職場俏佳人

前言

第二天小魚帶譚瑞石到奉賢的某個(gè)建筑工地，那是個(gè)廠房建設(shè)地。國內(nèi)的很多工地都是一個(gè)樣，臟且亂，譚瑞石逛了一圈直搖頭，對小魚說“Jessica，你知道我想到了什么？”小魚搖搖頭，她準(zhǔn)備聆聽譚瑞石的高見?！拔覀児驹谌A東區(qū)不是有幾個(gè)盤廠嗎？在南方還有兩個(gè)貼牌的廠，它們是不是也比較不整潔々”“是啊?！毙◆~說，”民營企業(yè)多是十多年前的老廠房，雖然規(guī)模很大，但廠房并不規(guī)范。不過你應(yīng)該去參觀一下我們公司自己的工廠，全套的現(xiàn)代化設(shè)備，讓人感覺舒適，并且沒有勞工糾紛。知道嗎？我們在廈門的盤廠鬧過三次工人罷工，前兩次被工廠壓了下去，第三次沒壓住爆發(fā)開來，鬧得整個(gè)行業(yè)內(nèi)沸沸揚(yáng)揚(yáng)，別人還以為我們公司不顧勞動法，其實(shí)只是盤廠沒根據(jù)我們要求的規(guī)范做?！?/pre>


內(nèi)容概要
　　《職場俏佳人：策贏商?！穬?nèi)容為：在世界500強(qiáng)企業(yè)做產(chǎn)品助理的小魚因?yàn)橥碌拇碳Q定改做銷售。盡管朋友告訴她。做銷售的女孩注定孤獨(dú)?？伤廊磺靶小Ｆ鸪?。小魚得不到同事的認(rèn)可。得不到客戶的信任。還遇到了百般刁難的女主管，可聰明的她。運(yùn)用自己的智慧，通過堅(jiān)持不懈的努力。一步步蛻變成職場俏佳人。為自己在這個(gè)紛繁復(fù)雜的圈子里贏得一席之地。然而。與男上司漸漸擦出的愛情火花阻礙了她前進(jìn)的步伐。她該如何選擇？


作者簡介
貓貓，女。在某世界500強(qiáng)企業(yè)駐中國總部任職。長期從事市場銷售管理及相關(guān)新產(chǎn)品的開發(fā)和市場推廣工作。深諳強(qiáng)手如林的外企中適合自己的生存法則。


書籍目錄
序篇一 新來的大區(qū)經(jīng)理序篇二 散熱不行開個(gè)孔序篇三 工地是我的機(jī)會？序篇四 老外，這里可沒廁所序篇五 混亂市場中的銅包鋁引子 第一章 你可以去掃街，但那沒意義第二章 及時(shí)并有信息量的培訓(xùn)第三章 不吻我嗎？不吻就沒機(jī)會了第四章 為何報(bào)銷不足一百？第五章 客戶的付款為何總是慢？第六章 兩年銷售培養(yǎng)計(jì)劃第七章 同客戶該怎么點(diǎn)菜？第八章 大年小年和鞭打快牛第九章 為何需要買衣服？ 第十章 TR流程有問題 第十一章 高速公路上的無助表情 第十二章 連酒店采購都能看不起我 第十三章 兩次漲價(jià)的不同理由 第十四章 老板，好久不見了 第十五章 見面前我先給你熱個(gè)身 第十六章 百分之九十的投標(biāo)是走過場 第十七章 說話是種藝術(shù) 第十八章 直投項(xiàng)目四步走 第十九章 民營企業(yè)的膽子更大 第二十章 我也難受，可是沒辦法 第二十一章 我們的未來很光明 第二十二章 銷售也做Homework P-？  第二十三章 Performance和Potential 第二十四章 銷售最不能得罪的人 第二十五章 怎樣堆出最漂亮的黃沙？ 第二十六章 男女搭配，干活不累 第二十七章 漂流中的落湯雞 第二十八章 功夫都在局外 第二十九章 銷售的功利性在你身上表現(xiàn)無疑 第三十章 我不老實(shí)，但我很善良 第三十一章 什么叫SPIN—OFF？ 第三十二章 嚇?biāo)滥愕牟皇枪?第三十三章 在別人眼里我該多蠢??！ 第三十四章 工作四年就做Manager  第三十五章 在供電局蹲點(diǎn) 第三十六章 你就是沒悟性 第三十七章 我知道銷售最辛苦 第三十八章 溝通不良的結(jié)果 第三十九章 我對白滔有經(jīng)驗(yàn) 第四十章 做一件事肯定有辦法，不做肯定有借口 第四十一章 一行大雁向南飛 第四十二章 這就叫壟斷企業(yè) 第四十三章 錢能解決的都不是大問題 第四十四章 夜總會就像按摩房旁的廁所 第四十五章 要想成功，你得全情投入 第四十六章 別控制不住情緒 第四十七章 非標(biāo)的柜子沒問題 第四十八章 懂技術(shù)的銷售真可怕 第四十九章 我的理想是去賣保險(xiǎn) 第五十章 商務(wù)協(xié)調(diào)上屢屢失手 第五十一章 別一味仇富 第五十二章 意外中的必然 第五十三章 銷售和商人 尾聲 這些工廠里面用的都是我們的東西


章節(jié)摘錄
第一章·你可以去掃街，但那沒意義C.B.照明在上海的辦公室設(shè)在鴻翱大廈，辦公室是為整個(gè)華東區(qū)的銷售們準(zhǔn)備的，另外還有小部分負(fù)責(zé)投標(biāo)的人員。裴如健是C.B.照明的Sales GM，兼任華東區(qū)大區(qū)的銷售經(jīng)理，這是他同新招入的區(qū)域銷售代表戴小魚的第一次面談。小魚充滿好奇地看著裴如健。小魚原本是C.B.集團(tuán)產(chǎn)品部門的一員，首先在C.B.工業(yè)集團(tuán)做了一年的產(chǎn)品經(jīng)理助理，而后在C.B.照明做了一年的產(chǎn)品經(jīng)理助理，同時(shí)給高強(qiáng)氣體放電燈和節(jié)能燈燈具提供支持。她決定轉(zhuǎn)做銷售，一部分原因是賭楊小軍的氣，另一部分原因是沖著裴如健這個(gè)Sales GM親自掛帥。小魚覺得Sales GM這個(gè)大區(qū)經(jīng)理，有點(diǎn)與眾不同：長臉，透著機(jī)敏，身材結(jié)實(shí)高大，大約一米七十八，不是一吹就倒的文弱書生，穿著挺酷的皮鞋，上身是件材質(zhì)很好的襯衫，他給小魚的第一印象是有點(diǎn)壞壞的。裴如健也在審視著小魚。這個(gè)女孩正襟危坐在他面前，不卑不亢的表情很引人注目。最引起他興趣的，是她謙虛地拿著本記事本，同時(shí)下的時(shí)尚女孩兒不同。裴如健在最近兩三年里面試過不少新人，也接觸過不少新人，他們都在第一時(shí)間忙不迭地表現(xiàn)自己的能力，生怕經(jīng)理認(rèn)為他們不合適做銷售。這讓裴如健回憶起自己剛開始做銷售時(shí)，網(wǎng)絡(luò)工具根本不發(fā)達(dá)，他也是用筆在記事本上把一切都記錄下來的?！霸敢饽弥浭卤久鎸蛻舻呐ⅲ欢〞尶蛻艉苡袧M足感。”他看著小魚的簡歷提問，“我看過你的履歷，你在產(chǎn)品部門工作過兩年，Manager對你的評價(jià)很高。我覺得你做事和說話都很穩(wěn)重，更適合做Supporting Function（支持職能）。為什么想來做銷售？你認(rèn)為你適合做銷售嗎？”“我覺得自己能做好銷售的?！迸崛缃〈蛄恐◆~，面前的女孩信心很足，然而這身架勢卻和資深銷售區(qū)別很大?！霸贗randc做過性格傾向性測試嗎？”裴如健接著問。（很多跨國企業(yè)都向Irandc購買性格測試提供給員工，以此決定他在團(tuán)隊(duì)內(nèi)最適合扮演的角色，公司也能建立一套制度以利用他的特有價(jià)值，使其成為團(tuán)隊(duì)的主要成員。）“做過，我是友善型的?！毙◆~毫不避諱地說。測試把人大體分為四種性格：控制型、影響型、友善型和分析型，大類下再給予細(xì)分。相對于控制型和影響型，友善型和分析型被判為較不適合從事銷售工作。“我是所有類型?！迸崛缃№樋谡f，“我的自然風(fēng)格是分析型，而后在我剛開始做銷售時(shí)，我想我的自然風(fēng)格變成了友善型，四年前我做了測試，那時(shí)我的性格是影響型，半年前我又做了次，我的性格變成了控制型。知道這說明了什么嗎？”小魚立刻點(diǎn)頭說：“你在過去一定至少做過三個(gè)不同的職位，比如最初做的是協(xié)調(diào)類的工作，而后做的是銷售或市場推廣類的工作，現(xiàn)在做的是偏管理類的工作?！薄澳悄悻F(xiàn)在是友善型，友善型是考拉，為什么我要相信一個(gè)考拉性格的人能做好銷售？難道你不知道，在我們公司做銷售是很Challenge的嗎？”“我可以轉(zhuǎn)型?！毙◆~堅(jiān)定道，“我可以把自己轉(zhuǎn)成影響型的，您可以，所以我也可以。”裴如健眼前一亮，瞇起眼睛看小魚：“你在產(chǎn)品部門工作過兩年，在銷售職位也做過八個(gè)月，你覺得銷售和產(chǎn)品兩個(gè)職位哪個(gè)困難？”“產(chǎn)品的職位困難吧。”小魚說?！盀槭裁矗俊薄颁N售的職責(zé)是把產(chǎn)品賣給客戶，客戶是狼，銷售就要做狐貍。銷售已經(jīng)夠狡猾了，可產(chǎn)品經(jīng)理卻要把產(chǎn)品推銷給銷售，讓銷售愿意賣你的產(chǎn)品?，F(xiàn)在的銷售越來越精明，產(chǎn)品利潤低的不做，項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)大的也不做，有了單子算在自己頭上，沒單子則怪罪產(chǎn)品經(jīng)理沒開發(fā)好，要做一個(gè)讓銷售滿意的產(chǎn)品經(jīng)理真的很難?！毙◆~沒經(jīng)過思考，立馬說得頭頭是道，“如果說客戶是狼，銷售是狐貍，那么產(chǎn)品經(jīng)理就一定要做個(gè)好的獵人。”裴如健有些意外，不禁又仔細(xì)打量她，眾所周知銷售需要更強(qiáng)的手腕，說產(chǎn)品職位比銷售職位困難，這種說法他可是第一次聽到。“有趣……”他已經(jīng)很滿意了，雖然短短十分鐘的談話沒法判斷她是不是個(gè)出色的銷售，也許她不夠聰明，也許她不夠有悟性，但至少她有自己特立獨(dú)行的一面。裴如健對小魚滿意的另外一點(diǎn)是她的韌性。從一年前開始，裴如健習(xí)慣于用富于壓迫性的對話方式同下屬交流，那不僅能試驗(yàn)下屬的抗壓能力，還能更好地了解下屬的真實(shí)想法——在壓力下的問題回答通常是真實(shí)的。小魚回答得很好，沒膽怯。這十分鐘，裴如健足以判斷小魚夠特別。一個(gè)銷售最好的招牌不是公司，而是她自己，她自己的性格和習(xí)慣。就如同你作為客戶買東西，買海爾空調(diào)是因?yàn)榭粗泻柕馁N心服務(wù)，買星巴克咖啡是因?yàn)樗奈兜篮铜h(huán)境，買農(nóng)夫山泉是因?yàn)樗哪蔷鋸V告詞“農(nóng)夫山泉有點(diǎn)甜”，買東西是因?yàn)樗刑攸c(diǎn)，給你好感和印象，做銷售也是如此?！澳阍谧霎a(chǎn)品經(jīng)理時(shí)，有和客戶直接溝通過銷售嗎？”小魚回答說有，做的是舞臺燈?！坝邢聠巫訂?？”裴如健接著問?！皼]有?！毙◆~有點(diǎn)臉紅，“不過我在上海同易郎達(dá)的一個(gè)海外代表接觸很多，關(guān)系發(fā)展得不錯(cuò)，應(yīng)該是個(gè)很大的潛在客戶?！毙◆~剛準(zhǔn)備把自己同易郎達(dá)拉關(guān)系的過程向裴如健濃墨重彩地描繪一番，裴如健卻已經(jīng)直接打斷她：“好了，夠了?！?他接著說：“別急著做項(xiàng)目，你先把流程過一遍?！毙◆~被裴如健搶白后有點(diǎn)不高興。她剛想說點(diǎn)什么時(shí)，裴如健又問，是不是對于整個(gè)產(chǎn)品的投入銷售的流程有什么概念。 小魚說知道：“NPl，IT0，OTR唄?！薄澳悄憔蛷淖詈唵蔚腛TR做起！”裴如健當(dāng)即給小魚的工作拍板。 NPI即New Product Introduction，指新產(chǎn)品引進(jìn)，有了產(chǎn)品才可能有銷售；IT0即Inquiry To Order，包括從銷售打單到客戶下單的全過程；0TR即OrderTo Remittence，指的是從下單到發(fā)貨的整個(gè)流程。其中0TR的流程最煩瑣復(fù)雜，也是不直接產(chǎn)生效益的一個(gè)步驟?！鞍?？！”小魚頓時(shí)有點(diǎn)吃驚過度，她本以為裴如健會把她派到第一線去，可沒想到居然做的是后勤工作。小魚默想：看來當(dāng)初她選擇來到上海，選擇直接匯報(bào)給一個(gè)Sales GM是錯(cuò)誤的了，裴如健顯然不可能成為她在職場上的貴人，相反他也許會把她的才能埋沒，讓她寶貴的青春虛度。她還在猶豫著是否向裴如健要求些什么，裴如健卻很有效率地給她發(fā)又一個(gè)指令：“你首先就做寧開展覽中心的OTR ZIZ作?！薄澳鉊ot Line向瑞貝卡匯報(bào)，做寧開展覽中心時(shí)有什么不懂的就問她。對了，寧開展覽中心剛拿到中標(biāo)通知書，你的工作還沒這么快展開，這段時(shí)間你可多與銷售和銷售支持們混熟，對你以后的工作有幫助。在開始大約三周時(shí)間里，你先熟悉環(huán)境和產(chǎn)品，如果你想要做些基礎(chǔ)的銷售工作，也找瑞貝卡給你安排?！盌ot Line的意思是虛線，Dot Line Report也就是指虛線匯報(bào)。你有一個(gè)直接老板，他決定了你一年背多少指標(biāo)，有權(quán)評價(jià)你的表現(xiàn)，但出于業(yè)務(wù)需要，你還需要向另外一個(gè)經(jīng)理匯報(bào)，這個(gè)經(jīng)理不對你的指標(biāo)負(fù)責(zé)，只對你的表現(xiàn)提供參考意見。 就像小魚現(xiàn)在，直線匯報(bào)給裴如健，但因?yàn)榕崛缃∈荢ales GM兼華東區(qū)銷售經(jīng)理，沒什么時(shí)間能給小魚指導(dǎo)，所以裴如健給小魚另外安排了個(gè)小區(qū)經(jīng)理瑞貝卡指導(dǎo)她。C.B.照明在華東區(qū)的架構(gòu)本來很簡單，一個(gè)大區(qū)經(jīng)理下帶十多個(gè)人，但為了方便管理，在三年前改成了扁平化管理模式。華東區(qū)下劃分一個(gè)小區(qū)，備有一個(gè)小區(qū)經(jīng)理，三個(gè)小區(qū)經(jīng)理向大區(qū)經(jīng)理匯報(bào)，在華東區(qū)，除了三個(gè)小區(qū)經(jīng)理外，裴如健自己還直接管三個(gè)人，負(fù)責(zé)重要的項(xiàng)目。瑞貝卡是負(fù)責(zé)上海、江蘇和浙江的小區(qū)經(jīng)理。 “你明白Direct和Dot Line匯報(bào)的意思？”裴如健問?！爱?dāng)然?！毙◆~想裴如健真是多問，不就是腦門上多了根電線桿嘛！’她應(yīng)了聲，向裴如健告辭。她的心里有點(diǎn)波蕩，在剛看見這位Sales GM時(shí)，他給她如沐春風(fēng)的感覺，可誰想到他會這么咄咄逼人。出辦公室時(shí)，她碰見了瑞貝卡。兩個(gè)女人打了個(gè)照面，小魚立刻覺得自己有點(diǎn)相形見絀。其時(shí)小魚一身淑女裝的打扮，米色窄身裙、白色花邊襯衫、淺藍(lán)色背心，戴副平光黑框眼鏡；瑞貝卡則是職業(yè)化的打扮，白色套裝加黑色內(nèi)里，嫵媚且成熟。瑞貝卡身材高挑勻稱，同她站在一起，小魚甚至覺得自己有點(diǎn)營養(yǎng)不良。瑞貝卡的座位在小魚左側(cè)，座位區(qū)域比小魚的寬敞，桌上除幾個(gè)小飾品，其他的空空無物。兩個(gè)女人坐著有一句沒一句地聊，瑞貝卡二十九了，卻一點(diǎn)看不出，相反比小魚還要放得開，有活力。瑞貝卡是杭州人，大學(xué)階段在香港度過，畢業(yè)后一直在上海工作。興許是時(shí)日久了，便也沾了些典型南方女子的嬌媚，加上她在行業(yè)里混久了，對行業(yè)的潛規(guī)則了如指掌，舉手投足間自有股硬朗沉穩(wěn)的氣質(zhì)。她從畢業(yè)后就一直做銷售，沉穩(wěn)和嫵媚并有的雙重氣質(zhì)倒也得了不少便宜。小魚的加入壓根兒沒讓瑞貝卡產(chǎn)生一丁點(diǎn)兒情緒。對于小魚這種充滿理想滿腔熱情要求做銷售的女孩，瑞貝卡見過許多撥了，卻也見了她們極少有能持久的。每想到這個(gè)，內(nèi)斂的瑞貝卡總?cè)滩蛔⑿ΑＫJ(rèn)為那可不是幸災(zāi)樂禍，而是用他人的失敗來肯定自己的一種方式。瑞貝卡不痛不癢地關(guān)心了小魚兩句，跟著問：“裴如健給你安排了做哪塊兒工作，有沒什么需要我?guī)兔Φ?？”“他讓我?fù)責(zé)項(xiàng)目的OTR部分?！比鹭惪ㄎ⑿α讼?，心說原來暫時(shí)只是個(gè)打雜的。她又問了些別的，當(dāng)聽小魚說裴如健指定她做小魚的Dot Line MANAGER時(shí)，心里有點(diǎn)不高興：為什么要丟個(gè)沒用的新人給我。



媒體關(guān)注與評論
一個(gè)好的銷售要懂得長期投資。長期維護(hù)，而不僅僅是做一單算一單；一個(gè)好的銷售不能只注意產(chǎn)品本身，更要注意產(chǎn)品背后的價(jià)值。愛情也是一樣，不能把愛情看做快餐。要有長期的經(jīng)營意識?！　　◆~


編輯推薦
《職場俏佳人:策贏商海》介紹了：細(xì)數(shù)世界500強(qiáng)的銷售生存法則，全景解析職場女性經(jīng)歷種種白刃戰(zhàn)后的蛻變密碼2009年，高級銷售人才面對金融海嘯，她的故事教你如何登上銷售金字塔，成為職場俏佳人！這個(gè)行業(yè)存在已入，卻讓人倍感神秘。在經(jīng)濟(jì)寒冬，在紛繁復(fù)雜的銷售圈，請掌握生存法則，迅速蛻變成為職場俏佳人！機(jī)遇只垂青那些在追求中的人：在職場上，機(jī)遇不會如期而至所以，你一定要善于把握機(jī)遇。在整個(gè)銷售過程中，銷售要做的就是用黃沙壘出最漂亮的形狀讓客戶不忍心推倒？絕大部分銷售的能力都差不多，但為什么有的人做得好，有的人做得不好？答案是目的性不同。做得不好的人做項(xiàng)目逮到一個(gè)是一個(gè)，做得好的人做項(xiàng)目則有明確的意向性。所以，銷售要給自己設(shè)定scope。知道自己什么項(xiàng)目該做，什么項(xiàng)目不該做。一個(gè)好的銷售，不應(yīng)該是個(gè)單純的賣家，只注重抓住客戶的錢包，而應(yīng)該關(guān)注長遠(yuǎn)利益，試圖抓住客戶的心。





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