風云贏家

內容概要

這是一本專門針對保險市場代理人銷售的工具書，用來指導代理人的銷售行為并幫助他們更好地提升和發(fā)展。本書在概括中國保險營銷15年發(fā)展歷史的基礎上，通過作者的親身感受和豐富的保險經驗，重點介紹如何成為超級業(yè)務員和如何打造百萬標保營銷團隊。

作者簡介

林海川，九六年初畢業(yè)于保險專業(yè)，同年加入壽險業(yè)。九七年初獨闖京城，國壽系統(tǒng)由員工轉為代理人第一人，創(chuàng)造連續(xù)六個月傭金過萬的新人記錄，被京城同業(yè)譽為；陌拜之星。從見習業(yè)務員晉升至高級主任，先后擔任組訓部經理，培訓部經理，業(yè)務總督導，全國講師團成員等職。中國第一本民族營銷雜志《保險贏家》特約編輯，特約撰稿人，《中國人壽》,《中國保險》特約撰稿人，《中國保險報》每周三營銷?？L期供稿人。被譽為壽險營銷領域；第一筆；23歲起擔任千人大會勵志講師第一人，已成為中國壽險同仁；超越障礙；目前有近四萬人聆聽過其個人精彩演講。個人獨創(chuàng)并開發(fā)符合國內實情的《奔跑行銷》《壽險經營資源論》系統(tǒng)課程，風靡大江南北。多次赴遼寧，河北，廣東，天津，河南，江蘇，江西，浙江，福建等地做精彩分享，好評如潮。2002于北大接受MBA短訓課程，并連續(xù)出任2002、2003年度中國企業(yè)家世紀論壇高級會員。并擔任百萬圓桌教育網高級顧問。

書籍目錄

推薦序一：獻給行業(yè)的歷史坐標推薦序二：激情與持久推薦序三：邂逅營銷新表情第1章  變遷　1.1  營銷面孔的變遷　1.2  營銷發(fā)展的時間變遷　1.3  營銷發(fā)展方式的變遷　1.4  營銷團隊的變革之舞　1.5  營銷團隊發(fā)展透視第2章  成為超級業(yè)務員　2.1  高端營銷的本質　2.2  意愿VS關系VS技術　2.3  和上帝說“不”　2.4  大客戶開拓的技巧　2.5  大客戶銷售的利器　2.6  大客戶銷售的四動法則　2.7  大客戶促成的關鍵動作　2.8  大客戶營銷的三大關口　2.9  增員瞬間的心談主題　2.10  大客戶轉介紹的黃金要領　2.11  和客戶一起墜入愛河　2.12  支點背后的支點　2.13  賣保障還是賣收益　2.14  服務：一個被扭曲的概念　2.15  銷售模式也要升級換代　2.16  重新思考銷售流程　2.17  找尋百萬標保的營銷員第3章  打造百萬標保的營銷團隊　3.1  打造百萬標保營業(yè)部的N多要素　3.2  營業(yè)部經理的四個角色　3.3  營銷組織的增員脈絡　3.4  營銷新時代的組織發(fā)展觀　3.5  組織建設的三件事　3.6  組織建設的三個階段　3.7  營銷團隊的結構性發(fā)展　3.8  團隊建設的技術傳承　3.9  團隊建設的四化　3.10  團隊成長的關鍵　3.11  提升業(yè)務平臺的關鍵要點　3.12  團隊建設的三維成長　3.13  走出低素質循環(huán)的怪圈　3.14  千里馬是這樣鑄成的　3.15  給保險生涯上保險　3.16  從中外名人看組織發(fā)展　3.17  保險營銷員的基本工作標準第4章  組織發(fā)展的技術傳承　4.1  增員成功的黃金法則　4.2  增員等于意愿加技術　4.3  增員面談的流程　4.4  甄選流程　4.5  沒有選擇就沒有優(yōu)秀　4.6  增員拒絕處理（一）　4.7  增員拒絕處理（二）　4.8  增員拒絕處理（三）　4.9  增員拒絕處理（四）　4.10  增員拒絕處理（五）　4.11  增員戰(zhàn)斗月的會議追蹤　4.12  增員訓練系統(tǒng)的建立　4.13  警惕團隊增員系統(tǒng)的失衡　4.14  對離職人員要人性化關愛　4.15  創(chuàng)說會運作的思考　4.16  抓住新人培訓的要點　4.17  人力發(fā)展瓶頸的突破　4.18  管理者思維模式的創(chuàng)新代跋：改變與夢想的舞臺感恩：必須說

章節(jié)摘錄

　　第2章 成為超級業(yè)務員　　　2.4　大客戶開拓的技巧銷售人員擁有的大客戶數量，是決定其銷售績效高低的關鍵。業(yè)務人員如果不進入高端市場，很難體會到保險營銷的快樂。而在大客戶開拓的過程中，多樣化的主顧開拓方式，是決定業(yè)務人員在保險領域能否長期生存的關鍵。高端客戶開發(fā)需要發(fā)揮創(chuàng)意，滿足客戶求新、求異的心理需求，贏得客戶認同。1．讓自己成為影響力中心不是每一個人都可以很隨意地進入高端市場的大門，因為這個門口就有很多條條框框的限制。一般的代理人很難進入這個門檻。所以要接觸到成功的大客戶，自己首先是一個成功的人，無論從外在還是內在，必須成為一個能影響別人的人。比如，你根據自己的特長和優(yōu)勢可以建立自己的活動俱樂部；比如，現在流行的六人聚會、八分鐘交流、多人晚餐、行業(yè)聚會等。這類活動一般都是在網絡上發(fā)起，然后大家集體去活動，最好你能讓自己成為組織者，根據自己的特點設計一些活動，成為活動的領袖，設置一些門檻，能來參加的人自然就是相對有質量的朋友或網友。這類活動最初的時候對他們只提供服務，不提及保險銷售，等大家彼此到了一定的熟悉程度，你也在活動中逐漸建立了自己的威信，成為影響力中心，那簽單就是順理成章的事情了。2．鎖定行業(yè)做陌拜當今這個時代，其實有錢人或者中產階層已經被很明顯地貼上了標簽，尤其是在城市里的人們，一個人住在什么樣的小區(qū)里面，開多少錢的車子，在什么樣的單位，去什么樣的地方消費，這些東西我們很容易就能捕捉。在這些現象的背后也就自然地知道他大概是哪個階層的人士，是否能買得起保險也是非常顯而易見的事情。作為代理人，我們很容易判斷出一個客戶的繳費能力。時下你可以選擇一些特定的行業(yè)，比如電力、電信、移動、銀行、稅務等這樣一些單位，把他們作為你自己的目標客戶群體，不要擔心他們已經買了保險或者說他們有親屬在做保險這些小兒科的拒絕。鎖定這種特定的目標市場，收集名單，直接拜訪，長期經營他們。如果你卸下了自己的心理負擔，就會發(fā)現陌生拜訪沒有什么太大的壓力。很多有點小錢的人恰恰喜歡找陌生人交流，和陌生人簽單，因為他們不愿意讓熟悉的朋友過多地知道和了解自己的生活。如果能透過陌生拜訪很好地融入他們的圈子里，你會發(fā)現大保單銷售其實非常簡單。當然，大客戶銷售的成敗還有很多策略性的綜合性因素，絕不是一兩個方法和技巧就能保證立竿見影的，這個世界沒有靈丹妙藥，有的還是那兩個字：堅持。2.5　大客戶銷售的利器盡管今天很多管理層認為，產品說明會對很多代理人而言失去了最基本的銷售能力，并因此提出了一些異議。但可以肯定的是，產品說明會仍然是到現在為止最為有效的組織營銷的公關利器，尤其是針對大客戶這個層面。我們不去談這樣做到底有什么好處，但我們必須清楚地知道說明會的成敗到底決定在哪些環(huán)節(jié)。產品說明會的成敗在會前準備。今天很多公司都是千里迢迢邀請講師來為說明會增加人氣，這在某種程度上是一個誤區(qū)。其實作為管理者必須清晰地認識到，產品說明會的成敗在于會前的準備，這種準備當然不是簡單地把物品和流程等細節(jié)做到位，最為關鍵的是代理人和客戶之間的前期溝通必須到位。第一，一定要進行保險理念的灌輸。前期，代理人和客戶一定要談過這件事情，讓客戶知道保險是什么，讓客戶明確來參加說明會意味著什么。很多代理人簡單地把所有的希望都寄托在老師身上，只是在說明會的時候負責把客戶帶過來而已，認為客戶來了就是完成任務，是否成功完全取決于老師上課的功力，這樣能成功簽單的希望其實是非常渺茫的。第二，一定要談過產品。這樣，客戶在聽到老師的講解時才不會陌生，也容易架起共同的橋梁，更容易接受老師談到的理財觀念和產品，在代理人和客戶溝通的時候也會順暢得多。也就是說，這些基本的保險產品應該在客戶心中打下一定的烙印，否則客戶只是在欣賞老師的講課而已，這樣就與我們最初的目標大相徑庭了。第三，一定要談過公司。這是一家什么樣的公司，這家公司的企業(yè)文化是什么，在過去的歲月里取得了什么樣的成績。代理人必須把這些情況如實地介紹給客戶，畢竟客戶做的是長期投資，一定要創(chuàng)造出值得信賴的感受，否則客戶把錢放在這里怎么能放心呢？當然這三點也是做為代理人最為基本的三大技能，就是介紹理念的能力、介紹產品的能力、介紹公司的能力。業(yè)務員學會經常和客戶談這三件事情，自然也就具備了銷售中的三大基本能力，倘若長此以往，養(yǎng)成習慣，不論產品說明會還是個人作戰(zhàn)能力，成功都是順理成章、自然而然的事情。2.6　大客戶銷售的四動法則大客戶銷售要把握的技術和知識應該說是包羅萬象，四動法則是必須遵循的智慧結晶。1．主動對大部分人來說，剛開始做營銷的時候都很靦腆，見了熟人點頭但不微笑；見了陌生人更是不知道如何問候。其實，生活中常發(fā)生的奇跡往往是因為你的主動。尤其是真正的營銷人都知道，一個溫和的微笑、一句真誠的問候可能換來的將是未來一個很大的收獲。做傳統(tǒng)生意的人總是坐在那里等待顧客，顧客到了才面帶微笑，顯得非常主動，其實這是一種被動的等待。而推銷生意，永遠是主動出擊。戀愛中的男女，有時很難說得清楚究竟誰主動？千萬不要認為主動有什么不好，拿出你追求戀人般的耐心和主動，未來定會比現在的生活更加美好。因此，在一些特定場合，代理人一定要學會主動出手、交換名片、建立聯系等，比如說飛機上、私人會所、健身中心、高檔俱樂部、豪華餐廳、企業(yè)家聚會的地點等。當然還有一個前提就是這些地點你必須有機會成為其中的一分子。 2．行動拿破侖?希爾會說：“行動是成功的最高法則?！倍粋€代理人最終的成功都是因為他們的行動力比普通人快幾倍，甚至幾十倍。認準了的事情就要義無反顧，堅持一路走下去，以最快的速度、最快的行動迅速占領市場。懶惰的人和沒有行動力的人，奉勸千萬不要做銷售，更不要說開拓大客戶了。行動的力量來自相信和認可。首先相信的是自己，然后才是公司、產品。一個總是對一切持有懷疑態(tài)度的人，無論做什么都會半途而廢。自己困擾自己是最可怕的。所以只有戰(zhàn)勝自己的人，才能找到真正行動的力量，在大客戶開拓中結出碩果。 3．生動 代理人要想做到生動的銷售而并不是像學生讀課文那么干巴枯燥，要做到生動并不那么容易。因為那是內心對保險意義理解的一種真實感受，這樣讓別人聽來才真實可信、可靠。就拿產品來說，沒有真的弄懂，沒有良好的感覺，只是道聽途說，描述發(fā)生在別人身上的事情，再善于表達的人，轉述水平再高，也很難講到他人心里去。營銷就是個講故事的行業(yè)，而自己親身經歷的故事是最生動的。也有人說，營銷是個分享的行業(yè)，分享的好壞又源于是不是自己最真實的感受。生動的語言、真實的感受加上豐富的表情和動作，是一個完美推銷人必備的特點?！?．感動市場開拓中，無論做大客戶還是小保單，最重要的一點是講人性。而銷售就是最人性化的生意。感動又是人情感的最高體現。感動能贏得很多大客戶的支持和幫助，感動能隨時震動客戶的心靈。學會感動，才能感染很多人跟隨你。在這里我們談的感動都是發(fā)自肺腑的真實感受，而不是裝腔作勢。從事銷售事業(yè)，唯有真誠和真實才能贏得未來的市場，任何虛偽和虛假換來的成功都是暫時的。一旦被人看穿和揭穿，就會淪為明日黃花。其實所謂的四動法則就是源自內在的世界，用心去體會和經營這份事業(yè)，而不是在技術和技巧上花大力氣，這樣成功的速度反倒更快。2.7　大客戶促成的關鍵動作 銷售其實是一個非常連續(xù)性的動作，很多時候都是一氣呵成的，盡管我們人為地把整個過程分成了若干個動作，其實很多環(huán)節(jié)可能都是在不經意間就順理成章地完成了。因此，優(yōu)秀的代理人能夠抓住客戶瞬間的反應并能幫助客戶下決定，從而自然而然達成簽單的結果。在我們探索促成要領的同時，千萬不要讓我們的銷售行為走進一個怪圈，那就是好像所有的保單都必須一步一步、一個流程一個流程地走完才能成交，而特意把銷售一張保單做成幾個環(huán)節(jié)同樣也是誤區(qū)。其實只要建立起科學規(guī)范嚴密的銷售邏輯，并在適當的點上做相應的引導，簽單只是一個水到渠成的結果而已。1．抓住最佳時機在新人培訓的時候，我們可能就接觸到了這些基本的概念。促成客戶信號表露的時刻，就是關鍵時刻。關鍵時刻必須跟的上關鍵的動作，因為客戶每個階段都可能有不同的想法，在不同的場合受不同的人對保險態(tài)度的干擾，可能都會影響其購買的決策。當然這些信號一般概括如下：當客戶不斷認同你的簡化內容時；當客戶詢問具體產品的價格時；當客戶就保險產品本身和你討價還價時；當客戶頻頻點頭時；當客戶希望你能將你的產品和同類產品做比較時；當客戶關心自己未來的繳費能力時；當客戶在和你談話時突然把周圍人引導開時；當客戶很自然地關掉電視或音響專心和你溝通時；當客戶詢問在你這里購買是否有優(yōu)惠時；……不用再一一列舉，每一個在市場上每天經歷著銷售這場戰(zhàn)役的業(yè)務代表都有著非常敏銳的判斷力和感覺。在這些信號出現的瞬間無疑都要求你幫助客戶下決定，很自然地拿起投保單，告訴他如果基本認可就該如何如何填寫，并把他應該準備的所有資料都客觀地表達給他。當你示范他怎么樣做這些工作的時候，就必須很清晰地闡釋你的意思，保險永遠都是這樣。現在購買時間正好，因為推遲購買意味著年齡的增長和費率的增加，不僅增加了繳費的負擔而且很可能身體的狀況不如現在，同時風險的不可預測性也同樣給未來帶來更大的變數。所以對于客戶來說，購買永遠都是這樣的，現在是最佳的時機，就今天做決定是最智慧最理性最恰當的。作為關鍵先生的關鍵動作在關鍵的時刻一定要把握住。2．掌握產品的銷售邏輯當然，以上談的可能是對一個入行三年之內的代理人應該建立起的銷售感覺。而對于一個非常資深的銷售人員呢？除了要把握這些基本的促成信號外，還必須建立起一套符合自己的科學的銷售邏輯。什么叫銷售邏輯呢？舉例來說，比如針對意外險或者是純保障性的產品，這樣的產品顯然是價格低、保障高、最符合保險的特點，但往往很多代理人不能很好地去駕馭這樣的產品。為什么呢，就是因為自己都說不通自己，自己的銷售邏輯都覺得讓自己無法接受，所以對客戶講起來就不是信心十足，所以也容易形成銷售障礙，無法打開銷售通路。這樣的產品的銷售邏輯是什么呢？用幾個問題來和客戶做很好的溝通。第一，“您覺得50萬元對您這樣的家庭來講重要還是不重要？”一般的客戶回答都是重要。當然如果客戶有錢你可以放大數字。第二，“那您覺得如果家庭發(fā)生一些不測，突然急需50萬元，您覺得自己能夠出去馬上就能借到嗎？”我相信在當下的中國，大部分老百姓的回答是“不”。第三，“如果在發(fā)生不測的情況下，突然有人給您送50萬元過來，您自己想象一下是什么樣的感覺？”大部分人的回答自然是“好”。第四，“如果每天用幾元錢就可以保證在發(fā)生不測的時刻有人就能給您送來50萬元，您覺得好還是不好呢？”當然客戶的回答是“好”了。第五，“您覺得每天繳幾元錢會對您的生活和家庭造成很大的壓力嗎？”大部分人的回答是“不會”。第六，“那既然您都同意我的觀點，那就按我說的辦吧?！边m當的時機拿出投保單就是順理成章的事情了?？蛻艨赡軙v：“那這樣的產品我每年繳千八塊，假如什么事情都沒有發(fā)生，是不是白交了呢？”你的銷售邏輯應該是這樣解釋的：“如果您每年用幾百塊錢換取您一輩子的平安您覺得值得嗎？我倒不覺得您是白繳了，我應該祝福您，您是全世界最幸運的人?！闭f到這里客戶一定會點頭的，那這個時候你讓他簽單就好了。這就是意外保險產品的銷售邏輯。任何一款產品都有特定的符合客戶的銷售邏輯，建立起這樣的適銷對路的銷售邏輯，你會發(fā)現客戶在不斷的肯定和認同中，促成只是水到渠成的結果而已?！　　?/pre>



媒體關注與評論
　　《風云贏家》填補了中國保險營銷發(fā)展歷程中巨大的歷史空白，同時也是中國保險精英走向未來的通行證。它是標本，也是標桿；它是工具，也是系統(tǒng)。因此，它必將成為無數營銷精英前行的伴侶?！　　袊藟郾ｋU股份有限公司銷售皇后，超級巨星　劉朝霞　楊帆　　海川用其獨特的經歷、視角和語言為我們描述了一幅中國保險營銷發(fā)展和變遷的眾生相，為廣大保險精英提供了前進的動力和精神的養(yǎng)料。透過字里行間，更能感受到他作為個體的精神世界的豐富性和歷史責任感?！　　侗ｋU贏家》、《保險經理人》發(fā)行人　楊晶　　百萬標保，百萬組織，百萬收入——保險業(yè)百萬精英的追求。《風云贏家》給了你明確而清晰的答案?！A泰人壽保險股份有限公司副總裁　楊萬林　　一個人五年的時間是否發(fā)生變化以及發(fā)生怎樣的變化,取決于你和哪些人在一起,聽了哪些不一樣的課程,或者讀了哪些不一樣的書。本書你不應錯過?！　　饺藟郾ｋU股份有限公司總經理　鄭榮祿


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