小團隊贏得大客戶

前言

　　劉邦和項羽是A公司的大客戶銷售人員，為了年底能競聘上銷售部經(jīng)理的職位。他們倆都鉚足了勁?！　№椨鸪錾碛诟辉Ｖ遥质敲拼髮W(xué)的高材生，他覺得自己聰明能干。憑借自己出眾的才能，肯定能打敗所有對手。他每天拜訪客戶都是獨來獨往，生怕其他同事知道他的計劃，晚上經(jīng)常加班到深夜作銷售計劃，連節(jié)假日都全用在陪同客戶上?！　《鴦钍且粋€來自農(nóng)村，只有初中文化，有一點流氓氣的小混混。劉邦很想發(fā)財，但他知道自己的能力有限，只有借助他人的能力才能達到目標。于是他一進A公司就厚著臉皮跟同事們打得火熱，還把自己的傭金收入的一半拿出來，分給其他幫助他的同事?！袄弊之旑^，其他同事因為他的慷慨，都很喜歡幫他做事，很多業(yè)績很好的同事都自薦到他的麾下，協(xié)助他一起攻下了多個大客戶?！　∧甑缀芸炀偷搅?，項羽的業(yè)績只占到全公司銷售額的5％，而劉邦的業(yè)績占到全公司銷售額的50％。結(jié)果劉邦順利地得到提升。事后項羽怎么都想不明白，以自己的智力與能力，怎么會輸給劉邦呢？　　很多人以為，銷售工作只是銷售人員一個人的事情，只要銷售人員本人付出努力，就會收獲成果。

內(nèi)容概要

大客戶是決定企業(yè)生死的“重要的少數(shù)”，是企業(yè)撬動世界的支點，大客戶所帶來的利潤和影響是其他中小客戶所無法比擬的。但相對中小客戶而言，大客戶需要企業(yè)銷售團隊“絞盡腦汁”地付出更大的代價。    這是一本可以對所有大客戶銷售團隊都起到幫助的好書，它針對大客戶銷售流程中常遇到的93個問題進行了分析解答，并結(jié)合生動有效的案例引出諸多的技能、方法和注意事項，為大客戶銷售團隊提切實可行的指導(dǎo)和幫助。

作者簡介

肖建中，著名營銷教練、業(yè)績提升專家，曾幫助多個企業(yè)創(chuàng)建全國知名品牌與營銷渠道、內(nèi)部學(xué)院及培訓(xùn)體系，主講過數(shù)百場企業(yè)內(nèi)訓(xùn)及公開培訓(xùn)課，輔導(dǎo)數(shù)以千計的連鎖店與銷售精英大幅度提升業(yè)績，服務(wù)過的企業(yè)有中國移動、惠普、新世界、金利來、樂百氏、伊泰蓮娜、流行美、喬士集團等。
    肖老師倡導(dǎo)廣大企業(yè)以及學(xué)員“抓基層、打基礎(chǔ)、練基本功”，并且身體力行，十多年一直專注于營銷實戰(zhàn)，特別擅長銷售業(yè)績的提升，并且在培訓(xùn)界首創(chuàng)培訓(xùn)效果轉(zhuǎn)化模式，采用教練技術(shù)等系列新方法，通過培訓(xùn)師與學(xué)員、學(xué)員與學(xué)員長期互動等方式，實現(xiàn)讓學(xué)員快速、持續(xù)地提升績效！
    肖老師出版的專著有：《精細化營銷》、《小團隊贏得大客戶》、《店長終端業(yè)績提升手冊》，經(jīng)典培訓(xùn)課程有“王牌店長經(jīng)理五項修煉”、“銷售業(yè)績提升六脈神劍”、“絕對成交天龍八步”、“打造MVP最具價值代理/加盟商”等。

書籍目錄

序：小團隊作戰(zhàn)贏得大客戶青睞戰(zhàn)略篇  知彼知己，百戰(zhàn)不殆　第一章  初識大客戶  　一、大客戶：決定企業(yè)生死的“重要的少數(shù)”   　 大客戶為什么重要    　大客戶主要集中在哪些行業(yè)    　大客戶有哪些顯著特點    　大客戶進入“?！闭邽橥醯臅r代嗎　  二、什么樣的大客戶才是“好”客戶  　  客戶天生是不平等的嗎   　 選擇“好”客戶的三大標準是什么　  三、把握大客戶獨有的“氣質(zhì)”  　  需求是大客戶采購的核心嗎   　 什么是步步為“贏”的采購流程　  四、大客戶銷售：找對廟門燒對香   　  如何認清大客戶內(nèi)部的“六尊真神”    　 如何在抓“大”的同時不放“小” 　  五、用一對一的營銷方式區(qū)別對待大客戶  　  一對一營銷，如何為最有價值的客戶提供最優(yōu)的服務(wù)    　如何開展大客戶一對一營銷服務(wù)　第二章  組建小團隊  　一、團隊建設(shè)，以人為本   　 顧問式銷售人員好在哪里    　大客戶銷售團隊需要什么樣的銷售人員　  二、組建優(yōu)勢互補的大客戶銷售團隊  　  什么是大客戶銷售團隊的基石    　如何進行團隊成員角色分配　  三、大客戶經(jīng)理是銷售團隊的“指揮官”   　  大客戶經(jīng)理的必備素質(zhì)有哪些    　大客戶經(jīng)理有哪些銷售策略　  四、溝通，團隊成功的關(guān)鍵  　  如何做到溝通無極限　    團隊中“下對上”的溝通如何有效進行  　五、消除團隊中不和諧的音符　    如何化解矛盾，提高團隊的凝聚力　  六、共同的目標是團隊的紐帶　    共同參與，是確定目標的需要嗎　    如何用精神激勵法保持團隊的活力　第三章  打晌大客戶銷售情報戰(zhàn) 　  一、如何對所處行業(yè)進行分析　    行業(yè)發(fā)展狀況包括哪些內(nèi)容　    如何通過細分市場掌握大客戶需求　  二、了解客戶比了解自己更有效　    收集大客戶哪些詳細資料　  三、摸清競爭對手的底細，找出銷售的“攔路虎” 　    應(yīng)該收集競爭對手哪些資料　  四、獲取信息的途徑：條條大道通羅馬　    獲取大客戶資料有哪些途徑　  五、信息收集：“天使”就在細節(jié)處　    如何把握信息細節(jié)，掌握成功命脈 　    獲取大客戶細節(jié)信息的有效方法有哪些  　六、甄選信息建立數(shù)據(jù)庫　    如何核實所收集信息的真?zhèn)巍?   如何篩選可供使用的信息　    如何建立起完善的客戶數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)流程篇  兵貴勝，不貴久　第四章  初步接洽大客戶　  一、接近大客戶是成功銷售的第一步　    如何“擺平”電話擋駕　    接近大客戶的有效途徑有哪些　  二、準備好等于成功了一半　    如何做好大客戶拜訪計劃　    產(chǎn)品知識、銷售工具、良好的心理承受力一個都不能少嗎　  三、用良好的第一印象敲開大客戶之門　    如何在最短的時間內(nèi)吸引對方的注意　    如何全方位展示你的良好形象　  四、如何切中大客戶的需求　    如何步步追問，了解大客戶的真實需求　    如何有針對性地介紹產(chǎn)品　  五、拜別大客戶有玄機  　  如何爭取再次見面的機會　    如何選擇合適的告辭時機　  六、離開之后，銷售工作仍在延續(xù)　    如何填寫大客戶拜訪記錄　    如何減少大客戶內(nèi)部矛盾對采購的影響　    下一步的銷售計劃是什么　第五章  把握節(jié)奏，步步為“贏”　  一、公關(guān)工作要恰到好處　    如何與大客戶中不同類型的決策人相接觸　    陪大客戶參觀考察，應(yīng)重點突出什么　    在飯桌上如何討得大客戶的“歡心” 　    哪些是有效的大客戶公關(guān)手段　  二、產(chǎn)品好，才是真的好　    當你為大客戶介紹產(chǎn)品時，他在想什么　    大客戶認同你卻不認同產(chǎn)品，應(yīng)該怎么辦　    銷售人員如何跳出產(chǎn)品賣產(chǎn)品　    大客戶為什么喜歡選擇價格更高的產(chǎn)品　  三、專業(yè)造就成功　    如何在大客戶面前展示專家形象　    如何用定制化服務(wù)取信于大客戶　    如何做一個受歡迎的大客戶銷售人員　  四、與競爭對手過招　    如何與對手展開全方位的競爭　    如何從被對手遺忘的角落成功突圍　    必要時如何與競爭對手展開合作  　五、抱怨是大客戶送給企業(yè)的最好禮物　    如何找出大客戶異議背后問題的本質(zhì)  　  如何對癥下藥解決異議　第六章  打造“雙贏”的和諧談判  　一、洽談之后，談判之前　    如何刺探敵情，收集情報　    帶幾個人上談判桌比較合適  　  如何在談判時帶方案　  二、談判有“技”可循　    如何牢牢牽住大客戶的鼻子　    價格是談判永恒的主題嗎　    如何讓大客戶丟盔棄甲，順利就范　  三、僵而不“死”，才是真功夫　    為什么會產(chǎn)生談判僵局　    如何在談判桌外化解談判僵局　  四、如何使談判起死回生　    精神冷卻法能化解破裂的談判嗎　    “黑臉”、“白臉”怎樣唱響談判桌　  五、見好就收，結(jié)束談判　    如何找到那個“臨界點”　    有效的談判結(jié)束技巧有哪些　第七章  咬定“成交”不松口　  一、要成交，不要失敗　    主動出擊能贏得訂單嗎　    一次拒絕代表永遠拒絕嗎　  二、“跟進”是成交的有效保證　    跟進大客戶的要訣有哪些  　  簡單有效的跟進工具有哪些　  三、冷靜化解突發(fā)性危機　    如何應(yīng)對突然出現(xiàn)的信任危機　    如何防范大客戶跳單　  四、虎口奪食，從競爭對手處分一杯羹　    如何抓住有利時機，發(fā)出致命一擊　    如何超越競爭對手，將大客戶手到擒來　  五、即使失敗，也不放棄對成功的努力　    如何奪回去意已決的大客戶工具篇  君子性非異也，善假于物也　第八章  服務(wù)創(chuàng)造價值  　一、如何才能順利回款　    如何向客戶提出回款的理由　    如何掌握回收貨款的主動權(quán)　  二、以服務(wù)制勝　    服務(wù)就是競爭力嗎　    如何創(chuàng)造令大客戶感動的服務(wù)　  三、感謝那些投訴的大客戶　    如何正確處理大客戶的投訴　    如何應(yīng)對大客戶不合理的投訴　  四、大客戶流失并非不可避免　    大客戶為什么會流失　    如何應(yīng)對大客戶的流失　  五、忠誠的大客戶是企業(yè)的無價之寶　    如何主動服務(wù)提升大客戶的滿意度　    如何培養(yǎng)大客戶的忠誠度

章節(jié)摘錄

　　第一章　初識大客戶　　一、大客戶：決定企業(yè)生死的“重要的少數(shù)”　　案例　　在激烈的競爭中，一家成立不久的航空公司為了提高自己的客座率，不得不與其他航空公司在經(jīng)濟艙上血拼價格，使得自己的處境十分艱難?！　榱伺まD(zhuǎn)彈盡糧絕的局面，這家航空公司大力改進商務(wù)艙和頭等艙的硬件設(shè)施，并推出多種個性化服務(wù)，同時改變以前以低折扣價格來吸引高端客戶的做法。因為服務(wù)資源向高端客戶偏移，所以高價票為公司贏得了利潤，成功扭轉(zhuǎn)了頹勢。　　“一家公司80％的收益是20％的客戶帶來的”，這就是著名的80：20定理，也稱“二八法則”。這也就是說，在航空公司的所有客戶中，20％的高品質(zhì)客戶給它帶來了80％的收益。這20％的高端客戶，對于企業(yè)來說是決定其生死的“重要的少數(shù)”?！　　岸朔▌t”發(fā)展至今，越來越多的企業(yè)把目光聚焦在這20％的數(shù)字上，企盼這重要的少數(shù)可以為自己帶來最大的利潤。然而，時代在發(fā)展，企業(yè)僅僅關(guān)注規(guī)模最大、市場份額最高的客戶卻并不總是能給自己帶來最大的利潤。對于一個企業(yè)來講，只有最能創(chuàng)造利潤的客戶才是自己“最有價值的”大客戶，而這部分客戶僅僅相當于全部20％客戶中的20％，即只有4％的客戶才是一個企業(yè)的最大客戶?！　∑髽I(yè)的資源都是有限的，因此就不可能對每一個客戶都進行平等的資源投入，只有把所有優(yōu)勢資源集中在最重要的少數(shù)客戶身上，才可能發(fā)揮資源的最大效用，才能獲得最大的收益和利潤?！　〈罂蛻魹槭裁粗匾　　岸朔▌t”指出：20％的客戶帶來80％的利潤?？墒侨绻麅H僅認為大客戶只是貢獻了更多的利潤，則是片面的觀點。對企業(yè)而言，大客戶不僅是利潤的最大貢獻者，更是企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略合作伙伴，是企業(yè)重要的資產(chǎn)，是企業(yè)前進發(fā)展的重要助推力?！　?.大客戶的現(xiàn)實價值?！　〈罂蛻艨梢詭砥髽I(yè)全部利潤的80％甚至更多，是企業(yè)的生存之本、發(fā)展之源。例如，湖南電信的大客戶數(shù)僅占全省用戶總數(shù)的2.77％，但年使用費卻占全省業(yè)務(wù)總收入的47.4％。通過數(shù)字對比，對大客戶的貢獻價值就可見一斑?！　?.大客戶的潛在價值?！　。?）大客戶是企業(yè)穩(wěn)定的訂單來源。大客戶購買的重復(fù)性高，擁有大客戶就相當于有了訂單的保障。一個建立了良好合作關(guān)系的大客戶會給企業(yè)帶來一種長久的信賴關(guān)系，企業(yè)就可以從其身上獲得很高的利潤回報。　?。?）大客戶可以提高企業(yè)的市場占有率，形成規(guī)模優(yōu)勢。大客戶通常組織復(fù)雜，覆蓋區(qū)域廣，業(yè)務(wù)種類豐富，通過和一個大客戶建立穩(wěn)定的合作關(guān)系，不僅可以提高企業(yè)的銷量，更是提升企業(yè)市場占有率的有效途徑。　?。?）大客戶可以幫助企業(yè)優(yōu)化資源配置。企業(yè)以大客戶為銷售導(dǎo)向，就會更加重視對自身資源的整合、配置，調(diào)動各個環(huán)節(jié)配合銷售，從而創(chuàng)造了較高的生產(chǎn)效益，促進了企業(yè)的不斷創(chuàng)新?！　?.大客戶的社會價值?！　。?）大客戶是企業(yè)的重要資產(chǎn)，是企業(yè)的發(fā)展命脈。如今的競爭已經(jīng)從單純的“市場占有”轉(zhuǎn)變?yōu)椤翱蛻粽加小?，就企業(yè)而言，誰掌握了最重要的客戶資源，誰就獲得了最大的競爭優(yōu)勢。充分占有大客戶資源的企業(yè)，可以分享大客戶的社會關(guān)系網(wǎng)，進一步發(fā)揮自己的資源優(yōu)勢?！　。?）大客戶可以為企業(yè)吸納更多的新客戶，是一種有效的宣傳途徑。把握并穩(wěn)固大客戶，就相當于抓住了行業(yè)的領(lǐng)軍人，就可能影響到某個行業(yè)市場的整體走勢，進而影響到行業(yè)中其他中小客戶的選擇傾向，企業(yè)就可能獲得更多的潛在客戶，獲取更大的利潤。　　例如，聯(lián)想集團通過對大客戶市場的開拓發(fā)展，不僅獲得了可觀的商業(yè)利潤，而且因為與政府的合作，更加深化了在市場上良好的企業(yè)形象，擴大了自身的社會影響，掌握了重要的市場資源，從而也更加有利于聯(lián)想集團在個人PC市場上的競爭。　　案例　　聯(lián)想集團的大客戶業(yè)務(wù)發(fā)展很快，這一點，從政府采購網(wǎng)站上就可以明顯得出，像中央各部委、國務(wù)院直屬機構(gòu)、人大等70多個機構(gòu)，都是聯(lián)想集團的大客戶。在聯(lián)想集團的大客戶業(yè)務(wù)中，除去占有最大比例的政府和教育機構(gòu)外，一些制造業(yè)、流通業(yè)的大型企業(yè)如中興、華為、上海寶鋼、一汽大眾等也是它的主要客戶。　　目前，聯(lián)想集團把主要精力集中在發(fā)展一些增長較快、發(fā)展較好行業(yè)中的大客戶上，例如電信、金融、保險、證券行業(yè)，主要加大對這些行業(yè)的投入力度。當然，行業(yè)本身的固有容量也是不可比的，在一些行業(yè)中聯(lián)想集團的占有率還不高，但這也絕非一日之功?！　〈罂蛻糁饕性谀男┬袠I(yè)　　客戶通常可以被分為個人消費客戶與商業(yè)流通客戶。在通常情況下所說的大客戶是專指商業(yè)流通客戶，大客戶銷售也主要是針對團體機構(gòu)客戶的銷售方式。但是，并不是任何行業(yè)或企業(yè)都平等地潛藏著不計其數(shù)的大客戶，行業(yè)的差異會給大客戶銷售造成極大的區(qū)別?！　?.一些較大的銷售行業(yè)會蘊藏著較多的大客戶?！　±鏘T、醫(yī)藥和醫(yī)療設(shè)備、保險、工程建筑、生產(chǎn)設(shè)備等，都是大客戶的“高產(chǎn)地”?！　?.一些類型的企業(yè)中大客戶較多見?！　≈T如政府、軍隊、電信、金融、保險、證券、醫(yī)療、交通運輸、能源等，這是由企業(yè)自身的性質(zhì)和特點所決定的?！　〗Y(jié)合到聯(lián)想集團的大客戶業(yè)務(wù)，他們也是抓住了上述政府、制造行業(yè)中的大企業(yè)以及電信、金融等行業(yè)中的關(guān)鍵客戶，其業(yè)務(wù)才得到飛速的發(fā)展。大客戶通常實力雄厚、潛力巨大，把握住行業(yè)中的關(guān)鍵客戶，就等于是給企業(yè)自身的發(fā)展上了一個“全保險”。　　案例　　針對大客戶市場，聯(lián)想集團在產(chǎn)品、營銷、供應(yīng)以及售后服務(wù)各個環(huán)節(jié)都作出了相應(yīng)的改變。在產(chǎn)品銷售方面，大客戶市場主推聯(lián)想昭陽筆記本電腦，主打性能的穩(wěn)定性和系統(tǒng)的安全性，追求整體的低成本；在產(chǎn)品的研發(fā)和規(guī)劃方面，著重滿足大客戶的個性化需求?！　≡跔I銷上，聯(lián)想集團主要通過行業(yè)媒體、直郵等方式向大客戶傳遞產(chǎn)品信息，多與客戶接觸，多組織客戶活動，想方設(shè)法研究客戶的需求。另外，對大客戶的銷售供應(yīng)鏈也嚴格按單生產(chǎn)，降低庫存成本，減輕銷售壓力?！　≡诜?wù)方式上，聯(lián)想集團從服務(wù)網(wǎng)點的選擇、服務(wù)渠道的建設(shè)，再到與客戶的溝通協(xié)調(diào)方面，都與家庭用戶存在很大差異。對家庭用戶，進行幾小時的培訓(xùn)基本上就可以使其掌握使用方法，接下來的服務(wù)僅僅是殺毒和產(chǎn)品維護等；對于大客戶，更多時候就要派專人負責(zé)，駐廠工程師的全日制維護就極其重要?！　〈罂蛻舾冻龅拇鷥r更高，所要求的服務(wù)也自然會更好，這就更需要企業(yè)制定一個安全方案，定期為其服務(wù)。　　聯(lián)想集團把整個銷售環(huán)節(jié)梳理、調(diào)整，建立起了一整套供應(yīng)大客戶銷售的系統(tǒng)，正是這套系統(tǒng)的支撐，使得大客戶業(yè)務(wù)銷售額快速增長。聯(lián)想集團之所以作出這種改變，完全是出于對大客戶與其他客戶不同的特征考慮的。　　那么，大客戶究竟和其他客戶有什么不同呢？　　大客戶有哪些顯著特點　　1.從采購主體分析?！　〈罂蛻舻慕M織復(fù)雜，決策過程日趨科學(xué)化，經(jīng)營也日益成熟，這就需要企業(yè)建立起相應(yīng)的銷售組織和系統(tǒng)，全面提升自身的綜合素質(zhì)?！　〈罂蛻舻牟少?fù)ǔＳ蓪ｉT的采購部門進行，絕非某個領(lǐng)導(dǎo)的個人決定，往往要經(jīng)過嚴格的調(diào)研、分析、立項、選購、投標、測試、決定一整套的過程，參與人數(shù)多，流程復(fù)雜，系統(tǒng)性、科學(xué)性要求更高。這就需要銷售企業(yè)建立相對應(yīng)的大客戶銷售團隊，制定嚴格的銷售計劃，實施科學(xué)的行動來配合大客戶的采購工作。另外，大客戶對銷售企業(yè)的要求更高、更加多樣化和個性化，因此就更需要及時和周到的服務(wù)。與此同時，大客戶對銷售企業(yè)的考評也日趨科學(xué)，不僅體現(xiàn)在信用額度、交貨及時性等傳統(tǒng)方面，還更加重視銷售企業(yè)的技術(shù)創(chuàng)新能力、綜合服務(wù)能力等內(nèi)容，這些都是銷售企業(yè)必須要面對和解決的問題。　　2.從采購規(guī)模分析。　　大客戶一次購買數(shù)量大，金額高，周期長，這就需要銷售企業(yè)組建一支高素質(zhì)的銷售團隊?！　〈罂蛻粢话悴捎眉匈徺I的方式采購生產(chǎn)和運營的必需品，一次購買的金額和數(shù)量都較高，廣告和宣傳的影響相對較小，這也就決定了大客戶采購項目投資大、周期長、持續(xù)銷售和增值銷售的機會多……這些都需要銷售企業(yè)憑借一支高素質(zhì)的銷售團隊，以顧問式的營銷方式來進行銷售?！　?.從對客戶的管理分析?！　〈罂蛻舾匾暸c銷售企業(yè)建立長期的合作關(guān)系，這就需要銷售企業(yè)建立起完備的客戶管理系統(tǒng)?！　〈罂蛻舨少徆ぷ黝l繁，管理制度化，生產(chǎn)供給保障嚴格，基于這些因素考慮，大客戶往往更希望保持供應(yīng)渠道的相對穩(wěn)定；在采購時，往往表現(xiàn)出長遠打算的跡象，甚至以長期合作的思維來要求銷售企業(yè)?！　τ阡N售企業(yè)而言，大客戶是業(yè)務(wù)的主要來源，與其建立長期和深入的聯(lián)系是獲得穩(wěn)定收益的保障；同時，在目前這個開發(fā)新客戶代價越來越高的環(huán)境里，維持老客戶的性價比顯然更高。因此，銷售企業(yè)建立完備的客戶管理系統(tǒng)，有利于大客戶的長期維護、開發(fā)最大利益?！　“咐　『透偁帉κ窒啾龋?lián)想集團在大客戶市場上有三大優(yōu)勢：第一是產(chǎn)品，第二是服務(wù)，第三就是銷售隊伍和合作伙伴的穩(wěn)定性。　　首先是產(chǎn)品線的區(qū)隔。聯(lián)想集團清楚大客戶不僅要求較高的產(chǎn)品性能，同時需要較低的價格；大客戶的個性化需求必須用定制服務(wù)來滿足，更加強調(diào)服務(wù)增值的理念，甚至是整體解決方案的提供。鑒于以上這些要求，聯(lián)想集團針對大客戶市場專門開發(fā)了“開天”、“啟天”等系列PC和“昭陽”系列筆記本電腦來滿足大客戶的要求。　　其次是服務(wù)體系的區(qū)隔。聯(lián)想集團專門為大客戶開設(shè)了以“400”服務(wù)專線，提供VIP服務(wù)。一旦大客戶出現(xiàn)服務(wù)問題，就會挑選最優(yōu)秀的工程師及時上門服務(wù)，而不是像對普通用戶那樣就近派員；對于一些重要的大客戶，甚至提供“駐廠工程師”的特殊服務(wù)?！　〕酥猓薮蟮姆?wù)網(wǎng)絡(luò)也成為聯(lián)想集團大客戶業(yè)務(wù)的一大賣點。聯(lián)想集團在全國有3000多個服務(wù)站點，30多個城市能夠承諾48小時修好，即使是縣一級城市，同城維修的覆蓋率也可以達到70％以上?！　∽詈笫锹?lián)想集團穩(wěn)定的銷售隊伍在大客戶業(yè)務(wù)上產(chǎn)生了積極的影響，使其可以持續(xù)且穩(wěn)定地為大客戶服務(wù)，有利于與大客戶建立起長期的合作關(guān)系?！　÷?lián)想集團大客戶市場的“VIP模式”，關(guān)注的是大客戶的“長期價值”和“深度開發(fā)”，他們強調(diào)的是一種共同利益的和諧構(gòu)建，并努力在重整競爭力的過程中實現(xiàn)聯(lián)想集團與大客戶的“雙贏”。　　大客戶是銷售企業(yè)效益的主要來源，它肩負著創(chuàng)造企業(yè)絕大部分收入的使命，對企業(yè)的生存發(fā)展至關(guān)重要。企業(yè)一般也會給予大客戶特殊的關(guān)照并給予特別的關(guān)注，從而獲得更大的利潤，促進企業(yè)的發(fā)展?！　〈罂蛻暨M入“剩”者為王的時代嗎　　簡單地說，所謂大客戶，就是指能將銷售企業(yè)引領(lǐng)向它所期望的方向發(fā)展的客戶，即商業(yè)流通客戶中的重要客戶，是對銷售企業(yè)具有戰(zhàn)略意義的客戶。　　但是，銷售企業(yè)在致力于發(fā)展大客戶的同時，還應(yīng)該牢記的一點是：大客戶并不是一成不變的，今天的大客戶未必是明天的大客戶！如：有個大客戶經(jīng)理每次都會興致勃勃地宣布，5年來的10位最大的客戶（按銷售額排名）已經(jīng)有多少被擠出了大客戶排行榜，甚至干脆不再是自己的客戶了。更重要的是，他還不忘提醒所有銷售人員去關(guān)注那些5年來一直在排行榜上的大客戶，他們的重要性過去、現(xiàn)在都在不斷加強中，是企業(yè)發(fā)展真正的中流砥柱?！　∥覀冋幵谝粋€不斷發(fā)展、變化的市場中，我們的工作就是挑選那些優(yōu)勝者。這個社會永遠是“?！闭邽橥?，只有那些在經(jīng)過大浪淘沙后仍然存在的大客戶才是我們最該關(guān)注的，因為只有在這個時候，才能看到他們的真正價值?！　《?、什么樣的大客戶才是“好”客戶　　團隊中往往會出現(xiàn)這種危險的論調(diào)：“因為他們規(guī)模很大，所以是我們的大客戶……”但是，事實上真正的大客戶往往不是那些規(guī)模最大，或市場占有份額最大的客戶。恰恰相反，這些所謂的“大客戶”不但不能給你足夠的利潤保證，反而還向你要求更多的優(yōu)惠政策。顯而易見，這樣的客戶雖然很“大”，但卻不是一個理想對象?！　√热粢粋€大客戶能夠同時滿足規(guī)模和利潤兩項要求，那么你就有了一個大客戶；相對而言，他也獲得了一個重要的“伙伴”?！　“咐　?0多年的時間里，SAP公司從一個名不見經(jīng)傳的小作坊，逐步發(fā)展為今日全球最大的管理軟件公司之一。它的ERP軟件如今已經(jīng)擁有1.5萬用戶，在全球500強企業(yè)中，已有80％的企業(yè)使用SAP公司的產(chǎn)品，業(yè)界甚至稱“SAP的ERP是進入世界500強的準會員證”。如今，SAP公司已經(jīng)大舉進軍中國，短短10年時間里就已經(jīng)贏得了300多個大客戶的信任，目前其銷售額正以年均50％的速度遞增?！　≡赟AP公司剛進入中國時，大多數(shù)企業(yè)都對其十分陌生。在這種背景下，SAP公司提出了所謂的“燈塔計劃”：尋找各行業(yè)中的標桿企業(yè)，向其推介ERP軟件，介紹SAP公司的產(chǎn)品及管理理念。SAP公司進入中國后選中的第一批“燈塔”目標都是跨國大公司，如一汽大眾、寶潔、柯達、飛利浦等公司。此后SAP公司開始關(guān)注中國本土的大型企業(yè)，一大批中國著名企業(yè)，諸如聯(lián)想、海爾、長虹等都成為“燈塔計劃”的首選客戶。　　SAP公司之所以在短短的10年間在中國發(fā)展如此迅速，正是因為他們采取了有效的“燈塔”政策，把自己的客戶群按照一定的標準劃分，分階段、分重點進行突破，通過一系列的營銷手段使其成為自己的忠實客戶?？梢哉f，正確的客戶分類是SAP公司成功的堅定基石。　　客戶天生是不平等的嗎　　銷售企業(yè)絕對不能把什么樣的客戶都稱為“大客戶”，客戶的能力是不一樣的，一些客戶絕對會比另一些客戶為企業(yè)作出更大的貢獻?！　′N售企業(yè)的目標客戶可以分為以下四類：　　1.大客戶?！　∷麄兪卿N售企業(yè)的終極目標，你需要他們，同時他們也喜歡你，雙方之間的交易可以讓大家都獲得較好的收益。這類客戶就是銷售企業(yè)最需要的?！　?.重點開發(fā)客戶?！　∷麄冇邪l(fā)展成“大客戶”的潛質(zhì)，但還需要銷售人員去深挖他們的興趣和需求，然后致力于提供這些資源，努力改善自己在對方心中的地位，或許他們就可能發(fā)展成為下一個大客戶?！　′N售人員要牢記的是，這類客戶的絕對數(shù)量永遠要比實際能轉(zhuǎn)變?yōu)檎嬲按罂蛻簟钡臄?shù)量多得多。在實戰(zhàn)中，銷售人員就必須進行取舍，要知道什么客戶可以慢慢開發(fā)，什么時候就要承認失敗，切不要“為了一棵歪脖樹而放棄了整片森林”。

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　　簡明理論，生動案例，實用技能。　　時代在變，永遠不變的是銷售團隊始終都要依靠優(yōu)秀的銷售人才。大客戶銷售團隊需要的是“十八般武藝樣樣精通”的人才，拿得起，也放得下。沒有高素質(zhì)的營銷人才，銷售成功終歸只是一場空。精通所銷售產(chǎn)品的專業(yè)知識，掌握高超的銷售技巧，洞悉大客戶的心理……由這樣的人才組成的銷售團隊才能所向披靡。 換一種思維，試著給大客戶一個全新的體驗，找到一個支點，也許你就會發(fā)揮出“四兩撥千斤”的效應(yīng)，撬起整個地球。

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