則，喬?吉拉德對(duì)此認(rèn)識(shí)深刻，奉為上策，這是你所能遵循的最佳策略?？墒遣呗圆⒎鞘欠苫蛞?guī)定，它只是你在工作中用來追求最大利益的工具。因此，誠實(shí)就有一個(gè)程度的問題。推銷過程中有時(shí)需要說實(shí)話，一是一，二是二。說實(shí)話往往對(duì)推銷員有好處，推銷員說過的話，顧客事后可以查證的事。喬?吉拉德說：“任何一個(gè)頭腦清醒的人都不會(huì)賣給顧客一輛六汽缸的車，而告訴對(duì)方他買的車有八個(gè)汽缸。顧客只要一掀開車蓋，數(shù)數(shù)配電線，你就死定了?！比绻櫩秃退奶鹤右黄饋砜窜?，喬?吉拉德會(huì)對(duì)顧客說：“你這個(gè)小孩真可愛。”這個(gè)小孩也可能是有史以來最難看的小孩，但是如果要想賺到錢，就絕對(duì)不可說實(shí)話。喬?吉拉德善于把握誠實(shí)與奉承的關(guān)系。盡管顧客知道喬?吉拉德所說的不都是真話，但他們還是喜歡聽。少許贊美，可以使氣氛變得更愉快，沒有敵意，推銷也就更容易成交。有時(shí)喬?吉拉德甚至還撒一點(diǎn)“小謊”。他看到過推銷員因?yàn)楦嬖V顧客實(shí)話，不肯撒個(gè)小謊，平白失去了生意。顧客問推銷員他的舊車可以折合多少錢，有的推銷員粗魯?shù)卣f：“這種破車……”喬?吉拉德絕不會(huì)這樣，他會(huì)撒個(gè)小謊，告訴顧客，一輛車能開上12萬公里，他的駕駛技術(shù)的確高人一等。這些話使顧客開心，贏得了顧客的好感。誠實(shí)是要求推銷員對(duì)自己的產(chǎn)品要如實(shí)說明，對(duì)自己的承諾一定要兌現(xiàn)，而不是死心眼，什么事情都照直說。有時(shí)對(duì)客戶適當(dāng)?shù)囊稽c(diǎn)贊美、認(rèn)同是很必要的，哪怕客戶知道你說的是客套話，心里也會(huì)很高興，畢竟這是出于對(duì)他的尊重。

編輯推薦

《超級(jí)說服力:世界第一營(yíng)銷天才喬?吉拉德成功訓(xùn)練營(yíng)(精華版)》編輯推薦：當(dāng)你開車超速時(shí)，你能把給你開罰單的交警變成你的客戶嗎？當(dāng)一個(gè)推銷員向你推銷的時(shí)候，你能反過來把你的產(chǎn)品賣給他嗎？當(dāng)一位“大款”趾高氣昂地和你說話時(shí)，你能把他變成你的終生朋友嗎？如果都不能，就請(qǐng)你參加“喬?吉拉德訓(xùn)練營(yíng)”，它會(huì)讓你像令人驚嘆的喬?吉拉德先生那樣，擁有超級(jí)說服力！

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