老板是怎樣煉成的

前言

　　十幾年走了三個(gè)國家部委，如果就這樣堅(jiān)持走下去，這輩子也可能走得比較平順，不但自己有保障，而且可能連兒孫都有保障，但心中總感覺缺少點(diǎn)兒什么。當(dāng)一個(gè)人在三十幾歲的時(shí)候就能看見自己七十幾歲甚至八十幾歲的光景，會(huì)不會(huì)覺得有點(diǎn)恐懼？于是選擇了逃離。先是自己創(chuàng)業(yè)，然后和幾個(gè)志同道合的朋友合伙創(chuàng)業(yè)。先是為了自己的創(chuàng)業(yè)研究別人的創(chuàng)業(yè)，以便借鑒成功者的經(jīng)驗(yàn)，吸取失敗者的教訓(xùn)，以后陸續(xù)將這些研究體會(huì)發(fā)表在一本名為《科學(xué)投資》的雜志上。這本雜志被有些讀者稱為“國內(nèi)最好的個(gè)人創(chuàng)業(yè)、投資、理財(cái)及中小企業(yè)運(yùn)營實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)雜志”，當(dāng)然不是謬得虛譽(yù)。時(shí)間長(zhǎng)了，于是就有了這《老板是怎樣煉成的（最新版）》《老板是怎樣煉成的》?！　∵@《老板是怎樣煉成的（最新版）》可以說是目前市面上流通的各種本土創(chuàng)業(yè)書籍的祖師爺。　　目前，國內(nèi)市面上的創(chuàng)業(yè)類書籍，大體有兩種，一種可稱為舶來品，主要是翻譯作品，有很好的架構(gòu)，精致的筆觸和創(chuàng)新的思維，讀來很能給人予啟發(fā)，但因?yàn)槭峭鈦淼臇|西，主要來自歐、美、日本。這些國家與國內(nèi)創(chuàng)業(yè)的氛圍包括軟環(huán)境與硬環(huán)境都頗有不同，有些在國外行之有效的方法，拿到國內(nèi)來，不但于事無補(bǔ)，反而常常壞事。所以，在有些讀者看來，像這樣一些舶來的創(chuàng)業(yè)指導(dǎo)讀物，總有些隔山打牛、隔靴搔癢的感覺，很不解渴。另一類則是國內(nèi)一些作者的作品，大多為“編著”，抄襲拼湊之作。讀這樣一些作品，經(jīng)常會(huì)發(fā)現(xiàn)，很多問題連作者自己都沒有搞清楚，就在那里夸夸其談，給別人傳道授業(yè)解惑，實(shí)在是誤人子弟?！　《F(xiàn)在所看到的這《老板是怎樣煉成的（最新版）》，部分來自作者的親身實(shí)踐，一些則來自作者對(duì)其他創(chuàng)業(yè)人士的親身走訪。所提供的經(jīng)驗(yàn)與方法，都有實(shí)踐佐證，被證明是行之有效，拿來就可以用的；所提供的失敗教訓(xùn)，亦同樣有現(xiàn)實(shí)的案例為基礎(chǔ)，通過案例提供“活體”證明，可加深理解?！　∵@一本書，涉及創(chuàng)業(yè)的方方面面。它是成體例的，或者說我們盡力在使它成體例，但又不同于一般的學(xué)院派作品或某些“舶來”品，只重視“形而上”的架構(gòu)，而忽視其實(shí)用功能；或只注重理論上的正確和邏輯上的完美，深文大意，而忽視實(shí)踐不能完全包容于理論。理論上正確的，實(shí)踐中卻往往顯示錯(cuò)誤。　　這是一本為“用”而寫的書，不是一本為“讀”而寫的書。閱讀這樣一本書，在文字上我們是有自信的，但如果你感興趣的只是理論，希望喝一杯純粹的“理論牛奶”，在理論上升華一下自己，那么，這《老板是怎樣煉成的（最新版）》很可能會(huì)令你失望?！　∠喾?，如果你是一位正在創(chuàng)業(yè)道路上艱難跋涉的創(chuàng)業(yè)者，或者你有計(jì)劃自己創(chuàng)業(yè)卻感到茫然無措，不知從何下手，也有可能你只是希望在未來創(chuàng)業(yè)的過程中少受一些磨難，更快一些接近成功，那么，這《老板是怎樣煉成的（最新版）》就正是你所需要的?！　∵@是一本可以為你提供多方面指導(dǎo)，幫助你解決實(shí)際問題的書。當(dāng)然，如果你是一位理論工作者，這《老板是怎樣煉成的（最新版）》也可以為你提供豐富可靠的一手資料，為你在相關(guān)理論上的研究提供幫助。另一方面，如果你只是希望尋找一些有味道的談資，或滿足你對(duì)成功、對(duì)財(cái)富、對(duì)當(dāng)老板的幻想，刺激你在職場(chǎng)上、在打工生活中日趨麻木的神經(jīng)，那么，這《老板是怎樣煉成的（最新版）》也可以為你提供某種程度上的幫助?！　∽髡摺　?004年12月于北京。

內(nèi)容概要

該書是草根創(chuàng)業(yè)者的實(shí)戰(zhàn)指南：從創(chuàng)業(yè)者易犯的35種錯(cuò)誤，到微利時(shí)代的謀利技巧；從創(chuàng)業(yè)最集中的幾大行業(yè)，到最經(jīng)典的商業(yè)方法……該書用千萬真實(shí)案例梳理透析了創(chuàng)業(yè)成功的全程攻略，權(quán)威深刻，簡(jiǎn)易清晰。

作者簡(jiǎn)介

辛保平，中國人民大學(xué)新聞本科，北大學(xué)金融學(xué)研究，資深財(cái)富研究專家，創(chuàng)業(yè)、投資咨詢專家。曾在國家物資部、國內(nèi)貿(mào)易部、信息產(chǎn)業(yè)部服務(wù)12年，上世紀(jì)奮勇下海創(chuàng)業(yè)，其間幾經(jīng)沉浮?，F(xiàn)任北光華方德投資咨詢有限公司執(zhí)行總裁、科學(xué)投資雜志社常務(wù)副總編輯。作為創(chuàng)業(yè)實(shí)戰(zhàn)派專家，多次應(yīng)國家發(fā)改委、國家勞動(dòng)與社會(huì)保障部、國家中小企業(yè)銀河培訓(xùn)工程、聯(lián)合國中國青年創(chuàng)業(yè)國際計(jì)劃(YBC)等機(jī)構(gòu)和單位邀請(qǐng)，為創(chuàng)業(yè)者提供培訓(xùn)及指導(dǎo)，并在北北人民廣播電臺(tái)開辦專題講座。著有暢銷書《老板是怎樣煉成的》等多部著作。

書籍目錄

第一章  創(chuàng)業(yè)者十大素質(zhì)　欲望——推動(dòng)創(chuàng)業(yè)成功的原動(dòng)力　忍耐——不僅是一種美德　眼界——用心看世界的人更容易發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)　明勢(shì)——順風(fēng)行船才能走得快　敏感——要抓住機(jī)會(huì)，需要訓(xùn)練本能　人脈——“有錢”好，  “有人”更好　謀略——?jiǎng)?chuàng)業(yè)不是打架，需要多用腦子　膽量——賭徒適合創(chuàng)業(yè)　與他人分享的愿望——分享不是慷慨，是明智　自我反省的能力——人最不樂意承認(rèn)的是自己的過錯(cuò)第二章  中國創(chuàng)業(yè)者易犯的35種錯(cuò)誤　投資項(xiàng)目過于單一　投資規(guī)模過大，資產(chǎn)負(fù)債過高　過度相信他人，不親自進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查　急于獲取回報(bào)　不愿找“外援”　迷戀主導(dǎo)權(quán)而尋求過度弱小的合作伙伴　輕率選擇合作伙伴　未達(dá)成共識(shí)就強(qiáng)行上馬　選擇實(shí)力遠(yuǎn)超過自己的投資者　用“友情”做投資擔(dān)?！_動(dòng)投資　投資陌生行業(yè)　對(duì)項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)識(shí)不足　不根據(jù)市場(chǎng)變化調(diào)整策略　輕易放棄投資項(xiàng)目　碰運(yùn)氣式投資　合作缺乏真誠，頻頻違約　迷信專家，過于相信專家的能力　只相信金錢操縱市場(chǎng)　對(duì)廣告認(rèn)識(shí)不足　缺少談判簽約經(jīng)驗(yàn)　只求現(xiàn)利不肯創(chuàng)新　忽視無形資產(chǎn)　規(guī)劃不清晰的投資　盲目追求轟動(dòng)效應(yīng)　理想與實(shí)際能力不相符　對(duì)低科技含量新品搞長(zhǎng)期投資　忽視與投資相關(guān)的地理環(huán)境　投資即將過時(shí)的技術(shù)　拒絕賺錢的小企業(yè)，投資賠錢的大公司　投資時(shí)無視銀行支持　大舉追漲式投資　用短期借款搞固定資產(chǎn)投資　受虛假報(bào)表誤導(dǎo)　只重生產(chǎn)，忽視信息系統(tǒng)建設(shè)第三章  最經(jīng)典的商業(yè)手法　快半拍　做傍家　墮　巧拼縫　頭啖湯　摘仙桃　蒸桑拿　借東風(fēng)　空手套白狼第四章  微利時(shí)代行之有效的商業(yè)方法　摳成本，低價(jià)不等于微利　制造新鮮，破壞性創(chuàng)新　共享資源，借虛擬變“效益”　搶先機(jī)，得先機(jī)者得厚利　差異化拉大利潤空間　超值服務(wù)，超級(jí)財(cái)源第五章  創(chuàng)業(yè)模式“鮮"招會(huì)　鯽魚模式　專業(yè)化模式　利潤乘數(shù)模式　獨(dú)創(chuàng)產(chǎn)品模式　策略跟進(jìn)模式　婚介所模式　產(chǎn)品金字塔模式　戰(zhàn)略領(lǐng)先模式第六章  平民富翁的商機(jī)　走出來的商機(jī)——趙德春的故事　讀出來的商機(jī)——李鳴的故事　想出來的商機(jī)——黃滎耀的故事　于不和諧處找商機(jī)——徐菲的故事第七章  創(chuàng)業(yè)最集中的幾大行業(yè)　餐飲經(jīng)營　零售店經(jīng)營　加盟連鎖店經(jīng)營　個(gè)性店經(jīng)營　網(wǎng)上店經(jīng)營第八章  中國新派創(chuàng)業(yè)群剖析　憑什么是他們　良好的教育背景　國際化融資渠道　技術(shù)領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)　贏利模式創(chuàng)造價(jià)值　創(chuàng)業(yè)者危局第九章  創(chuàng)業(yè)十誡　第一誡：一開始就賺大錢　第二誡：濫情　第三誡：把做生意當(dāng)成搞政治　第四誡：內(nèi)訌　第五誡：為了弄錢，鋌而走險(xiǎn)　第六誡：管理機(jī)關(guān)軟暴力　第七誡：自我膨脹　第八誡：大事上耍小聰明　第九誡：相信大忽悠　第十誡：把自己的命運(yùn)交給別人

章節(jié)摘錄

　　眼界——用心看世界的人更容易發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)　　名人老總余德發(fā)是個(gè)非常有意思的人，據(jù)說這個(gè)人不管走到哪里，隨身都會(huì)帶著兩樣寶貝：一樣是手提電腦，因?yàn)檫@位名人在全國設(shè)有許多的分部、分公司，余德發(fā)帶著電腦走到哪里，那里就是公司的總部；另一樣是一個(gè)旅行箱，里面全是各種各樣的報(bào)紙，佘德發(fā)走到哪里，就讀到哪里，他將一箱一箱的報(bào)紙當(dāng)成了精神糧食?！　∪藗兌枷矚g夸耀自己見多識(shí)廣，對(duì)于創(chuàng)業(yè)者來說，就不是夸耀，而是要真正見多識(shí)廣。廣博的見識(shí)，開闊的眼界，可以很有效地拉近自己與成功的距離，使創(chuàng)業(yè)活動(dòng)少走彎路。　　我們研究了上千創(chuàng)業(yè)案例，其中親自走訪的創(chuàng)業(yè)者不下數(shù)百，發(fā)現(xiàn)這些創(chuàng)業(yè)者的創(chuàng)業(yè)思路有幾個(gè)共同來源?！　〉谝?，職業(yè)，俗話說，不熟不做，由原來所從事的職業(yè)下海，對(duì)行業(yè)的運(yùn)作規(guī)律、技術(shù)、管理都非常熟悉，人頭、市場(chǎng)也熟悉，這樣的創(chuàng)業(yè)活動(dòng)成功的幾率很大。這是最常見的一種創(chuàng)業(yè)思路的來源。　　第二，閱讀，包括閱讀書、報(bào)紙、雜志等等。比亞迪老總王傳福的創(chuàng)業(yè)靈感來自一份國際電池行業(yè)動(dòng)態(tài)，一份簡(jiǎn)報(bào)似的東西。1993年的一天，王傳福在一份國際電池行業(yè)動(dòng)態(tài)上讀到，日本宣布本土將不再生產(chǎn)鎳鎘電池，王傳福立刻意識(shí)到這將引發(fā)鎳鎘電池生產(chǎn)基地的國際大轉(zhuǎn)移，自己創(chuàng)業(yè)的機(jī)會(huì)來了。果然，隨后的幾年，王傳福利用日本企業(yè)撤出留下的市場(chǎng)空隙，加之自己原先在電池業(yè)多年的技術(shù)和人脈基礎(chǔ)，做得順風(fēng)順?biāo)?，?cái)富像漲水似地往上冒。他于2002年進(jìn)入了《褐布斯》中國富豪榜。另一位財(cái)富莢雄鄭永剛，據(jù)說將企業(yè)做起來后，已經(jīng)不太過問企業(yè)的事情，每天大多時(shí)閻都花在讀書、看報(bào)，思考企業(yè)戰(zhàn)略上面。很多人將讀書與休閑等同，對(duì)創(chuàng)業(yè)者來說，閱讀就是工作，是工作的一部分，一定要有這樣的意識(shí)?！　〉谌?，行路，俗話說，“讀萬卷書，行千里路”。行路，各處走走看看，是開闊眼界的好方法?！陡２妓埂分袊缓览锩嫔儆械呐缓乐簧驉矍?，說自己最喜歡的就是出國。出國不是為了玩，而是去增長(zhǎng)見識(shí)，更好地領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)?！　≡谖覀冄芯康陌咐?，有兩成以上創(chuàng)業(yè)者最初的創(chuàng)意來自于他們?cè)趪獾穆眯小⒂^、學(xué)習(xí)。像劉力1995年創(chuàng)立北京大眾人拓展訓(xùn)練有限公司，將拓展訓(xùn)練當(dāng)成自己創(chuàng)業(yè)的主要落腳點(diǎn)，靈感就來自于其在英國、瑞典等國考察時(shí)對(duì)拓展訓(xùn)練的接觸?！爱?dāng)初的震撼非文字所能夠表達(dá)?！被貒髣⒘Ρ阏肇埉嫽⑴诉@么個(gè)東西，效果非常好?，F(xiàn)在有空到哪兒上一堂拓展訓(xùn)練課，已經(jīng)成了都市有產(chǎn)階級(jí)的時(shí)尚玩意兒，北大等學(xué)校在幫助企業(yè)訓(xùn)練企業(yè)領(lǐng)袖時(shí)，拓展訓(xùn)練是其中一項(xiàng)重要的手段?！　∵€有西岸的黃勇。西岸是中國最好的幾家公關(guān)公司之一，前些年因?yàn)楹蛫W美的合并鬧得沸沸揚(yáng)揚(yáng)而被眾人所知。西岸的創(chuàng)始人黃勇原來是一名比較成功的科技記者，有關(guān)媒體這樣描述黃勇的創(chuàng)業(yè)：“1992年，黃勇在香港偶然參觀了博雅公司在香港的分公司。這次香港之行最后改變了黃勇的命運(yùn)。博雅的業(yè)務(wù)讓黃勇感覺很有意思，他沒想到公關(guān)也能成為一種專門的行業(yè)?！苯Y(jié)果就是，黃勇利用自己做記者時(shí)積累的大量資源，先人一步在國內(nèi)開辦起了公關(guān)公司。西岸，大概是中國最早的完全市場(chǎng)化運(yùn)作的公關(guān)公司之一，后來因?yàn)榇砦④浌镜摹熬S納斯”（一種機(jī)頂盒）在國內(nèi)公關(guān)界一舉成名。記者曾在北京西單時(shí)代廣場(chǎng)看到，西岸在這個(gè)豪華寫字樓租賃的辦公場(chǎng)所不下千余平方米?！　⌒新芬馕吨裁?，或者換句話說，眼界意味著什么？如果你是一個(gè)創(chuàng)業(yè)者，開闊的眼界意味著你不但在創(chuàng)業(yè)伊始可以有一個(gè)比別人更好的起步，有時(shí)候它甚至可以挽救你和你企業(yè)的命運(yùn)。眼界的作用，不僅表現(xiàn)在創(chuàng)業(yè)者的創(chuàng)業(yè)之初，它會(huì)一直貫穿于創(chuàng)業(yè)者的整個(gè)創(chuàng)業(yè)歷程。　　“一個(gè)人的心胸有多廣，他的世界就會(huì)有多大?！蔽覀円部梢哉f，“一個(gè)創(chuàng)業(yè)者的眼界有多寬，他的事業(yè)也就會(huì)有多大?！薄　”热?，科寶整體廚房如今在國內(nèi)非常有名，但是科寶在起步時(shí)，并不是做整體廚房的，專業(yè)是抽油煙機(jī)。后來科寶的創(chuàng)始人蔡明，發(fā)現(xiàn)不少顧客在買了抽油煙機(jī)以后，還會(huì)向他們訂做幾格吊柜、廚柜，以便放置一些廚房用品甚至是冰箱等電器。這時(shí)候科寶才開始有意識(shí)地向整體廚房方面轉(zhuǎn)型?！澳菚r(shí)我理解的整體廚柜就是做幾個(gè)柜子，把燃?xì)庠詈推渌麖N房用具放在一塊就行了。這種狀況一直持續(xù)到1999年5月。我去德國科隆參加每?jī)赡昱e行一次的家具配件展，算是開了眼界?？戳苏箷?huì)，我發(fā)現(xiàn)自己以前做的東西，那哪能叫整體廚房，簡(jiǎn)直就是垃圾?！薄　≌箷?huì)后，蔡明從德國直接去了意大利，雇了一個(gè)意大利司機(jī)，從北邊的威尼斯出發(fā)一直南下。“我讓那司機(jī)幫我安排好路線，一路上，只要門上寫著Cucina（意大利語廚房），我就進(jìn)去看?？戳藥资畟€(gè)廠家，每個(gè)廠家都有幾十個(gè)甚至上百個(gè)款式。古典的，現(xiàn)代的，大眾的，前衛(wèi)的，各個(gè)流派都看了個(gè)遍。到最后，看到Clucina我就想吐?！薄　∵@一路看了20多天，蔡明回到國內(nèi)，下令把他們以前做的東西全部推倒重來。歐洲的各種流派、款式，融進(jìn)自己的理念?？茖?，或者說蔡明，在做整體廚房若干年后，一直到1999年的歐洲之行，才明白什么叫真正的整體廚房。這就是行千里路的作用。開闊眼界后的老板，將原本平庸的企業(yè)帶入了一個(gè)全新的境界。與此同時(shí)，老板自己也進(jìn)入了一個(gè)新境界，發(fā)現(xiàn)了一個(gè)新天地?！　〉谒?，交友。很多創(chuàng)業(yè)者最初的創(chuàng)業(yè)IDEA（主意）是在朋友啟發(fā)下產(chǎn)生，或干脆就是由朋友直接提出的。所以，這些人在創(chuàng)業(yè)成功后，都會(huì)更加積極地保持與從前的朋友聯(lián)系，并且廣交天下友，不斷地開拓自己的社交圈子。時(shí)尚蠟燭領(lǐng)頭羊山東金王集團(tuán)創(chuàng)始人陳索斌的創(chuàng)業(yè)IDEA，便來自于一次在朋友家中的閑談。昆明赫赫有名的“云南王”、新晟源（昆明最大的汽車配件公司）老板何新源有兩大愛好，至今仍保持著和朋友在茶樓酒館喝茶談天的愛好。何新源稱其為“頭腦風(fēng)暴”。這樣的頭腦風(fēng)暴，使他能夠不斷地有新思路、新點(diǎn)子，生意越做越大，越做越好。都說廣東人是天生的生意人，你看一看，廣東人里面有幾個(gè)是不好泡茶樓的？泡茶樓，喝茶是一方面，交朋友談生意是更重要的另一方面。原來北京人不太愛喝茶，現(xiàn)在北京的茶館卻多過米鋪。這與近些年來北京的商業(yè)氣味越來越濃不無關(guān)系，茶館里面的人，十有八九是在交朋友談生意?！　∷拇髣?chuàng)業(yè)IDEA的來源，也就是四大開闊眼界的有效方法。見錢眼開，莫如說眼開見錢，眼界開闊才能看見更多的錢，賺到更多的錢。我們奉勸創(chuàng)業(yè)者，有空一定要到處多走一走，多和朋友談一談天，多閱讀，多觀察，多思考?！皺C(jī)遇只垂青有準(zhǔn)備的頭腦”，讓自己“眼界大開”就是最好的準(zhǔn)備。

媒體關(guān)注與評(píng)論

　　對(duì)上千家創(chuàng)業(yè)企業(yè)的深入調(diào)查，確保了本書總結(jié)出的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)具有很強(qiáng)的操作性和實(shí)用性。該書是我所見過的最出色的創(chuàng)業(yè)書籍之一！　　——經(jīng)濟(jì)學(xué)家趙曉　　這是一本展現(xiàn)和總結(jié)中國本土創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)的杰出著作！處處都閃現(xiàn)出上千萬中國成功創(chuàng)業(yè)者的聰明才智，折射出作者過人的敏銳洞察力。　　——財(cái)經(jīng)評(píng)論家張健鵬　　中國人常講，讀萬卷書，行萬里路。為什么要先讀萬卷書呢？為了少走彎路……　　——網(wǎng)友一聲嘆息　　在當(dāng)代，老板不是教出來的，是折騰出來的?？纯磩e人是怎么折騰的，會(huì)對(duì)自己有點(diǎn)啟發(fā)。　　——網(wǎng)友網(wǎng)蟲

編輯推薦

　　國內(nèi)第一本系統(tǒng)總結(jié)中國創(chuàng)業(yè)者經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)的著作。 　　《老板是怎樣煉成的（最新版）》濃縮了中國本土上千萬創(chuàng)業(yè)者經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，向你展現(xiàn)了創(chuàng)業(yè)成功人士的經(jīng)驗(yàn)和心得體會(huì)，是廣大創(chuàng)業(yè)者實(shí)現(xiàn)老板夢(mèng)的實(shí)戰(zhàn)指南，堪稱中國創(chuàng)業(yè)圣經(jīng)。《老板是怎樣煉成的（最新版）》是作者歷時(shí)數(shù)載調(diào)查數(shù)千家創(chuàng)業(yè)公司的結(jié)晶，匯集了中國本土上千萬創(chuàng)業(yè)者正在采用的創(chuàng)業(yè)方法和技巧！源于本土的豐富案例和深入的調(diào)查研究，將為你提供從創(chuàng)業(yè)創(chuàng)意到創(chuàng)業(yè)成功的全程經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，是幾千萬中國創(chuàng)業(yè)者的醒腦枕邊書。 　　《科學(xué)投資》雜志社總編輯鄭建輝、資深傳媒人兼作家老貓、財(cái)經(jīng)評(píng)論家張健鵬、經(jīng)濟(jì)學(xué)家趙曉……聯(lián)袂推薦，多家創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)作為培訓(xùn)教材，數(shù)百家網(wǎng)站報(bào)紙爭(zhēng)相轉(zhuǎn)載精彩內(nèi)容！ 　　《老板是怎樣煉成的（最新版）》適用于正在創(chuàng)業(yè)的各界人士、有創(chuàng)業(yè)欲望的各行業(yè)在職人員、廣大關(guān)注創(chuàng)業(yè)的各界人士、有創(chuàng)業(yè)欲望的大中專學(xué)生等。

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