銷售要懂心理學

前言

人人都有自己的“閃光點”，也都有著自己的影響力，只不過是或大或小而已。而成功的人，其影響力往往是很大的。影響力是一種資本，它能夠幫助你展現(xiàn)個人的魅力，影響他人的行為，成就自己的事業(yè)。銷售工作是一種影響他人的工作，自身沒有影響力是很難做出卓越的成績的。影響力，不僅是外部能力的展現(xiàn)，更是自我內(nèi)部修煉的外延。有人說，銷售是銷售員與客戶之間心與心的較量，而心理影響力則是這場較量之中戰(zhàn)勝對方的最有效的武器。做一個有影響力的銷售員，才會成為卓越的銷售員。

內(nèi)容概要

　　銷售工作是一種影響他人的工作，自身沒有影響力是很難做出卓越成績的。影響力，不僅是外部能力的展現(xiàn)，更是自我內(nèi)部修煉的外延。有人說。銷售是銷售員與客戶之間心與心的較量，而心理影響力則是這場較量之中戰(zhàn)勝對方的最有效的武器。做一個有影響力的銷售員，才會成為卓越的銷售員。

書籍目錄

第1章 意志力——用心靈的氣勢威懾客戶1.這是一種可以讓人屈服的力量2.銷售員如何才能扛起壓肩的重任3.讓客戶無法抗拒的強大氣勢4.銷售員愈挫愈勇的力量來自哪里第2章 互惠互利——讓客戶主動來回報你1.拿人家的不自覺就會手軟2.讓客戶無法拒絕你的要求3.讓客戶感到內(nèi)心難安的讓步4.天下沒有免費的午餐第3章 承諾的力量——令客戶不得不兌現(xiàn)的承諾1.答應(yīng)別人的就要努力做到2.承諾對人們行為的巨大約束力3.寫下來的承諾會更加有效4.讓客戶心甘情愿做出承諾并履行第4章 動機激發(fā)——引導客戶產(chǎn)生強烈的購買欲望1.信心會讓銷售員充滿動力2.沒有移不開的心靈巨石3.動機來自客戶內(nèi)心滿足感的獲得4.客戶總是愿意為喜歡的事情而努力5.用真誠敲開客戶緊鎖的心門6.讓客戶的借口說不出口第5章 情緒引導——有效地控制客戶的情緒和行為1.引導客戶與你產(chǎn)生情感共鳴2.積極回應(yīng)客戶的抱怨3.善意地多為客戶想一想4.避免和客戶發(fā)生爭論5.幫助客戶消除心中的顧慮6.像朋友一樣同客戶談生意第6章 社會認同——幫助客戶找到心靈的歸屬1.我們?yōu)槭裁磿S波逐流2.用權(quán)威效應(yīng)來影響客戶3.恰當?shù)剡\用恭維來討好客戶4.客戶最關(guān)心的其實是自己第7章 求之不得的圈套——讓客戶產(chǎn)生迫切購買舒耀1.短缺會造成商品的價值升值2.機不可失能對客戶產(chǎn)生巨大誘惑3.激發(fā)客戶害怕買不到的緊迫心理4.當你不賣的時候客戶卻偏偏要買第8章 心靈滿足——給客戶最合適的心靈支持1.客戶想要的不僅僅是產(chǎn)品2.讓客戶積極地參與進來3.提供客戶最需要的商品4.善于傾聽客戶內(nèi)心的聲音5.讓客戶自我感覺良好第9章 環(huán)境誘導——借助環(huán)境來操縱客戶1.我們都是環(huán)境的產(chǎn)品2.使無形的環(huán)境因素顯而易見3.是什么擾亂了客戶的心智4.給客戶賓至如歸的感覺5.用環(huán)境的威懾使客戶就范第10章 才華吸引——用你的魅力來征服客戶1.幫你贏得認可的自信力2.果敢而高效的執(zhí)行力3.打開心靈之門的幽默力4.喜怒不形于色的情緒控制力5.點石成金的熱情6.無懼無畏的膽識7.贏得潛在資源的拓展力8.靈活聰慧的應(yīng)變力9.讓自己光彩四射的才華第11章 心理暗示——銷售員最有效的自我激勵1.拋棄負面思考的消極影響2.消除對大人物的恐懼3.練就一笑了之的豁達心理4.用平常心坦然地看待一切5.讓自己高大起來的自我肯定6.打破盲目自大的膨脹外殼7.敷衍客戶就是敷衍自己8.點燃自信做銷售使者9.磨煉恒心決不半途而廢

章節(jié)摘錄

用真誠敲開客戶緊鎖的心門要讓別人接受我們的一些請求和條件，就需要引導對方產(chǎn)生答應(yīng)的動機。想要客戶購買你的商品，就要讓客戶產(chǎn)生購買的欲望，這樣才能使對方主動地接受你的要求，購買你的產(chǎn)品。否則，如果對方?jīng)]有答應(yīng)及購買的動機和欲望，無論你怎么勸說也是沒有用的。甚至還會適得其反，引起對方的不滿，更加討厭你，對你沒有好的印象，以至于對你其他的要求或所推銷的商品也表示拒絕。喬·吉拉德說：“銷售始于拒絕?！睕]有拒絕，也就沒有銷售。客戶在起初的時候，難免會對銷售員抱有一定的懷疑和抵觸，害怕上當受騙，對自己造成傷害，這是人之常情，是可以理解的。沒有誰不會對一個陌生人持有一定的警惕心。因為，每個人都有自我保護意識，在有可能面臨危險的時候，就會自動啟動自我防御系統(tǒng)。而當其確認沒有危險之后，才會消除原有的抗拒和抵觸。作為一個銷售員，在向客戶推銷商品時，遭到拒絕是非常正常的事。這個時候，你將如何做呢？王強從事的是推銷鋼筆的工作?？墒敲看嗡蚩蛻敉其N時，客戶對他的回答就只有一句話：“我不需要?！睘榇?，他非?？鄲?，不知道自己該怎么辦才好。無可奈何，他只好向那些表現(xiàn)突出的朋友請教。朋友說：“首先你要找對客戶??！比如，你銷售鋼筆就只能找那些有學生的家庭或文化單位的人，他們才有可能需要鋼筆。”王強嘆了一口氣，說：“我找的就是這些人??！可是人家都說不需要，我總是被人拒絕，我也不知道是怎么回事。”朋友笑著說：“他們拒絕你，你就離開了？”王強吃驚地說：“不然，我還能怎么樣？”朋友說：“你至少可以問問他為什么拒絕買你的商品吧！”王強說：“問了之后，怎么辦呢？”朋友笑道：“知道他拒絕的理由，你的銷售就已經(jīng)成功了一半。知道了問題的所在，剩下來解決問題就行了。他如果嫌鋼筆責，你就應(yīng)該努力讓他相信這是物有所值。他如果不信任鋼筆的質(zhì)量，你可以告訴他如果鋼筆在半年之內(nèi)出了問題，你把錢原封不動地退給他。如果把他拒絕你的理由都一一排除了，他還有什么理由不買你的商品呢？”王強驚訝地說：“你的銷售成績那么好，難道你也經(jīng)常被客戶拒絕嗎？”朋友笑了一下，說：“你以為呢？我并不是一個運氣好的人，我只是一個會把拒絕當成機會的人。”這番談話讓王強深受啟發(fā)，原來在銷售中，拒絕并不只是拒絕，而是機會。他抱著這種想法再次敲開了一個客戶的門?？蛻舻牡谝痪湓捜匀皇牵骸拔也恍枰?。”王強并沒有像以前一樣直接走掉，而是微笑著問：“我可以問一下你為什么不需要嗎？據(jù)我所知，你有一個上初中的兒子，我想他應(yīng)該是需要鋼筆的?！笨蛻粽f：“他有鋼筆。”王強說：“哦，可是我們的鋼筆特別好用，很多用過的人都這么反映，不知道你兒子的鋼筆好用嗎？孩子每天都要用筆寫字，真的要有一支好鋼筆?！笨蛻粽f：“孩子是說過他的鋼筆不好使，可是我怎么知道你的鋼筆好用呢？賣東西的當然會說自己的東西好了?！蓖鯊娬f：“你用一下就知道了，我想你一定可以辨別好用和不好用的。”客戶用了一下，果然覺得好用，就買了一支鋼筆。雖然只是買了一支鋼筆，可是王強卻覺得自己找到了銷售的鑰匙，他相信自己一定可以成為一個出色的推銷員。很多銷售員在遭受客戶的拒絕之后，就覺得自己毫無希望，沒有做任何爭取，也沒有詢問客戶不需要的理由，而只好再去向其他人銷售。這樣的銷售，恐怕很難取得好的業(yè)績?？蛻糁跃芙^你，可能并不是不需要你的商品，而是你沒有成功引起客戶購買的動機。客戶的拒絕都有一定的理由，也許嫌商品貴，也許對商品不夠信任，也許抱怨商品沒有售后服務(wù)等，銷售員只要能夠消除客戶的這些疑慮，就可以引起客戶的內(nèi)在滿足感，使其產(chǎn)生購買的欲望。張可是某品牌太陽能熱水器的推銷員。一天他來到楊先生家進行推銷。楊先生雖然接待了他，但是態(tài)度表現(xiàn)得卻比較冷漠和嚴肅。當張可向楊先生介紹自己的商品時，楊先生只是很冷靜地聽，也不發(fā)表什幺意見，但是卻是一副若有所思的樣子。張可看出楊先生是一個比較精明的人，害怕上當受騙。而現(xiàn)在，他顯然對自己還存在著懷疑，對自己的產(chǎn)品的可信度有疑問，正在努力地找出自己的破綻。幸好張可之前也遇到過這樣的客戶，于是他也不說一些虛的東西，而是把自己的產(chǎn)品的一些試驗數(shù)據(jù)、銷售狀況、客戶的評價等向楊先生簡單介紹了一下，以消除他的疑慮，這時楊先生才表現(xiàn)出對該產(chǎn)品的興趣，話也多了起來。張可熱心地結(jié)合楊先生的狀況，幫助他分析其使用的合適度，并承諾可以免費試用10天，讓楊先生真切地感受到自己的誠意、最終說服了楊先生購買自己的太陽能熱水器?？蛻糁詫ι唐芬艏氝x，在購買時小心翼翼，其目的只是想要買到貨真價實的東西，避免上當受騙，所以會很仔細地審視一切。如果銷售員能夠幫助客戶解決自身的各種疑問，客戶就會產(chǎn)生強烈的購買欲望，并安心地購買。所以面對客戶的審視，銷售員不必要感到窘迫，真誠地面對他，接受他的檢驗就是了。

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《銷售要懂心理學2》有提升銷售能力的11種心理技巧。攻心——突破客房的心理抗拒點；讓客房從拒絕順從的心理制勝法則；讓銷售員從平庸到卓越的心理成長技巧?；セ莼ダ尶蛻糁鲃觼砘貓竽悱h(huán)境誘導——借助環(huán)境來操縱客戶才華吸引——用你的魅力來征服客戶心靈滿足——給客戶最合適的心靈支持心理暗示——銷售員最有效的自我激勵動機激發(fā)——引導客戶產(chǎn)生強烈的購買欲望意志力——用心靈的氣勢威懾客戶社會認同——幫助客戶找到心靈的歸屬情緒引導——有效地控制客戶的情緒和行為承諾的力量——令客戶不得不兌現(xiàn)的承諾求之不得的圈套——讓客戶產(chǎn)生迫切購買舒耀銷售員用什么力量才能夠讓顧客立即沖動，付諸行動呢？善用心理影響力，幫你使一動不動的客戶變得積極主動。

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