講故事做銷售

前言

　　作為銷售人員，你與客戶建立什么樣的關(guān)系，遠(yuǎn)遠(yuǎn)比你向他銷售什么樣的商品更重要?！　￡P(guān)系的重點(diǎn)在于：銷售能在多大程度上讓客戶的“心”加入到互動(dòng)中來(lái)，以及如何在最大限度上調(diào)動(dòng)客戶的情緒。因?yàn)檫@將形成客戶對(duì)商品的情感認(rèn)知，并最終決定銷售的成敗?！　?duì)于我們所處的這個(gè)世界而言，故事并不是什么新鮮的玩意兒。早在文字出現(xiàn)之前，它就以口口相傳或其他的形式存在并影響著世界的格局與發(fā)展，以各種顯性及隱性的方式影響著我們對(duì)世界的認(rèn)知、我們的價(jià)值觀以及我們的內(nèi)心世界。　　其實(shí)，在你還沒(méi)有接受正規(guī)教育之前，故事已經(jīng)在潛移默化地影響著你對(duì)世界的認(rèn)知與解讀了。你還記得幼兒時(shí)媽媽跟你講的那些有趣的童話故事嗎還有，夏天晚上乘涼時(shí)，奶奶搖著蒲扇給你講的那些故事嗎還有，你和其他小朋友一邊害怕地捂著耳朵，一邊專心地聽(tīng)的那些鬼故事嗎故事早已植入我們的心中，成為與我們血脈相連的部分。我們從疼愛(ài)我們的父母、師長(zhǎng)、左鄰右舍的小朋友那兒，從電臺(tái)、電視、口頭等各種渠道聽(tīng)（看）到不同的故事：《一千零一夜》、《孫悟空三打白骨精》、《聊齋》……　　故事幫我們從最直觀的角度來(lái)看待我們身處的社會(huì)、人群，并在我們的心中、頭腦中種下種子，留待它日開(kāi)花結(jié)果。故事，為我們構(gòu)建、解讀了最初的世界。它是那么生動(dòng)活潑、有趣有益，無(wú)論是對(duì)內(nèi)心暴力、冷漠、無(wú)動(dòng)于衷的人，或者是在緊張、敵對(duì)、仇視的利益關(guān)系中，故事都以它獨(dú)有的魅力影響著講故事的人和聽(tīng)故事的人，并更進(jìn)一步改變了彼此的關(guān)系。

內(nèi)容概要

作為銷售人員，你與客戶建立什么樣的關(guān)系，遠(yuǎn)遠(yuǎn)比你向他銷售什么樣的商品更重要。關(guān)系的重點(diǎn)在于：銷售能在多大程度上讓客戶的“心”加入到互動(dòng)中來(lái)，以及如何在最大限度上調(diào)動(dòng)客戶的情緒。因?yàn)檫@將形成客戶對(duì)商品的情感認(rèn)知，并最終決定銷售的成敗。    故事幫我們從最直觀的角度來(lái)看待我們身處的社會(huì)、人群，并在我們的心中、頭腦中種下種子，留待它日開(kāi)花結(jié)果。故事，為我們構(gòu)建、解讀了最初的世界。它是那么生動(dòng)活潑、有趣有益，無(wú)論是對(duì)內(nèi)心暴力、冷漠、無(wú)動(dòng)于衷的人，或者是在緊張、敵對(duì)、仇視的利益關(guān)系中，故事都以它獨(dú)有的魅力影響著講故事的人和聽(tīng)故事的人，并更進(jìn)一步改變了彼此的關(guān)系?！　∽鳛橐幻N售人員，你也許早已經(jīng)厭倦了枯燥的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)與量化說(shuō)明，而在日復(fù)一日的勞作與奔波中，你發(fā)現(xiàn)自己對(duì)工作的激情也像退潮一樣在往后消退，你越來(lái)越懷疑自己是不是一名優(yōu)秀的銷售人員，你甚至迫不及待地想要換條“跑道”——改行。呵，這真不是好現(xiàn)象！ 從組織到銷售人員個(gè)人，故事將為他們帶來(lái)熟悉但又不同的感受。它是一個(gè)簡(jiǎn)單而高效的銷售工具。更有意思的是，和傳統(tǒng)的、端著架子的、正經(jīng)八百的銷售工具相比，一故事銷售十分有趣而簡(jiǎn)單；一旦用好了，它將支持我們與客戶建立起真正意義上的服務(wù)關(guān)系，達(dá)到心靈的互動(dòng)。 試著給自己講故事，同時(shí)不斷跟你的客戶分享你的好故事吧。 1、2、3，從現(xiàn)在開(kāi)始！

作者簡(jiǎn)介

鐘震玲，長(zhǎng)期從事心理學(xué)與管理、營(yíng)銷、銷售等相融合方面的研究，為企業(yè)管理、營(yíng)銷、培訓(xùn)、人力資源開(kāi)發(fā)提供以心理學(xué)、心靈成長(zhǎng)為背景的獨(dú)到工具與技巧，從而支持企業(yè)獲得更多、更好的效益，支持企業(yè)人健康、快速發(fā)展。

書籍目錄

第一章  為什么要講故事  宏觀背景：前景理論下的全腦銷售    物質(zhì)的豐富促進(jìn)全腦銷售    前景理論：人的有限理性  微觀背景：講好故事，建好關(guān)系    講故事是臨門一腳    講故事的水平?jīng)Q定與客戶關(guān)系的好壞第二章  精心準(zhǔn)備故事  如何設(shè)計(jì)故事  故事起到什么樣的作用  如何組織好故事  什么樣的故事最受歡迎  設(shè)計(jì)故事時(shí)要考慮的問(wèn)題  從現(xiàn)在開(kāi)始，抓住一切機(jī)會(huì)練習(xí)講故事第三章  現(xiàn)在就開(kāi)始講故事  以故事的功能劃分    展現(xiàn)力    吸引力    推動(dòng)力：向客戶提供更充分的購(gòu)買理由  以故事的重心劃分    以情動(dòng)人的故事    以理服人的故事    以利誘人的故事  以講故事的時(shí)間劃    銷售前的故事    銷售中的故事    銷售后的故事  以故事的受眾劃分    普遍撒網(wǎng)：對(duì)公眾講故事    重點(diǎn)培養(yǎng)：對(duì)決策人物講故事    以子之矛，攻子之盾：借用客戶資源，影響客戶決策  以故事的情境劃分    在銷售現(xiàn)場(chǎng)講故事    隔著電話講故事    借助媒體對(duì)公眾講故事    新的故事渠道與途徑  以故事的完整性劃分    完整的故事：給客戶以啟迪    “抖包袱”的故事：滴滴香濃，意猶未    選擇性的故事：殊途同歸的樂(lè)趣第四章  講故事的升級(jí)版技巧  講故事前的準(zhǔn)備工作    建立和諧的銷售關(guān)系    如何在銷售過(guò)程中自然地導(dǎo)入故事    全部回應(yīng)    取同    取異    巧借故事進(jìn)行有效暗示    銷售人員講故事前的自我情緒調(diào)動(dòng)    銷售人員如何設(shè)置客戶的故事開(kāi)關(guān)  講故事過(guò)程中的注意事項(xiàng)    通過(guò)肢體互動(dòng)，促進(jìn)關(guān)系和諧第五章  給故事一個(gè)漂亮的結(jié)尾  行為層面：向客戶提出購(gòu)買請(qǐng)求    防止故事情感與客戶需求偏離而引起反感  情感層面：客戶滿意度    步驟一：故事情緒背景色的設(shè)定    步驟二：鎖定故事情緒主色調(diào)    步驟三：提供故事情緒滿意度體驗(yàn)    步驟四：故事情緒滿意度達(dá)到臨界點(diǎn)，向客戶提出購(gòu)買請(qǐng)求    步驟五：以正面情緒體驗(yàn)作為銷售結(jié)束  中段插入故事的效果    讓故事增加銷售人員的影響力第六章  建立故事評(píng)估系統(tǒng)  為故事建立標(biāo)桿評(píng)估系統(tǒng)    一級(jí)評(píng)估：故事現(xiàn)場(chǎng)效果    二級(jí)評(píng)估：銷售成果的取得與否    三級(jí)評(píng)估：客戶記憶效果評(píng)估    四級(jí)評(píng)估：客戶忠誠(chéng)度評(píng)估第七章　建立銷售人員自我成長(zhǎng)評(píng)估系統(tǒng)  快樂(lè)工作人：從講故事看銷售人員的職業(yè)生涯規(guī)劃與能力的提高    銷售人員成長(zhǎng)的80/20法則    感性銷售工具：好故事    好故事對(duì)銷售人員能力的要求    故事銷售的創(chuàng)新思維附錄  工具箱  發(fā)現(xiàn)中國(guó)品牌故事之美

章節(jié)摘錄

　　第一章　為什么要講故事　　宏觀背景：前景理論下的全腦銷售　　物質(zhì)的豐富促進(jìn)全腦銷售　　在此處與讀者分享一段童年時(shí)的甜蜜記憶，我小的時(shí)候，一分錢可以到巷口的小店買一塊水果糖。它們通常是做成桔瓣形狀的，透明、酸甜。逢年過(guò)節(jié)的時(shí)候，我家才用上海產(chǎn)的“大白兔”高檔糖果來(lái)招呼客人——據(jù)說(shuō)五?！按蟀淄谩本涂梢詻_一杯牛奶了。當(dāng)時(shí)，我們家用藍(lán)色的罐裝“海鷗”牌洗發(fā)膏洗頭，更高檔一點(diǎn)的是上海產(chǎn)的“蜂花”牌護(hù)發(fā)素。而媽媽防皸裂用的則是“友誼”牌雪花膏。各家各戶高檔家用品之一的自行車，首推“永久”或“鳳凰”牌。那時(shí)候，別人家和我家也差不多，因?yàn)楫?dāng)時(shí)可供選擇的商品數(shù)量和品種都十分有限。　　我相信，跟我同年齡段的朋友們看到這兒會(huì)露出會(huì)心的微笑。因?yàn)?0世紀(jì)70年代出生的人對(duì)商品的認(rèn)知大體相同，我們吃、穿、用、行的商品幾乎就是那幾個(gè)主要的牌子?！　《搅?008年，哪怕你走進(jìn)離你最近的一家小超市或便利店，我們所能選購(gòu)的商品數(shù)量也遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于以上所陳述商品數(shù)量的總和。僅以糖果為例：現(xiàn)在可供選購(gòu)的糖果類型已經(jīng)數(shù)不勝數(shù)，如巧克力、果汁軟糖、哽糖、牛奶糖……就算在同一品牌下，也有不同的糖?！　　?/pre>








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