踞點(diǎn)營(yíng)銷

內(nèi)容概要

踞點(diǎn)營(yíng)銷這一概念由作者獨(dú)創(chuàng)，是作者多年來(lái)研究農(nóng)村市場(chǎng)的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，對(duì)企業(yè)在農(nóng)村市場(chǎng)上的營(yíng)銷模式、市場(chǎng)運(yùn)作、組織管控和隊(duì)伍建設(shè)等方面的提供了較好的解決方案，在講述理論的同時(shí)提供了大量的實(shí)戰(zhàn)工具和實(shí)戰(zhàn)案例，堪稱是中國(guó)農(nóng)村市場(chǎng)營(yíng)銷的實(shí)戰(zhàn)寶典。本書(shū)首次提出踞點(diǎn)營(yíng)銷的概念，理論結(jié)合案例，填補(bǔ)了目前市場(chǎng)上的空白，對(duì)于打算開(kāi)拓農(nóng)村市場(chǎng)的企業(yè)來(lái)說(shuō)具有重要的借鑒價(jià)值。　　工具是死的，方法有眾多。但是無(wú)論如何，都必須正確地使用工具，并且要注意到各個(gè)環(huán)節(jié)和城市市場(chǎng)的不同。在本書(shū)的寫(xiě)作過(guò)程中，作者第一次把自己三年多操作的幾個(gè)農(nóng)村市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)案例進(jìn)行整理，放到每個(gè)篇章之后，目的是想通過(guò)農(nóng)村市場(chǎng)工具的解讀，讓讀者朋友和作者一起分享作者的實(shí)戰(zhàn)成果。

作者簡(jiǎn)介

肖然，資深廣告、營(yíng)銷兩棲人，15年廣告、營(yíng)銷實(shí)踐經(jīng)歷，曾任大型企業(yè)集團(tuán)、知名廣告公司市場(chǎng)總監(jiān)和品牌總監(jiān)，《銷售與市場(chǎng)》特約撰稿人。
　　積累了豐富的行業(yè)客戶服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，并與國(guó)內(nèi)權(quán)威媒體有廣泛的合作關(guān)系，對(duì)醫(yī)藥保健品、汽車、快速消費(fèi)品、旅游等行業(yè)有相當(dāng)?shù)难芯亢蛷臉I(yè)經(jīng)歷。自2005年全程策劃大運(yùn)摩托開(kāi)始，作者致力于中國(guó)農(nóng)村市場(chǎng)的研究，先后服務(wù)于大運(yùn)摩托、大陽(yáng)摩托、百樂(lè)高飼料、TCL手機(jī)、金正大控釋肥等企業(yè)。

書(shū)籍目錄

序：為中國(guó)農(nóng)村市場(chǎng)崛起搖旗吶喊   自序：中國(guó)農(nóng)村市場(chǎng)航海圖   第一章　踞點(diǎn)營(yíng)銷vs深度營(yíng)銷　第一節(jié)　深度營(yíng)銷的概念    　第二節(jié)　深度營(yíng)銷在農(nóng)村市場(chǎng)的運(yùn)用    　　【實(shí)戰(zhàn)案例鏈接】“六和”飼料深度營(yíng)銷的成功 　第三節(jié)　踞點(diǎn)營(yíng)銷的概念及實(shí)施目的    　　【實(shí)戰(zhàn)工具鏈接】×××踞點(diǎn)營(yíng)銷管理?xiàng)l例 第二章　洞察農(nóng)村市場(chǎng)的秘籍_定性調(diào)研實(shí)戰(zhàn)　第一節(jié)　農(nóng)村市場(chǎng)定性調(diào)研    　第二節(jié)　農(nóng)村市場(chǎng)企業(yè)內(nèi)部定性調(diào)研    　　【實(shí)戰(zhàn)案例鏈接】×××牧業(yè)品牌營(yíng)銷診斷  　第三節(jié)　農(nóng)村市場(chǎng)企業(yè)外部定性調(diào)研  　　【實(shí)戰(zhàn)案例鏈接】×××農(nóng)藥品牌調(diào)研方案第三章　農(nóng)村市場(chǎng)產(chǎn)品及品牌規(guī)劃和傳播　第一節(jié)　農(nóng)村市場(chǎng)產(chǎn)品規(guī)劃　　【實(shí)戰(zhàn)案例鏈接】×××品牌小家電產(chǎn)品規(guī)劃  　第二節(jié)　農(nóng)村市場(chǎng)品牌規(guī)劃    　　【實(shí)戰(zhàn)案例鏈接】×××生物肥品牌規(guī)劃  第三節(jié)　農(nóng)村市場(chǎng)品牌傳播    【實(shí)戰(zhàn)案例鏈接】科學(xué)養(yǎng)豬的黃金標(biāo)準(zhǔn)   第四章　踞點(diǎn)營(yíng)銷組織及崗位職責(zé)  第一節(jié)　農(nóng)村市場(chǎng)營(yíng)銷組織效率面臨的問(wèn)題    第二節(jié)　踞點(diǎn)營(yíng)銷組織設(shè)計(jì)      第三節(jié)　踞點(diǎn)營(yíng)銷崗位職責(zé)      第四節(jié)　踞點(diǎn)營(yíng)銷市場(chǎng)績(jī)效考核管理        【實(shí)戰(zhàn)工具鏈接】×××公司銷售管理網(wǎng)絡(luò)辦公平臺(tái)建設(shè)方案第五章　踞點(diǎn)營(yíng)銷渠道實(shí)戰(zhàn)指引  第一節(jié)　踞點(diǎn)市場(chǎng)經(jīng)銷商的選擇      第二節(jié)　踞點(diǎn)市場(chǎng)經(jīng)銷商評(píng)估與考核管理      第三節(jié)　踞點(diǎn)市場(chǎng)經(jīng)銷商積極性的調(diào)動(dòng)     第四節(jié)　踞點(diǎn)市場(chǎng)經(jīng)銷商的管理        【實(shí)戰(zhàn)工具鏈接】×××品牌招商工作手冊(cè)        【實(shí)戰(zhàn)案例鏈接】摩界新傳奇   第六章　踞點(diǎn)營(yíng)銷終端實(shí)戰(zhàn)指引  第一節(jié)　踞點(diǎn)市場(chǎng)對(duì)二級(jí)終端的掌控工作     第二節(jié)　二級(jí)終端基礎(chǔ)工作介紹  第三節(jié)　二級(jí)終端工作的技巧和開(kāi)展方法  第七章　踞點(diǎn)營(yíng)銷促銷實(shí)戰(zhàn)指引  第一節(jié)　踞點(diǎn)市場(chǎng)宣傳促銷工作的管理      第二節(jié)　踞點(diǎn)市場(chǎng)宣傳促銷方式介紹  【實(shí)戰(zhàn)工具鏈接】×××品牌踞點(diǎn)市場(chǎng)刮刮樂(lè)促銷方案     【實(shí)戰(zhàn)案例鏈接】金色航母計(jì)劃   第八章　農(nóng)村市場(chǎng)企業(yè)的團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)體系建設(shè)  第一節(jié)　農(nóng)村市場(chǎng)企業(yè)建立培訓(xùn)系統(tǒng)的必要性     第二節(jié)　如何搭建企業(yè)內(nèi)部營(yíng)銷培訓(xùn)體系      【實(shí)戰(zhàn)工具鏈接】×××品牌營(yíng)銷策略營(yíng)籌備方案  第九章　農(nóng)村市場(chǎng)企業(yè)的經(jīng)銷商培訓(xùn)  第一節(jié)　企業(yè)培訓(xùn)農(nóng)村經(jīng)銷商存在的問(wèn)題    第二節(jié)　農(nóng)村經(jīng)銷商培訓(xùn)乏力的解決辦法      第三節(jié)　農(nóng)村經(jīng)銷商培訓(xùn)的三個(gè)層次      第四節(jié)　細(xì)致提升經(jīng)銷商培訓(xùn)的效果 附錄一　中國(guó)村市場(chǎng)著名營(yíng)銷案例賞析  第一節(jié)　“非?？蓸?lè)”的非常農(nóng)村      第二節(jié)　“雅迪”電動(dòng)車的異軍突起     第三節(jié)　“幸福樹(shù)”電器為什么不幸福     第四節(jié)　寶潔公司的農(nóng)村市場(chǎng)十年夢(mèng)   第五節(jié)　“海爾”，從農(nóng)村走向世界      第六節(jié)　“中國(guó)移動(dòng)”向農(nóng)村移動(dòng)      第七節(jié)　“撤可富”的“富”   附錄二　村市場(chǎng)終端導(dǎo)購(gòu)魔法銷售手冊(cè)  第一節(jié)　農(nóng)村市場(chǎng)終端導(dǎo)購(gòu)角色定位及工作職責(zé)      第二節(jié)　做好農(nóng)村市場(chǎng)終端導(dǎo)購(gòu)工作的準(zhǔn)備     第三節(jié)　農(nóng)村市場(chǎng)終端導(dǎo)購(gòu)魔法銷售九步法   跋：2009年“第一博”    參考文獻(xiàn)

章節(jié)摘錄

　　3.對(duì)訪問(wèn)過(guò)程的控制。　　訪問(wèn)調(diào)查的過(guò)程是訪問(wèn)者提問(wèn)，被訪問(wèn)者回答的過(guò)程。提問(wèn)是否成功是能否得到順利回答的關(guān)鍵。同時(shí)，訪問(wèn)者所要得到的，是被訪問(wèn)者對(duì)問(wèn)題準(zhǔn)確、具體的回答。訪問(wèn)調(diào)查的過(guò)程，雖然訪問(wèn)者與被訪問(wèn)者雙方主要是通過(guò)交談進(jìn)行信息交流，但決不可忽視非語(yǔ)言因素的影響。在訪問(wèn)過(guò)程中，訪問(wèn)者必須運(yùn)用各種技巧對(duì)訪問(wèn)加以控制，才能達(dá)到訪問(wèn)目的?！　。?）采用提問(wèn)控制訪問(wèn)過(guò)程?！　√釂?wèn)各種不同的問(wèn)題，用各種不同方式提問(wèn)，是訪問(wèn)者控制訪問(wèn)過(guò)程最基本、最主要的手段，是每個(gè)訪問(wèn)者對(duì)每個(gè)被訪問(wèn)者都應(yīng)用的控制訪問(wèn)過(guò)程的手段。用提問(wèn)控制訪問(wèn)過(guò)程，主要表現(xiàn)在能否正確地把握提問(wèn)種類、提問(wèn)方式和提問(wèn)態(tài)度?！　。?）采用引導(dǎo)和追詢方法控制訪問(wèn)過(guò)程。　　在訪問(wèn)調(diào)查中，提問(wèn)是基礎(chǔ)和核心，是控制訪問(wèn)過(guò)程的主要手段，是每個(gè)訪問(wèn)者對(duì)每個(gè)被訪問(wèn)者都應(yīng)采用的。同時(shí)，在必要的情況下應(yīng)用引導(dǎo)和追詢方法，這也是控制訪問(wèn)過(guò)程不可缺少的手段?！　?.市場(chǎng)訪問(wèn)調(diào)查的應(yīng)用。　?。?）訪問(wèn)的準(zhǔn)備。訪問(wèn)的準(zhǔn)備工作首先要根據(jù)研究的目的和市場(chǎng)現(xiàn)象的具體情況，選擇適當(dāng)?shù)脑L問(wèn)類型。主要是決定用標(biāo)準(zhǔn)化訪問(wèn)還是用非標(biāo)準(zhǔn)化訪問(wèn)。若采用標(biāo)準(zhǔn)化訪問(wèn)，必須統(tǒng)一設(shè)計(jì)訪問(wèn)問(wèn)卷；用非標(biāo)準(zhǔn)化訪問(wèn)則需設(shè)計(jì)出訪問(wèn)提綱。在設(shè)計(jì)好訪問(wèn)內(nèi)容后，訪問(wèn)者必須注意學(xué)習(xí)與訪問(wèn)內(nèi)容有關(guān)的知識(shí)，以便成功地進(jìn)行訪問(wèn)?！　≡L問(wèn)的準(zhǔn)備還應(yīng)明確落實(shí)一些具體問(wèn)題。落實(shí)訪談的時(shí)間、地點(diǎn)；安排好調(diào)查員的訪問(wèn)工作量；準(zhǔn)備好訪問(wèn)工具，包括調(diào)查表或調(diào)查卡片、訪問(wèn)問(wèn)卷、錄音筆、筆、紙等；還應(yīng)對(duì)訪問(wèn)中可能出現(xiàn)的問(wèn)題進(jìn)行充分估計(jì)，并想好對(duì)策。總之，訪問(wèn)的準(zhǔn)備必須充分、具體，達(dá)到使訪問(wèn)順利進(jìn)行的目的?！　。?）進(jìn)入訪問(wèn)?！　≡谑袌?chǎng)調(diào)查的實(shí)際工作中，有必要與被調(diào)查者對(duì)象所在的省、市、區(qū)、街道、縣、鄉(xiāng)、村委會(huì)等行政機(jī)構(gòu)建立關(guān)系，以便得到允許或支持。尤其是以消費(fèi)者家庭為調(diào)查單位的市場(chǎng)調(diào)查，需要深入到居民住戶中去，如果沒(méi)有社區(qū)行政機(jī)構(gòu)的協(xié)助，往往不易得到居民的理解和配合。

媒體關(guān)注與評(píng)論

　　肖然先生的《踞點(diǎn)營(yíng)銷——中國(guó)農(nóng)村市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)指引》是他多年來(lái)扎根農(nóng)村市場(chǎng)的實(shí)戰(zhàn)結(jié)晶，這對(duì)于急于提升營(yíng)銷水平的廣大農(nóng)村營(yíng)銷人員來(lái)說(shuō)，具有重要的借鑒價(jià)值?！　　轿魍ㄟ_(dá)集團(tuán) 廣州大運(yùn)摩托車有限公司董事長(zhǎng) 遠(yuǎn)勤山　　中國(guó)農(nóng)村市場(chǎng)方興未艾,大有作為，但要求企業(yè)在營(yíng)銷模式、市場(chǎng)運(yùn)作、組織管控和隊(duì)伍建設(shè)方面進(jìn)行全面的轉(zhuǎn)型。本書(shū)就提供了一個(gè)很好的解決方案?！　　本┑现浅善髽I(yè)管理咨詢公司董事長(zhǎng) 程紹珊　　2007年有幸和肖然老師合作打造了百樂(lè)高的飼料品牌,取得圓滿成功。肖然老師的新作《踞點(diǎn)營(yíng)銷—中國(guó)農(nóng)村市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)指引》，一定能為開(kāi)拓農(nóng)村市場(chǎng)提供有益的啟示,讓我們拭目以待！　　——美國(guó)艾格菲集團(tuán)飼料事業(yè)部總裁:鄭云林　　肖然先生的《踞點(diǎn)營(yíng)銷——中國(guó)農(nóng)村市場(chǎng)市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)指引》，是城市營(yíng)銷和農(nóng)村營(yíng)銷結(jié)合的實(shí)效武器，是中國(guó)農(nóng)村市場(chǎng)營(yíng)銷的實(shí)戰(zhàn)寶典?！　　鹫蠹瘓F(tuán)營(yíng)銷總經(jīng)理 高義武　　在農(nóng)村市場(chǎng)做生意不易，能從實(shí)戰(zhàn)的角度研究農(nóng)村市場(chǎng)就更難，而把農(nóng)村市場(chǎng)的實(shí)戰(zhàn)體驗(yàn)加工整理提煉升華著作成書(shū)就更是難上加難。肖然老師為“三農(nóng)”做事、想事，以此書(shū)慷慨奉獻(xiàn)腹內(nèi)智慧，實(shí)為義舉。業(yè)內(nèi)同行必受用之。期待多多?！　　袊?guó)化工報(bào)社副社長(zhǎng)、《農(nóng)資導(dǎo)報(bào)》原總編輯 崔學(xué)軍

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