談判決定成敗

內(nèi)容概要

　　《談判決定成敗》將談判從企業(yè)管理等商業(yè)事件中獨(dú)立出來(lái)，成為人們?nèi)粘９ぷ鳌W(xué)習(xí)、生活所必須具備的技能?！墩勁袥Q定成敗》的特色在于并沒有過(guò)多強(qiáng)調(diào)談判的理論以及商業(yè)規(guī)范，而是側(cè)重于指導(dǎo)人們?nèi)绾芜_(dá)成人際交往的雙贏，讓談判能力成為成功道路上的助推器。

作者簡(jiǎn)介

王黎是談判溝通以及人際交往能力開發(fā)方面的專業(yè)人士。曾經(jīng)任職于世界500強(qiáng)企業(yè)寶潔(P&G)，從事銷售管理以及經(jīng)銷商談判工作。此后赴美國(guó)攻讀芝加哥大學(xué)工商管理學(xué)碩士學(xué)位(MBA)，進(jìn)一步加強(qiáng)了其談判溝通等人際交往能力。現(xiàn)任某培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的資深培訓(xùn)講師。

書籍目錄

前言  11 談判無(wú)處不在    ——從改變觀念入手◇生活就是一張巨大的談判桌3◇談判是雙方達(dá)成協(xié)議的過(guò)程6◇你害怕談判嗎12◇談判并不困難162 談判，給自己一個(gè)機(jī)會(huì)    ——“談”與“不談”之間的差距◇主動(dòng)尋求談判的機(jī)會(huì)21◇談判讓你走得更遠(yuǎn)26◇別讓機(jī)會(huì)在猶豫中溜走33 3 談判制勝的5個(gè)關(guān)鍵詞    ——談判雙方的籌碼◇信息——談判中最有分量的籌碼43    信息為王43    談判前的“諜”對(duì)“諜”47    誰(shuí)來(lái)為你的信息保密54◇時(shí)間——做談判進(jìn)程中的掌控者62    先發(fā)制人62    擅用時(shí)間期限67◇訴求——知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝74  分橙子的學(xué)問(wèn)74  換位思考77  牢牢抓住關(guān)鍵性訴求85◇語(yǔ)言——能以四兩撥千斤94  用贊美攻克你的心94  控制說(shuō)話100◇雙贏——以退為進(jìn)的藝術(shù)105    協(xié)調(diào)105    折中1104 談判錦囊    ——智的比拼◇贏取信任117◇投其所好125◇學(xué)會(huì)示弱與糊涂134◇給對(duì)方面子144◇以柔克剛150◇小步進(jìn)展攻陷對(duì)手157◇讓步的藝術(shù)1655 談判決定成敗    ——用談判來(lái)改變命運(yùn)◇談判決定成敗173

章節(jié)摘錄

書摘我們都可能經(jīng)歷這樣的情景：    早晨起床后，發(fā)現(xiàn)處于叛逆期的小女兒衣著前衛(wèi)，這讓你無(wú)法滿意，于是你勒令她換掉這些衣服，可小女兒卻認(rèn)為你無(wú)法理解時(shí)下年輕人的潮流，對(duì)你的話置若罔聞。    而原本你同鄰居商量好每星期一、二由你送兩家的孩子上學(xué)，星期四、五由鄰居送兩家的孩子上學(xué)，星期三則兩家輪流。今天是星期二，原本應(yīng)由鄰居來(lái)送孩子們上學(xué)，但是鄰居臨時(shí)有事，同你來(lái)商量能否今天由你送孩子們，但這一切打亂了你的計(jì)劃。    上班后，參加一個(gè)新項(xiàng)目的工作討論會(huì)，你向上司展示你花費(fèi)了一個(gè)晚上準(zhǔn)備的項(xiàng)目方案，努力介紹這個(gè)方案的優(yōu)勢(shì)，但是卻被否決。    下午，因?yàn)槟阕罱欢螘r(shí)間頂替另外一位離職同事的工作，你向老板提出了加薪的要求，向老板說(shuō)明自己的工作與價(jià)值。    下班路上，你路過(guò)一家飾品商店，想到妻子的生日在即，于是你進(jìn)店為她挑選了一枚漂亮的胸針，但因?yàn)槭菢悠罚砻婷缮狭嘶覊m，你與店員商量，是否因此降低些價(jià)格。     實(shí)際上，無(wú)論是在購(gòu)物時(shí)還是在工作中，談判每天都在發(fā)生。談判貫穿于一個(gè)人每天的生活。我們都處在生活這一張巨大的談判桌前，扮演著各類的談判者，每天都在談判桌前同他人進(jìn)行談判，只是我們經(jīng)常意識(shí)不到而已。    談判是現(xiàn)代社會(huì)交往過(guò)程的起點(diǎn)，在人們的生活中占著舉足輕重的位置。對(duì)個(gè)人來(lái)說(shuō)，它是滿足個(gè)人需求的一種有效方式，能幫助你通過(guò)談判的手段獲得自己想獲得的結(jié)果；對(duì)一個(gè)組織來(lái)說(shuō)，它是一種做出集體決策的重要方式，并讓決策獲得組織中多數(shù)人的認(rèn)同。談判應(yīng)是一項(xiàng)公平競(jìng)爭(zhēng)的活動(dòng)，它的目的是要使參與談判的各方相互合作，達(dá)成使雙方都可以得到利益的協(xié)議或者合約。    在現(xiàn)實(shí)中，如果一個(gè)人想從別人那里得到自己想要的東西，并準(zhǔn)備為之進(jìn)行協(xié)商交涉時(shí)，談判就開始了。    在美國(guó)，有一個(gè)賣主在報(bào)紙上刊出了一份廣告，愿意以3萬(wàn)美元的價(jià)格出售一輛汽車。廣告登出以后，有幾家感興趣的買主前來(lái)看貨，希望做成這筆交易。在討價(jià)還價(jià)的過(guò)程中，有一個(gè)客戶愿意出價(jià)28500美元并預(yù)先交付了500美元訂金。由于出價(jià)明顯高出其他買主，所以汽車所有者便欣然接受了這個(gè)出價(jià)，并且回絕了所有其他的買主，一心等待訂金的交付者交來(lái)剩余的28000美元貨款，就可以正式完成這筆交易了。    但就在賣主滿心歡喜地等待那位買主前來(lái)交款提貨時(shí)，事情卻發(fā)生了令賣主意想不到的變化。一連等了好幾天，卻絲毫沒有那位買主的消息。賣主在焦急中又過(guò)了幾天，買主才打來(lái)電話，他很遺憾地向賣主說(shuō)明，由于合伙人和妻子不同意，實(shí)在無(wú)法繼續(xù)完成這部汽車的交易。不僅如此，買主還在電話中提到，他們之所以不同意繼續(xù)交易，是因?yàn)樗麄円呀?jīng)調(diào)查并比較過(guò)一般的價(jià)格，認(rèn)為這種汽車的價(jià)格最多不超過(guò)25000美元，如果以28500美元的價(jià)格買走汽車，會(huì)遭到別人的恥笑。更何況他還擔(dān)心這輛車子的其他方面，比如發(fā)動(dòng)機(jī)引擎、輪胎等是否能夠讓他滿意。    聽到這里，賣主自然非常生氣，感到憤憤不平，因?yàn)樗呀?jīng)回絕了其他所有的買主，甚至連他們的電話號(hào)碼都一起扔掉了，再和那些買主聯(lián)系已經(jīng)非常困難而且毫無(wú)頭緒。賣主的情緒產(chǎn)生了一定的波動(dòng)，他感到特別郁悶煩躁，覺得自己受到了買主的愚弄。接著，賣主開始懷疑起自己當(dāng)初制定的價(jià)格來(lái)，也許市面上同類汽車的價(jià)格實(shí)際上真的只值25000美元。再加上如果交易不成，賣主還得再去登廣告，再去和買主接洽，再去做令人厭煩的討價(jià)還價(jià)，總之一切過(guò)程又得重新開始。更何況如果再遇到一個(gè)這樣的買主，結(jié)果又會(huì)怎么樣呢?出于這些繁瑣的考慮，賣主在很不情愿的情況下，決定以25000美元的價(jià)格賣掉這輛汽車。于是他打電話給那位買主，告訴他自己愿意按照對(duì)方的出價(jià)將汽車賣給他。就這樣，賣主完成了一項(xiàng)很不愉快的交易，而那位精明的買主則趁機(jī)以超低的價(jià)格得到了那輛汽車。    上述故事中，雖然是買東西這樣一件小事，但是在其中卻蘊(yùn)含了極深的談判技巧。撇開買車人的虛假出價(jià)、撇開交易的不公平，為了各自的利益和想要的結(jié)果而進(jìn)行談判的實(shí)質(zhì)卻是我們每個(gè)人都會(huì)遇到的。為了與他人達(dá)成一致，為了滿足個(gè)人的需求，我們都需要與人進(jìn)行談判。    每個(gè)人都為了大大小小的事情不斷與人談判。談判成為最重要的決策方式之一，哪怕我們個(gè)人沒有親身參與的談判，我們的生活也受著各式各樣談判結(jié)果的影響。    P3-5

媒體關(guān)注與評(píng)論

書評(píng)沒有永恒的敵人，只有永恒的利益。    ——前美國(guó)首相丘吉爾        第一流的談判高手黢色龍。他們?cè)谡勁袝r(shí)的態(tài)度、舉止、方法和姿態(tài)，將因?qū)κ侄?。……你需要了解談判桌上的?duì)手，包括他們的動(dòng)機(jī)，企圖采用什么策略談判，以及他們最終想從你身上得到什么。    ——美國(guó)知名理財(cái)大師唐納德·特朗普        永不讓步，除非交換。    ——美國(guó)商業(yè)談判經(jīng)典語(yǔ)錄        渴望成交的程度是談判時(shí)的罩門。越想成交，就越處于弱勢(shì)。相反地，越不輕易顯示這種渴望，越容易取得有利的談判地位。想成為談判好手的入門規(guī)則，就是克服成交渴望?！勁兄袃r(jià)值最高的就是情緒。    ——銷書《從“不”說(shuō)起》作者吉姆·坎普

編輯推薦

本書將談判從企業(yè)管理等商業(yè)事件中獨(dú)立出來(lái)，成為人們?nèi)粘９ぷ?、學(xué)習(xí)、生活所必須具備的技能。本書的特色在于并沒有過(guò)多強(qiáng)調(diào)談判的理論以及商業(yè)規(guī)范，而是側(cè)重于指導(dǎo)人們?nèi)绾芜_(dá)成人際交往的雙贏，讓談判能力成為成功道路上的助推器。

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