行銷專家不告訴你的讀心術(shù)

前言

第一句話對(duì)了，你就不是推銷員，而是客戶的貴人英國有位制作人瓦茲（Nick Watts），花費(fèi)三年時(shí)間制作了一部統(tǒng)計(jì)紀(jì)錄片《人生足跡》（Human Footprint），詳細(xì)統(tǒng)計(jì)了英國人日常生活中的各種有趣數(shù)據(jù)，其中最讓我感興趣的是：平均每名英國人一生所認(rèn)識(shí)的人（交往兩年以上）大約是一千七百人，長期社交圈則約為三百人。以英國目前總?cè)丝诩s六千多萬來看，相識(shí)的人與陌生人的比例，幾乎是一比一萬，也就是說，在你我身邊，99%以上都是陌生人。對(duì)業(yè)務(wù)、銷售工作者而言，“陌生人”絕對(duì)是不可漠視的超級(jí)市場，一旦投降就等于放棄通向成功的快捷方式。可是，現(xiàn)在詐騙集團(tuán)橫行，要想開發(fā)陌生客戶，真不是件容易的事。之前就有個(gè)朋友來找我，一提到半年前剛踏進(jìn)業(yè)務(wù)圈的兒子，先是一陣長噓短嘆，然后又無奈搖頭。原來他兒子把親朋好友開發(fā)完后，業(yè)績幾乎月月掛蛋，聽說下個(gè)月如果再?zèng)]達(dá)到公司業(yè)績標(biāo)準(zhǔn)，就要被掃地出門了。他的兒子不是名校出身，外語能力也不好，現(xiàn)在失業(yè)率又這么高，說不定未來老子還得繼續(xù)養(yǎng)兒子，說到這里，朋友語氣中不免充滿不知如何是好的感嘆。第一句話最重要在我的上一本書出版后，我收到不少讀者來信，令人欣慰的是，大部分讀者都覺得書籍內(nèi)容很實(shí)用，對(duì)他們的業(yè)績成長也有顯著幫助。但是信中也廣泛提出另一種疑問：我曾經(jīng)提到的說服和銷售技巧，大多是針對(duì)彼此已認(rèn)識(shí)或至少見過面、有足夠時(shí)間讓你進(jìn)行觀察的客戶，那么，有沒有更快速的方法，可以和完全陌生的人立刻建立關(guān)系？例如怎么引起路上迎面走來或餐廳隔桌客人的興趣？怎么在停車場向與你相鄰?fù)＼嚨娜碎_口？如何掌握短短的幾秒鐘，讓與你錯(cuò)身而過的陌生人希望和你深交？雖然現(xiàn)在的銷售部門普遍都設(shè)有與陌生開發(fā)相關(guān)的教育訓(xùn)練課程，但理論與實(shí)際畢竟有所差距，就算學(xué)到再多理論，分享再多經(jīng)驗(yàn)，如何跨過與陌生人接觸的“陌生門坎”，依然是讓許多初入門者甚至資深業(yè)務(wù)、銷售人員傷透腦筋的問題，有些人干脆直接放棄。我有一個(gè)從事房仲業(yè)務(wù)的朋友，對(duì)于陌生開發(fā)，他曾經(jīng)有一些頗為傳神的敘述，我先在這里送給大家：“陌生開發(fā)的第一句話就像廣告標(biāo)語，不合格的話，產(chǎn)品就得賠錢下架。”“千萬別以為客戶自己踏進(jìn)玻璃門，你就可以掉以輕心，如果你的第一句話無法讓他覺得對(duì)盤，你傷害到的不只是自己的業(yè)績，客戶恐怕也不會(huì)再踏入你們其他的分店了?！蔽液芨兄x讀者們寄來的這些信，這些問題讓我回想起當(dāng)初自己任職業(yè)務(wù)員時(shí)所遭遇的難題，也表示這些問題依然困擾著多數(shù)業(yè)務(wù)員。那么，究竟要如何擺脫陌生開發(fā)時(shí)，“百人一響應(yīng)，千客一成交”的窘境？一面之緣更要發(fā)揮讀心術(shù)我還記得我的第一次陌生開發(fā)，采用的方法是請(qǐng)路人填問卷。問卷當(dāng)然不是重點(diǎn)，重點(diǎn)是客戶的基本數(shù)據(jù)。可惜的是，十個(gè)有九個(gè)都是留假的，而剩下的那一個(gè)，通常電話打過去還沒說完一句話，就剩下令人傷感的“嘟嘟”聲……開發(fā)是開發(fā)了，成效卻總是掛蛋，不但浪費(fèi)大筆金錢，更耗費(fèi)大量時(shí)間?？蓢@的是，這種方式卻依然是大部分教育訓(xùn)練所提倡的主要開發(fā)“利器”。后來我慢慢發(fā)現(xiàn)，與其讓這些從你身旁經(jīng)過的有緣人填問卷，不如立即反應(yīng)出他們的需求。如果能做到這一點(diǎn)，你就不再是他們避之唯恐不及的“推銷員”，而是他們想主動(dòng)結(jié)識(shí)的“貴人”。在這本書中，我會(huì)告訴大家如何從最明顯的部分，包括第一眼可見的服飾、提包、走路姿勢……進(jìn)而判斷你可以做什么來吸引眼前這位陌生人的注意。希望這些實(shí)際技巧，能幫助大家達(dá)成更有效率的開發(fā)過程。沒有一套規(guī)則能百分百適用不過，在本書開始之前，我必須先提醒大家一件事：沒有一套規(guī)則能適用于所有人。所有介紹肢體語言、習(xí)慣、從外在探討人性的相關(guān)書籍，雖然都是經(jīng)過嚴(yán)格實(shí)驗(yàn)或廣泛觀察后得出的統(tǒng)計(jì)，但卻很少有人是單一類型的呈現(xiàn)。例如，在書中我們會(huì)提到有些長者喜歡穿無條紋的西裝外套，這表現(xiàn)在個(gè)性上，可能是固執(zhí)、冷靜的類型，但是他里面所穿的，卻是表示個(gè)性隨和的素色襯衫，這樣要怎么判別他們的真正性格呢？像這種“混合型”的情況很多，卻不是書里能完全呈現(xiàn)的，因此如果你碰到這種情況，請(qǐng)記得一句話：“愈貼近身體的服飾，就是愈貼近內(nèi)心的呈現(xiàn)?！币郧懊孢@個(gè)例子來說，可能這名長者本身的個(gè)性是隨和、好溝通的，但基于職務(wù)或工作上的緣故，必須給人冷靜、難以說服的印象。這樣的人通常是公司的高層領(lǐng)導(dǎo)階級(jí)，不能隨便展現(xiàn)平易近人的一面。或是像有一次我碰到一名走路步伐小而急促的女性，在行為學(xué)上，這表示她屬于比較自卑、容易緊張型的人，但她卻拿著表示個(gè)性積極、有沖勁的方形提包。就我的判定，她從小在家庭里應(yīng)該屬于較弱勢的一方，但在工作場合卻得心應(yīng)手、有效率。在我和她接觸后，發(fā)現(xiàn)原來她是家中的養(yǎng)女，一直有著害怕被養(yǎng)父母排斥的心態(tài)；長大走上社會(huì)后因?yàn)樽鍪抡J(rèn)真有效率，年紀(jì)輕輕已是公司副總經(jīng)理……這類例子不勝枚舉，卻不是我能一一點(diǎn)出告知的，這本書只能以客觀的角度告訴你可行的方法，但最終的說服和信息統(tǒng)合，還是得靠你自己的細(xì)微觀察才能更精準(zhǔn)貼切?！爸庇X”往往是銷售失敗的元兇另外我也想告訴大家一個(gè)觀念：雖然直覺是人類的生物本能之一，而且有時(shí)候很準(zhǔn)確，但是用在業(yè)務(wù)、銷售上，卻往往是造成你和客戶溝通失敗的主要元兇。其實(shí)不管是“直覺”、“第六感”、“立即反應(yīng)”……在傳統(tǒng)生物學(xué)上都只有一個(gè)意義，就是“提高存活率”。以前的人類并沒有太多累積的知識(shí)以應(yīng)付生存上的困境，于是直覺成了重要的判斷依據(jù)，大家會(huì)依憑這種“電光一閃”的感受，來判斷將要做的事或?qū)⒔佑|的人有沒有危險(xiǎn)性。就心理學(xué)的層面來說，“直覺”常會(huì)讓人不自覺地做出自我防衛(wèi)的動(dòng)作。比如說，人們直覺性地偏好在晴朗的天氣出外拜訪客戶，其實(shí)是因?yàn)樘鞖馇缋蕰r(shí)視線清晰，既無風(fēng)雨也無雷電，不會(huì)天雨路滑，在生命保障上是比較可靠的。不過根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，陰雨天反而更容易得到客戶的善待與分享。和人交往上，人們也比較偏好和眼睛大的人交往，因?yàn)檠劬烧f是人類流露意向的最主要部位，如果對(duì)方有什么威脅意圖，我們可以借由眼睛判斷，并得以快速逼退對(duì)方，達(dá)到保護(hù)自己的目的。但相對(duì)的，眼睛大的人深知自己容易被讀出心聲，給人好騙的印象，有時(shí)候反而會(huì)利用眼睛說謊，造成我們的誤判。人們通常也不容易對(duì)穿黑衣服的人產(chǎn)生特別的好感，因?yàn)楹谏珟韷浩雀?，有點(diǎn)神秘，躲在黑暗中會(huì)讓人無從察覺，大幅提高威脅性，因此你頂多覺得黑衣紳士優(yōu)雅、專業(yè)，卻不會(huì)覺得他們親切而愿意主動(dòng)親近。但事實(shí)上這些人可能只是因?yàn)楣ぷ鲌龊系男枰胚@樣打扮。也因此，如果業(yè)務(wù)、銷售人員太重視直覺，常會(huì)演變成主觀意識(shí)過強(qiáng)的判斷錯(cuò)誤，不但會(huì)讓我們選錯(cuò)對(duì)象，而且容易導(dǎo)致在交談過程中，采用錯(cuò)誤的語句或詞匯。如果你總是銷售失敗，或許你該檢視的并不是自己的話術(shù)或技巧，而是最基本的心理狀態(tài)，看看你是不是總因?yàn)檫^度相信直覺而錯(cuò)失不少好生意。唯有了解這兩個(gè)重點(diǎn)，本書的解析才具有實(shí)際意義，而不只是讓你照本宣科的教材；也唯有了解這兩個(gè)重點(diǎn)，這本工具書才能不只是工具書，而是能幫助你在這條路上，乘風(fēng)破浪的有力之槳。

內(nèi)容概要

本書作者歸納多年業(yè)務(wù)、公關(guān)、人際心理的知識(shí)與實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，重點(diǎn)整理出四篇共56條讀心術(shù)法則，讓您提綱挈領(lǐng)快速掌握重點(diǎn)，不管是面對(duì)路上迎面而來的人、餐廳里鄰桌的客人、停車場里并排而停的車的車主或電梯里的陌生人，都可以在幾秒鐘內(nèi)大致了解對(duì)方的個(gè)性、喜好、情緒狀態(tài)與需要，談笑用兵，優(yōu)雅從容，讓對(duì)方對(duì)你產(chǎn)生好感，締結(jié)下次的會(huì)談機(jī)會(huì)，乃至于順利成交。

作者簡介

張潛　營銷管理專業(yè)顧問　暢銷書作家
    曾任企管公司業(yè)務(wù)經(jīng)理、公關(guān)室對(duì)外發(fā)言人，現(xiàn)任國際管理顧問公司特約企劃，有豐富的業(yè)務(wù)、公關(guān)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)公共關(guān)系及人際心理有深入的研究，歸發(fā)展出獨(dú)特的“讀心術(shù)”、“識(shí)人術(shù)”，累積了眾多人脈和財(cái)富。
    所著“公關(guān)專家不告訴你的讀人術(shù)》，《公關(guān)專家不告訴你的M型人脈厚黑法則》和《說話致富》等書在臺(tái)灣擁有超強(qiáng)的人氣。

書籍目錄

【自序】Chapter1　第一次接觸，如何讓客戶自愿停下腳步　01　陌生客戶對(duì)你的耐心只有三秒鐘　02　穿西裝外套的長者不會(huì)拒絕和你握手　03　穿西裝外套的年輕男性容易和你打成一片　04　對(duì)穿西裝外套的年輕女性強(qiáng)調(diào)獨(dú)立　05　穿淺色西裝的人就怕你不開口　06　眼部化濃妝的女性，最容易被說服　07　走路筆直的人喜歡輕松開場　08　對(duì)穿短身T-Shirt的人說“你很特別”　09　從整體顏色搭配看出對(duì)方心理年齡和職業(yè)　10　和穿休閑鞋的人談話要天南地北　11　對(duì)毛孔粗大的人要長話短說　12　站三七步的人希望有人向他搭訕　13　拖著步伐的人需要你付出關(guān)心　14　對(duì)兩腿向前平伸交疊的人　15　走路視線朝上的人喜歡詩意開場　16　對(duì)講手機(jī)會(huì)停下腳步的人，要用疑問句開場　17　對(duì)硬要移出大車位停機(jī)車的人，先稱贊他的車　18　背斜背包的男性最怕你滔滔不絕　19　穿直線條襯衫的男性最不懂拒絕　20　穿直線條襯衫的女性最難被說服Chapter2　面談中，從對(duì)方肢體看出有利訊息　21　邊說話邊往上看的人，問題最犀利　22　不停清喉嚨的人，會(huì)因壓力而逃離　23　提硬殼公文包的人，脾氣也超硬　24　回應(yīng)慢半拍的人，絕對(duì)沒在聽你說話，　25　握緊拳頭的人，打從心里討厭你?！?6　搭你肩的人，喜歡當(dāng)老大　27　常說“真的嗎？”的人，需要你付出真愛　28　雙手叉腰的人往往比你更專業(yè)　29　身體往前傾的人，愛問雞毛蒜皮的小事，　30　坐姿開放的人心中已有定見　31　邊抽煙邊踱步的人害怕立刻下決心　32　看懂對(duì)方的說謊訊號(hào)　33　愛癟嘴的人會(huì)用亂問掩飾無知　34　說話時(shí)語句間隔長的人最愛問邏輯問題　35　不停喝水的人凡事都往壞處想　36　看懂對(duì)方想結(jié)束對(duì)話的“明示”　37　習(xí)慣性皺眉的人需要感性訴求　38　摸頭拉發(fā)的人已經(jīng)快投降　39　讓不停摸耳朵的人先說話　40　愈愛假笑的人愈不懂拒絕　41　對(duì)方不露齒微笑，表示你早被拒絕　42　常用“我”的人，要先解決他的利益關(guān)系Chapter3　留下客戶資料的實(shí)用技巧　43　第一次會(huì)談，要認(rèn)真但別當(dāng)真　44　“金型人”對(duì)自己的事最心直口快　45　“木型人”最忌諱你太隨便　46  “水型人”最不能接受被瞧不起　47　“火型人”最討厭你動(dòng)作慢吞吞　48　“土型人”對(duì)薪資守口如瓶Chapter4　營造讓客戶“Say Yes”的環(huán)境　49　請(qǐng)客戶吃飯最浪費(fèi)時(shí)間　50　別讓你的說話方式壞了事　51　入座前有技巧占領(lǐng)有利座位　52　藍(lán)色系環(huán)境讓客戶頻頻點(diǎn)頭　53　別人主動(dòng)向你打招呼，能讓客戶覺得你更可信　54　陰雨天是乘勝追擊的好時(shí)機(jī)　55　讓客戶有“比較”的空間　56　掌握客戶精力巔峰期，就掌握了最佳籌碼

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁：第一句話對(duì)了，你就不是推銷員，而是客戶的貴人英國有位制作人瓦茲（Nick Watts），花費(fèi)三年時(shí)間制作了一部統(tǒng)計(jì)紀(jì)錄片《人生足跡》（Human Footprint），詳細(xì)統(tǒng)計(jì)了英國人日常生活中的各種有趣數(shù)據(jù)，其中最讓我感興趣的是：平均每名英國人一生所認(rèn)識(shí)的人（交往兩年以上）大約是一千七百人，長期社交圈則約為三百人。以英國目前總?cè)丝诩s六千多萬來看，相識(shí)的人與陌生人的比例，幾乎是一比一萬，也就是說，在你我身邊，99%以上都是陌生人。對(duì)業(yè)務(wù)、銷售工作者而言，“陌生人”絕對(duì)是不可漠視的超級(jí)市場，一旦投降就等于放棄通向成功的快捷方式?？墒?，現(xiàn)在詐騙集團(tuán)橫行，要想開發(fā)陌生客戶，真不是件容易的事。之前就有個(gè)朋友來找我，一提到半年前剛踏進(jìn)業(yè)務(wù)圈的兒子，先是一陣長噓短嘆，然后又無奈搖頭。原來他兒子把親朋好友開發(fā)完后，業(yè)績幾乎月月掛蛋，聽說下個(gè)月如果再?zèng)]達(dá)到公司業(yè)績標(biāo)準(zhǔn)，就要被掃地出門了。他的兒子不是名校出身，外語能力也不好，現(xiàn)在失業(yè)率又這么高，說不定未來老子還得繼續(xù)養(yǎng)兒子，說到這里，朋友語氣中不免充滿不知如何是好的感嘆。第一句話最重要在我的上一本書出版后，我收到不少讀者來信，令人欣慰的是，大部分讀者都覺得書籍內(nèi)容很實(shí)用，對(duì)他們的業(yè)績成長也有顯著幫助。但是信中也廣泛提出另一種疑問：我曾經(jīng)提到的說服和銷售技巧，大多是針對(duì)彼此已認(rèn)識(shí)或至少見過面、有足夠時(shí)間讓你進(jìn)行觀察的客戶，那么，有沒有更快速的方法，可以和完全陌生的人立刻建立關(guān)系？例如怎么引起路上迎面走來或餐廳隔桌客人的興趣？怎么在停車場向與你相鄰?fù)＼嚨娜碎_口？如何掌握短短的幾秒鐘，讓與你錯(cuò)身而過的陌生人希望和你深交？雖然現(xiàn)在的銷售部門普遍都設(shè)有與陌生開發(fā)相關(guān)的教育訓(xùn)練課程，但理論與實(shí)際畢竟有所差距，就算學(xué)到再多理論，分享再多經(jīng)驗(yàn)，如何跨過與陌生人接觸的“陌生門坎”，依然是讓許多初入門者甚至資深業(yè)務(wù)、銷售人員傷透腦筋的問題，有些人干脆直接放棄。我有一個(gè)從事房仲業(yè)務(wù)的朋友，對(duì)于陌生開發(fā)，他曾經(jīng)有一些頗為傳神的敘述，我先在這里送給大家：“陌生開發(fā)的第一句話就像廣告標(biāo)語，不合格的話，產(chǎn)品就得賠錢下架?！薄扒f別以為客戶自己踏進(jìn)玻璃門，你就可以掉以輕心，如果你的第一句話無法讓他覺得對(duì)盤，你傷害到的不只是自己的業(yè)績，客戶恐怕也不會(huì)再踏入你們其他的分店了。”我很感謝讀者們寄來的這些信，這些問題讓我回想起當(dāng)初自己任職業(yè)務(wù)員時(shí)所遭遇的難題，也表示這些問題依然困擾著多數(shù)業(yè)務(wù)員。那么，究竟要如何擺脫陌生開發(fā)時(shí)，“百人一響應(yīng)，千客一成交”的窘境？一面之緣更要發(fā)揮讀心術(shù)我還記得我的第一次陌生開發(fā)，采用的方法是請(qǐng)路人填問卷。問卷當(dāng)然不是重點(diǎn)，重點(diǎn)是客戶的基本數(shù)據(jù)。可惜的是，十個(gè)有九個(gè)都是留假的，而剩下的那一個(gè)，通常電話打過去還沒說完一句話，就剩下令人傷感的“嘟嘟”聲……開發(fā)是開發(fā)了，成效卻總是掛蛋，不但浪費(fèi)大筆金錢，更耗費(fèi)大量時(shí)間?？蓢@的是，這種方式卻依然是大部分教育訓(xùn)練所提倡的主要開發(fā)“利器”。后來我慢慢發(fā)現(xiàn)，與其讓這些從你身旁經(jīng)過的有緣人填問卷，不如立即反應(yīng)出他們的需求。如果能做到這一點(diǎn)，你就不再是他們避之唯恐不及的“推銷員”，而是他們想主動(dòng)結(jié)識(shí)的“貴人”。在這本書中，我會(huì)告訴大家如何從最明顯的部分，包括第一眼可見的服飾、提包、走路姿勢……進(jìn)而判斷你可以做什么來吸引眼前這位陌生人的注意。希望這些實(shí)際技巧，能幫助大家達(dá)成更有效率的開發(fā)過程。沒有一套規(guī)則能百分百適用不過，在本書開始之前，我必須先提醒大家一件事：沒有一套規(guī)則能適用于所有人。所有介紹肢體語言、習(xí)慣、從外在探討人性的相關(guān)書籍，雖然都是經(jīng)過嚴(yán)格實(shí)驗(yàn)或廣泛觀察后得出的統(tǒng)計(jì)，但卻很少有人是單一類型的呈現(xiàn)。例如，在書中我們會(huì)提到有些長者喜歡穿無條紋的西裝外套，這表現(xiàn)在個(gè)性上，可能是固執(zhí)、冷靜的類型，但是他里面所穿的，卻是表示個(gè)性隨和的素色襯衫，這樣要怎么判別他們的真正性格呢？像這種“混合型”的情況很多，卻不是書里能完全呈現(xiàn)的，因此如果你碰到這種情況，請(qǐng)記得一句話：“愈貼近身體的服飾，就是愈貼近內(nèi)心的呈現(xiàn)。”以前面這個(gè)例子來說，可能這名長者本身的個(gè)性是隨和、好溝通的，但基于職務(wù)或工作上的緣故，必須給人冷靜、難以說服的印象。這樣的人通常是公司的高層領(lǐng)導(dǎo)階級(jí)，不能隨便展現(xiàn)平易近人的一面。或是像有一次我碰到一名走路步伐小而急促的女性，在行為學(xué)上，這表示她屬于比較自卑、容易緊張型的人，但她卻拿著表示個(gè)性積極、有沖勁的方形提包。就我的判定，她從小在家庭里應(yīng)該屬于較弱勢的一方，但在工作場合卻得心應(yīng)手、有效率。在我和她接觸后，發(fā)現(xiàn)原來她是家中的養(yǎng)女，一直有著害怕被養(yǎng)父母排斥的心態(tài)；長大走上社會(huì)后因?yàn)樽鍪抡J(rèn)真有效率，年紀(jì)輕輕已是公司副總經(jīng)理……這類例子不勝枚舉，卻不是我能一一點(diǎn)出告知的，這本書只能以客觀的角度告訴你可行的方法，但最終的說服和信息統(tǒng)合，還是得靠你自己的細(xì)微觀察才能更精準(zhǔn)貼切?！爸庇X”往往是銷售失敗的元兇另外我也想告訴大家一個(gè)觀念：雖然直覺是人類的生物本能之一，而且有時(shí)候很準(zhǔn)確，但是用在業(yè)務(wù)、銷售上，卻往往是造成你和客戶溝通失敗的主要元兇。其實(shí)不管是“直覺”、“第六感”、“立即反應(yīng)”……在傳統(tǒng)生物學(xué)上都只有一個(gè)意義，就是“提高存活率”。以前的人類并沒有太多累積的知識(shí)以應(yīng)付生存上的困境，于是直覺成了重要的判斷依據(jù)，大家會(huì)依憑這種“電光一閃”的感受，來判斷將要做的事或?qū)⒔佑|的人有沒有危險(xiǎn)性。就心理學(xué)的層面來說，“直覺”常會(huì)讓人不自覺地做出自我防衛(wèi)的動(dòng)作。比如說，人們直覺性地偏好在晴朗的天氣出外拜訪客戶，其實(shí)是因?yàn)樘鞖馇缋蕰r(shí)視線清晰，既無風(fēng)雨也無雷電，不會(huì)天雨路滑，在生命保障上是比較可靠的。不過根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，陰雨天反而更容易得到客戶的善待與分享。和人交往上，人們也比較偏好和眼睛大的人交往，因?yàn)檠劬烧f是人類流露意向的最主要部位，如果對(duì)方有什么威脅意圖，我們可以借由眼睛判斷，并得以快速逼退對(duì)方，達(dá)到保護(hù)自己的目的。但相對(duì)的，眼睛大的人深知自己容易被讀出心聲，給人好騙的印象，有時(shí)候反而會(huì)利用眼睛說謊，造成我們的誤判。人們通常也不容易對(duì)穿黑衣服的人產(chǎn)生特別的好感，因?yàn)楹谏珟韷浩雀校悬c(diǎn)神秘，躲在黑暗中會(huì)讓人無從察覺，大幅提高威脅性，因此你頂多覺得黑衣紳士優(yōu)雅、專業(yè)，卻不會(huì)覺得他們親切而愿意主動(dòng)親近。但事實(shí)上這些人可能只是因?yàn)楣ぷ鲌龊系男枰胚@樣打扮。也因此，如果業(yè)務(wù)、銷售人員太重視直覺，常會(huì)演變成主觀意識(shí)過強(qiáng)的判斷錯(cuò)誤，不但會(huì)讓我們選錯(cuò)對(duì)象，而且容易導(dǎo)致在交談過程中，采用錯(cuò)誤的語句或詞匯。如果你總是銷售失敗，或許你該檢視的并不是自己的話術(shù)或技巧，而是最基本的心理狀態(tài)，看看你是不是總因?yàn)檫^度相信直覺而錯(cuò)失不少好生意。唯有了解這兩個(gè)重點(diǎn)，本書的解析才具有實(shí)際意義，而不只是讓你照本宣科的教材；也唯有了解這兩個(gè)重點(diǎn)，這本工具書才能不只是工具書，而是能幫助你在這條路上，乘風(fēng)破浪的有力之槳。

編輯推薦

《行銷專家不告訴你的讀心術(shù)》：魯賓斯坦曾說：“想要讀懂一個(gè)人，千萬別只看他的外表，而是要懂得拆開那些外在的精美包裝。”誠品，金石堂、博客來暢銷榜作品，你不可不知的瞬問識(shí)人術(shù)。讓迎面而來的陌生客戶停下腳步，第一句話就說到他的心坎里；瞬間看透他的心，讓他心甘情愿繳械投降。如果你總是銷售失敗，或許你該看看自己是不是總因?yàn)檫^度相信直覺而錯(cuò)失不少好生意。營銷人員“陌生開發(fā)”必懂的瞬間識(shí)人術(shù)。一眼搞定！瞬間掌握他人心理，讓你暗箭易躲，免受騙，不再吃悶虧。你是否知道，細(xì)微的動(dòng)作行為都透露了心里的秘密？學(xué)會(huì)讀心術(shù)，搞定陌生人不再是難題。陌生客戶對(duì)你的耐心只有三秒鐘，眼部化濃妝的女性，最容易被說服，穿直線條襯衫的男性最不懂拒絕，坐姿開放的人心中已有定見，邊抽煙邊踱步的人害怕立刻下決心，不停喝水的人凡事都往壞處想，摸頭拉發(fā)的人已經(jīng)快投降。

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