銷售，成交！

前言

成功的企業(yè)家，大多是業(yè)務(wù)出身，都曾經(jīng)有業(yè)務(wù)銷售的經(jīng)歷。為什么有成功業(yè)務(wù)銷售經(jīng)歷的人比較容易成功，而且創(chuàng)造出偉大的事業(yè)呢？因?yàn)橛谐晒Φ匿N售經(jīng)歷，代表比較能掌握人性及心理，也比較具備積極的性格，這種人格特質(zhì)就是創(chuàng)業(yè)的天生利基；又因?yàn)槟芎腿肆己没?dòng)，比較能具備正向的人際關(guān)系，人際關(guān)系的累積，就是成功的基礎(chǔ)；而積極的性格，更具備開創(chuàng)事業(yè)的雄心壯志。成功的業(yè)務(wù)員，除了基本人格特質(zhì)天賦外，更累積且具備了成功的經(jīng)驗(yàn)及要件，俗話說：“臺(tái)上一分鐘，臺(tái)下十年功?！背晒Σ皇且蝗账?，是經(jīng)歷無數(shù)成功及失敗的洗禮，克服難關(guān)，一次又一次地解決問題、創(chuàng)造佳績，才能造就一位超級(jí)成功的業(yè)務(wù)員。成功的業(yè)務(wù)員，大都具備正確的銷售理念，因理念正確，能增加成功的幾率，也是為未來發(fā)展打下了良好的基礎(chǔ)。有正確的觀念，才有正確的做法，也才會(huì)有正確的成果。人之所以為人，是因人有思想、會(huì)思考，尤其是正面的思考，能使一個(gè)人邁大步、走大道，而且受他人歡迎，這是快速擴(kuò)展人際關(guān)系的基礎(chǔ)，也是累積良好人脈的重要力量。成功的業(yè)務(wù)員，能避免錯(cuò)誤的銷售迷思，避免自己陷入銷售的漩渦，空白原地打轉(zhuǎn)，迷失方向。成功業(yè)務(wù)員有堅(jiān)定的信念，能通過互動(dòng)，了解人性心理，更能經(jīng)由經(jīng)驗(yàn)，累積自己的成功能量，擁有自信，激勵(lì)自己朝目標(biāo)前進(jìn)。

內(nèi)容概要

面對(duì)不景氣，銷售員一定要有別于他人的方法才能生存，也要不斷充實(shí)、投資自己，只用一套固定的銷售模式，不懂得隨著時(shí)代變化而提升自己，下一個(gè)淘汰人員名單里就會(huì)有你。  《銷售，成交!》這本書是本公司電話行銷處的教材，執(zhí)行一段時(shí)間之后，提升了部門的績效。新進(jìn)同仁從無銷售經(jīng)驗(yàn)開始，一個(gè)步驟一個(gè)步驟訓(xùn)練，目前整體達(dá)成率成績顯著，在不景氣時(shí)甚至還創(chuàng)新高。非常感謝王老師傾囊相授，讓大家知己知彼、百戰(zhàn)百勝，這真是一本實(shí)用的“葵花寶典”。

作者簡介

王人國：
　  成功領(lǐng)導(dǎo)管理學(xué)院創(chuàng)辦人，廣受企業(yè)歡迎的培訓(xùn)講師，從事培訓(xùn)20多年，教學(xué)人員超過10萬人，跑遍臺(tái)北、香港、北京、上海、廣州、昆山等地。擅長運(yùn)用美式互動(dòng)戰(zhàn)斗教學(xué)法，說、學(xué)、逗、唱教學(xué)技巧，幽默風(fēng)趣，又能精準(zhǔn)抓住學(xué)員心理，深受企業(yè)和學(xué)員歡迎。
    曾獲中華人力資源學(xué)會(huì)最佳講師榮譽(yù)、臺(tái)北職訓(xùn)局十大金技獎(jiǎng)教育訓(xùn)練主管、年度最佳服務(wù)獎(jiǎng)等。

書籍目錄

第一章　成交銷售理念　01　銷售的目的　02　獵豹的精神　03　賣什么給客戶?　04　銷售的第二生命　05　客戶永遠(yuǎn)是對(duì)的?　06　使客戶滿意是獲利的基礎(chǔ)　07　客戶滿意何時(shí)開始?　08　有信念才有銷售力　09　樹頭站穩(wěn)，不怕樹尾強(qiáng)風(fēng)襲第二章　洞悉客戶心理　10　客戶滿意什么?　11　客戶不滿意什么?　12　將心比心，泥土變黃金　13　客戶最討厭“一夜情”　14　客戶最討厭為什么不早說　15　客戶最討厭業(yè)務(wù)員不在乎　16　客戶最討厭浪費(fèi)時(shí)間　17　客戶最討厭當(dāng)冤大頭第三章　銷售迷思　18　新產(chǎn)品比較好賣?　19　忠誠客戶永遠(yuǎn)不會(huì)變心?　20　好產(chǎn)品會(huì)歷久不衰?　21　客戶喜歡買最便宜的商品?　22　企劃人員最懂市場信息?　23　大客戶才是好客戶?　24　開發(fā)新客戶比較重要?　25　主管出面可以守住利潤?　26　失敗是成功之母?　27　“奧客”最麻煩?第四章　成交銷售錦囊　28　別人的老婆就是自己的老婆　29　無法天長地久，也要曾經(jīng)擁有　30　溫水煮青蛙　31　異性相吸的魅力　32　洗手間是采知信息的好地點(diǎn)　33　業(yè)務(wù)員要發(fā)揮影響力　34　沒有不可能，只有無能　35　勝兵先勝而后戰(zhàn)，敗兵先戰(zhàn)而后求勝　36　不要制造敵對(duì)關(guān)系第五章　成交銷售力　37　找對(duì)目標(biāo)　38　找對(duì)人　……第六章　突破銷售困境第七章　化危機(jī)為轉(zhuǎn)機(jī)

章節(jié)摘錄

獵豹喜歡掌控全局，它擁有敏銳的眼神，隨時(shí)注意周遭的情境，觀察所有的變化，一切事物都在掌控之中，隨時(shí)可以主動(dòng)出擊獲得獵物，也隨時(shí)可以防御危險(xiǎn)，避免陷入困境。銷售人員同樣必須具備敏銳的觀察力，觀察環(huán)境的變化，了解局勢(shì)的發(fā)展，觀察得知市場的競爭及客戶需求的改變，提早因應(yīng)以克服任何險(xiǎn)阻，以維持高績效、高成長。因?yàn)槭袌鍪亲儎?dòng)的，不能只活在自己的世界中，要懂得因應(yīng)：也就是說銷售員要敏銳地感受到市場的變化，例如：以前很好賣的商品突然變得不好賣，就要有警覺，快速找出原因、找到對(duì)策，才不至于致使情況惡化。所以，成功的銷售員要維持良好的績效，就必須配合市場的變化，想出對(duì)應(yīng)的方法，找到出路。成功的銷售人員也懂得察顏觀色，能判斷不同顧客的表情及反應(yīng)，做出適當(dāng)?shù)膽?yīng)對(duì)；成功銷售員可以看出顧客喜歡的表情，再通過適當(dāng)?shù)恼f明，成功締約；也能察覺顧客不好的響應(yīng)，作出適當(dāng)?shù)?、及時(shí)的處理，避免問題擴(kuò)大。成功與失敗有時(shí)是靠一時(shí)的快速判斷及處理，相應(yīng)地產(chǎn)生不同的結(jié)果。有一次，我隨房屋中介公司的銷售員看屋，一進(jìn)屋后就到處察看，這時(shí)那位隨行的銷售員并沒有說個(gè)不停，反而從旁觀察我的言行，等到我看完房屋后，才向我一一介紹，并問了幾個(gè)問題，就明確點(diǎn)中我的喜好。這表示他觀察過我的表情，略知道我的心思及喜好，知道我喜歡有景觀的房子，對(duì)廁所的格局有意見，具備這些仔細(xì)的觀察力，才算是一位稱職的銷售員。獵豹擁有光鮮亮麗的外表獵豹天生披著亮麗的外皮，引人注目；成功的銷售人員也應(yīng)該注重自身的形象，給人良好的印象，俗話說：“佛要金裝，人要衣裝?！鼻‘?dāng)?shù)难b扮，也是一種禮儀及尊重對(duì)方的表現(xiàn)，試想客戶如何判斷銷售員的專業(yè)及熱忱？當(dāng)然先從觀察外表開始，一個(gè)銷售員的外表是長期累積的習(xí)慣，銷售員長期重視自己的儀表，自然會(huì)注重客戶的服務(wù)質(zhì)量。注重衣著更能顯示對(duì)客戶的尊重，想想看，如果一個(gè)人連自己都打理不好，怎么會(huì)重視客戶的服務(wù)。有一次，我?guī)б晃痪梦匆娒娴暮糜阎烈患姨?hào)稱五星級(jí)的日式餐廳用午餐。這時(shí)一位服務(wù)員前來帶位并提供點(diǎn)餐服務(wù)。我們點(diǎn)了兩份套餐，很快就送上來，但送餐的服務(wù)生穿著一件花襯衫并戴著打著某牌啤酒廣告的圍裙。我心里想：這不是一家五星級(jí)日式餐廳嗎？怎么感覺好像到了“熱炒100”的啤酒屋，看她伸手送餐盤時(shí)，指甲上一層黑黑厚厚的污垢，一時(shí)真讓客人倒盡胃口。外表的美丑固然不是最重要的，但基本的清潔及裝扮代表一份禮儀及尊重，何況這是用餐的地方。

媒體關(guān)注與評(píng)論

如果您即將步入職場卻摸不清方向，您應(yīng)該看；如果您已身在職場卻無法突破困境，更應(yīng)該看！看王老師如何化危機(jī)為轉(zhuǎn)機(jī)、如何突破銷售困境，更看他如何經(jīng)營自己，從業(yè)務(wù)生手轉(zhuǎn)變成為成功的銷售教練、成功的領(lǐng)導(dǎo)者！　　——新世紀(jì)形象管理學(xué)院講師邱詩瑜本書有明確的架構(gòu)、步驟和方法，懂得切近客戶，將心比心。王老師擁有細(xì)膩的心思、豐富的銷售經(jīng)驗(yàn)，不吝傾囊相授將銷售秘笈寫在本書中，值得從事銷售的朋友細(xì)心研讀！　　——信實(shí)稅務(wù)顧問公司吳佩如這本書具備了知識(shí)和技能，是銷售業(yè)務(wù)人員的武功秘笈，從基本功到進(jìn)階修煉，每看一遍功力就增強(qiáng)百倍，更有機(jī)會(huì)成為武林銷售高手！　　——信凌可管理咨詢顧問集團(tuán)臺(tái)灣分公司經(jīng)理吳佳珍本公司電話營銷部以本書作為培訓(xùn)教材，大大提高了部門的績效。新進(jìn)同仁從沒有銷售經(jīng)驗(yàn)開始，逐一步驟訓(xùn)練，目前整體達(dá)成率成績亮麗，在不累氣時(shí)甚至還創(chuàng)新高。非常感謝王老師傾囊相授，讓大家知己知彼、百戰(zhàn)百勝，這是一本值得擁有的“葵花寶典”！　　——莫屬蓋曼群島史泰博優(yōu)美股份有限公司電話營銷部經(jīng)理李奕嬋  每當(dāng)協(xié)會(huì)要開辦講座，最想邀請(qǐng)的王牌講師也是最受歡迎的講師，就是王人國。王老師自有一套獨(dú)特的系統(tǒng)教學(xué)法，務(wù)實(shí)有效地幫助各行各業(yè)的銷售人員提升業(yè)績，如今轉(zhuǎn)化為文字，讓讀者可以在家練功，這不但是企業(yè)人的福音，更是讀者的福祉！　　——臺(tái)北市中小企業(yè)協(xié)會(huì)秘書長 陳淑蕙這本專為想要達(dá)到“銷售，成交！”的銷售人員所撰寫的實(shí)務(wù)書籍，內(nèi)容融合了實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)與授課觀察，并切近銷售人員的需求，是一本不容錯(cuò)過、只得推薦的銷售寶典！　　——智谷網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)亞太教育訓(xùn)練網(wǎng)總經(jīng)理 梁幸堯王人國向來協(xié)助業(yè)務(wù)員訓(xùn)練，每當(dāng)主管或業(yè)務(wù)員有管理或銷售問題，人國常扮演能開擴(kuò)心胸深入長談的良師益友，給予再出發(fā)的斗志及具體實(shí)用的建議，讓大家受益良多，稱得上是一位激勵(lì)士氣的實(shí)戰(zhàn)教練?！　　偕w曼群島史泰博優(yōu)美股份有限公司臺(tái)北分公司經(jīng)理 呂明娟

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《銷售,成交!》：中華人力資源學(xué)會(huì)最佳講師王人國帶你成交，業(yè)績長紅。

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